a. Thực trạng chính sách tuyển chọn thành viên kênh trong kênh rút gọn:
Điều kiện tuyển chọn:
- Thoả mãn các điều kiện pháp lý của Nhà Nước: Nhà phân phối phải có tư cách pháp nhân và có giấy đăng kí kinh doanh ngành hàng may mặc.
- Đáp ứng được các yêu cầu về phương tiện kinh doanh: Có mặt bằng kinh doanh, cơ sở vật chất đáp ứng cho trưng bày và bảo quản hàng hoá, tiền vốn, lực lượng bán hàng và thị trường tiêu thụ…Đối với hàng may mặc, phương tiện và điều kiện kinh doanh là rất quan trọng bởi những đặc điểm về sản phẩm qui định điều này.
Các tiêu chuẩn để tuyển chọn các thành viên kênh:
- Điều kiện tài chính và khả năng thanh toán: Đây là tiêu chuẩn cơ bản để các công ty tuyển chọn thành viên trong kênh phân phối nhưng do công ty mới đi vào hoạt động trong một thời gian ngắn và đối với sản phẩm thời trang thì các thành viên trong
kênh cũng lấy với số lượng tương đối vừa phải để đảm bảo đặc điểm thời trang của hàng may mặc do vậy những tiêu chuẩn này chưa được xây dựng cụ thể. Tuy nhiên, đây là tiêu chuẩn cần thiết để đảm bảo khả năng thanh toán của các thành viên trong kênh phân phối.
- Khả năng bán hàng: Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng đối với các thành viên trong kênh phân phối là chất lượng của đội ngũ bán hàng, sự am hiểu cũng như khả năng nhận biết những ưu điểm của sản phẩm của công ty đối với các sản phẩm của các công ty khác và khả năng giúp đỡ khách hàng lựa chọn, tư vấn cho khách hàng chọn được những sản phẩm mà họ mong muốn. Trên thực tế, những tiêu chuẩn này của công ty thực ra rất đo lường chính xác bởi vì những mặt hàng thời trang có những điểm tương đồng do vậy đối với lực lượng bán hàng khi khách hàng ưa thích sản phẩm nào thì họ bán sản phẩm đó mà không có sự giải thích rõ ràng. Đôi khi lực lượng bán hàng chỉ giúp khách hàng lựa chọn đúng kích cỡ mà khách hàng yêu cầu. Thực tế này làm ảnh hưởng nhiều đến những đặc điểm khác mà sản phẩm của công ty có được.
- Điều kiện và phương tiện kinh doanh: Như đã nói ở trên đối với mặt hàng thời trang thì điều kiện kinh doanh là rất quan trọng để làm cho sản phẩm có giá trị hơn trong mắt của khách hàng. Do vậy, để làm đại lý cho công ty các thành viên của kênh phải có những phương tiên kinh doanh: kệ hàng để trưng bày hàng hoá, điều kiện về ánh sáng, không gian trưng bày hàng…
Thực tế, số lượng các đại lý trên cùng một khu vực thị trường là chưa nhiều, hệ thống đại lý của công ty còn mỏng, hầu như các đại lý tập trung ở các trung tâm của thành phố, tỉnh hoặc huyện. Dựa vào các tiêu chuẩn tuyển chọn, nhân viên kinh doanh của công ty đi khảo sát và kí hợp đồng nếu như có đại lý nào đó đáp ứng đủ các tiêu chuẩn mà công ty đưa ra. Đây là cách làm chủ quan và chưa khoa học. Với cách làm này, công ty đã bỏ qua một số các đại lý khác có khả năng làm đại lý và đôi khi các đại lý này đáp ứng được các tiêu chuẩn của công ty tốt hơn đại lý được chọn.
Nhận xét chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối Ưu điểm:
- Các tiêu chuẩn tuyển chọn mà công ty áp dụng đơn giản, các thành viên dễ dàng đáp ứng được các yêu cầu tuyển chọn. Các tiêu chuẩn này sẽ giúp cho công ty có
đang cần mở rộng thêm hệ thống kênh phân phối. Nhưng chi phí cho kênh phân phối trực tiếp là rất lớn do vậy đây cũng là những yếu tố thuận lợi cho công ty tuyển chọn thêm nhiều thành viên của kênh phân phối cho công ty.
- Chính sách tuyển chọn với các qui định, các tiêu chuẩn, yêu cầu và trách nhiệm đối với thành viên kênh tạo điều kiện thuận lợi cho các thành viên kênh trong việc kinh doanh và giúp cho mối quan hệ giữa công ty với các thành viên ngày càng tốt đẹp hơn.
Do những ưu điểm này mà trong năm 2008, công ty đã gia nhập thêm nhiều thành viên vào kênh phân phối ở các thị trường mới như: Phú Yên, Bình Định, Hà Nội, Huế, Quảng Bình, Quảng Trị, Nghệ An…
Hạn chế:
- Những điều kiện cũng như những tiêu chuẩn mà công ty đang thực hiện đối với các thành viên kênh khá cơ bản chưa có những ràng buộc nhất định và chưa có những qui định cụ thể.
- Qui trình tuyển chọn không được thực hiện theo đúng qui trình mà việc tuyển chọn của công ty chưa khoa học. Do vậy, công ty có thể đã bỏ qua những thành viên có khả năng mà công ty chưa biết đến.
- Quá trình tuyển chọn thành viên kênh là một quá trình hai chiều có tác động qua lại giữa công ty và các thành viên được chọn. Nhưng hiện nay công ty chưa xây dựng các biện pháp để thuyết phục và chưa đưa ra được những lợi ích tiềm năng khi tham gia vào hệ thống phân phối của công ty.