Hoạt động nghiên cứu thị trường trong nước là bước mà Công ty Haneco rất chú trọng, bởi thị trường trong nước là đầu ra chủ yếu của hàng nhập khẩu. Công ty đã có phương pháp cụ thể đối với từng nhóm khách hàng. Tuy Công ty không có phòng Marketing riêng biệt nhưng nghiên cứu thị trường này được thực hiện do toàn bộ công nhân viên trong Công ty dưới hình thức nghiên cứu thông qua báo chí và Internet…Thị trường Việt Nam hiện nay rất sôi động có xu hướng phát triển mạnh, hứa hẹn nhiều tiềm năng thu hút, sự quan tâm của các nhà kinh doanh trong nước và nước ngoài.
Việt Nam là một trong những nước có tốc độ tăng trưởng kinh tế ổn định từ 7,5 – 8% /năm. Thu nhập bình quân đầu người cũng tăng lên một cách đáng kể và mức tiêu thụ bình quân hàng năm cũng tăng lên. Điều đó được thể hiện dưới bảng sau đây:
Bảng 2.7: Bảng thu nhập bình quân đầu người năm 2007 – 2010.
Đơn vị: USD.
Năm Thu nhập bình quân
GDP
Chi cho tiêu dùng hàng năm
2008 1000 600
2009 1200 700
2010 1160 696
Nguồn: Tổng Cục thống kê
Nhận xét: Thu nhập bình quân đầu người tăng đều, tuy năm 2010 có giảm đi
chút ít. Nhưng một phần thu nhập dành cho chi tiêu là không thể thay đổi. Nhưng nhìn chung thị trường Việt Nam vẫn là một thị trường tiềm năng với mức tiêu dùng có xu hướng ngày càng tăng cao cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế Việt Nam.
Với đặc điểm chung của thị trường Việt Nam như thế Công ty đã tiến hành nghiên cứu cụ thể vào nhu cầu, giá cả, đối thủ cạnh tranh.
Nghiên cứu nhu cầu trong nước: Chi tiêu cho tiêu dùng của người Việt Nam
ngày càng cao, nhưng vẫn chỉ tập trung chủ yếu cho những mặt hàng thiết yếu. Người nông dân cũng trong trường hợp như vậy. Tuy ngành chăn nuôi là một ngành
quan trọng đối với kinh tế nước ta nhưng những vấn đề liên quan đến ngành chăn nuôi vẫn chưa được chú trọng thực sự. Do đó, công tác nghiên cứu nhu cầu càng khó khăn hơn, phải biết được chính xác những loại thức ăn dành cho chăn nuôi nào đang được sử dụng nhiều? Số lượng là bao nhiêu? Giá cả ra sao? Điều này có ý nghĩa quan trọng trong việc dự báo nhu cầu trong thời gian rất lớn, muốn hiệu quả cao cần thiết phải căn cứ vào giá cả, quy cách, chủng loại, thói quen của người tiêu dùng và dựa vào đặc thù của nguyên liệu sản xuất nhập khẩu từ nước ngoài. Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên giàu kinh nghiệm trong mọi lĩnh vực của thị trường, am hiểu biến động của nền kinh tế nên dễ dàng ký kết các đơn đặt hàng, các hợp đồng, tìm hiểu về khách hàng và làm thế nào để đem đến sự hài lòng nhất đối với khách hàng của Công ty. Với nhu cầu trong nước hiện tại thì người dân Việt Nam mặc dù có nhu cầu sử dụng những mặt hàng chất lượng cao nhưng giá thành phù hợp với sức mua nên thường những thức ăn có sẵn hoặc được làm từ những nguyên liệu nội địa vẫn được thịnh hành, nghiên cứu nhu cầu đôi khi phù hợp rất lớn đến tình hình biến động chung của tình hình trong nước. Từ đó thấy được mức cung cầu về nguyên liệu sản xuất thức ăn cho chăn nuôi để đưa ra kế hoạch và biện pháp nhằm thoả mãn nhu cầu thị trường cũng nhu những nhu cầu của khách hàng trong những năm gần đây. Cùng với các đối thủ cạnh tranh thì dung lượng mặt hàng tăng lên đáng kể mà nhu cầu của bà con nông dân lại tăng chậm nên Công ty đã không ngừng tìm kiếm mặt hàng mới, và giữ uy tín với bạn hàng cũ. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường thì đây là một công việc rất khó khăn bởi nhu cầu khách hàng luôn biến động cùng với những thông số kém ổn định khác làm cho công tác dự báo nhu cầu vốn đã khó khăn lại càng khó khăn hơn.
