II. PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHÀO HÀNG XÚC TIẾN BÁN TẠI TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC I
3. Các quyết định triển khai chương trình chào hàng xúc tiến bán của trung tâm thông tin di động khu vực
đã nâng cao được hình ảnh của mình với khách hàng. Ngoài ra đây còn là cơ hội để trung tâm nghiên cứu về thị trường, tính cạnh tranh, thu thập nhiều thông tin phản hồi có giá trị. Đội ngũ nhân viên được cử bán hàng tại các cuộc triển lãm thường là những người có trình độ nghiệp vụ cao, họ có thể giới thiệu, giải đáp về sản phẩm cho khách hàng.
3. Các quyết định triển khai chương trình chào hàng xúc tiến bán của trung tâm thông tin di động khu vực I động khu vực I
3.1. Xác định cấu trúc nghiệp vụ chào hàng xúc tiến bán
Các hoạt động chào hàng xúc tiến bán của trung tâm TTDĐ khu vực I được xác lập luôn có sự đồng bộ thống nhất với các hình thức chào hàng xúc tiến bán khác và với toàn bộ hoạt động Marketing - Mix. Tất cả các hoạt động này được xác lập để đạt mục đích chung là lợi nhuận và danh tiếng cho Công ty. Cấu trúc nghiệp vụ chào hàng xúc tiến bán được xác định là một bộ phận của nghiệp vụ Marketing - Mix triển khai hoạt động này nhằm đạt các mục tiêu chiến lược mà Công ty đề ra.
Ngoài ra Công ty kết hợp hoạt động chào hàng xúc tiến bán với các hoạt động quảng cáo trên truyền hình, tạp chí, báo doanh nghiệp.
3.2. Quyết định quy mô của khích lệ
Công ty dùng các quà tặng cũng như dùng những ưu đãi thương mại như hình thức triết khấu để thu hút khách hàng. Đó là các hình thức chào hàng mà Công ty sử dụng. Sản phẩm Công ty dùng để khuyến mại thường là
MobiCard (thẻ điện thoại trả trước) có giá trị nhỏ thường không vượt quá 15% so với giá trị hàng hoá.
VD: Công ty có thể tăng số thời gian khách hàng gọi đi. Bình thường thẻ 300.000 đồng được gọi thì khi khuyến mại Công ty sẽ tăng giá trị thẻ lên 50.000 đồng nữa là 350.000 đồng vậy số thời gian cuộc gọi sẽ tăng lên.
Tuy nhiên không phải bất cứ sản phẩm dịch vụ nào cũng có hình thức khuyến mại như nhau và tuỳ vào từng giai đoạn, mục đích mà Công ty có những chương trình khuyến mại. Như vậy quy mô khích lệ của Công ty cũng lớn nhưng không phổ rộng trên toàn bộ sản phẩm. Bởi vì Công ty cho rằng đối với sản phẩm dịch vụ thông tin di động mà Công ty khích lệ thế nào đi nữa cũng chỉ nhằm đẩy mạnh quyết định sử dụng dịch vụ của khách hàng khi họ đã phải có nhu cầu từ trước và có đủ điều kiện kinh tế để sử dụng sản phẩm và có thể lôi kéo một số khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
3.3. Quyết định điều kiện tham gia
Những khích lệ của Công ty chỉ giành cho khách hàng đã đến với Công ty hoặc có tiềm năng sử dụng sản phẩm của Công ty. Trung tâm thông tin di động khu vực I quyết định điều kiện tham gia các chương trình xúc tiến bán là những dự định khách hàng sẽ mua hoặc đã trả sản phẩm của Công ty. Công ty sẽ tặng quà ngay khi khách hàng sử dụng sản phẩm của mình.
3.4. quyết định về phương tiện phát thông điệp chào hàng
Bảng số liệu về chi phí dành cho các phương tiện phát thông điệp chào hàng
Các phương tiện Chi phí
Truyền hình 350 triệu Báo chí 250 triệu Ấn phẩm, tờ rơi 150 triệu Tài trợ 150 triệu Bài phòng sự trên báo 100 triệu
Trung tâm thông tin di động khu vực I kết hợp chào hàng xúc tiến bán với quảng cáo và chào bán hàng do vậy thông điệp chào hàng xúc tiến bán
của Công ty thường được chọn trên các chương trình ti vi được đông đảo khán giả xem hay các băng - rôn quảng cáo ở những nơi đông người.
Công ty còn chào hàng xúc tiến trên báo, tạp chí được nhiều người đọc. Tuy nhiên rằng cách chọn phương tiện quảng cáo của trung tâm thông di động khu vực I mất nhiều quảng cáo nhưng việc quảng cáo này là vô cùng cần thiết và rất có hiệu quả.
Công ty còn sử dụng một cách truyền thông điệp rất hiệu quả đó là truyền thông điệp tại các hội nghị khách hàng hay triển lãm telecomp.
3.5. Quyết định thời điểm và thời hạn chào hàng và xúc tiến bán
Sản phẩm dịch vụ thông tin di động không phải là sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, khi sử dụng cần phải có một thời gian nhất định nào đó, chính vì vậy thời hạn thực hiện chương trình xúc tiến bán quá ngắn có thể làm mất đi nhiều khách hàng triển vọng, cũng có thể họ chưa có nhu cầu mua hoặc họ đang phân vân xem nên dùng sản phẩm của Công ty nào.
Nhưng nếu thời gian quá dài cũng không thể lôi kéo thêm lượng khách hàng đáng kể cho những khách hàng có nhu cầu. Họ đã mua sản phẩm rồi và Công ty thường quyết định thời hạn chào hàng xúc tiến bán là 1 tháng. Thời điểm chào hàng xúc tiến bán của Công ty thường vào các dịp lễ tết.
Thời điểm này cũng được Công ty ấn định vào những thời gian có hội nghị khách hàng hay những cuộc triển lãm thương mại để có thể đưa vào sự tập trung một số lớn các khách hàng để truyền thông điệp xúc tiến bán nhằm giảm bớt các chi phí dành cho chương trình này đồng thời tăng sự chú ý của khách hàng đối với Công ty và làm tăng hình ảnh của Công ty.
3.6. Quyết định tổng kinh phí cho chương trình chào hàng xúc tiến bán
Trung tâm thông tin di động khu vực I thường quyết định kinh phí dành cho chương trình chào hàng xúc tiến bán dựa trên lợi nhuận tự tính của toàn chương trình. Trung tâm dự tính sẽ trích một số % nhất định dựa
trên tổng số lợi nhuận mà trung tâm sẽ thu được từ chương trình chào hàng xúc tiến bán đó.
Riêng đối với những hội nghị khách hàng, hội nghị doanh nghiệp và các cuộc triển lãm Công ty trích % lợi nhuận trong năm để tổ chức các hội nghị khách hàng.
Công ty thường quyết định kinh phí dành cho những hoạt động chào hàng xúc tiến bán dựa trên lợi nhuận năm trước và kinh phí này thường được cộng thêm một phần nào đó do yêu cầu cạnh tranh nên phải xúc tiến bán nhiều hơn để không bị giảm thị phần.