- Đẩy nhanh nhịp độ phát triển kinh doanh với tốc độ nhanh, mở rọng thị trường bán buôn và xuất khẩu, thực hiện vai trò chủ đạo của doanh nghiệp
trên thị trường khu vực ở khâu buôn bán va những mặt thiết yếu đối với khách hàng.
- Đẩy mạnh tiêu thụ trên cơ sở nghiên cứu thị trường, nhằm thỏa mãn tốt nhất bgy cầu của khách hàng. Qua nghiên cứu thị trường giúp Công ty có những thông tin cần thiết về nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng về sản phẩm, từ đó đưa ra các quyết định chính xác và kịp thời.
- Chủ động khai thác nguồn hàng ổn định với chất lượng cao và giá cả hợp lý , đảm bảo phát triển kinh doanh bèn vững, thiết lập quan hệ và hỗ trợ cho các doanh nghiệp sản xuất, chủ động đầu tư hoặc liên doanh với các daonh nghiệp khác, xây dựng một số dây truyền sản xuất hiện đại để sản xuất một số sản phẩm mà công ty có thế mạnh và nhu cầu thị trường đòi hỏi.
- Áp dụng đồng bộ các chính sách và giải pháp để nâng cao hiệu qua kinh doanh, phấn đấu hạ thấp tỷ suất chi phí lưu thông, tăng lợi nhuận, tăng nghĩa vụ ngân sách và tăng thu nhập của người lao động.
- Tăng cường và làm thật tốt công tác tiếp thị quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Đông thời giữ uy tin của Công ty trên thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ ra các tỉnh, phát triển thị phần…
- Mở rộng mạng lưới tiêu thụ qua các kênh phân phối và phân phối hợp đồng bộ với các chính sách xúc tiến tiêu thụ
- Khai thác tối đa nguồn lục của Công ty bao gồm nhân lực và vật lực. Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực có trình độ cao, đồng thời tuyển dụng thêm nhân sự có năng lực phục vụ cho việc mở rộng thị trường. Sử dụng có hiệu quả các thế mạnh của Công ty.
- Luôn bán sát vào các chính sách của Nhà nước, và những biến động của thị trường. Thị trường luôn biến động một cách thường xuyên, đặc biệt là với mảt hàng thép xây dựng trong những năm gần đây. Và các chính sách của Nhà nước cũng thay đổi để hoàn thiện hơn trong việc quản lý. Công ty khi đưa ra các chiến lược kinh doanh cần phải bán sát
vào tình hình thị trường, chính sách của Nhà nước có như thế Công ty mới nắm bắt được các cơ hội, giảm thiểu được các rủi ro.
- Xây dựng một văn hóa doanh nghiệp đẹp, vững mạnh đi đôi với cải cách tôt chức, đào tạo huấn luyện nghiệp vụ vững vàng cho toáng bộ đội ngũ nhân viên trong Công ty.
3.2.2 Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ mặt hàng thép xây dựng trên thị trường Hà Nội của Công ty.
3.2.1. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là một khâu vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói chung và đặc biệt đối với doanh nghiệp thương mại. Nghiên cứu thị trường không những giúp cho Công ty thấy được sự biến động trên thị trường, tăng giảm về giá cả, lãi suất, mà còn giúp cho Công ty thấy được các nhu cầu của khách hàng, từ đó có các biện pháp kích thích nhu cầu, tác động vào tâm lý và tìm ra các khu vực thị trường truyền thống, mới và tiềm năng nhằm tăng khả năng cung ứng sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng, làm tăng giá trị sản phẩm tăng lợi ích cho người sử dụng.
