3. Đánh giá chung về thực trạng chính sách marketing của công ty
3.2 Nhược điểm và nguyên nhân
Chưa nắm bắt nhanh xu thế phát triển của nền kinh tế, vẫn để tuột mất nhiều cơ hội kinh doanh. Hệ thống phân phối của Công ty còn rất thiếu và yếu trong khi Việt Nam Nhật Bản được đánh giá là những thị trường lớn và rất tiềm năng. Nguyên nhân là do công tác dự báo thị trường của công ty cổ phần nhựa Hà Nội cho tới nay vẫn thể hiện còn nhiều yếu kém,điều này ảnh hưởng tới việc khai thác thị trường chưa triệt để, tạo cơ hội cho các đối thủ xâm chiếm.
Sức ép cạnh tranh lớn bởi càng ngày càng nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường sản xuất mặt hàng nhựa công nghiệp, nguyên nhân là do trên thị trường còn trôi nổi nhiều hàng nhái chưa kiểm soát được và hàng hóa nhập từ các nước khác như Trung Quốc… giá rẻ và mẫu mã đẹp hơn.
Hoạt động xúc tiến của công ty còn bị hạn chế, các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng chưa được đầu tư thích đáng. Việc tham gia các hội chợ còn hạn chế về số lượng mẫu mã chủng loại sản phẩm do vậy việc quảng cáo sản phẩm tới người tiêu dùng còn khó khăn vì vậy rất khó mở rộng thị trường nhanh chóng. Nguyên nhân của hạn chế này là do khả năng tài chính của công ty dành cho các hoạt động quảng cáo xúc tiến không mạnh tay bằng các đối thủ.
Chưa có phòng marketing nên hoạt động marketing còn chưa được quan tâm và hoàn thiện. Nguyên nhân là do nhận thức của các cán bộ quản lý của công ty chưa thấy tầm quan trọng của hoạt động marketing.
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
NHỰA HÀ NỘI 1.Định hướng phát triển của công ty
1.1.Định hướng chung
Mỗi doanh nghiệp đều có giới hạn nguồn lực, việc lựa chọn hướng đi đúng đắn là rất cần thiết. Với những thành công đã đạt được trong thời gian qua công ty cổ phần nhựa Hà Nội vẫn đang phấn đấu vươn lên luôn đặt ra những định hướng và mục tiêu cho tương lại.
Định hướng chung công ty đặt ra là “ Sau 3 năm nữa sẽ trở thành công ty sản xuất và cung cấp sản phẩm nhựa công nghiệp đứng đầu tại khu vực miền Bắc, sau 5 năm tiếp theo sẽ trở thành doanh nghiệp số 1 tại Việt Nam.”
Và mục tiêu trong năm tới là:
- Doanh thu đạt 480 tỷ đồng , nộp ngân sách 20,5 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 42 tỷ đồng và thu nhập bình quân người / tháng là 5 triệu/người/tháng.
- Đảm bảo các đơn đặt hàng được sản xuất và giao hàng đúng tiến độ. Duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng than thiết, đặc biệt là khách hàng lớn là Nhật Bản và Honda.
- Thực hiện tốt công tác bảo quản vật tư, hàng hóa.
- Cung cấp vật tư đúng chủng loại phục vụ cho sản xuất kinh doanh diễn ra liên tục.
- Nguồn vật tư ổn định và được bảo quản tốt 100%.
- Thực hiện thành công dự án “ Kỹ thuật tự động hóa ” và dự án “ Đầu tư chiều sâu nâng cao năng lực sản xuất sản phẩm nhựa cao cấp ” dưới sự quản lý của Sở công nghiệp.
- Phấn đấu tập trung vào các sản phẩm công nghiệp chất lượng cao, đầu tư trang thiết bị cho bộ phận chế tạo khuon và các thiết bị gia công chất dẻo đồng bộ, nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của các sản phẩm trên thị trường trong nước và tìm chỗ đứng vững chắc ở thị trường nước ngoài, đặc biệt là thị trường Nhật Bản.
- Tiếp tục đổi mới trang thiết bị công nghệ, nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm để từng bước mở rộng thị trường xuất khẩu ra các nước trên thế giới.
- Luôn lấy mục tiêu chất lượng đặt lên hàng đầu và đổi mới hệ thống quản lý để phù hợp với những đòi hỏi của quy trình sản xuất ngày càng phức tạp.
