• Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Nó có vai trò thu thập thông tin cần thiết để làm căn cứ thiết lập chiến lược phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, qua việc nghiên cứu thị trường tốt hay không sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu và xây dựng kế hoạch cung ứng. Có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường doanh nghiệp mới có những quyết định đúng đắn cho thị trường sản phẩm của mình. Thực tế ở BVTV Nghệ An công tác nghiên cứu thị trường chưa được chú trọng nhiều. Để
công tác nghiên cứu thị trường đạt kết quả cao, công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau:
- Đối với thị trường người mua, công ty cần nắm bắt các thông tin như ngoài thông tin ra khách hàng của công ty còn mua hàng của ai với số lượng bao nhiêu? Cần biết được vì sao khách hàng mua hàng của công ty và vì sao khách hàng mua hàng của công ty khác?
- Các thông tin về đối thủ cạnh tranh . Đây là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Việc nắm bắt thông tin về đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng trong doanh nghiệp hiện nay vì nó quyết định đến sự thành bại của mỗi doanh nghiệp. Các thông tin này cần cụ thể, kịp thời và chính xác. Công ty mới chỉ nắm bắt được thông tin như số lượng đối thủ cạnh tranh có mặt trên thị trường, tình hình tài chính, khối lượng bán của họ, công ty cần phải nắm bắt thêm các thông tin khác như thông tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc tiến, mức độ chiết khấu cho các đại lý, các chương trình khuyến mãi, từ đó công ty xây dựng cho mình các chính sách phân phối phù hợp, khoa học.
- Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động nghiên cứu khách hàng với nhu cầu và hành vi mua hàng của họ. Hiểu biết đầy đủ về khách hàng là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn và xây dựng một hệ thống phân phối phù hợp với đối tượng khách hàng , nâng cao hiệu quả tiêu thụ.
Để có thể thực hiện tốt công tác nghiên cứu công ty cần thực hiện một số biện pháp như
+ Trích kinh phí thêm cho hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường: bất kỳ một hoạt động nào muốn hoạt động tốt đều cần phải có sự đầu tư thích đáng, tuy nhiên khi đầu tư vào nghiên cứu thị trường cần phải cân nhắc và hợp lý hoá ngân sách dành cho các mục tiêu khác sao cho hợp lý .
+ Tổ chức nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức: nghiên cứu thông tin sơ cấp qua đài , báo, qua phỏng vấn khách hàng.
+ Nắm bắt chính xác các nguồn thông tin từ các đại lý của công ty, theo dõi các số liệu về doanh thu và sản lượng
• Đa dạng hóa kênh phân phối:
Hiện tại hệ thống kênh phân phối của công ty có thể đáo ứng được nhu cầu tiêu thụ, tuy nhiên để phù hợp với chiến lược phát triển lâu dài của công ty thì cần có nhiều loại kênh hơn nữa, Các kênh hiện nay của công ty hầu hết là kênh 1 cấp, các
kênh này có ưu điểm là tiết kiệm được chi phí, tuy nhiên nếu muốn phát triển thành một công ty lớn trên thị trường thì cần phải sử dụng kênh dài hơn. Chỉ bằng cách đó mới xâm nhập được thị trường xa hơn.
• Tạo mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý:
Hiện tại các kênh phân phối của công ty hoạt động tương đối hiệu quả, chính vì vậy cần phải tạo mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý này. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh là một việc không thể tránh khỏi, việc tạo ra được mối quan hệ tốt với các đại lý sẽ là một lợi thế lớn cho công ty trong việc cạnh tranh kênh. Ngoài việc củng cố các kênh phân phối của công ty, công ty cũng nên tiến hành các hoạt động nhằm lôi kéo các kênh phân phối của các doanh nghiệp khác về phía mình, đưa ra những khuyến khích vật chất và tạo dựng mối quan hệ tốt với các đại lý này để họ có thể ủng hộ trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Để có thể tạo mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý thì công ty cần bổ sung vào cam kết của mình với các đại lý một số điều như sau:
- Đại lý thực hiện nghiêm túc công tác bảo vệ giá cho các nhà bán lẻ, cho khách hàng.
- Đại lý có nghĩa vụ triển khai nghiêm túc, đầy đủ, không cắt quà khuyến mãi của các nhà bán lẻ hoặc người tiêu dùng trong các chương trình khuyến mại do công ty tổ chức.
- Không được kinh doanh thuốc nhập lậu, hàng giả , hàng nhái ,hàng kém chất lượng, sản phẩm đã hết hạn sử dụng.
• Tăng cường khuyến khích các đại lý:
Công ty đã thực hiện khuyến khích các đại lý dưới nhiều hình thức khác nhau, tuy vậy các hình thức này chưa thực sự nổi trội so với đối thủ cạnh tranh, nhằm tăng cường quan hệ hợp tác tạo ra những khách hàng trung thành, công ty cần thực hiện những chính sách khuyến khích tạo lợi thế cạnh tranh hơn đối thủ. Công ty cần tăng cường những khuyến khích với đại lý như hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ giảm giá áp dụng với những hình thức mua nhiều, thanh toán nhanh, tổ chức các chương trình thi đua giữa các đại lý, hội thảo khách hàng nên được tổ chức nhiều hơn.