Nhìn chung hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty chưa thực sự được tổ chức một cách khoa học và bài bản chủ yếu chỉ là nghiên cứu dựa trên các mối quan hệ quen biết chứ chưa có kế hoạch cụ thể là nghiên cứu khu vực thị trường nào. Do vậy mà công tác nghiên cứu thị trường của Công ty chưa thực sự phán ánh đúng vai trò của việc nghiên cứu thị trường. Công ty cần phải hoàn thiện và thường xuyên trong mỗi tháng nên tổ chức các kế hoạch và thực hiện nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên, để hoạt động nghiên cứu thị trường đạt hiệu quả giảm thiểu các chi phí nghiên cứu thị trường thì Công ty cần phải xác định được mục tiêu kinh doanh, mục tiêu khu vực, thị trường, hay nhu cầu của khách hàng để xác định cụ thể công việc nghiên cứu thị trường. Xác định đúng mục tiêu ngắn hạn, dài hạn Công ty muốn hướng tới thì việc nghiên cứu thị trường sẽ đem lại những thuận lợi cho hoạt động
kinh doanh nói chung, hoạt động tạo nguồn, xuất, bán hàng hóa sẽ hợp lý và hiệu quả hơn.Do đó, khi các cơ hội tới, Công ty có thể sử dụng nhũng tiềm lực của mình để tận dụng và thực hiện các cơ hội có hiệu quả.
Để nghiên cứu thị trường Công ty có thể tìm hiểu qua thông tin đại chúng như báo, đài, Internet, qua hội chợ triển lãm. Bên cạnh cách tìm hiểu đó VINA MEGASTAR nên tiến hành các cuộc khảo sát thực tê, bằng cách thường xuyên tổ chức các đoàn đi khảo sát, nghiên cứu để có những thông tin chính xác nhất.
Một trong những nguyên nhân khiến cho công tác nghiên cứu thị trường của Công ty trong thời gian qua chưa khoa học và bài bản là do: Công ty chưa có phòng Marketing chuyên trách đảm nhiệm nhiệm vụ, công tác nghiên cứu thị trường, nhu cầu khách hàng. Mà công việc đó do phòng kinh doanh thực hiện, công tác nghiên cứu thị trường bị hạn chế, chưa phản ánh đúng như vai trò của công tác nghiên cứu thị trường. Theo như dự kiến của Công ty thì trong tháng 12/2012 Công ty sẽ xây dựng phòng ban Marketing chuyên trách. Phòng ban này sẽ có nhiệm vụ và đảm nhiệm việc nghiên cứu thị trường, nhu cầu, hành vi của khách hàng, tìm kiếm, kích thích nhu cầu khách hàng…Đó sẽ là một định hướng đúng đắn và hứa hẹn nhiều kết quả tốt đẹp cho Công ty.
Hiện tại công tác marketing của công ty do một bộ phận thị trường ở phòng kinh doanh đảm nhiệm. Từ khi chuyển sang công ty cổ phần đến nay ,công ty đã đạt được những thành công nhất định như thiết lập được mối quan hệ lâu dài với một số khách hàng ,nhanh chóng đưa sản phẩm của mình vào thị trường…góp phần thúc đẩy phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh có chiều hướng tốt hơn .Hiện nay trên thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt và quyết liệt với công ty như sản phẩm của các công ty hay những đối tác có cùng sản phẩm với công ty mình.
3.2.2. Nâng cao trình độ nghiệp vụ và chất lượng của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Đội ngũ nhân viên bán hàng là một trong những lực lượng quan trọng giúp truyền tải thông tin sản phẩm, Công ty tới các khách hàng, giúp kích thích quá trình mua sắm và thực hiện các nhiệm vụ hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động trực tiếp mà người bán hàng tiếp cận tới khách hàng, tới việc cung ứng hàng hóa và các dịch vụ cho khách hàng. Nó có vai trò quan trọng trong việc xây dựng các mối quan hệ với khách hàng và đặc biệt người bán hàng còn là người giới thiệu cho khách về sản phẩm, hàng hóa khuếch trương hàng hóa của doanh nghiệp một cách khá tốt nếu người bán hàng thực sự là một người bán hàng chuyên nghiệp. Để bán được hàng không chỉ nắm chắc về các thông tin sản phẩm mà còn phải nắm chắc và có kiến thức cơ bản về các nghiệp vụ bán hàng, các kỹ thuật bán hàng của một người bán hàng chuyên nghiệp, khả năng phán đoán tâm lý khách hàng, thuyết phục khách hàng… Vì vậy mà Công ty cũng luôn có các chính sách trao dồi khiến thức và nâng cao trình độ nghiệp vụ của nhân viên bán hàng, bởi người bán hàng giỏi không chỉ là người bán hàng cho khách hàng, marketing truyền các thông tin về sản phẩm tới khách hàng mà còn là người phải biết giữ chân và lôi kéo khách hàng.
