Khách hàng là một phần của doanh nghiệp, sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào khách hàng mà doanh nghiệp đó tập trung phục vụ. Yếu tố quyết định khả năng thương lượng của khách hàng được thể hiện trong hình 2.5.
Hình 2.5 Yếu tố quyết định khả năng thương lượng của khách hàng
( Nguồn thu thập dữ liệu điều tra khách hàng)
Khách hàng trong lĩnh vực kinh doanh băng tải công nghiệp chủ yếu là các khách hàng doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất… Phần lớn khách hàng được hỏi có khả
năng thương lượng với công ty phụ thuộc giá trị đơn hàng chiếm 53,33% và 26,67% khách hàng được hỏi đánh giá khả năng thương lượng phụ thuộc vào mức độ thân quen của họ với công ty (hình 2.4.1). Công ty có những chính sách ưu tiên cho những khách hàng thân quen khách hàng mua với số lượng lớn thông qua việc giảm giá bán sản phẩm phương thức thanh toán, dịch vụ đi kèm được thể hiện thông qua hình 2.6.
Hình 2.6. Các yếu tố thương lượng của khách hàng
Số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm của nhiều hơn ba nhà cung cấp là 6 người chiếm 40% số người được hỏi (Nguồn kết quả điều tra phụ lục 3). Điều đó chứng tỏ khả năng thương lượng của khách hàng là khá lớn khi mà họ có rất nhiều nhà cung cấp. Trong số 15 khách hàng được hỏi thì có tới 8 khách hàng chiếm 53,33% số lượng phiếu điều tra là thường xuyên nhận được đơn chào hàng từ các công ty khác và chỉ có 1 khách hàng chiếm 6,67% là không nhận được đơn chào hàng của các công ty khác
(Nguồn kết quả điều tra). Số lượng nhà cung cấp lớn luôn luôn chào hàng đã tạo cho
khách hàng có quyền thương lượng lớn hơn trong quá trình mua hàng.
Tuy là có nhiều nhà cung cấp nhưng chi phí chuyển đổi lớn là một vấn đề khi khách hàng muốn mua sản phẩm của công ty khác. Đặc thù của ngành kinh doanh sản phẩm băng tải công nghiệp là giá thành sản phẩm bao gồm cả chi phí vận hành bảo trì sản phẩm nên khi thay đổi nhà cung cấp doanh nghiệp sẽ không nhận được các dịch vụ này khi chuyển đổi nhà cung cấp. Điều đó cũng tốn một khoản chi phí lớn đối với doanh nghiệp. Khi chuyển đôi nhà cung cấp thì khách hàng cũng phải tốn một khoản chi phí lớn cho quá trình đổi mới trong vận hành sản phẩm mới công nghệ mới cần một khoảng thời gian để doanh nghiệp có thể thích nghi với hệ thống băng tải mới. Theo
ông Nguyễn Ngọc Chí giám đôc công ty TNHH Thương Mại Kỹ Thuật Minh Việt hiện nay có chính sách hỗ trợ khách hàng mới của công ty khi họ chuyển đổi sang sử dụng sản phẩm của công ty bằng việc cho các cán bộ của công ty đi thực tế giúp khách hàng vận hành tốt hệ thống máy móc giúp khách hàng thích nghi nhanh nhất với sản phẩm mới. Đó cúng là một giải pháp giúp công ty nâng cao năng lực cạnh tranh nhằm gia tăng thị phần trong hoàn cảnh khó khăn hiện nay
Công ty hiện nay không bị phụ thuộc vào một khách hàng lớn nào nên có thể chủ động không gặp phải sự đe dọa từ phía khách hàng ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của công ty. Hiện nay công ty tập trung vào việc giữ chân những khách hàng quen của công ty và không ngừng tìm kiếm khách hàng mới. Khả năng thương lượng của khách hàng trong ngành kinh doanh băng tải công nghiệp được đánh giá là khá cao khi mà số lượng nhà phân phối sản phẩm tập trung mức độ cạnh tranh trong ngành lớn.