I ) TèNH HèNH THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CễNG TY XĂNG DẦU HÀ SƠN BèNH.
2. Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường và phỏt triển thị trường của cụng ty trong thời gian qua.
2.1) Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường.
Nghiờn cứu thị trường bao giờ cũng là việc làm đầu tiờn và cần thiết đối với cỏc doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, hoặc đang kinh doanh, đặc biệt đối với cụng ty Xăng dầu Hà Sơn Bỡnh hiện đang mong muốn mở rộng và phỏt triển thị trường tiờu thụ của mỡnh. Hiện nay cụng việc nghiờn cứu thị trường được cụng ty giao cho phũng kinh doanh thực hiện. Phũng kinh doanh tiến hành nghiờn cứu thị trường để nhằm thu thập thụng tin khụng chỉ ở trong nước mà cũn thu thập thụng tin từ nước ngoài, thụng tin về thị trường xăng dầu thế giới núi chung và thụng tin về thị trường xăng dầu trong khu vực (thị trường đầu vào cụng ty), ngoài ra cũn cú nguồn thụng tin về mức giỏ mà Nhà nước quy định .
Sau khi thu thập thụng tin cụng ty tiến hành lựa chọn và phõn tớch thụng tin để xỏc định giỏ cả, số lượng nhu cầu tiờu thụ, sản lượng nhập từ đú cụng ty xõy dựng cỏc con số kế hoạch về nhập, tiờu thụ, doanh thu, lợi nhuận cho cỏc năm kế tiếp. Nghiờn cứu thị trường giỳp cho cụng ty nắm được tỡnh hỡnh thị trường để đưa ra cỏc chiến lược, biện phỏp đối với từng mặt hàng, từng thị trường cụ thể để cú thể duy trỡ, mở rộng và phỏt triển thị trường tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. 2.2) Một số biện phỏp phỏt triển thị trường mà cụng ty đang ỏp dụng.
chiến lược phỏt triển phự hợp. Hiện tại cụng ty đang thực hiện một số chiến lược về giỏ cả, dịch vụ, và phõn phối .
a) Chiến lược giỏ
Giỏ là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến toàn bộ quỏ trỡnh kinh doanh của doanh nghiệp, từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bỏn hàng, chi phớ và lợi nhuận. Giỏ cũng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiờu dựng. Bởi vậy khụng phải ngẫu nhiờn mà hiện nay rất nhiều doanh nghiệp ỏp dụng cỏc chiến lược cạnh tranh về giỏ nhằm thu hút khỏch hàng, nõng cao khả năng cạnh tranh, tạo điều kiện để mở rộng và phỏt triển thị trường. Mục tiờu của chiến lược giỏ là chiếm lĩnh thị trường và đạt lợi nhuận cao. Tuy nhiờn giỏ cả bị ràng buộc bởi nhiều yếu tố:
- Ràng buộc bởi phỏp luật
- Ràng buộc bởi đối thủ cạnh tranh - Ràng buộc kỹ thuật
- Ràng buộc tài chớnh
Cú nhiều phương phỏp xỏc định giỏ cả: Xỏc định giỏ cả xuất phỏt từ chi phớ; xỏc định giỏ cả xuất phỏt từ đối thủ cạnh tranh.
Đối với mặt hàng xăng dầu, vỡ là một mặt hàng thiết yếu của nền kinh tế quốc dõn và an ninh quốc phũng nờn giỏ cả xăng dầu được nhà nước quản lý rất chặt chẽ. Hiện nay mức giỏ bỏn tối đa của mặt hàng xăng dầu trờn thị trường là do Nhà nước quy định, Nhà nước sẽ căn cứ vào giỏ nhập khẩu và chi phớ của cỏc doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu để đưa ra một mức giỏ phự hợp.
