Chiêu thị là các hoạt động xúc tiến việc bán sản phẩm của công ty (người bán) trên thị trường nói chung và thị trường mục tiêu nói riêng của doanh nghiệp.
Mục tiêu chiêu thị là nhằm bán hết được số sản phẩm mà doanh nghiệp đã tạo ra trong điều kiện có nhiều chủ thể cạnh tranh ở trên thị trường.
Chiêu thị có tác dụng hết sức to lớn trong hoạt động của doanh nghiệp và nó được coi như là một bộ phận hữu cơ gắn liền với hoạt động sản xuất, có nhiều sản phẩm tại nhiều nhà doanh nghiệp ở nhiều nước, chi phí cho hoạt động
chiêu thị chiếm một tỷ lệ khá lớn trong tổng chi phí chứa trong giá thành sản phẩm.
Các hoạt động chiêu thị được đặc biệt phát triển ở các nước kinh tế phát triển nơi mà sự cạnh tranh là thường xuyên gay gắt xảy ra trên thị trường.
Sản xuất → chiêu thị → tiêu dùng
Nội dung cơ bản của chiêu thị gồm có: Chào hàng
Quảng cáo Chiêu hàng ...
b.1. Chào hàng.
Chào hàng là phương pháp sử dụng các nhân viên giao hàng để đưa hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp cho khách.
Chào hàng có vị trí quan trọng trong các hoạt động chiêu thị vì nó sử dụng số lao động dư thừa của xã hội và có thể đưa sản phẩm đi rất xa khỏi nơi sản xuất. Muốn hàng chào có kết quả, nhân viên chào hàng phải đáp ứng đủ 2 điều kiện sau.
+ Hiểu rõ sản phẩm của xí nghiệp đem ra giao hàng (vị trí của sản phẩm, sự khác biệt giữa nó với các sản phẩm cạnh tranh tương tự ...)
+ Biết nghệ thuật trình bày sản phẩm cho khác hàng để thuyết phục người tiêu dùng từ chưa biết → biết → ưa thích → mua sản phẩm. Nhân viên chào hàng phải phân biệt một cách chuẩn xác khôn ngoan giữa sản phẩm đem chào hàng đề giải thích một cách đúng đắn, trung thực. Biết đặt câu hỏi gợi mở cho người tiêu dùng để tìm đúng sản phẩm của khách hàng đối với sản phẩm. Chứng minh cho khách thấy việc mua ngay sản phẩm của mình sẽ là có lợi nhất.
b.2. Quảng cáo.
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tịên thông tin để thông tin về sản phẩm hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.
Quảng cáo là công cụ, là phương tiện mà các doanh nghiệp sử dụng trong cạnh tranh trên thị trường tiêu thụ sản phẩm. Thông qua quảng cáo doanh nghiệp hiểu được nhu cầu của thị trường và sự phản ứng của thị trường nhanh hơn. Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay khi khoa học kỹ thuật có sự tiến bộ vượt bậc, nhu cầu của người tiêu dùng càng đa dạng, phức tạp thì quảng cáo càng trở nên quan trọng.
Quảng cáo là yêu cầu, là hoạt động của liên doanh, tùy theo những điều kiện cụ thể của doanh nghiệp cũng như môi trường bên ngoài mà quyết định các phương tiện thông tin đại chúng cao, hợp lý, bảo đảm tính pháp lý. Song cũng phải mang tính nghệ thuật, đồng bộ, đa dạng đồng thời phải phù hợp với chi phí của doanh nghiệp. Các phương tiện quảng cáo thường được sử dụng là báo chí, radio, tivi, phim ảnh...
b3. Chiêu hàng (yểm trợ, xúc tiến bán).
Là biện pháp tổng hợp các biện pháp đã xét để khuyến khích việc bán. Đó là các biện pháp độc đáo, công tác mà các chuyên gia của doanh nghiệp phải tổ chức thị trường.
∗ Yểm trợ.
Yểm trợ bán hàng là một hoạt động rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động yểm trợ thường diễn ra dưới hình thức sau.
- Hiệp hội kinh doanh.
Hiệp hội kinh doanh ra đời trên cơ sở của sự phát triển kinh doanh trên thị trường cạnh tranh, các nhà kinh doanh tự nguyện hợp tác, giúp đỡ nhau và đó là cơ sở quan trọng để hình thành hiệp hội sự hình thành hiệp hội là xu hướng chống lại độc quyền trên thị trường sự ra đời của hiệp hội kinh doanh có tác dụng hạn chế bớt sự cạnh tranh giữa các thành viên trong hiệp hội nhưng không vì thế mà làm giảm tính gay gắt của hội, các công ty hiểu sâu sắc hơn thị trường, nhu cầu thị trường, quan hệ cung cầu, tạo sự uy tín và tránh được nhiều rủi do trong kinh doanh.
Kinh doanh phát triển thì cửa hàng giới thiệu sản phẩm gian hàng quầy hàng giới thiệu sản phẩm cũng phát triển và ngày càng có vị trí quan trọng.
Cần phải thấy rằng cửa hàng, quầy hàng, gian hàng giới thiệu sản phẩm có 3 chức năng cơ bản là : quảng cáo, yểm trợ và bán hàng. Quảng cáo thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm không phải chỉ đơn thuần là thông qua đó để khuyếch trương mặt hàng thông qua gợi mở nhu cầu. Thông qua cửa hàng, gian hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm để yểm trợ cho sản phẩm.