Một số biện pháp nhằm nâng cao nghiệp vụ và chất lượng của nhân viên bán hàng mà Công ty cần quan tâm là :
- Từng nhân viên bán hàng cần phải biết rõ được thông tin về Công ty, sự hình thành và phát triển của Công ty.
- Nhân viên bán hàng phải am hiểu được các thông tin, kiến thức về sản phẩm, đơn trọng, giá, đặc tính, những kiến thức về hệ thống tiêu chuẩn được sử dụng đánh giá về chất lượng sản phẩm…để có thể giới thiệu, giải thích các thông tin về sản phẩm cho khách hàng.
- Họ cần được đào tạo, huấn luyện về các nghiệp vụ bán hàng, kỹ năng trong công tác bán hàng. Đồng thời nhân viên phải biết vận dụng các kỹ năng mềm, biết xử lý tình huống phán đoán tâm lý khách hàng
- Việc đào tạo bồi dưỡng nâng cao trình độ năng lực cho người lao động phải căn cứ vào mục tiêu phát triển của Công ty. Từ đó đánh giá chính xác nhu cầu hiện tại và những mục tiêu của những năm tiếp theo.
- Để có đội ngũ cán bộ như mong muốn thì công ty cần có kế hoạch đào tạo để đáp ứng yêu cầu đòi hỏi của công tác quản trị.
- Đối với những lao động có chuyên môn nghiệp vụ thì phải có kế hoạch, chương trình cụ thể đặt ra để bồi dưỡng cho cán bộ vào các kỳ đến niên hạn xét bậc lương.
3.2.3. Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm
Hiện nay theo đánh giá của khách hàng thì chủng loại sản phẩm thép của Công ty chưa phong phú, đa dạng. Vì vậy trong thời gian tới Công ty cần bổ sung thêm một số mặt hàng thép xây dựng mới vào danh sách các sản phẩm kinh doanh của mình. Hiện VINA MEGASTAR chủ yếu đang bán các mặt hàng như: thép dạng cuộn từ D6-D10mm, thanh vằn từ D14-D32 mm có chiều dài 11.7m, thanh tròn trơn từ D9-D60 mm có chiều dài 6m. Công ty có thể bổ sung một số chủng loại thép sau : thép thanh vằn D10, D12,…; thép dây kẽm buộc , thép thanh tròn trơn loại dài 8,6m với các tiêu chuẩn khác nhau. Khi lựa chọn thêm sản phẩm kinh doanh Công ty cần tiến hành tìm hiểu , đánh giá nhà cung cấp dựa trên nhiều chỉ tiêu, từ đó để lựa chọn nhà cung cấp tốt nhất.
Đa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh sẽ giúp Công ty mở rộng được thị trường kinh doanh và tiêu thụ, tăng khả năng cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh.
3.2.4 Hoàn thiện chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp cho công ty có hướng đi đúng đắn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh đối với các sản phẩm cụ thể, thị trường cụ thể sẽ giúp cho công ty có những chính sách đúng đắn. sự ứng biến kịp thời với sự biến đổi thị trường, chính sách của Nhà nước, những động thái của đối thủ cạnh tranh.
Dự kiến, xây dựng các phương án tiêu thụ sản phẩm cho từng điều kiện, tình huống cụ thể như vậy khi các tình huống này xảy ra công ty đã có sẵn các phương án để kịp thời thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cao nhất trên từng thị trường cụ thể. Các phương án dự kiến cho những tình huống này bao gồm các phương án về giá cả; khối lượng, số lượng sản phẩm; phương án về kênh tiêu thụ; về hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ; phương án về dịch vụ khách hàng trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm. Trong những năm qua, công ty đã thực hiện tốt công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho từng đơn vị. Trong thời gian tới, công ty cần phải thực hiện tốt hơn nữa công tác này cụ thể cho từng tháng, quý và từng năm.
3.2.5.Thực hiện và đẩy mạnh việc thực hiện các chế độ ưu đãi về giácho khách hàng. cho khách hàng.
