Công tác tiêu thụ dược phẩm của công ty dược phẩm Sao Kim đã co những bước phát triển mạnh mẽ từ khi thành lập, đặc biết là giao đoạn 2009 -2010. Doanh thu của công ty đã tăng nhanh và liên tục, công ty xây dựng được hệ thống bán hang, tiêu thụ sản phẩm rộng khắp trên cả nước. Tuy nhiên công ty cũng còn tồn tại nhiều vấn đề làm chậm quá trình sản xuất kinh doanh.
Qua phân tích thực trạng công tác tiêu thụ dược phẩm của công ty tôi đưa ra những giải pháp để thúc đẩy hiệu quả công tác tiêu thụ dược phẩm tại công ty cổ phần dược phẩm Sao Kim như sau:
2.1 Giải pháp nguồn nhân lực
Để phát triển được hệ thống tiêu thụ sản phẩm, yếu tố con người luôn được đặt ở vị trí quan trọng, có xây dựng được một hệ thống nhân viên làm việc tốt, có chuyên môn, tuân thủ những quy định, chính sách của công ty thì công ty mới có thể phát triển sản phẩm, mạng lưới, hệ thống một cách có hiệu quả.
2.1.1. Tuyển dụng
Đầu tiên, ngay từ khâu tuyển dụng, công ty nên xây dựng kế hoạch tuyển dụng nhân viên một cách khoa học và hợp lý. Căn cứ vào thực trạng nhân sự của công ty, phòng kinh doanh sẽ lập kế hoạch tuyển nhân sự mới, với những yêu cầu về chuyên môn dược và những yêu cầu về kinh doanh.
Việc thực hiện công tác tuyển dụng để phòng kinh doanh tham gia trực tiếp cùng phòng nhân sự, cán bộ phòng kinh doanh sẽ trực tiếp tham gia phỏng vấn, ra quyết định tuyển dụng sao cho phù hợp với vị trí cần tuyển. Từ kiến thức, trình độ và kinh nghiệm của người được tuyển tới sự phù hợp với địa bàn cần phụ trách sản phẩm mà nhân viên đó tham gia phân phối.
Công tác tuyển dụng sẽ không thực sự có hiệu quả nếu nhân viên mới được tuyển vào không được đảo tạo một các bài bản và có hệ thống. Đặc biệt với những nhân viên được tuyển vào chưa có nhiều kinh nghiệm, hoặc chưa từng tham gia vào những vị trí giống như vị trí được tuyển mới vào công ty.
2.1.2. Đào tạo
Việc đào tạo nhân viên không chỉ ảnh hưởng trực tiếp tới quá trình bán sản phẩm đó, mà còn ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh của cả phòng kinh doanh, cả chiến dịch kinh doanh sản phẩm đó, hơn thế còn ảnh hưởng tới hình ảnh và uy tín của công ty nếu nhân viên đó không được đào tạo một các bải bản và có hệ thống.
Xây dựng một chương trình đào tạo cụ thể, có sự hướng dẫn một cách chính xác, sự theo dõi và giám sát, đánh giá nhân viên đó trong quá trình đào tạo. Một nhân viên được đào tạo thành công cần hiểu biết về công ty, về sản phẩm của
công ty,có những kỹ năng bán hàng, kinh doanh sản phẩm cần thiết để thực hiện các công tác xúc tiến tiêu thụ sản phẩm.
2.1.3. Chính sách đãi ngộ, khuyến khích
Lực lượng lao động trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm thường xuyên có sự thay đổi về nhân sự, do sự cạnh tranh và sức ép từ phía công ty. Việc một nhân viên nghỉ việc tại công ty có thể sẽ có nhiều ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, bởi vì mỗi nhân viên kinh doanh đều có một hệ thống khách hàng do mình quản lý. Bên đối tác sẽ liên lạc việc mua bán hàng hóa trực tiếp với nhân viên đó. Nên khi nhân viên chuyển công ty, công ty sẽ mất đi một phần khách hàng mà có thể cần nhiều thời gian thì một nhân viên mới mới có thể lấy lại được.
Qua đó ta thấy sự quan trọng của việc giữ chân những nhân viên tốt. Công ty cần thực hiên những chính sach đãi ngộ nhân viên hợp lý. Xây dựng hệ thống lương thưởng và phụ cấp tốt, đặc biệt với những nhân viên có cống hiến lâu năm cho công ty.
2.2.Về tổ chức, cơ cấu hệ thống tiêu thụ
Để một hệ thống tiêu thụ sản phẩm có thể vận hành đạt hiệu quả tốt, không chỉ đòi hỏi những cá nhân xuất sắc, không chỉ đòi hỏi nhân viên có kiến thức chuyên môn và những kỹ năn bán hàng tốt. Yếu tố quan trọng mà tất cả các doanh nhiệp đều chú trọng đó là phát triển một hệ thống quản lý và một hệ thống vận hành hoạt động tiêu thụ sản phâm của mình một cách hiệu quả nhất.