- Thực hiện nguyên tắc tập trung, dân chủ trong quản lý, phân định rõ trách nhiệm và lợi ích, tạo lập sự công bằng và hợp lý trong phân phối thu nhập. Động viên cán bộ công nhân viên phát huy năng lực cá nhân, khả năng sang tạo trong công việc.
- Gia tăng hơn nữa vốn chủ sở hữu và khai thác tốt nguồn vốn huy động từ bên ngoài.
1.2.Định hướng về chính sách marketing của công ty
- Kiên trì định hướng của công ty là đi sâu vào các mặt hàng công nghiệp chất lượng cao, phát triển và đưa vào sản xuất các sản phẩm mới, coi trọng công tác quảng cáo sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng.
- Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm và đi đầu về chất lượng vẫn được công ty sử dụng trong thời gian tới.
- Công ty cũng có thể dựng chính sách phân biệt giá cho từng loại sản phẩm trong chiến lược về giá của mình.
- Cải tiến kênh phân phối phù hợp cho từng vùng, từng khu vực nhằm kích cầu nhưng vẫn đảm bảo tiêu thụ.
- Mở rộng liên doanh liên kết với các cơ sở kinh tế trong và ngoài quốc doanh, tăng cường hợp tác kinh tế với nước ngoài đặc biệt là tiếp tục tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với Nhật Bản. Phát huy vai trò chủ đạo trong nền kinh tế quốc dân góp phần tích cực vào việc thúc đẩy nền kinh tế phát triển.
- Chiến lược quảng cáo và xúc tiến bán hàng hứa hẹn sẽ mang lại hiệu quả cao trong năm 2012.
2.Các giải pháp
2.1.Giải pháp 1: Nâng cao nhận thức của cán bộ quản lý về tầm quan trọng của marketing và đầu tư thích đáng cho hoạt động này.
Nhiều doanh nghiệp hiện nay chưa thực sự hiểu hết tầm quan trọng của marketing quốc tế, thậm chí nhiều doanh nghiệp còn cho rằng marketing quốc tế là việc của chính phủ, chỉ cần quan tâm đến việc đảm bảo chất lượng sản phẩm. Nhận thức đúng đắn về hoạt động marketing quốc tế , doanh
nghiệp sẽ thấy được sự cần thiết đầu tư thời gian chi phí cho hoạt động này, để nâng cao năng lực cạnh tranh và từng bước thâm nhập vào thị trường thế giới.
Công ty cần phải lập một bộ phận chuyên trách, hoạt động marketing, tích cực, chủ động tham gia hoạt động này. Trong điều kiện nguồn kinh phí hạn hẹp công ty nên có kế hoạch sử dụng hợp lý, hiệu quả.
Tích cực tham gia hoạt động marketing ở nước ngoài. Công ty có thể đặt cơ sở ở nước ngoài dưới hình thức như đại diện thường trú, văn phòng liên lạc, đại diện ủy thác… để phát triển xuất khẩu, tiếp cận thị trường lâu dài. Tuy nhiên công việc này rất khó khăn và tốn kém vì vậy cần kết hợp với nhà nước hoặc các doanh nghiệp nước ngoài để trưng bày sản phẩm qua các trung tâm thương mại.
Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển không thể không quan tâm tới hoạt động marketing và công ty cổ phần nhựa Hà Nội cũng không phải ngoại lệ. Tuy nhiên, thời gian qua công ty chưa quan tâm đúng mức tới vấn đề này. Công ty chưa có phòng marketing riêng biệt như vậy công ty nên tổ chức bộ phận chuyên trách về marketing vói những cán bộ có kiến thức chuyên sâu về marketing. Cụ thể như sau:
- Trưởng phòng Marketing: là người có nhiệm vụ nắm bắt chiến lược sản xuất kinh doanh của toàn công ty, mục tiêu cần đạt được để từ đó nghiên cứu đề ra chiến lược marketing phù hợp, đồng thời trưởng phòng marketing phải luôn luôn chỉ đạo, giám sát, phối hợp các bộ phận để ra quyết định cuối cùng về các biện pháp marketing.
- Bộ phận nghiên cứu marketing: là bộ phận có nhiệm vụ thu thập thông tin về thị trường, về đối thủ cạnh tranh, về khả năng sản xuất kinh doanh của công ty. Công việc này đóng vai trị quyết định trong việc đưa ra
các chiến lược sản phẩm, giá, phân phối, quảng cáo, xúc tiến… Nghiên cứu thị trường phải được diễn ra liên tục, thường xuyên, cán bộ nghiên cứu phải là người có kiến thức và nắm bắt nhanh tình hình biến động của thị trường.