Hiện nay , một hoạt động không thể thiếu được đối với các Công ty nhằm thu hút khách hàng đó là việc áp dụng các chính sách hỗ trợ, ưu đãi về giá cho khách hàng. Trong khi các sản phẩm thép xây dựng có đặc thù cố đinh, chất lượng tương đối đồng nhất và không có các sản phẩm thay thế thì việc cung cấp các dịch vụ đi kèm cùng các chính sách giá “ mềm” sẽ là một trong những công cụ lôi kéo được nhiều khách hàng hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Xét trên thực tế, Công ty đã áp dụng chinh sách giá. Tuy nhiên, các chính sách giá này mới chỉ dừng lại ở mức : Giá bán lẻ, giá bán buôn có được giảm bớt và có khấu trừ cho các khách hàng mua với số lượng nhiều
- Công ty nên áp dụng các chế độ ưu đãi về giá đối với khách hàng là khách hàng lớn: Hầu hết các khách hàng lớn của Công ty là khách hàng từ các Công ty xây dựng có nhu cầu mua hàng với khối lượng lớn của Công ty. Khách hàng sẽ được giảm giá khi khách hàng mua hàng tới một khối lượng nào đó, mức độ giảm giá càng cao khi khối lượng hàng được mua càng lớn. Ví dụ: Với khách hàng mua với khối lượng trên 10 tấn, 20 tấn, 30 tấn … thì lượng giảm giá sẽ tăng lên. Điều đó sẽ khuyến khích được các khách hàng mua hàng nhiều hơn. Ngoài ra, Công ty còn khuyến khích các khách hàng có nhu cầu lấy hàng liên kết với các khách hàng khác để lượng hàng được mua của Công ty là theo một mức nhất định để được nhận các ưu đãi về giá của chế độ khách hàng lớn. Tuy nhiên, thông thường khách hàng mua trong trường hợp liên kết này hầu hết là khách hàng họ có mối quan hệ thân thiết với nhau. Như vậy, áp dụng chế độ khách hàng lớn sẽ giúp Công ty thu hút được thêm các nhu cầu của các khách hàng lẻ.
- Chính sách ưu đãi về giá khi khách hàng mua hàng với số lượng lớn mà thanh toán ngay: Với những khách hàng này, Công ty nên có các chính sách ưu tiên và họ có thể trích giảm một phần lượng tiền họ thanh toán. Việc áp dụng các chính sách này sẽ tạo điều kiện cho Công ty nhanh chóng thu hồi vốn, kết thúc chu kỳ kinh doanh, tăng nhanh vòng quay của vốn và hiệu quả sử dụng vốn.
Áp dụng chính sách giá là một trong những ưu đãi nhạy cảm cho khách hàng. Với các chính sách này khả năng tiêu thụ hàng hóa của Công ty sẽ tăng lên, cạnh tranh được các đối thủ cạnh tranh khác. Tuy nhiên, Công ty cần chú ý rằng những chế độ ưu đãi về giá nó ảnh hưởng trực tiếp đến mức doanh thu, lợi nhuận mà Công ty thu được. Do đó, khi áp dụng các chính sách về giá cho khách hàng, Công ty cần tính toán cụ thể, rõ ràng lượng doanh thu, và các khoản giảm giá, ưu đãi về giá cho khách hàng để mức giảm giá, mức ưu đãi
về giá nhỏ hơn và nằm trong một tỉ lệ nhỏ trong lợi nhuận của Công ty thu được.
3.2.6 Thực hiện đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay, quang cáo ngày càng chiếm một vai trò quan trọng trong việc đẩy mạnh xúc tiến bán hàng cho doanh nghiệp . Nhờ quảng cáo, Công ty có thể quảng bá thương hiệu và hình ảnh của Công ty mình, kích thích được nhu cầu khách hàng. Với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật hiện nay, các hình thức quảng cáo ngày môt phát triển, hiện đại hơn. Tuy nhiên, mỗi lĩnh vực kinh doanh, mỗi đặc điểm sản phẩm, đối tượng thu nhận quảng cáo, ngân sách quảng cáo, mục tiêu quảng cáo, trong mỗi Công ty là không giống nhau. Vì vậy mà Công ty cần đặt ra và lựa chọn các phương thức quảng cáo sao cho đạt hiệu quả và phù hợp với tiềm lực của mình nhất .