Nghiên cứu giá trong nước: Giá cả luôn luôn là một vấn đề được quan tâm
hàng đầu. Cạnh tranh càng khốc liệt thì càng có lợi cho người tiêu dùng, họ sẽ lựa chọn những sản phẩm thay thế nếu sản phẩm cùng loại bán với giá đắt. Vì vậy, Công ty cần phải biết được nguyên liệu nào có thể sản xuất ra sản phẩm có giá thành rẻ vừa đảm bảo lợi nhuận để Công ty tồn tại và phát triển, vừa phải phù hợp với người dân. Đồng thời, cần xem xét với những sản phẩm cùng chủng loại thì các đối thủ cạnh tranh sẽ bán với mức giá là bao nhiêu.
Công ty Haneco đã xem xét về khả năng tài chính đặc điểm tiêu dùng của khách hàng để Công ty tuỳ theo từng khách hàng cụ thể mà có biện pháp kế hoạch cụ thể nhằm đáp ứng yêu cầu của họ với mức giá được chấp nhận rộng rãi trên thị trường nội địa.
Nghiên cứu những nhân tố ảnh hưởng đến nhu cầu và giá cả thị trường: Trên thực tế quan hệ cung cầu không đơn thuần chỉ quyết định bởi khách hàng, khả năng cung ứng của các nhà cung cấp và nhu cầu của người dân. Hơn thế nữa, cung cầu biến đổi bởi nó chịu sự tác động rất lớn của sự tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghiệp, các chính sách của Nhà nước nói chung và của Bộ Công thương nói riêng. Ngoài những nhân tố trực tiếp còn có nhân tố gián tiếp như sự vận động của tư bản, thay đổi về chính trị, khủng hoảng, lạm phát của nền kinh tế. Với từng nhân tố của Công ty Haneco đã và đang xây dựng mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố để có chiến lược kinh doanh.
Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh: Cạnh tranh là vấn đề không thể tránh khỏi
trong nền kinh tế mở vận hành theo cơ chế thị trường, khi ngành chăn nuôi lại là ngành quan trọng nên vấn đề thức ăn trở thành cấp bách nên đã có nhiều doanh nghiệp cả nhà nước lẫn tư nhân được Bộ Công thương cấp phép tham gia kinh doanh nói chung và kinh doanh nhập khẩu nói riêng, điều này làm cho cạnh tranh gia tăng và càng trở nên khốc liệt hơn.
Đối với Công ty Haneco thì hàng nhập khẩu về rồi phân phối cho các đơn vị khác để sản xuất kinh doanh thì cũng gặp nhiều đối thủ cạnh tranh. Đó là các Công ty sản xuất với những nguyên liệu trong nước, hoặc những Công ty khác cũng nhập những mặt hàng này. Với những đối thủ cạnh tranh như vậy, Công ty Haneco đã không ngừng thúc đẩy các hoạt động nghiên cứu đối thủ nhằm tìm kiếm các thông tin, như đối thủ cạnh tranh hiện đang cung ứng mặt hàng nào? Giá cả ra sao? Có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh đang cùng cung cấp một mặt hàng? Phân tích điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ, tìm hiểu chiến lược kinh doanh mà đối thủ đang theo đuổi, xem xét các chính sách khuếch trương, xúc tiến bán hàng và hoạt động marketing khác mà đối thủ cạnh tranh đang triển khai, đồng thời không ngừng học hỏi, nâng cao nghiệp vụ. Từ đó, Công ty sẽ đưa ra những biện pháp cụ thể để nâng cao thế mạnh, một mặt tạo ra uy tín với đối tác, mặt khác khai thác thêm các khách hàng mới trên những khu vực thị trường khác nhau nhằm mở rộng quy mô cho Công ty.
ii. Nghiên cứu thị trường quốc tế
Cùng với xu hướng khu vực hoá và toàn cầu hoá về kinh tế, thị trường nông nghiệp thế giới cũng ngày càng phát triển và có những bước phát triển nhảy vọt, đặc biệt là ở các nước Đông Nam Á. Nó phản ánh trước hết ở doanh số bán các nông sản, tốc độ tăng trưởng của doanh số bán ở các khu vực. Châu Á là khu vực có mức
tăng trưởng cao nhất thế giới nhưng tốc độ tăng trưởng của ngành nông nghiệp chỉ khoảng 8%/năm. Thị phần của Châu Á cũng nhỏ bé, chỉ bằng 7%, trong khi đó dân Châu Á lại chiếm rất lớn vào khoảng 30% dân số thế giới. Điều này chứng tỏ tiềm năng phát triển công nghiệp trong nông nghiệp ở đây còn lớn cần được nghiên cứu đầu tư phát triển thích hợp.
