bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển
2.1 Xây dựng chiến lược kinh doanh
Đối với bất kỳ hoạt động kinh doanh nào thì khách hàng luôn là nhân tố quan trọng hàng đầu mà các doanh nghiệp cần quan tâm đến. Bảo hiểm là một ngành
dịch vụ nên khách hàng càng có ý nghĩa quan trọng và hơn thế nữa bảo hiểm lại có những đặc thù riêng là tuân theo quy luật chia sẻ rủi ro, số đông bù số ít. Chính vì vậy mà với các doanh nghiệp bảo hiểm khi có lượng khách hàng càng lớn sẽ đảm bảo cho khả năng chi trả của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có thể hoạt động vững vàng trên thị trường. Ngoài ra, sự cạnh tranh để thu hút khách hàng trên thị trường diễn ra rất gay gắt nên việc thu hút khách của Bảo hiểm AAA gặp không ít khó khăn, do công ty có thời gian hoạt động chưa lâu và hoạt động độc lập. Vì vậy công ty việc xác định chiến lược, mục tiêu chi tiết, cụ thể cho từng giai đoạn, từng khu vực khác nhau là rất cần thiết. Chiến lược mà công ty đang áp dụng là “Nhanh - Đúng – Đủ” trong thời gian qua đã đạt được nhiều kết quả tích cực và công ty cần phát huy nhiều hơn trong thời gian tới.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh cũng là vấn đề quan tâm hàng đầu của mỗi công ty bảo hiểm. Trong giai đoạn hiện nay, khi mà thị trường bảo hiểm đã không còn là của riêng các doanh nghiệp trong nước mà có sự gia tham gia mạnh mẽ của các doanh nghiệp nước ngoài với tiềm lực tài chính cũng như kinh nghiệm vượt trội, để có thể trụ vững trên thị trường và có thể phát triển theo các mục tiêu đề ra, công ty cũng cần chú trọng việc:
Nghiên cứu đặc điểm, xu hướng của thị trường, chiến lược của các đối thủ cạnh tranh, qua đó có thể học hỏi kinh nghiệm cũng như tránh được những sai lầm mà các đối thủ gặp phải để có thể điều chỉnh và thích ứng kịp thời, tận dụng những ưu thế của mình để giành thắng lợi trong cạnh tranh.
Xem xét và rà soát các điều khoản của hiệp định thương mại song phương với Mỹ (BTA) và cam kết gia nhập WTO về khu vực dịch vụ và đầu tư, cụ thể là những vấn đề liên quan đến ngành bảo hiểm để nắm rõ những điều kiện về luật pháp cũng như các điều kiện về thị trường, qua đó xác định đúng mục tiêu hoạt động và xây dựng phương hướng phát triển cho công ty.
2.2 Công tác đánh giá rủi ro trước khi ký hợp đồng
Việc đánh giá rủi ro trước khi ký kết hợp đồng là một khâu rất quan trọng trong quá trình khai thác. Thông qua việc phân tích đánh giá rủi ro cán bộ khai thác có thể xác định được khả năng xảy rủi ro, mức độ xảy ra rủi ro đối với đối tượng bảo hiểm để làm cơ sở cho việc xác định phí bảo hiểm hay xa hơn là việc nhận trách nhiệm bồi thường cho khách hàng khi xảy ra tổn thất. Để thu hút được khách hàng thì công ty cần phải có một mức phí thích hợp, cạnh tranh nhưng vẫn phải đảm bảo được độ chính xác và muốn thực hiện được yêu cầu này thì công tác đánh giá rủi ro
càng trở nên quan trọng. Mặt khác với kết quả đánh giá rủi ro chi tiết, thuyết phục khách hàng cũng là cơ hội cho công ty tạo được ấn tượng và là cơ sở để xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài với khách hàng.
2.3 Công tác xúc tiến bán hàng và chăm sóc khách hàng
Xúc tiến bán hàng và chăm sóc khách hàng không phải là quan trọng nhất trong khâu khai thác nhưng nó lại ảnh hưởng rất lớn tới kết quả khai thác hiện tại cũng như mở rộng khách hàng trong tương lai. Chi nhánh Hà Nội cần chú ý hơn nữa đến các khâu chăm sóc khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng như là: Thái độ nhiệt tình, thủ tục nhanh gọn, luôn quan tâm đến lợi ích của khách hàng… nhằm tạo ra sự tin tưởng của khách hàng đối với công ty, thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng, tạo điều kiện cho khách hàng gặp gỡ trực tiếp với công ty, các khách hàng có thể gặp gỡ nhau để trao đổi kinh nghiệm thực tiễn trong việc mua bảo hiểm, ký kết hợp đồng, phương pháp đề phòng hạn chế tổn thất.