- Bộ phận lập trình marketing: tiếp nhân báo cáo, kết quả phân tích từ bộ phận nghiên cứu, sau đó làm công tác dự báo, lập kế hoạch dài hạn và trước mắt cho hoạt động marketing, đề ra các chính sách cho hoạt động này. Bộ phận này cũng dự báo thời cơ và mức biến động thị trường, hoạt động của những đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai, tìm ra giải pháp hóa giải.
- Chuyên viên sản phẩm mới: đây là bộ phận thiết kế sản phẩm mới và nêu ra các ý tưởng về sản phẩm mới.
- Chuyên viên quảng cáo, xúc tiến bán hàng: thực hiện các biện pháp quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm, điều hành công tác tiếp thị, tổ chức hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm…
- Chuyên viên tiêu thụ: Có nhiệm vụ tìm kiếm các trung gian và tạo mối quan hệ tốt với họ, đồng thồi đề xuất các chính sách hỗ trợ tiêu thụ, thục hiện quản lý khu vực thị trường.
Việc thành lập một phòng marketing riêng là một đòi hỏi cần sự mạnh dạn đổi mới của công ty tuy nhiên nó sẽ mang lại hiệu quả lâu dài, nâng cao khả năng cạnh tranh, đảm bảo cho sự phát triển bền vững của công ty trong tương lai.
2.2.Giải pháp 2: Tăng cường quảng cáo trực tuyến
Giới hạn của quảng cáo trực tuyến là không giới hạn. Tuy công ty đã có sự đầu tư nhất định nhưng chỉ dừng lại ở quảng cáo trên tạp chí thương mại, catalo… nên chưa đạt hiệu quả cao. Công ty nên tăng cường quảng cáo
trực tuyến vì càng sáng tạo công ty càng có nhiều cơ may thu hút sự chú ý của khách hàng.
Có rất nhiều tiện ích có thể sử dụng như công cụ tìm kiếm google, yahoo, thuê vị trí để đặt logo hoặc banner, thông qua hệ thống email, thư tín dụng, trang webside riêng của công ty.
Để làm được điều này cần nâng cao số nhân viên sử dụng thành thạo máy tính và am hiểu công nghệ thông tin. Khai thác tốt lợi thế này công ty sẽ thu hút thêm được những khách hàng tiềm năng và biết được có bao nhiêu người quan tâm tới công ty, sản phẩm nào bán chạy nhất thông qua số liệu truy cập.
2.3.Giải pháp 3: Giải pháp marketing - Mix ( Marketing hỗn hợp )
Tuy giải pháp này có khó khăn lúc đầu nhưng sẽ dễ dàng về sau khi đã xác định đúng hướng. Giải pháp này xác định những chiến lược về giá, chiến lược về sản phẩm, kênh phân phối, xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng. Công ty cần chủ động và duy trì công tác lập và phân tích xu hướng phát triển chung, qua đó có chính sách phù hợp đồng thời có biện pháp marketing bổ xung thay thế. Như vậy sẽ tiết kiệm được chi phí, tăng doanh thu, lợi nhuận và nâng cao vị thế của công ty. Cụ thể từng chiến lược như sau:
a.Chiến lược về sản phẩm
Hiện tại công ty đã có những chiến lược về sản phẩm đã nêu ở trên và cần bổ xung thêm:
Chiến lược nâng cao chất lượng sản phẩm. Nền kinh tế thị trường với quy luật cạnh tranh quyết liệt, khi yếu tố giá cả không quá chênh lệch nhau giữa các công ty thì việc chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định đến khả
năng cạnh tranh của công ty. Chính vì vậy công ty cần phải có những biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm.
+ Cần lựa chọn nguồn nguyên liệu đầu vào có chất lượng tốt.
+ Đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên để họ thực sự trở thành những người có tay nghề cao, có trình độ chuyên môn để sản phẩm đầu ra là sản phẩm đạt chất lượng.
+ Đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ hiện đại tạo điều kiện tăng năng suất lao động đáp ứng tốt các đơn đặt hàng, nâng cao uy tín của công ty.
Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm. Công ty phải chủ động lựa chọn nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm mới, những sản phẩm khác biệt với đối thủ cạnh tranh tạo ưu thế cạnh tranh cho công ty.
