Công ty vẫn giữ cách phân chia khách hàng thành hai tập lớn. Đó là tập khách hàng tiêu dùng cuối cùng và tập khách hàng là các công ty trung gian, các đại lý bán buôn, bán lẻ:
- Với tập khách hàng tiêu dùng cuối cùng, công ty chia thành 3 khu vực thị trường chính như giai đoạn 1995-2000.
+ Khu vực thị trường thành thị nơi có thu nhập cao tiêu dùng các loại sản phẩm đa dạng với các yêu cầu về chất lượng cao, mẫu mã, kiểu dáng đẹp.
+ Khu vực thị trường nông thôn nơi có nhu cầu thu nhập vừa và thấp, sự ra đòi hỏi của khách hàng về cải tiến chỉ sản phẩm bánh kẹo có thấp hơn thành thị, chất lượng tốt, nặng về khối lượng, mẫu mã, kiểu dáng không cần đẹp, giá cả phải chăng.
+ Khu vực thị trường miền núi nơi có thu nhập rất thấp, yêu cầu về chất lượng vừa phải, mẫu mã không cần đẹp, nặng về khối lượng, giá phải thấp.
- Với tập khách hàng là các công ty trung gian, các đại lý bán buôn bán lẻ là tập khách hàng quan trọng của công ty, tiêu thụ phần lớn số lượng sản phẩm của công ty. Mạng lưới các đại lý này trải rộng khắp toàn quốc , chủ yếu ở miền Bắc, miền Trung đảm bảo quá trình lưu thông và tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Hải Châu một cách liên tục và nhanh chóng.
Bước sang giai đoạn 2000-2005, công ty có cách nhìn nhận mới về tập khách hàng của mình. Công ty tổ chức trọng nhiều hơn tới khu vực thị trường nông thôn, một thị trường chiếm tỷ trọng phần lớn tỉ trọng thị trường toàn quốc (khoảng 70%). Mặt khác, các sản phẩm của công ty từ trước đến giờ chủ yếu nhằm vào tập khách hàng này, có mức thu nhập vừa phải và thấp nhưng đảm bảo mức doanh thu cao. Công ty Bánh kẹo Hải Châu đã rất chú ý và tạo mọi điều kiện phát triển khu vực thị trường này. Do vậy, các sản phẩm của công ty ngày càng được nâng cao về chất lượng mẫu mã, kiểu dáng để có thể thu hút được nhiều khách hàng này hơn.
Ngoài ra công ty không bỏ lỡ cơ hội phát triển khu vực thị trường thành thị, nơi mà người dân có mức thu nhập cao để tiêu dùng những loại sản phẩm cao cấp. Tuy tỉ trọng khu vực thị trường này không cao (khoảng 15%) nhưng mức lợi nhuận hứa hẹn đem lại rất cao. Đó là hướng gợi mở cho công ty đầu tư sản xuất hướngvào khu vực thị trường này.
b. Nhà cung cấp
Một trong những yếu tố tác động trực tiếp tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty là bị chịu sự chi phối của các nhà cung cấp nguyên liệu. Giai đoạn 1995-2000 công ty phải nhập nguyên liệu hầu hết ở nước ngoài như bột mỳ, hương liệu, sữa bột, ca cao,.. ngoại trừ có đường là trong nước sản xuất được. Để đảm bảo chất lượng sản phẩm bắt buộc công ty phải đảm bảo tốt nhất khâu nguyên liệu đầu vào. Do vậy không những công ty phải chịu mức giá nguyên liệu cao mà còn bị chịu sự chi phối của các nhà cung cấp nước ngoài, chính sách xuất nhập khẩu và nhiều yếu tố khác làm gián đoạn quá trình cung ứng. Điều này làm công ty không chủ động nhiều trong sản xuất.