Công ty cũng cần xác định thị trường mục tiêu là các doanh nghiệp, đơn vị sản xuất vừa và nhỏ cũng như cá nhân, hộ gia đình để biết được nhu cầu của khách hàng và có chính sách phát triển sản phẩm, tăng chất lượng dịch vụ để giữ khách hàng sau này cho mình. Công ty cần có nhiều hơn các chính sách đặc biệt cho khách hàng lớn và lâu năm như chính sách giảm phí hay hoàn và tư vấn cho các khách hàng mới tham gia. Thiết lập một hệ thống tư vấn về luật xuất nhập khẩu, về hoạt động thương mại quốc tế.
Chú trọng hơn đến các vấn đề dịch vụ sau bán hàng, đầu tư thích đáng cho dịch vụ khách hàng vì trong lĩnh vực bảo hiểm khách nói chung và bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển nói riêng, chất lượng dịch vụ là quan tâm lớn nhất của các khách hàng. Thực hiện tốt hoạt động này sẽ giúp Chi nhánh có được tỉ lệ khách hàng tái tục hợp đồng cao hơn nhiều.
2.4 Mở rộng các kênh phân phối
Chi nhánh Hà Nội nói riêng hay công ty cần nhanh chóng đa dạng hoá các kênh phân phối thông qua nhiều hình thức khác nhau và một trong các phương pháp mà công ty đang hướng tới là tiến hành phân phối qua hệ thống ngân hàng, qua các tổ chức tài chính tín dụng. Qua đây, công ty sẽ có cơ hội tiếp cận với đông đảo các khách hàng giàu tiềm năng với khả năng tài chính cao và nhu cầu lớn. Do việc xuất nhập khẩu có liên quan nhiều đến ngân hàng trong việc mở tín dụng thư (L/C) cho người nhập khẩu nên trong hợp đồng bảo hiểm hàng hoá, ngân hàng thường là người thụ hưởng của hợp đồng. Vì vậy, giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng thường
có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Công ty cần phải tận dụng mối quan hệ với các đối tác thành lập là MB (Ngân hàng Quân đội), Eximbank (Ngân hàng xuất nhập khẩu) và mở rộng hợp tác với các ngân hàng khác để đẩy mạnh khai thác bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu qua kênh này.
Ngoài ra, việc tiếp cận khách hàng bằng thư trực tiếp hoặc Internet cũng có thể mang lại hiệu quả cao. Trong xu thế thương mại điện tử đang ngày càng phát triển như hiện nay, việc bán bảo hiểm qua mạng đang ngày càng phổ biến. Hầu hết các công ty bảo hiểm trên thị trường Việt Nam đều đã có website riêng, song mới chỉ có một vài công ty cho phép khách hàng đăng ký mua bảo hiểm, cũng như thanh toán trực tuyến. Việc triển khai hình thức này còn nhiều khó khăn, do hạ tầng thông tin nước ta còn yếu kém, thanh toán bằng tiền mặt vẫn rất phổ biến… Tuy nhiên, đó cũng là một phương thức hiệu quả mà công ty cần quan tâm triển khai nhằm đón trước thời cơ trong tương lai.
Bên cạnh các hình thức phân phối mới thì công ty cũng cần chú ý tới việc nâng cao chất lượng nghiệp vụ cho các đại lý và cộng tác viên. Bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu là nghiệp vụ yêu cầu cao về hiểu biết ngoại thương quốc tế nên khâu lựa chọn và đào tạo nghiệp vụ cho đại lý và cộng tác viên cần được quan tâm nhiều hơn.
2.5 Nâng cao chất lượng cán bộ và nhân viên khai thác
Vấn đề nhân lực luôn được đặt lên hàng đầu với bất kỳ công ty bảo hiểm nào, với Chi nhánh Hà Nội cũng vậy, đội ngũ cán bộ nhân viên có khả năng tốt cộng với với kinh nghiệm và đạo đức thì mới có thể mang lại kết quả kinh doanh tốt cho công ty. Hiện nay số lượng cán bộ làm nhiệm vụ khai thác nghiệp vụ này ở công ty còn rất hạn chế: các nhân viên trẻ thiếu kinh nghiệm; yếu kém về nghiệp vụ chuyên môn, không theo kịp sự phát triển của thị trường của một số cán bộ... đã ảnh hưởng tới hiệu quả khai thác. Công ty có thể nâng cao chất lượng nhân viên thông qua một số giải pháp như:
Tạo môi trường làm việc thoải mái, sôi nổi, đoàn kết sao cho các cán bộ nhân viên có thể phát huy được hết khả năng của mình, góp phần hoàn thành tốt mục tiêu chung của toàn công ty. Bên cạnh đó, công ty cần có chế độ lương thưởng hợp lý, cần có phụ cấp làm việc ngoài giờ, chế độ ốm đau…những yếu tố này sẽ giúp cán bộ nhân viên yêu công việc, gắn bó với công ty hơn và nâng cao hiệu quả công việc.