Việc đăng ký thương hiệu cho sản phẩm ngày càng trở nên quan trọng nên công ty phải chú trọng trong việc xây dựng thương hiệu cho sản phẩm của mình. Sản phẩm có thương hiệu riêng sẽ quảng bá được hình ảnh, dấu ấn của công ty trong tâm trí khách hàng. Do đó công ty cần đăng ký tiêu chuẩn chất lượng thương hiệu với cơ quan nhà nước, công bố trong và ngoài nước để được bảo vệ quyền lợi cho sản phẩm.
b)Chiến lược về giá
Trong chiến lược tìm biện pháp để hạ giá thành sản phẩm với chất lượng không đổi ngoài giảm chi phí thu mua nguyên vật liệu đầu vào như công ty đã ứng dụng thì công ty còn có thể giảm hao hụt trong sản xuất hay tìm nhiều nguồn cung ứng giá rẻ khác nhau để có sự so sánh và chuẩn bị kỹ trong việc lựa chọn nguồn tốt nhất, hợp lý nhất.
Thực hiện tiết kiệm chi phí trong sản xuất: định mức nguyên vật liệu sản xuất hợp lý, khuyến khích người lao động thực hiện tiết kiệm.
Giảm thiểu các chi phí khác: chi phí quản lý, chi phí cố định, chi phí vận chuyển…
Chính sách giá phải kết hợp chặt chẽ với chính sách khuyến mãi, chiết khấu thương mại, giảm giá khi mua với số lượng lớn.
Chính sách hỗ trợ tiêu thụ để giảm chi phí lưu thông, lưu kho, dành một khoản hoa hồng cho người đại diện mua hàng.
Sử dụng phương thức thanh toán thuận tiện thông qua các ngân hàng, đối với khách hàng lâu năm cú thể cho thanh toán chậm.
c)Chiến lược phân phối
Triển khai hệ thống phân phối qua mạng internet, mạng viễn thông để có thể giao hàng tới tận các đại lý, cửa hàng bán buôn bán lẻ một cách nhanh chóng thông qua việc đặt hàng trên mạng, điện thoại tạo điều kiện cho các cửa hàng bán buôn bán lẻ gọi lấy hàng để giao hàng nhanh chóng, tạo mối quan hệ hợp tác vững chắc giữa đôi bên.
Sản phẩm nhựa với những cải tiến sẽ được đưa ra thị trường Việt Nam vào năm 2012 với 350 nhà phân phối,250.000 địa điểm bán buôn bán lẻ trên toàn quốc. Và sẽ được phân phối tại các nhà phân phối lớn,các siêu thị lớn,nhỏ ở cả 3 miền Bắc, Trung, Nam : BigC, Metro, Fivimart , SaiGon Co.op – mart và các khu vực đồng bằng Sông Cửu Long, Tây Nguyên, len lỏi tới vùng sâu vùng xa, vùng dân tộc thiểu số.
d)Chiến lược quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Để quảng cáo thành công công ty nên sử dụng các phương tiện quảng cáo:
+ Quảng cáo trên các tạp chí thương mại. + Quảng cáo trên tập chí chuyên ngành. + Quảng cáo qua pano, áp phích, catalo.
+ Qua hòm thư, trang web, công cụ hỗ trợ tìm kiếm nhanh. + Quảng cáo qua điện thoại chào hàng, đài, TV, qua tờ rơi.
+ Tham gia tích cực các hoạt động từ thiện nhằm quảng bá thương hiệu.
+ Là nhà tài trợ cho các chương trình đang thu hút khán giả trên truyền hình, quảng cáo trên truyền hình đang là một hình thức phổ biến và đem lại hiệu quả cao.
+ Lôi kéo khách hàng về phía mình bằng cách cho họ dựng thử hay phát quà miễn phí.
….
Việc xúc tiến bán hàng có thể sử dụng phương thức trả tiền chậm sau một tháng, hai tháng với tùy khách hàng cụ thể. Giảm giá cho khách hàng thanh toán trước khi giao hàng. Giảm chi phí vận chuyển cho khách hàng mua nhiều, có thể mang tới tận nơi. Có chế độ bảo hành cụ thể cho từng sản phẩm, sản phẩm hỏng sau khoảng thời gian ngắn có thể được hoàn trả hay đổi mới…
Ngoài ra còn một số giải pháp trước mắt để thực mục tiêu đề ra trong năm 2012 tới bao gồm: