II. PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHÀO HÀNG XÚC TIẾN BÁN TẠI TRUNG TÂM THÔNG TIN DI ĐỘNG KHU VỰC I
2. Lựa chọn hình thức và kỹ thuật chào hàng xúc tiến bán của trung tâm thông tin di động Khu Vực
Khu Vực I
Để được những mục tiêu chào hàng mà Công ty đã đề ra và đạt tới hiệu quả tối đa. Trung Tâm Thông Tin Di Động Khu Vực I phải lựa chọn những hình thức kỹ thuật phù hợp với điều kiện của công ty. Có nhiều hình thức khác nhau, chúng được chia theo nhóm tuỳ thuộc vào mục tiêu, nội dung của những hoạt động xúc tiến bán khác nhau. Trung tâm thông tin di động khu vực I đã chọn 3 hình thức kỹ thuật thích hợp nhất để triển khai thực thi hoạt động chào hàng xúc tiến bán đó là:
- Các hình thức xúc tiến bán định hướng khách hàng tiềm năng.
- Chào hàng xúc tiến bán định hướng cải thiện điều kiện sử dụng dịch vụ.
- Những hội nghị khách hàng và các cuộc triển lãm thương mại (Telecomp)
2.1. Các hình thức xúc tiến bán định hướng khách hàng tiềm năng
Trung tâm thông tin di động khu vực I ngoài 13 cửa hàng đại lý tại Hà Nội còn có 39 cửa hàng tại các tỉnh. Hệ thống phân phối của Công ty rộng khắp trong cả nước.
Tại các cửa hàng đại lý Công ty trưng bày các sản phẩm hàng hoá mà thông qua sản phẩm hàng hoá này khách hàng mới tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Tại đây nhân viên bán hàng trực tiếp giới thiệu và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm mà Công ty kinh doanh. Mức giá của sản phẩm hàng hoá của Công ty được xác lập thấp hơn giá thị trường về loại sản phẩm hàng hoá đó để khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ sản phẩm dịch vụ của Công ty, thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của Công ty. Tuy nhiên khách hàng quyết định sử dụng sản phẩm của Công
ty hay sản phẩm của đối thủ cạnh tranh lại còn tuỳ thuộc vào nhận thức của họ đối với Công ty và các đối thủ cạnh tranh của Công ty.
Chất lượng phục vụ tại các cửa hàng đại lý và chất lượng sản phẩm dịch vụ sau này sẽ là động lực thúc đẩy quyết định khách hàng còn tiếp tục sử dụng dịch vụ của Công ty hay không.
Do những năm gần đây Công ty có sự cạnh tranh gay gắt của VinaFone vì thế thị phần của MobiFone giảm.
Hình thức quà tặng cũng được áp dụng thường xuyên mới một số quà tặng cũng là sản phẩm dịch vụ như mua một thẻ điện thoại 300.000 đồng tặng thêm 50.000 đồng không bằng tiền mặt mà cộng luôn vào số phút cuộc gọi.
Biện pháp quà tặng này tương đối hữu hiệu trong việc thu hút khách hàng. Vì sản phẩm dịch vụ không thể mua tức thì trong thời gian ngắn vì thế hình thức quà tặng của Công ty kéo dài 1 - 2 tháng đối với các loại sản phẩm dịch vụ bán kèm quà tặng.
Hình thức bán hàng này không làm tăng doanh thu của Công ty lên đáng kể nhưng nó lại thu hút được sự chú ý của một số khách hàng mới khuyến khích họ dùng sản phẩm của Công ty và từ đó Công ty có thể tạo lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng mới này.
2.2. Chào hàng xúc tiến bán định hướng cải thiện điều kiện sử dụng dịch vụ
Để giữ và thu hút thêm đối tượng khách hàng, Công ty thông tin di động chọn chào hàng xúc tiến bán định hướng cai thiện điều kiện sử dụng dịch vụ dưới hình thức ưu đãi. Công ty thường áp dụng hình thức chiết khấu đối với các cửa hàng bán lẻ mua hàng thường xuyên của Công ty.
Một hình thức khác được Công ty sử dụng nhưng chỉ áp dụng đối với khách hàng trực tiếp sử dụng sản phẩm của Công ty đó là hình thức giảm giá khi mua tiếp hàng. Đây là hình thức khuyến khích bằng tiền cụ thể cho việc sử dụng tiếp sản phẩm của Công ty. Với tỷ lệ giảm 0,16% - 0,30% trên
tổng giá trị sản phẩm Công ty thu hút được khá nhiều những khách hàng mua sản phẩm trong những lần tiếp theo. Tuy nhiên hình thức ưu đãi mà Công ty sử dụng như đã nói ở trên cũng chưa phải là hình thức chủ yếu mà bên cạnh đó Công ty còn sử dụng một biện pháp mang lại hiệu quả lớn cho Công ty đó là các hội nghị khách hàng, các cuộc triển lãm giới thiệu và quảng cáo.
2.3. Những hội nghị khách hàng và các cuộc triển lãm thương mại
Công ty tổ chức những hội nghị khách hàng và các cuộc triển lãm thương mại để trưng bày giới thiệu sản phẩm của Công ty mình đồng thời cảm ơn khách hàng đã sử dụng sản phẩm của Công ty nhằm tạo thêm tình cảm và ấn tượng tốt của khách hàng đối với Công ty. Đối với Công ty kinh doanh sản phẩm dịch vụ thì những hội nghị khách hàng hay các cuộc triển lãm giới thiệu sản phẩm là không thể thiếu. Năm được nhu cầu hiện tại cũng như hiểu rõ tầm quan trọng của hình thức chào hàng và xúc tiến bán bằng những hội nghị khách hàng và các cuộc triển lãm thương mại, trung tâm thông tin di động khu vực I thường xuyên tổ chức những hội nghị khách hàng theo định kỳ 1 năm 1 lần vào cuối năm. Công ty tổ chức những hội nghị khách hàng này để mời khách hàng đến cảm ơn, thảo luận và tiếp thu ý kiến của khách hàng đóng góp cho Công ty với hy vọng được sự ủng hộ của khách hàng. Cũng trong các hội nghị khách hàng này Công ty sẽ cảm ơn khách hàng, tặng quà, mời ăn tiệc, quay sổ xố….
Công ty sẽ bỏ ra không ít kinh phí cho hoạt động này với hy vọng giúp khách hàng hiểu biết hơn về Công ty mình, giúp họ tin tưởng và trở thành khách hàng trung thành của Công ty. Đối với trung tâm thông tin di động khu vực I đây là một trong số những hình thức quan trọng nhất để giữ được khách hàng đã đến với Công ty. Qua theo dõi của phòng kế hoạch 90% những khách hàng đến dự hội nghị mà Công ty tổ chức tiếp tục sử dụng dịch vụ này càng tin tưởng vào chất lượng sản phẩm, dịch vụ sau bán hàng của
Công ty. Ngoài hình thức tổ chức các hội nghị khách hàng, Công ty còn tích cực tham gia vào các cuộc triển lãm thương mại và triển lãm. Các cuộc triển lãm giúp Công ty thu hút thêm được số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ của mình.
Với sự có mặt của Công ty tại các cuộc triển lãm bằng sản phẩm dịch vụ hàng hoá mà thông qua sản phẩm hàng hoá này khách hàng mới tiêu