Với những đặc điểm về thị trường, Công ty Haneco đã tiến hành nghiên cứu ở một số thị trường mà tại đó Công ty có rất nhiều đối tác và nhà cung cấp, nhà nhập khẩu sản phẩm của Công ty. Mục đích của nghiên cứu thị trường quốc tế đối với hoạt động nhập khẩu để biết được giá cả, các điều kiện thanh toán, khối lượng cung ứng, thời gian cung ứng và sự ưu đãi từ chính phủ nước đó. Những yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến sự ổn định của quá trình kinh doanh, đến uy tín của Công ty đối với khách hàng. Khi tiến hành nghiên cứu, Công ty sử dụng hai hình thức là gián tiếp và trực tiếp. Do kinh phí còn hạn hẹp nên hình thức nghiên cứu trực tiếp tuy đem lại những thông tin chính xác về thị trường nhưng ít được tiến hành, chủ yếu là nghiên cứu gián tiếp qua báo chí, mạng Internet và thông qua các trung tâm kinh tế. Hình thức nghiên cứu thị trường này cho phép Công ty giảm được chi phí nhưng kết quả đem lại không cao do sự thiếu tiếp xúc trực tiếp. Từ quá trình điều tra quốc tế, Công ty Haneco đã tiến hành giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng với các đối tác thuộc một số thị trường sau:
- Thị trường Ấn Độ: Nông nghiệp nói chung và chăn nuôi nói riêng là ngành quan trọng đối với Ấn Độ, doanh thu mang lại cho đất nước từ ngành này không nhỏ. Thị trường Ấn Độ cung cấp cho Công ty Haneco chủ yếu các nguyên liệu có nguồn gốc từ ngũ cốc như ngô hạt, khô đậu nành… với cơ cấu nhập khẩu như sau
Bảng 2.8: Cơ cấu nhập khẩu nguyên liệu sản xuất thức ăn cho chăn nuôi
Đơn vị: Nghìn USD.
Năm Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Tổng giá trị 2.917,6 21.690,8 8.504,8 Khô đậu nành 2.917,6 14.452,3 12.925,1 Ngô hạt 0 10.302,0 4.784,1 Khô cọ 0 349,3 425,5 Cám gạo trích ly 0 530,4 0 Bã ngô 0 1.087,4 1.995,2
Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu Công ty.
Nhận xét: Từ bảng trên ta có thể thấy được Ấn Độ là một thị trường lớn. Nông
cả thị trường. Cụ thể đạt 2.917,6 Nghìn USD năm 2008 và tăng gấp gần 7 lần đạt 14.452,3 Nghìn USD. Đứng thứ 2 là ngô hạt đạt 10.302,0 Nghìn USD năm 2009. Đây là một thị trường khá triển vọng trong những năm gần đây.
- Thị trường Trung Quốc:
Trung Quốc là nước có nền kinh tế lớn nhất Châu Á, doanh số bán của Trung Quốc đạt khoảng hơn 10,8 tỷ/ năm, đây là một thị trường có tiềm lực lớn cả về sức bán lẫn sức mua. Có một số nguyên liệu nhập khẩu như sau:
Bảng 2.9: Cơ cấu nhập khẩu nguyên liệu ở Trung Quốc
Đơn vị:Nghìn USD
Năm Năm 2080 Năm 2009 Năm 2010
Tổng giá trị 1.123,3 677,3 288,3
Calcium carbide 298,0 210,9 202,5
DCP 825,3 445,5 202,5
Soda Ash light 0 20,9 0
Nguồn: Báo cáo xuất nhập khẩu – phòng xuất nhập khẩu của Công ty
Nhận xét: Từ bảng trên ta thấy, nguyên liệu được nhập từ Trung Quốc có nguồn
gốc từ hoá chất (chất phụ gia). Những nguyên liệu này tuy chỉ chiếm trong lượng nhỏ như Calcium carbide năm 2008 đạt 298,0 Nghìn USD chiếm 0,77% tổng giá trị nhập khẩu nhóm hàng này…
Một đặc điểm rõ nét là giá trị nguyên liệu nhập từ Trung Quốc về lớn hơn giá trị thành phẩm là do thành phẩm có xuất xứ từ Trung Quốc có chất lượng không tốt như một số quốc gia khác, đặc biệt là bao bì, nhãn mác, không phù hợp với sở thích của người tiêu dùng gây khó khăn cho Công ty. Nhưng mặt khác, nguyên liệu ở Trung Quốc tương đối rẻ, điều kiện vận chuyển dễ dàng, phong phú, đa dạng.