Mức giỏ bỏn mà cụng ty xăng dầu Hà Sơn Bỡnh đang ỏp dụng cũng được dựa trờn mức giỏ tối đa mà Nhà nước cho phộp. Trước ngày 1/ 4/ 2001, cụng ty ỏp dụng cơ chế chiết khấu, giỏ bỏn là do Tổng cụng ty quyết định. Mức chiết khấu được tớnh nh sau:
Chiết khấu BB = D.thu thực thu x Tỷ lệ CK Tổng C.ty giao
Chiết khấu Blẻ = Tổng chi phớ KD xăng dầu ( của năm tớnh) - CKBB
của cụng ty đó thay đổi, cụng ty ỏp dụng cơ chế giỏ giao do Tổng cụng ty giao cho. Giỏ bỏn tại kho trung tõm Cụng ty được căn cứ vào giỏ bỏn nội bộ tại kho ( do Tổng cụng ty thụng bỏo ) và chi phớ lưu thụng, mức giỏ bỏn ra cho cỏc khỏch hàng phải đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Khi chuyển sang cơ chế giỏ giao thỡ giỏ giao của Tổng cụng ty được xỏc định theo 3 trạng thỏi kinh doanh sau:
- Trạng thỏi kinh doanh bỡnh thường: ở trạng thỏi này, giỏ của Tổng cụng ty xăng dầu giao cho cụng ty là thấp, lói gộp của bỏn lẻ cao ( lói gộp bỡnh quõn thường từ 250 đến trờn 300 đồng/ lớt ), kinh doanh của cụng ty luụn cú hiệu quả. - Trạng thỏi kinh doanh bất thường ( lỗ chi phớ ) : Với trạng thỏi này do lói gộp thấp ( từ 150 đến 250 đồng/ lớt ) nờn cụng ty phải căn cứ vào tỡnh hỡnh thị trường để xỏc định giỏ bỏn sao cho khụng bị lỗ.
- Trạng thỏi kinh doanh bất thường ( lỗ giỏ vốn ): Trong trạng thỏi này, hoạt động kinh doanh của cụng ty khụng đạt hiệu quả vỡ khi đú giỏ giao của Tổng cụng ty > giỏ trần của Nhà nước dẫn tới lói gộp bỡnh quõn sẽ rất thấp (thường là dưới 100 đồng/ lớt ), thậm chớ cú trường hợp giỏ mua nội bộ do Tổng cụng ty thụng bỏo cũn cao hơn giỏ trần ( lói gộp bỏn lẻ õm ) lúc đú kinh doanh của cụng ty sẽ bị thua lỗ.
Giải phỏp của cụng ty khi gặp trạng thỏi kinh doanh bất thường ( lỗ chi phớ hoặc lỗ giỏ vốn) là ỏp dụng nguyờn tắc: điều hành nguồn theo tiến độ bỡnh quõn nhằm đảm bảo độ an toàn trong kinh doanh. Vỡ trong trường hợp cỏc doanh nghiệp được Nhà Nước cho phộp nhập khẩu xăng dầu nhưng lại nhập hạn chế, dẫn đến nguồn xăng dầu trong nước ít, khi đú cỏc đơn vị kinh doanh mặt hàng này sẽ tập trung mua của Tổng cụng ty và cụng ty, trong khi đú giỏ nhập mà cụng ty bỏ ra mua là cao, giỏ trần do Nhà nước quy định lại khụng thay đổi nờn làm cho cụng ty càng lỗ nhiều hơn.
* Cơ sở tớnh giỏ thành cỏc mặt hàng của cụng ty xăng dầu Hà Sơn Bỡnh.
Khi đưa ra mức giỏ cuối cựng tới khỏch hàng, cụng ty thường căn cứ vào: giỏ giao của Tổng cụng ty, căn cứ vào chi phớ bỏn buụn bỡnh quõn, và diễn biến giỏ cả trờn thị trường để đề ra một mức giỏ hợp lý.
gồm :
- Chi phớ tiền lương
- Chi phớ BHXH, BHYT, KPCĐ - Chi phớ khấu hao TSCĐ
- Chi phớ sửa chữa TSCĐ - Chi phớ bảo quản
- Chi phớ vận chuyển - Chi phớ hao hụt - Chi phớ bảo hiểm
- Chi phớ hoa hồng, đại lý, mụi giới - Chi phớ đào tạo tuyển dụng, khuyến học - Chi phớ dự phũng
Dựa vào cỏc mức chi phớ trờn cụng ty sẽ đưa ra mức giỏ bỏn phự hợp và đảm bảo hoạt động kinh doanh của cụng ty cú hiệu quả.