- Hội chợ :
Hội chợ là một hình thức tổ chức để cho các nhà kinh doanh quảng cáo hàng hóa, bán hàng và nắm bắt nhu cầu, nhận biết các ưu và nhược điểm của mặt hàng mình.Hội chợ kinh doanh các hoạt động kinh doanh khi tham gia hội chợ các công ty phải :
+ Khai thác triệt để lợi thế quảng cáo để quảng cáo cho mặt hàng của mình. Nghệ thuật quảng cáo ở hội chợ có vai trò vô vùng quan trọng.
+ Nâng cao uy tín của công ty, của sản phẩm và bằng nhiều biện pháp để khuyếch trương các uy tín đó.
+ Nắm bắt chính xác nhu cầu tìm hiểu kỹ lưỡng, chính xác, các bạn hàng. Đây là một trong những dịp tốt nhất để tìm hiểu bạn hàng.
+ Tận dụng những điều kiện có thể có để bán hàng. Bởi vì bán hàng cũng là một chức năng quan trọng của hội chợ. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Thông qua hội chợ để tăng giao tiếp
Như vậy hội chợ là một trong những hoạt động quan trọng của yểm trợ. Yểm trợ bằng hội chợ tuy không thường xuyên và phổ biến như cửa hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm nhưng tác dụng của nó rất lớn.
* Xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến bán hàng là hoạt động của người bán hàng để tiếp tục tác động vào tâm lý của người mua. Để tiếp cận với người mua nám bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của họ khi khách hàng tiếp nhận thông tin qua quảng cáo tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của công chúng, trình và công bố cac điều kiện mua bán, dịch vụ và các chính sách có luên quan (chính
sách sản phẩm, giá cả,...) và hướng sử dụng hàng hóa giới thiệu chương trình bán hàng.
Xúc tiến bán hàng có thể khái quát thành các bước chủ yếu để bán hàng có hiệu quả.
Để xác lập các bước chủ yếu trên phục vụ cho công việc bán hàng xúc tiến bán hàng cần tập trung chủ yếu giải quyết một số nội dung sau :
- Xây dựng các mối quan hệ “quần chúng” mục tiêu của xây dựng các mối quan hệ quần chúng là tạo ra lòng tin của họ đối với chủ hàng và hàng hóa tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc của họ với chủ hàng.
Thông qua việc xây dựng mối quan hệ quần chúng để.
+ Quần chúng nói về nội dung và nghệ thuật của quảng cáo và những việc tiếp tục làm.
+ Quần chúng miêu tả nói về nhu cầu và thái độ với hàng hóa với công ty. Qua thái độ của quần chúng mà công ty biết được các thành công và những thất bại, tồn tại cần phải giải quyết của mình.
+ Công ty nghe các ý kiến của quần chúng, công bố các chính sách điều kiện mua bán. Công ty tiếp tục dự báo nhu cầu, quyết định thời gian bán chính thức. Thông qua quan hệ này để công ty kiểm tra lại các chính sách biện pháp để nâng cao độ an toàn của các hoạt động kinh doanh và các phương án kinh doanh.
Hiện nay có rất nhiều phương án đề xây dựng các mối quan hệ quần chúng như hội nghị khách hàng, hội thảo, quà tặng...
- In ấn và phát hành tài liệu. Trình b yà v già ới thiệu Tiếp cận Thăm dò ý kiến bước Thăm dò điều tra v chuà ẩn Kiểm tra giám sát Kết thúc Xử lý các ý kiến phản hồi
In ấn và phát hành tài liệu có liên quan đến sản phẩm đến bán hàng để quảng cáo và giá cả... là một việc làm cần thiết. Tuỳ theo từng loại sản phẩm và những điều kiện cụ thể của công ty của người mua mà việc in ấn và phát hành tài liệu để làm người mua hiểu kỹ mặt hàng hơn, hướng dẫn sử dụng để tạo sự tiện lợi cho người tiêu dùng, tránh rủi ro trong sử dụng, tiết kiệm chi phí để làm người mua hiểu kỹ hơn, hướng dẫn sử dụng để tạo sự tiện lơị cho người tiêu dùng, tránh rủi ro trong sử dụng, tiết kiệm chi phí cho người tiêu dùng, hỗ trợ quảng cáo, cho bán hàng, hoàn chỉnh chính sách sản phẩm.
Những tài liệu cần phải in ấn và phát hành là : + Nhãn và mác.
+ Hướng dẫn lắp đặt, sử dụng. + Công dụng sản phẩm.
+ Bướm quảng cáo giới thiệu. + Catalo.
- Bán thử :
Tuỳ từng loại sản phẩm mà công ty quyết định có tổ chức bán thử hay không. Những mặt hàng mới thường được các công ty tổ chức bán thử. Bán thử được thực hiện khi đã có quảng cáo.
Thông qua bán thử để biết được quy mô và cường độ mua hàng của khách hàng và qua đó cũng có thể dự đoán nhu cầu. Qua bán thử công ty có thể biết được phản ứng của khách hàng về hàng hóa và các chính sách của mình. Bán thử là tập dượt để bán chính thức.
Cũng như bán chính thức, thử cũng phải được chuẩn bị chu đáo. Để bán thử phải chuẩn bị tốt quảng cáo, khuyếch trương tại chỗ, chuẩn bị tốt cửa hàng, các tài liệu câu hỏi để khai thác hợp lý các thái độ của khách hàng.
Tổ chức bán thử (bán khai trương) có vai trò vô cùng quan trọng đối với việc hình thành một điểm bán mới.