Thường xuyên mở các lớp đào tạo nghiệp vụ về hàng hóa xuất nhập khẩu, không chỉ tập trung vào việc nâng cao nghiệp vụ mà còn luôn phổ biến các chính
sách, quy định mới của nhà nước liên quan đến lĩnh vực bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu để các cán bộ nhân viên có thể chủ động nắm bắt và áp dụng vào nghiệp vụ của mình một cách có hiệu quả.
Bố trí cán bộ hợp lý, tổ chức giao lưu học hỏi để trao đổi thông tin, kinh nghiệm và những vấn đề vướng mắc cần giải quyết giữa các cán bộ lâu năm với lực lượng kế cận.
Hoạt động bảo hiểm từ trước đến nay luôn đòi hỏi cán bộ nhân viên phải có trình độ ngoại ngữ thì mới có thể làm việc được với các công ty tái bảo hiểm và các đối tác nước ngoài. Trong giai đoạn hiện nay thì ngoại ngữ càng trở nên quan trọng hơn hết. Bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển là một nghiệp vụ mà yêu cầu ngoại ngữ cao nhất nên khi tuyển dụng các vị trí, công ty nên có bước sát hạch ngoại ngữ kĩ càng và khi các nhân viên trẻ mới vào làm việc, công ty cần tổ chức các lớp bồi dưỡng ngoại ngữ về chuyên nghành bảo hiểm.
2.6 Cải tiến, đa dạng hóa sản phẩm
Công ty AAA luôn có mục tiêu hướng tới việc cho ra đời các sản phẩm mới để đáp ứng nhanh nhất nhu cầu của khách hàng và đây cũng là điểm riêng khác của bảo hiểm AAA và các chi nhánh của công ty. Tuy nhiên trong quá trình thực hiện công ty cần có sự điều chỉnh để thích hợp với từng trường hợp cụ thể và tạo sự cạnh tranh tốt nhất cho sản phẩm. Đối với ngành bảo hiểm thì vấn đề phí bảo hiểm hay chất lượng dịch vụ là những vấn đề được khách hàng quan tâm nhất. Do đó, để thực hiện có hiệu quả cao trong nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển, Chi nhánh Hà Nội cần chú ý việc đưa ra mức phí phù hợp và có phương pháp chào phí hấp dẫn, hợp lý để giúp khách hàng hiểu rõ quyền lợi và nhanh chóng đưa ra quyết định tham gia và gắn bó lâu dài với công ty. Việc đưa ra mức phí phải có sự linh hoạt và nhạy bén, tuỳ vào từng trường hợp, từng đối tượng khách hàng mà đưa ra mức phí cụ thể phù hợp. Vì vậy, các cán bộ khai thác cần chú ý trong việc chào phí, bản chào phí phải rõ ràng, dễ hiểu đối với khách hàng, trong quá trình chào phí cần giải thích rõ cho khách hàng là với mức phí như vậy sẽ tương ứng với điều kiện bảo hiểm nào, quyền lợi bảo hiểm ra sao. Quá trình chào phí bảo hiểm đòi hỏi cán bộ khai thác phải khéo léo và có sức thuyết phục khách hàng để khách hàng có thể yên tâm khi tham gia bảo hiểm tại công ty.
Bên cạnh các giải pháp trên, công ty cũng có thể sử dụng các phương tiện truyền thông để tạo được ấn tượng ban đầu cho khách hàng về Bảo Hiểm AAA. Công ty cũng có thể sử dụng quảng cáo trên các tạp chí, thời báo kinh tế của Việt
Nam mà lượng độc giả chủ yếu là các doanh nghiệp như: Thời báo kinh tế, Thời báo kinh tế Sài Gòn, tạp chí ngoại thương ... Với nghiệp vụ bảo hiểm hàng hóa XNK vận chuyển bằng đường biển thì Chi nhánh AAA hay Công ty có thể quảng cáo trên các website liên quan đến hoạt động xuất nhập khẩu và hoạt động vận chuyển đường biển. Ở những trang web dạng này,quảng cáo không nhất thiết phải mất phí mà có thể qua các bài viết giới thiệu sản về sản phẩm, giới thiệu về công ty trên diễn đàn của website đó, hoàn toàn miễn phí và các khách hàng quan tâm đến đều có thể dễ dàng tiếp cận được.