lượng , hoặc bán hàng đã hết hạn sử dụng. Họ chưa thực sự đảm bảo và hoàn thành tốt chức năng của mình như việc mở rộng thị trưòng, tạo mối quan hệ với khách hàng và thực hiện việc truyền bá, giới thiệu sản phẩm và hình ảnh của công ty đến với khách hàng. Sự phản ánh và cung cấp thông tin về thị trường từ các thành viên kênh đến công ty còn chưa thường xuyên, hiệu quả không cao, thông tin thường thiếu và độ chính xác không cao một phần do trình độ, hiểu biết về thị trường, sản phẩm, hay các loại dịch bệnh còn thiếu và yếu( nó chỉ hiệu quả khi công ty tổ chức các cuộc hội thảo nơi mà công ty có thể trực tiếp nghe và hiểu được những thông tin mà người tiêu dùng đưa ra.)
Hoạt động tuyển chọn thành viên kênh nhiều khi diễn ra một cách ồ ạt chưa đảm bảo được nghiệp vụ chuyên môn, tài chính dẫn đến nhiều thành viên có chất lượng chuyên môn không tốt, không đủ trình độ để tư vấn bán hàng hay trì trệ trong việc thanh toán các khoản nợ. Điều này không những gây thiệt hại cho hoạt động kinh doanh của công ty mà hình ảnh và uy tín của công ty cũng bị ảnh hưởng ít nhiều.
Hoạt động quản lý hệ thống còn lỏng lẻo, mới chỉ đảm bảo được việc quản lý ở cấp đại lý, còn các nhà bán lẻ thì hầu như không có sự quản lý. Quan hệ quản lý lỏng lẻo của người sản xuất với người bản lẻ đã là cơ hội cho sản phẩm kém chất lượng lưu hành trên thị trường làm mất đi sự phát triển lành mạnh của thị trường và ảnh hưởng đến uy tín của công ty. Mặt khác đội ngũ nhân viên thị trường của công ty cũng chưa hoàn toàn đáp ứng được những yêu cầu chuyên môn để có thể giải quyết được hết những khó khăn mà các đại lý gặp phải để có thể nâng cao chất lượng hoạt động của hệ thống kênh phân phối.
Việc phân phối, vận chuyển hàng hoá nhiều khi không đáp ứng được yêu cầu của thị trường nhất là khi vào mùa vụ. Thiết bị , phương tiện vận chuyển của công ty cũng chưa đáp ứng kịp thời những nhu cầu của các đại lý.
Chương III: Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm tại công ty
3.1. Những nhân tố ảnh hưởng đến việc tổ chức và quản lý kênh phân phối của công ty của công ty
công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối . Việc xác định các nhân tố ảnh hưởng giúp doanh nghiệp có cơ sở lựa chọn và tổ chức được hệ thống kênh phân phối có khoa học và hiệu quả.
3.1.1. Khách hàng của công ty:
Do đặc thù của việc kinh doanh thuốc BVTV, đòi hỏi người bán hàng phải có những điều kiện cơ bản về kiến thức, trình độ hiểu biết nhất định về thuốc cũng như những điều kiện bảo quản cụ thể cho sản phẩm nên việc lựa chọn khách hàng của công ty được cân nhắc cẩn thận và tuân theo một quy tắc cụ thể do công ty đề ra. Chỉ khi các khách hàng này đáp ứng được những điều kiện đó họ mới có thể là đại lý bán hàng của công ty
Trên thị trường 4 tỉnh miền trung khách hàng của công ty là các đại lý cấp 1, các nhà bán lẻ. Các đại lý chịu sự quản lý trực tiếp của công ty và được hưởng những chính sách như nhau về giá, chiết khấu nhằm tránh những xung đột trong kênh.
Bên cạnh đó công ty cũng quan tâm tới những khách hàng là tổ chức như những nông trường, doanh nghiệp đang kinh doanh và trồng những loại cây nông nghiệp, công nghiệp như chè, café..., hợp tác xã..Họ mua hàng với số lượng lớn nên cũng đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty. Các đại lý của công ty lại bán sản phẩm cho các khách hàng là tổ chức và cá nhân nằm trong kênh phân phối cấp dưới.
Sản phẩm của công ty qua các cấp trung gian và cuối cùng đến tay người nông dân, họ là người trực tiếp tiêu dùng và sử dụng sản phẩm cho cây trồng của họ, bên cạnh đó là những khách hàng tổ chức, họ mua sản phẩm của công ty để phục vụ cho việc phòng, chống bệnh cho những nông trường, trang trại cây trồng của mình.