• Tăng cường đội ngũ nhân viên thị trường và áp dụng nhiều hơn các chính sách khen thưởng cũng như các hỗ trợ tài chính và phương tiện đối với các nhân viên công ty:
hệ với các đại lý. Chính vì vậy vai trò của đội ngũ này với việc xây dựng hệ thống kênh phân phối là rất quan trọng, số lượng nhân viên thị trường hiện thời đủ cho hiện tại nhưng tương lai việc mở rộng quy mô công ty thì số lượng nhân viên hiện thời không thể đáp ứng. Để có thể nâng cao chất lượng của hoạt động xây dựng kênh phân phối công ty cần tuyển thêm những nhân viên có chuyên môn về marketing, thành lập ra bộ phận nghiên cứu thị trường riêng, có như vậy chất lượng của các kênh phân phối của công ty mới được đảm bảo. Hiện nay công ty đang áp dụng chế độ lương cứng, ngoài ra dựa vào thành tích hoạt động của mỗi cá nhân công ty sẽ có mức thưởng cụ thể, công ty phải xây dựng hệ thống các chỉ tiêu xét thưởng cụ thể, phổ biến tới mọi thành viên trong công ty, xét thưởng phải công khai, có như vậy mới đảm bảo được sự công bằng trong quá trình khen thưởng và nó sẽ tạo ra động lực làm việc lớn hơn. Công ty nên tổ chức các chương trình thi đua bán hàng cho nhân viên thị trường, dựa trên mức phần trăm tăng trưởng doanh số bán hàng hay bất kì hình thức nào khác dựa trên cải thiện kết quả bán hàng . Phần thưởng khuyến khích có thể bằng tiền mặt, chuyến du lịch hay các hiện vật khác. Ngoài việc xây dựng hệ thống chỉ tiêu khen thưởng,các chương trình thi đua, để có thể khuyến khích sự sáng tạo của các cán bộ không những của bộ phận thị trường mà của cả công ty thì công ty nên tổ chức các cuộc thi có khuyến khích vật chất, từ cuộc thi này sẽ là dịp để các nhân viên của công ty trao đổi kinh nghiệm cũng như phát huy sự sáng tạo trong lao động của đội ngũ cán bộ trong công ty. Công ty nên tổ chức thêm các đợt nghỉ ngơi vào một dịp nhất định cho cán bộ công ty để được nghỉ ngơi thư giãn, khi tinh thần thoải mái họ sẽ hăng hái và làm việc có hiệu quả hơn, tổ chức các hoạt động thể thao, các chương trình giải trí cho cán bộ công ty được giao lưu, đoàn kết hiểu nhau hơn. Về việc hỗ trợ tài chính, hiện nay công ty có hỗ trợ cho các nhân viên kinh doanh của công ty tiền công tác phí và cước phí điện thoại di động, tuy nhiên mức hỗ trợ này còn thấp (400 ngàn đồng một tháng) không đủ bù đắp chi phí thực tế, do vậy đã làm giảm nhiệt tình cũng và sự năng nổ của các cán bộ này trong qúa trình thiết lập kênh phân phối. Công ty nên xem xét lại mức hỗ trợ tài chính sao cho sát với chi phí thực tế, việc này sẽ làm cho các nhân viên thị trường hăng hái hơn và công tác thiết lập kênh phân phối từ đó cũng hiệu quả hơn.
• Xúc tiến các hoạt động khuếch trương công ty : hiện nay tên công ty vẫn còn xa lạ, không chỉ xa lạ với người dân mà còn cả với các đại lý phân phối. Để có thể xây dựng được hình ảnh trong lòng người tiêu dùng và được các nhà phân phối biết
đến để từ đó có thể đưa sản phẩm ra tiêu thụ một cách rộng rãi. Muốn thực hiện tốt hoạt động xúc tiến công ty cần thường xuyên tổ chức các hoạt động như tham gia các hội chợ triển lãm, tại các hội chợ này công ty không những có thể giới thiệu sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng mà còn có thể thiết lập mối quan hệ với các đại lý khác, mở ra các cơ hội cho hoạt động tiêu thụ. Quảng cáo hiện nay là một công cụ hữu hiệu nhất để khuếch trương sản phẩm, là con đường ngắn nhất để người tiêu dùng biết đến sản phẩm. Để tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thông qua nhiều con đường, qua các phương tiện thông tin đại chúng như đài, báo, truyền hình... và song song với đó công ty cần tiến hành các cuộc tiếp xúc với khách hàng, những buổi tuyên truyền quần chúng. Để cho người dân làm quen với sản phẩm của công ty nên tiến hành các cuộc giới thiệu sản phẩm ở các khu vực thị trường của công ty, ngoài ra công ty nên đặt quan hệ với các tổ chức khuyến nông để thông qua các tổ chức này quảng bá sản phẩm của công ty, đây là một biện pháp hay và hiệu quả
• Để mở rộng hơn nữa hệ thống kênh phân phối của mình công ty có thể dựa vào chính các đại lý hiện tại của mình, Các đại lý có thể có rất nhiều mối quan hệ ở các địa bàn khác, chính vì vậy công ty cần lợi dụng mối quan hệ này để thiết lập thêm mạng lưới tiêu thụ của mình, nếu được sự quảng cáo và ủng hộ của các đại lý trong hoạt động này thì việc thiết lập các kênh mới sẽ trở nên dễ dàng hơn cho các nhân viên thị trường. Để thực hiện được như thế công ty cần có những khuyến khích hợp lý, hấp dẫn về mặt vật chất cho các đại lý. Nếu đưa ra các chính sách hợp lý chắc chắn phương pháp này sẽ mang lại hiệu quả rất lớn cho hoạt động xây dựng hệ thống kênh.