Để việc kinh doanh khách quan, công ty thường xuyên tổ chức kiểm tra đánh giá định kì, đây là thước đo giúp cho công ty nhận xét kết quả bán hàng của các thành viên kênh và cũng giúp cho công ty có cái nhìn đúng đắn về những gì công ty đã và đang thực hiện.
Công ty thương tiến hành đánh giá và thưởng phạt các thành viên vào cuối thời điểm ( quí, năm) hoặc sau khi kế hoạch giao đã được thực hiện.
Các tiêu chuẩn Công ty đang áp dụng để đánh giá các thành viên trong kênh phân phối:
- Kết quả tiêu thụ của các thành viên
Công ty tiến hành lấy số liệu về kết quả bán hàng của các thành viên và tiến hành phân tích đánh giá vào cuối quí và cuối năm. Các số liệu này công ty yêu cầu các thành viên của kênh cung cấp và chuyển cho công ty kết quả bán hàng qua Fax hoặc Email.
viên trong kênh theo tiêu chuẩn của công ty và so sánh các thành viên trong kênh với nhau.
Tỉ lệ thực hiện = (sản lượng thực hiện/ sản lượng kế hoạch) x 100% - Mức tồn kho trung bình
Công ty thường đánh giá mức độ tồn kho trung bình ở các thành viên vào thời điểm cuối năm khi đã thu thập mức tồn kho ở các thời điểm cuối tháng hoặc cuối quí của năm đó.
Trên cơ sở sản lượng kế hoạch đã giao và sản lượng thực hiện, công ty tính mức tồn kho còn lại ở các thành viên trong tháng (quí) đó.
QTkij = QKHij - QThij
Trong đó: QTkij là mức tồn kho của thành viên i vào cuối thời điểm tháng (quí) j. Khi đó mức tồn kho trung bình của mỗi thành viên là:
Nếu đánh giá theo tháng: Qtbi = ΣQTkij / 12 Nếu đánh giá theo quí: Qtbi = ΣQTkij / 4
- Khả năng tổ chức lực lượng bán hàng của đại lý: Lực lượng bán hàng ở mỗi đại lý do các đại lý qui định do vậy công ty chỉ có những đợt kiểm tra quan sát thực tế vào những thời điểm nhất định. Việc xem xét này giúp công ty có những nhận xét, đánh giá đúng về sự nhiệt tình của các thành viên trong kênh.
- Thái độ hợp tác và sự nhiệt tình trong phân phối: đây là tiêu chuẩn cần sự đánh giá khách quan của người quản lý nhưng cũng được thể hiện qua cách tổ chức bán hàng, trưng bày hàng hoá, phong cách phục vụ của nhân viên bán hàng…
Đối với hai tiêu chuẩn mang tính định tính này, thì việc điều tra và lấy được thông tin chính xác là rất khó khăn, hạn chế và khó chính xác.
Những thuận lợi và khó khăn mà công ty gặp phải trong quá trình đánh giá:
+ Thuận lợi:
Để tiến hành hoạt động đánh giá các đại lý, công ty phải căn cứ vào số liệu, nguồn thông tin cụ thể, từ thực tế các đại lý. Tuy nhiên để lấy được các dữ liệu, thông tin không phải là chuyện dễ dàng, nó phụ thuộc vào mức độ kiểm soát của công ty đối với các thành viên. Do vậy, đối với các đại lý, ngay từ đầu công ty đã có những cam kết
với các đại lý, do vậy việc cung cấp các thông tin về kết quả bán hàng cho công ty là dễ dàng và không mấy khó khăn.
+ Khó khăn:
Tuỳ thuộc vào từng tiêu chuẩn mà công ty có những thu thập dữ liệu, thông tin có mức độ chính xác, hợp lý khác nhau. Các tiêu chuẩn như kết quả bán hàng, mức tồn kho công ty dễ dàng thu thập và chính xác vì đã có những thoả thuận từ trước. Còn các tiêu chuẩn về lực lượng bán hàng, trình độ nhân viên bán hàng, thái độ và sự nhiệt tình của các nhân viên bán hàng… khó có thể thu thập vì mang tính khách quan, do vậy một biện pháp đặt ra đối với công ty là: kiểm tra đột xuất. Tuy nhiên, biện pháp này làm cho các thành viên kênh đôi khi không hài lòng và điều này có thể ảnh hưởng đến mối quan hệ sau này của công ty và thành viên kênh.