Giai đoạn 2000-2005: đánh dấu một bước quan trọng đối với ngành thực phẩm nói chung và ngnàh bánh kẹo nói riêng, đó là sự thành lập các nhà máy chế biến nguyên liệu như nhà máy sản xuất bột mỳ ở miền Nam. Như vậy mức độ lệ thuộc vào các nhà cung cấp nước ngoài đã giảm đi được nhiều bởi vì tỉ trọng chi phí bột mỳ trong sản xuất bánh là khoảng 40%. Công ty có thể dễ dàng ký kết hợp đồng với các nhà cung ứng trong nước.
Ngoài ra công ty còn có chính sách lựa chọn các nhà cung cấp đường trong nước đảm bảo sao cho vừa lợi dụng được vốn của họ bằng hình thức thanh toán trả chậm đồng thời cung ứng kịp thời cho sản xuất. Công ty Bánh kẹo Hải Châu trực thuộc Tổng công ty mía đường I nên nắm rất rõ chu kỳ cung ứng đường của các công ty mía đường, và các thông tin liên quan đến thời điểm lúc nào lượng đường cung là cao nhất, là thấp nhất để có các quyết định kịp thời dự trữ đường cho sản xuất. Không những vậy, công ty còn tìm hểu rất
rõ các thông tin về lượng đường nhập khẩu từ nước ngoài đặc biệt từ Trung Quốc. Khi mà lượng cung ứng đường của các nhà máy đường đang ở mức cao, trong khi đường nhập khẩu cứ ồ ạt nhập vào. Một hệ quả tất yếu là sẽ kéo giá đường xuống mức thấp nhất. Nắm bắt rõ các thông tin trên, Công ty Bánh kẹo Hải Châu đưa ra các quyết định kịp thời và dự trữ đường cho sản xuất. Làm tốt được nhiệm vụ dự trữ này, công ty sẽ có khả năng giảm được giá thành sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh nếu như họ không dự trữ được lượng đường ở mức giá thấp. Vì chi phí cho đường trong sản phẩm bánh là 15%, trong kẹo là 25%.
c. Các đối thủ cạnh tranh tiềm năng:
Giai đoạn 2000-2005: đánh dấu một bước quan trọng trên thị trường bánh kẹo. đó là ngoài các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bánh kẹo truyền thống như Hài Hà, Hải Châu, Tràng An, Hữu Nghị, Quảng Ngãi, Lam Sơn,... đã xuất hiện các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo mới với qui mô và tiềm lực rất đa dạng. Nổi bật nhất là công ty Kinh Đô, có nguồn lực tài chính dồi dào, có nhiều đại lý và các cửa hàng ở khắp mọi miền đất nước. Hiện nay Công ty Kinh Đô đang xâm nhập vào thị trường miền Bắc và dần khẳng định vị thế của mình trên thị trường này. Sản phẩm của công ty đã chiếm được long tin của khách hàng bởi chất lượng cao, mẫu mã rất đẹp, chủng loại phong phú. Nhưng mức giá hơi cao so với mức thu nhập bình quân của người tiêu dùng. Đặc biệt công ty Kinh Đô như là một doanh nghiệp đi đầu trong lĩnh vực sản xuất bánh tươi đáp ứng nhu cầu đang có xu hướng tăng mạnh ở thành thị. Tiếp theo đó Công ty Hải Hà cũng đã triển khai thành công.
Công ty Hải Châu mới chỉ thực sự bắt đầu từ năm 2003 khi nhập dây chuyền bánh mềm của Hà Lan, đưa vào sản xuất để tạo ra các sản phẩm cạnh tranh.
Đối với sản phẩm bánh kẹo thì sản phẩm thay thế chỉ có thể là hoa quả. Khi hoa quả được mùa thì tốc độ tiêu thụ bánh kẹo chậm hẳn. Vì khi đó người dân sẽ chuyển sang tiêu dùng hoa quả tay thế cho bánh kẹo. Chính vì vậy trong những tháng 4, 5, 6, 7 là những tháng bánh kẹo không bán được, công ty cần lập kế hoạch giảm sản xuất.