- Thị trường các nước trong khu vực ASEAN: như Malaysia, Indonesia cũng là bạn hàng mà Công ty chú trọng đến. Sở dĩ Công ty coi trọng phát triển thị trường với các nước ASEAN vì có khoảng cách địa lý gần với Việt Nam, chi phí vận tải ít. Mặt khác do Việt Nam chính thức là thành viên của ASEAN nên các nước ASEAN đã dành cho Việt Nam nhiều ưu đãi do vậy hoạt động nhập khẩu trở nên thuận lợi. Hiện nay, các nước ASEAN đang chuẩn bị tiến hành thực hiện Hiệp định Thương mại và Thuế quan chung( CEPT). Khi đó, thuế đánh vào các mặt hàng nhập khẩu sẽ
rất thấp, thị trường ASEAN chắc chắn là một trong những thị trường quan trọng mà Công ty phải chú ý khai thác.
iii. Nghiên cứu đối tác
Sau khi nghiên cứu thị trường lựa chọn được đối tác, bước tiếp theo Công ty sẽ bắt đầu tiếp cận bạn hàng để tiến hành giao dịch. Quá trình giao dịch thực chất là quá trình trao đổi thông tin về các điều kiện thương mại giữa công ty và đối tác nước ngoài. Công việc đầu tiên là Công ty Haneco sẽ tiến hành hỏi giá, yêu cầu bạn hàng cho biết thông tin chi tiết về hàng hoá, quy cách phẩm chất, số lượng bao bì, điều kiện giao hàng, giá cả, điều kiện thị trường và các điều kiện thương mại khác để nhận được báo giá với thông tin đầy đủ từ phía đối tác. Bên đối tác sẽ gửi cho Công ty lời chào hàng có đầy đủ thông tin theo yêu cầu, thông thường Công ty nhận được những lời chào hàng cố định nên thời gian giao dịch được rút ngắn và cách chào hàng cũng có nội dung đầy đủ và được coi như hoạt động do bên đối tác soạn thảo. Từ đó Công ty sẽ phân tích ưu điểm, nhược điểm của từng chào hàng và đưa ra kết luận có chấp nhận chào hàng hay không? Thông thường khoảng 60% các hoạt động đều được chấp nhận và đối tác chủ yếu là các bạn hàng quen thuộc đã làm ăn lâu dài với công ty, 40% các hoạt động còn lại đều được thoả thuận lại do vấn đề giá cả, địa điểm nhận hàng và quy cách phẩm chất.
Công ty Haneco đã định hướng đúng đắn và xác định được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu đối tác. Tuy nhiên, khi nghiên cứu đối tác quốc tế Công ty cũng gặp không ít khó khăn do biện pháp nghiên cứu thị trường không tiến hành một cách chi tiết, thông tin thu được có độ chính xác kém. Hạn chế hiện nay của Công ty Haneco là kinh phí chưa đủ lớn để tiến hành nghiên cứu thị trường nước ngoài với quy mô rộng, đây là một khó khăn lớn trong quá trình nghiên cứu thị trường nước ngoài của Công ty.
2.2.4.2. Lập phương án kinh doanh.
Sau khi nghiên cứu thị trường, chọn được đối tác hợp lý, Công ty Haneco sẽ tiến hành lập phương án kinh doanh hàng nhập khẩu khi đem phương án kinh doanh ra trình duyệt phải đảm bảo nêu rõ các nội dung sau :
- Tên đơn vị kinh doanh hay người lập dự án.
- Tên, địa chỉ, tư cách pháp nhân, uy tín và độ tin cậy của Công ty.
- Hãng sản xuất, các thông số, các chỉ tiêu về thành phần chất lượng, quy cách phẩm chất của nguyên liệu
- Hình thức nhập khẩu : gián tiếp hoặc trực tiếp. - Phương thức thị trường nội
- Phương thức thị trường ngoại.
- Trị giá mua nguyên liệu sản xuất thức ăn, giá CIF, CFR hoặc DAF. - Thuế nhập khẩu.
- Thuế VAT (nếu có).
- Trị giá mua thực tế của nguyên liệu và thành phẩm thức ăn chăn nuôi - Mức lãi dự tính (% giá mua).
- Các chi phí phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng. - Mức lãi suất vay ngân hàng.
- Giá bán của sản phẩm thức ăn nhập khẩu. - Phí uỷ thác nhập khẩu.
- Tỷ suất ngoại tệ của nguyên liệu sản xuất và thức ăn chăn nuôi