* Chớnh sỏch giỏ.
Để thu hút khỏch hàng mới và giữ được cỏc khỏch hàng trung thành, cụng ty xăng dầu Hà Sơn Bỡnh luụn đưa ra một chớnh sỏch giỏ phự hợp. Trong chớnh sỏch giỏ của cụng ty luụn cú mức giỏ ưu đói cho từng loại khỏch hàng, cụng ty căn cứ vào số lượng mua, và loại hỡnh doanh nghiệp khỏc nhau mà cú giỏ bỏn khỏc nhau. Hiện nay khỏch hàng của cụng ty ngoài những khỏch hàng là cỏc hộ tiờu dựng cũn cú cỏc đại lý ( gồm cỏc đại lý trong và ngoài địa bàn ) và cỏc doanh nghiệp Quõn đội .
Với một số khỏch hàng lớn, ngoài cơ chế giỏ nh những khỏch hàng bỡnh thường, cụng ty cũn cú một số chớnh sỏch hỗ trợ. Vớ dụ nh đối với cỏc đại lý, nếu mua từ 100 đến 300 m3 thỡ cụng ty sẽ giảm 20 đồng/ lớt, từ 300 m3 trở lờn được giảm 30 đồng/ lớt. Về phớa Quõn đội: do mua hàng theo danh sỏch cấp, và thường ỏp dụng theo hỡnh thức chào giỏ xăng dầu nờn với loại khỏch hàng này, cụng ty khụng căn cứ vào biến động giỏ giao của Tổng cụng ty mà cụng ty giữ mức giỏ ổn định trong thời gian thực hiện hợp đồng. Ngoài ra, cụng ty cũn cú cơ chế hỗ trợ chi phớ vận chuyển, giao nhận cho đối tượng này vỡ doanh nghiệp Quõn đội là những khỏch hàng mua ngay tại kho trung tõm của cụng ty ( Đỗ Xỏ- Thường Tớn-
Hà Tõy).
b) Chiến lược về sản phẩm.
Xăng dầu là một mặt hàng kinh doanh quan trọng, nú cần thiết cho mọi lĩnh vực kinh tế, xó hội, an ninh, quốc phũng. Là sản phẩm nhập từ nước ngoài, xăng dầu phải qua nhiều khõu trung chuyển nờn việc duy trỡ, đảm bảo chất lượng từ khi nhập đến khi tiờu thụ là vấn đề mà cụng ty luụn quan tõm.
* Về chất lượng sản phẩm:
Để đảm bảo chất lượng sản phẩm đến tay khỏch hàng là tốt nhất, hàng năm cụng ty thường tổ chức đoàn kiểm tra đến tận cỏc cửa hàng, chi nhỏnh xăng dầu của mỡnh để lấy mẫu thử nghiệm. Tại cỏc cửa hàng đoàn kiểm tra lấy ít nhất là 2 mẫu, sau đú cỏc mẫu này sẽ được dỏn tem và đem đi kiểm tra. Mẫu hàng thường được dựng để xỏc định trỏch nhiệm giữa lỏi xe và cửa hàng khi xảy ra sự cố chất lượng sản phẩm kộm. Bờn cạnh đú, trong quỏ trỡnh giao nhận hàng hoỏ, cụng ty xăng dầu Hà Sơn Bỡnh luụn phối hợp với cụng ty xăng dầu B12 tổ chức xỏc định số lượng giao nhận, lấy mẫu hoỏ nghiệm chất lượng lụ hàng.
Do được tổ chức kiểm tra chặt chẽ nờn chất lượng xăng dầu bỏn ra của cụng ty luụn được đảm bảo, cỏc mặt hàng nhiờn liệu bỏn ra luụn đạt tiờu chuẩn mà Nhà nước quy định, được cỏc bạn hàng tin tưởng. Gúp phần nõng cao uy tớn của cụng ty, thu hút được nhiều bạn hàng mới và qua đú gúp phần tạo nờn hiệu quả kinh doanh của cụng ty.