Đặc điểm nhân khẩu học: khách hàng của công ty tập trung ở 4 tỉnh Thanh Hóa, Nghệ an, Hà tĩnh, Quảng Bình. Tại những thị trường này, công ty phân phối rộng rãi sản phẩm của mình, chủ yếu là những sản phẩm đa dạng(có tác dụng rộng) là những sản phẩm có nhiều tác dụng , diệt trừ nhiều loại sâu hại trên nhiều loại cây lương thực, thực phẩm. Công ty căn cứ vào cơ cấu cây trồng của từng tỉnh, độ bao phủ thị trường của hệ thống phân phối và nhu cầu thực tế của thị trường và cơ cấu sản phẩm hiện có để bán và phân phối sản phẩm của công ty. Dựa vào những căn cứ này công ty đã hình thành được những cặp sản phẩm – thị trường cụ thể. Đối với khu vực đồng bằng nơi có diện tích lúa lớn thì tập trung phân phối các ản phẩm thuốc trừ cỏ, trừ sâu, trừ các bệnh hại , các loại thuốc kích thích sự phát triển của cây. Những nơi diện tích lúa lớn đồng thời có diện tích trồng rau , cây ăn quả và cây
công nghiệp ngắn ngày như (khoai , ngô , đay ,…) sản phẩm chủ yếu là thuốc trừ cỏ , thuốc trừ sâu và hợp chất dưỡng cây. Với những vùng mà trồng chủ yếu là những loại cây công nghiệp dài ngày như chè, cà phê thì tập trung phân phối thuốc trừ bệnh, trừ sâu, dưỡng cây.
Đặc điểm hành vi: khách hàng cuối cùng của công ty chủ yếu là người nông dân, trình độ hiểu biết và nhận thức còn nhiều hạn chế do đó những khách hàng này thường mua hàng theo kinh nghiệm hoặc mua hàng có tham khảo của những người sử dụng, hoặc mua theo sự hướng dẫn của người bán. Quan trọng nhất đối với họ vẫn là sự hướng dẫn sử dụng thuốc của người bán, đó là các đại lý phân phối của công ty, các nhà bán lẻ. Chính vì vậy công ty cần tổ chức các đợt đào tạo kiến thức cho các đại lý, các nhà bán lẻ, khuyến khích và giúp đỡ họ để họ phục vụ người dân được tốt hơn.
Đặc điểm văn hóa: Người dân Việt Nam từ xưa đến nay sống trong một nền văn hóa làng xã với những phong tục tập quán , hành vi ứng xử và một nền văn hóa mang đặc trưng riêng. Chính điều này ảnh hưởng không nhỏ đến hành vi tiêu dùng của họ, họ thường thảm khảo, bàn chuyện với những người có kinh nghiệm hơn khi quyết định mua một món hàng nào đó, do đó họ thường mua hàng sau khi đã tham khảo những người khác có kinh nghiệm mà không cần bất cứ chỉ dẫn nào khác và họ sẽ đến đúng cửa hàng mà người hướng dẫn họ đã cho chứ không đi bất kỳ nơi nào khác.
3.1.2. Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay trên thị trường thuốc bảo vệ thực vật có nhiều công ty cung cấp và bán sản phẩm thuốc, chủ yếu các công ty tập trung ở miền bắc và miền nam. Thị trường miền trung không có nhiều công ty cung cấp sản phẩm thuốc, mà chủ yếu do các công ty ở bắc và nam cung cấp. Một số đối thủ cạnh tranh trên địa bàn thị trường của công ty chủ yếu như Bảo vệ thực vật An giang, Bảo vệ thực vật Hòa bình, bảo vệ thực vật Sài gòn, Trung ương 1, Công ty cổ phần bảo vệ thực vật và dịch vụ thương mại Nghệ an...và một số công ty liên doanh với nước ngoài như công ty Bayer liên doanh với Đức, Sygenta- Thụy sỹ. Xét một cách chung nhất thì thực lực của các đối thủ cạnh tranh này là rất lớn, họ có tiềm lực mạnh, thị trường của họ rộng khắp từ bắc vào nam.
So sánh ưu, nhược điểm của công ty với đối thủ cạnh tranh
Ưu điểm: BVTV Nghệ an được ra đời từ trạm bảo vệ thực vật Nghệ an, hiểu rõ được văn hóa, có mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, mạng lưới phân phói tuy
nhỏ nhưng bao phủ được thị trường, các nhân viên thị trường công ty có thể thường xuyên xuống thị trường, gặp gỡ khách hàng để biết được những thắc mắc, những yêu cầu của họ. Công ty nhập hàng từ nhiều công ty khác nhau nên chọn lọc được sản phẩm tốt, đa dạng sản phẩm, nên có thể phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, nhờ sự uy tín của trạm bảo vệ thực vật và là công ty cổ phần với hơn 50% vốn nhà nước nên các tổ chức khi có nhu cầu thuốc thường tìm đến công ty BVTV Nghệ an để cung cấp.
Nhược điểm: công ty BVTV Nghệ an là một công ty nhỏ, chưa có tiếng tăm , chỉ mới được biết đến chủ yếu ở miền trung, nguồn lực còn yếu nên họ khó có thể vươn ra nhiều thị trường, còn các đối thủ cạnh tranh của họ có nguồn lực tài chính mạnh, sẵn sàng đầu tư dài hạn để xây dựng những chiến lược kinh doanh dài hạn nhằm xây dựng lòng tin nơi khách hàng. Hệ thống kênh phân phối bao phủ rộng. Sản phẩm do công ty họ tự sản xuất nên có thể đầu tư vào việc nghiên cứu để tạo ra những sản phẩm tốt nhất.