Sơ đồ 2.5 Mô hình tiêu thụ dược phẩm tại công ty cổ phần dược phẩm Sao Kim
2.4 Phương thức tiêu thụ
Do đặc điểm kinh doanh, sử dụng và tiêu dùng của mỗi đối tượng là khác nhau nên phương thức tiêu thụ của công ty cũng linh hoạt theo mỗi đối tượng khách hàng. Về cơ bản công ty có hai phương phức phân phối sau đây:
2.3.1.Bán buôn
Là các loại hoạt động bán hàng hoá cho người mua để bán lại hay sử dụng cho các kinh doanh. Bán buôn thường bán với khối lượng lớn, giá cả ổn định. Các hình thức bán buôn bao gồm:
Mua đứt bán đoạn: bên bán chủ động chào hàng, đặt giá. Bên mua căn cứ khả năng tiêu thụ, gía bán ra và tính toán các khoản chi phí, rủi ro, Nếu thấy mua được thì gặp gỡ thoả thuận với người bán để mua hàng. Hình thức này tạo điều kiện cho nhà sản xuất (người bán) có thể sản xuất theo kế hoạch một cách
ổn định và hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá lượng bán.
Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ sung cho hình thức mua đứt bán đoạn không thể áp dụng được. Hình thức này hai bên thống nhất với nhau về giá cả, chi phí phát sinh trong quá trình mua bán và phần lợi mà người đại lý sẽ hưởng.
Liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: căn cứ vào điều kiện sản xuất và khả năng hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nhằm khai thác tạo nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu sản phẩm hàng hoá góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi. Ưu điểm của phương thức bán buôn là tiêu thụ ổn định, khối lượng lớn, thời gian nhanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh nhưng phương thức này cũng làm cho giá cả hàng hoá nâng cao và thường phải trải qua các khâu trung gian, doanh nghiệp sản xuất không kiểm soát được giá bán, không có cơ hội để gây thanh thế và tạo uy tín với khách hàng, không nắm bắt được yêu cầu của khách hàng và là người tiêu thụ cuối cùng.
Phương thức bán buôn thường áp dụng cho các bệnh viện với hợp đồng cung cấp dược phẩm số lượng lớn, các công ty phân phối đối tác và một số nhà thuốc, phòng khám lớn. Phương thức bán buôn thường có số lượng hàng hóa lớn, thường xuyên và liên tục.
Tuy khối lượng dược phẩm trong hợp đồng là lớn nhưng việc giao hàng, vận chuyển lại diễn ra trong thời gian dài vì điều kiện bảo quản của các công ty, bệnh viện có hạn, cũng như sức sản xuất công công ty không đáp ứng kịp và đòi hỏi về mặc bảo quản của dược phẩm là rất cao nên các hợp đồng bán buôn thường được giao hàng định kỳ hoặc khi được bên đối tác yêu cầu.
Bán lẻ bao gồm các hoạt động liên quan đến các hoạt động mua bán hàng bằng tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói đến thị trường người ta phải nói đến phương thức bán lẻ.
Phương thức bán lẻ có ưu điểm: là phương thức bán hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phú và tiện lợi, có khả năng nắm bắt được nhanh và chính xác những mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng từ đó có điều kiện đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
Nhược điểm là tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm. Phương thức này phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ, quan hệ thị trường hẹp.
Ngoài những hợp đồng cung cấp thường xuyên liên tục trong thời gian dài công ty đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa qua hình thức bán lẻ. Đối tượng của hình thức này là những nhà thuốc có nhu cầu thường xuyên song khối lượng lại nhỏ, do điều kiện về vốn, về kho bãi và vận chuyển của các nhà thuốc này không đủ để tích trữ một lượng hàng hóa lớn. Và công ty cũng có quầy giao dịch và bán sản phẩm nên thường xuyên có khách hàng, đối tác mua với số lượng không lớn hàng hóa.
Việc phân chia hình thức bán buôn và bán lẻ cũng chỉ là một cách tương đối, vì những đối tượng lớn nhưn bệnh viện, công ty phân phối cũng thường xuyên có những đơn hàng phát sinh nhỏ lẻ. Và ngược lại, với những nhà thuốc hay phòng khám có quy mô ngày cáng lớn, tuy việc kinh doanh không được ký kết dài hạn nhưng vẫn diễn ra thường xuyên với khối lượng giao dịch lớn.
Bảng số liệu thống kê doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo hình thức bán buôn và bán lẻ như sau:
Bảng 2.7 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo hình thức phân phối của Công ty cố phần dược phẩm Sao Kim năm 2008 – 2010 Đơn vị: triệu đồng
1 Bán buôn 10313.414 73.26 13175.001 75.45 22567.502 77.285 Bán lẻ 3764.410 26.74 4286.895 24.55 6634.752 22.72 5 Bán lẻ 3764.410 26.74 4286.895 24.55 6634.752 22.72
Total 14077.824 17461.896 29202.254
Nguồn: Báo cáo doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 2008 – 2010.
Qua bảng số liệu ta thấy, doanh thu của công ty chủ yêu từ hình thức bán buôn, chiếm tới 77,28% năm 2010, và vẫn duy trì tỷ trọng ổn định qua các năm. Tỷ trọng doanh thu từ hình thức bán buôn có xu hướng tăng dần từ 73.26% năm 2008 lên 75.45% năm 2009 và 77.28% năm 2010. Số lượng các đơn vị hợp tác với nhưng hợp đồng lớn với công ty ngày càng tăng qua các năm do đó tỷ trọng này tăng dần qua các năm. Hoạt đống bán buôn cũng mang lại cho công ty một lượng lợi nhuận lớn, hợp tác lâu dài và chắc chắn. Thương mại bán buôn luôn được tất cả các công ty cố gắng đẩy mạng và đây là một thành công của công ty cố phần dược phẩm Sao Kim.