* Về hao hụt xăng dầu
Do xăng dầu là một nhiờn liệu chỏy, lỏng, dễ bay hơi nờn trong quỏ trỡnh vận chuyển, hao hụt xăng dầu là tất yếu, hao hụt xăng dầu cũng xảy ra trong cỏc cửa hàng và tại kho trung tõm của cụng ty. Để trỏnh tỡnh trạng này cụng ty đó ỏp dụng một số biện phỏp sau :
1.Giảm hao hụt trong quỏ trỡnh vận chuyển
- Cụng ty tiến hành thiết kế hệ thống thụng hơi trong kết cấu xe XITEC (thường gọi là xe TEC) để khi nhiờn liệu trong quỏ trỡnh vận chuyển bay hơi bốc lờn sẽ qua hệ thống trờn và thu hồi một phần nào lượng xăng dầu đó mất.
- Để hạn chế hao hụt, mặt thoỏng của xăng dầu luụn cú diện tớch rất nhỏ, trong quỏ trỡnh vận chuyển thường vận chuyển đầy xe Tec và khi đú mặt thoỏng
xăng dầu chỉ là cổ Tec.
- Điều vận hợp lý, khụng đi vào những đoạn đường xấu nhằm hao hụt xảy ra là khụng nhiều.
2. Giảm hao hụt trong cửa hàng xăng dầu
- Trong quỏ trỡnh nhập xăng dầu, lượng bay hơi là rất lớn. Để hạn chế, cụng ty đó đầu tư cụng nghệ xõy dựng hệ thống bự hơi để giảm một phần nào lượng xăng dầu đó mất .
- Sử dụng hệ thống cột bơm điện tử và cột bơm lưu lượng lớn để giảm hao hụt khi xuất hàng.
3. Giảm hao hụt tại kho trung tõm ( Đỗ Xỏ- Thường Tớn- Hà Tõy )
- Năm 1999 cụng ty đưa hệ thống xuất hàng bằng lưu lượng kế tại bến xuất Đỗ Xỏ nhằm giảm lưu lượng trong kho.
- Cải tạo lại đường ống cụng nghệ để đường vận chuyển là ngắn nhất, đồng thời giảm bớt hao hụt trong quỏ trỡnh bơm hàng
Hàng năm cụng ty (mà chủ yếu là do phũng quản lý kỹ thuật đảm nhiệm) luụn luụn tổ chức đoàn khảo sỏt đi kiểm tra cỏc cửa hàng, chi nhỏnh của cụng ty, tiến hành định mức hao hụt vận chuyển, định mức hao hụt tổng hợp ( gồm hao hụt nhập- xuất- tồn kho ) để theo sỏt thực tế cho hợp lý, tiết kiệm lượng nhiờn liệu hao hụt cho cụng ty.
c) Chiến lược về dịch vụ .
Bỏn hàng và kinh doanh xăng dầu là nhiệm vụ chớnh của cụng ty xăng dầu Hà Sơn Bỡnh. Để hoạt động bỏn hàng cú hiệu quả, thu hút được nhiều khỏch hàng đến với cụng ty mở rộng và phỏt triển thị trường mà mỡnh hiện cú, bờn cạnh kiểm tra chặt chẽ chất lượng sản phẩm, cụng ty cũn tiến hành một số hoạt động dịch vụ nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu của khỏch hàng.
Hiện nay cụng ty đang ỏp dụng một số hỡnh thức dịch vụ sau:
+ Cụng ty luụn bố trớ và sắp xếp người để hướng dẫn, giao nhận xăng dầu mối khi khỏch hàng cú yờu cầu.
+ Tuỳ từng khỏch hàng mà cụng ty cú thể đầu tư bảng biển hiệu để khỏch hàng mở cỏc cửa hàng đứng tờn của cụng ty.
hợp thỡ cụng ty cũng luụn sẵn sàng bố trớ người để hướng dẫn( vớ dụ tư vấn về cỏc mặt hàng nh dầu diesel, dầu thuỷ lực..)
