BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ KINH DOANH DỊCH VỤ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG
www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 97
Các loại thị trường tổ chức
• Các doanh nghiệp sản xuất: bao gồm những người mua hàng hóa và dịch vụ nhằm sản xuất ra những sản phẩm và dịch vụ
khác để bán, cho thuê hoặc cung cấp cho những người khác.
• Các doanh nghiệp thương mại: bao gồm tất cả những người
mua sản phẩm và dịch vụ nhằm mục đích bán lại hoặc cho
những người khác thuê để kiếm lời, hay để phục vụ cho các
nghiệp vụ của họ.
• Các tổ chức chính quyền: bao gồm các tổ chức chính quyền cấp trung ương và địa phương mua hàng hóa và dịch vụ để thực hiện những chức năng chính của chính quyền.
• Các tổ chức khác: bao gồm các tổ chức không thuộc 3 loại
trên như các viện, trường học, tổ chức phi chính phủ...thuộc
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ KINH DOANH DỊCH VỤ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG
www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 98
Đặc điểm của thị trường tổ chức:
• Ít người mua hơn
• Người mua ít nhưng có quy mô lớn hơn
• Quan hệ chặt chẽ giữa người cung ứng và khách hàng
• Người mua tập trung theo vùng địa lý
• Nhu cầu phái sinh
• Nhu cầu không co giãn trong ngắn hạn
• Cầu có tính chất dao động cao
• Người đi mua hàng là người chuyên nghiệp
Thị trường tổ chức Thị trường tiêu dùng
Khách hàng -Các tổ chức, doanh nghiệp.
-Số lượng khách hàng ít hơn, nhưng mua số lượng hàng hóa lớn hơn rất nhiều.
-Về phương diện địa lý, các khách hàng tập trung hơn.
-Các cá nhân/ người tiêu dùng. -Số lượng khách hàng nhiều hơn, nhưng số lượng mua hàng nhỏ. Khách hàng tản mạn hơn.
Mục tiêu mua -Mua để sản xuất ra các hàng hóa và dịch vụ khác. -Mua cho tiêu dùng cá nhân.
Nhu cầu -Có nguồn gốc cuối cùng là nhu cầu của người tiêu
dùng.
-Cầu ít co giãn với giá trong ngắn hạn.
-Tuy vậy cầu có tính chất giao động cao.
-Trực tiếp
-Cầu co giãn nhiều đối với giá.
-Ít giao động hơn.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua
-Rất nhiều yếu tố phức tạp.
-Quyết định mua thường bị ảnh hưởng của nhiều thành viên của tổ chức.
-Đơn giản hơn.
-Ít người tham gia vào quyết định
mua hàng. Cách mua hàng -Chuyên nghiệp và chính thống theo các chính
sách và thủ tục định sẵn.
-Không chuyên nghiệp, tùy thuộc từng cá nhân.
Quan hệ giữa
khách hàng và
nhà cung cấp
-Quan hệ rất chặt chẽ.
-Khách hàng thường mua hàng của những nhà cung cấp mua những sản phẩm của họ.
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ KINH DOANH DỊCH VỤ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG
www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 100
3.1.2. Định nghĩa hành vi mua của tổ chức
Pride và Ferrel (1977): “Hành vi mua của khách hàng tổ chức là hành vi mua của nhà sản xuất, người bán tổ chức là hành vi mua của nhà sản xuất, người bán lại, các cơ quan nhà nước, hoặc các hiệp hội đoàn thể”.
BÀI GIẢNG MÔN
QUẢN TRỊ KINH DOANH DỊCH VỤ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG
www.ptit.edu.vn GIẢNG VIÊN: TH.S. Trần Thị Thập
BỘ MÔN: Quản trị - Khoa QTKD1 Trang 101
3.1.2. Định nghĩa hành vi mua của tổ chức