2.2.1. Sắp xếp, bổ sung, điều chỉnh
Hiện nay, trong bộ máy tiêu thụ sản phẩm của công ty còn một số vị trí hoạt động chưa hiệu quả. Còn nhân viên hoạt động chưa đúng thế mạnh và điều kiên thuận lợi đối với nhân viên đó. Hơn nữa, một số địa bàn, thị trường dược phẩm lớn lại chỉ do một nhân viên phụ trách.
Do đó, công ty cần sắp xếp hợp lý từng địa bàn với những nhân viên nhất định, kết hợp với những chính sách về thị trường với mỗi nhân viên và với mỗi thị trường nhỏ. Với những địa bàn lớn, như một số tỉnh Thanh Hóa, Nghệ An… công ty cần bổ sung nhân viên phụ trách với việc phân chia hợp lý nhằm đạt
hiệu quả cao nhất trong việc tiếp cận những đơn vị khách hàng có nhu cầu mua hàng của công ty.
2.2.2. Phương thức hoạt động
Công ty cổ phần dược phẩm Sao Kim hoạt động theo phương thức phần chia thị trường các thành phố trung tâm thành thị trường trung tâm thương mại dược phẩm và thị trường nhà thuốc, đối với địa bàn các tỉnh khác lại được phân chia theo yếu tố địa lý. Điều này gây ra một số khó khăn và sự không hợp lý trong công tác quản lý. Như trong một số trường hợp đối tác vừa tham gia tại trung tâm thương mại, vừa là nhà thuốc bán lẻ, hoặc nhưng đối tác tại các tỉnh lại liên hệ trực tiếp quầy giới thiệu sản phẩm và bán hàng trực tiếp đề giao dịch. Điều đó gây ra những khó khăn nhất định trong công tác quản lý và tiêu thụ sản phẩm.
Để việc tiêu thụ được vận hành tốt, công ty cần có thêm những quy định, những phương thức quản lý song song với những phương thức cũ. Công ty có thể áp dụng một số biện pháp như:
- Quản lý theo khách hàng, theo đó một nhân viên sẽ quản lý một khách hàng cụ thể trên các thị trường khác nhau như có nhà thuốc, phòng khám tại các tỉnh khác nhau, lại có hệ thống phân phối thuốc trung gian…
- Đôn đốc, yêu cầu đội ngũ trình dược viên báo cáo về tình hình sản xuất kinh doanh của đối tác, cũng như những định hướng và kế hoạch phát triển của đối tác.
- Đơn giản hóa những thủ tục về xuất kho, vận chuyển hàng hóa, thu tiền va thanh lý hợp đồng.
- Tăng cường hệ thống giám sát đối với đội ngũ trình dược viên, nhằm tránh những hành vi làm việc không hiệu quả, thiếu trung thực.
- Hoàn thiện hệ thống báo cáo công việc theo ngày, theo tuần và theo tháng, đẩy mạnh quản lý chỉ tiêu tiêu thụ đối với mỗi nhóm hàng hóa và đối với mỗi nhân viên.
2.3. Các giải pháp khác
Giải pháp về marketing, công ty cần đẩy mạnh công tác marketing giới thiệu sản phẩm, xây dựng đội ngũ cán bộ chuyên trách về marketing, quảng bá hình ảnh của công ty mạnh hơn trên thị trường.
Đẩy mạnh công tác marketing thông qua các hình thức khác nhau như Hội nghị khách hàng, các hội thảo, giới thiệu sản phẩm, quảng cáo hình ảnh, thương hiệu, hình ảnh, thương hiệu, uy tín của công ty đối với khách hàng. Nâng cấp website, mở rộng hình thức bán hàng qua mạng. Tham gia các hiệp hội, các tổ chức chuyên môn, phát hành những tàiliệu cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm cho người tiêu dùng.
Hiện nay, vấn đề cạnh tranh là thách thức lớn nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, việc sản xuất để đưa ra thị trường một số mặt hàng mới, nâng cao chất lượng sản phẩm để tạo nên được thương hiệu và uy tín của công ty là rất cần thiết trong giai đoạn hiện nay.
Ngoài ra, công ty cần tăng cường và bổ sung vốn đầu tư cho dự trữ nguyên liệu, vật tư, bao bì một cách hợp lý, tiết kiệm chi phí vận chuyển lưu kho, lưu bãi, tiết kiệm chi phí sản xuất, kiểm soát chi phí lưu thông, chi phí tài chính một cách chặt chẽ và có lợi nhất.