+ Ngoài ra cụng ty luụn kốm theo một đơn hoỏ nghiệm khi bỏn hàng cho khỏch.
d) Chiến lược về phõn phối.
Do địa bàn kinh doanh của cụng ty nằm trờn 3 tỉnh Hà Tõy, Hoà Bỡnh Sơn La nờn để đỏp ứng kịp thời và đầy đủ nhu cầu tiờu dựng xăng dầu của người dõn trong những địa bàn đú, cụng ty phải sử dụng nhiều phương thức bỏn khỏc nhau. Hiện tại, cụng ty tổ chức bỏn hàng theo 4 phương thức sau: Bỏn buụn, bỏn lẻ, đại lý và Tổng đại lý.
1) Bỏn buụn:
Phương thức này ỏp dụng cho đối tượng khỏch hàng mua với số lượng lớn, hàng được giao ngay tại kho trung tõm cụng ty hoặc cụng ty xăng dầu vận chuyển giao hàng tại kho của khỏch hàng. Hiện tại, những khỏch hàng mua buụn của cụng ty xăng dầu là những khỏch hàng nh cỏc hộ cụng nghiệp, cỏc Bộ Tư Lệch trực thuộc Bộ Quốc Phũng.
2) Bỏn lẻ:
Cụng ty xăng dầu Hà Sơn Bỡnh bỏn lẻ thụng qua mạng lưới cỏc cửa hàng bỏn lẻ xăng dầu bao gồm:
- Địa bàn Hà Tõy : 33 cửa hàng - Điạ bàn Hoà Bỡnh : 13 cửa hàng - Địa bàn Sơn La : 14 cửa hàng
Phương thức bỏn lẻ ỏp dụng cho cỏc đối tượng là khỏch hàng tiờu dựng trực tiếp với khối lượng nhỏ và hàng giao ngay tại cửa hàng xăng dầu.
Với phương thức này thỡ cụng ty xăng dầu Hà Sơn Bỡnh cú cỏc hỡnh thức bỏn hàng khỏc nhau. Vớ dụ : đối với trường hợp khỏch mua hàng trả tiền ngay thỡ cụng ty khụng ký kết hợp đồng nh trong trường hợp mua xăng cho cỏc phương tiện ụ tụ, xe mỏy... Với những khỏch hàng mua số lượng nhiều thỡ cụng ty tổ chức bỏn hàng theo dịch vụ cấp lẻ cú ký kết hợp đồng, cú thể thanh toỏn chậm tiền hàng và thanh toỏn nhiều lần và cuối thỏng sẽ lập biờn bản đối chiếu tiền - hàng đó giao nhận và thanh toỏn trong thỏng.
3) Đại lý:
Cụng ty xăng dầu Hà Sơn Bỡnh bỏn hàng thụng qua mạng lưới đại lý là cỏc cửa hàng xăng dầu cú đủ điều kiện kinh doanh xăng dầu theo thụng tư 14 (1999) . Hiện nay thỡ mạng lưới đại lý của cụng ty nằm trờn 3 tỉnh nh sau: Hà Tõy ( 83 đại lý )
Hoà Bỡnh ( 25 đại lý ) Sơn La ( 21 đại lý ) 4) Tổng đại lý:
Cụng ty ỏp dụng phương thức tổng đại lý cho 1 đơn vị duy nhất là cụng ty cổ phần Vận tải và Dịch vụ Petrolimex ( Hà Tõy ). Đõy là Cụng ty được cổ phần hoỏ từ một đơn vị của cụng ty ra và được coi là 1 đơn vị thành viờn của Tổng cụng ty Xăng dầu Việt Nam. Giỏ bỏn cho tổng đại lý do Tổng cụng ty xăng dầu Việt Nam quy định.
Cỏc phương thức bỏn buụn, bỏn lẻ, đại lý, cụng ty đều cú cơ chế khuyến khớch bỏn hàng phự hợp theo khả năng tiờu thụ và thời hạn thanh toỏn.