A. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng bên trong công ty tới kết quả tiêu thụ sản phẩm.
TỔNG DỰ ÁN THI CÔNG CÔNG TRÌNH
như chưa mở được các đại lý phân phối.
a3. Chính sách giá.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh thì mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận luôn đặt lên trước tiên. Công ty Huy Hoàng với mục tiêu tạo ra sự khác biệt bằng những sản phẩm hàng đầu, dịch vụ thi công và bảo trì tốt nhất nên Công ty luôn đưa ra những đơn giá phù hợp để khách hàng lựa chọn, luôn đảm bảo quyền lợi của khách hàng là cao nhất và trên tinh thần hợp tác đôi bên cùng có lợi.
a4.Chính sách phân phối.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty rộng khắp cả nước, hầu hết là ở các thành phố như Hà Nội, Thái Bình, Hải Phòng, Quảng Ninh, Ninh Bình, Bắc Kạn, Nam Định... Công ty đấu thầu tất cả các công trình thuộc về xây dựng, sản phẩm của công ty đảm bảo yêu cầu kĩ thuật, mỹ thuật đối với người tiêu dùng cũng như đối với các chủ công trình.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty được chia làm hai mảng chính là: + Thi công các hạng mục công trình.
+ Là nhà phân phối chính của khu vực Miền Bắc và Bắc Trung Bộ. + Kiểu phân phối dưới dạng:
Sơ đồ 2.1: Kênh phân phối của Công ty
CÔNG TY
(NHÀ PHÂN PHỐI) TỔNG ĐẠI LÝ ĐẠI LÝ BÁN LẺ
TỔNG DỰ ÁN THI CÔNGCÔNG TRÌNH CÔNG TRÌNH NGƯỜI TIÊU DÙNG NGƯỜI TIÊU DÙNG
Bảng 2.5 Tỷ trọng cơ cấu tiêu thụ theo kênh phân phối.
Đvt: %
Chỉ tiêu
Năm 2010 Năm 2011 Chênh lệch2011/2010 Số lượng Doanhthu Số lượng Doanhthu Số lư-ợng Doanhthu
Tổng dự án 75.8 75.2 86.5 83.8 14.1 11.4
Tổng đại lý 24.2 24.8 13.5 16.2 -44.2 -34.7
Tổng 100 100 100 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh).
Qua bảng số liệu cho ta thấy lượng hàng chủ yếu được tiêu thụ qua các tổng dự án (thi công công trình) lượng tiêu thụ qua các công trình lón tới 75.8% vào năm 2010 và lên tới 86.5% vào năm 2011 còn lượng hàng được bán thương mại qua các tổng đại lý chỉ chiếm 24.2% vào năm 2010 và 13.5% vào năm 2011. Có sự thay đổi về số lượng sản phẩm trong các kênh phân phối bởi thế cũng có sự thay đổi về cơ cấu doanh thu. Tại các dự án ta thấy sự chênh lệch giữa năm 2010 và 2011 số lượng sản phẩm tăng 14.1% trong khi doanh thu chỉ tăng 11.4% chứng tỏ giá đấu thầu tại các công trình đang bị giảm xuống. Còn trong mảng thương mại thì lượng hàng bán ra đó giảm đi rừ rệt (lờn tới 44,2%) so với năm 2010, đây là dấu hiệu cho sự khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm qua kênh thương mại.
Trong chiến lược phát triển thị trường của Công ty mạng lưới phân phối sản phẩm qua các đại lý là quan trọng song lượng lớn các sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua việc thi công các công trình lớn. Thông qua kênh này, sản lượng tiêu thụ trung bình mỗi năm của doanh nghiệp đạt khoảng 9900 tấn thạch cao tương đương 60% tổng lượng tiêu thụ và khoảng 1400 tấn sản phẩm khác.
Tỷ trọng sản lượng tiêu thụ qua thi công lắp đặt cho các dự án so với tiêu thụ qua các đại lý là lớn, kênh tiêu thụ này giữ vai trò không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chính các dự án lớn lắp đặt sản
phẩm của của công ty là phương thức quảng cáo hiệu quả nhất chất lượng của sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp. Ngay cả những khách hàng mua sản phẩm của Công ty thông qua các đại lý cũng rất quan tâm đến các dự án này. Họ rất coi trọng và tin tưởng những sản phẩm được lắp đặt ở nhiều dự án lớn, điều này tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Đây chính là một nét khác biệt của sản phẩm vật liệu xây dựng nói chung, sản phẩm tấm thạch cao nói riêng so với các sản phẩm thuộc các ngành khác.
a5. Chính sách xúc tiến bán.
** Quảng cáo: Công ty đó tiến hành quảng cáo cho sản phẩm của mình trên một số phương tiện như: Tham gia hội chợ triển lãm, mạng internet, nhãn hiệu, bao bì, hàng hóa, chủ động liên lạc và quảng bá sản phẩm với các công ty khác. Đặc biệt công ty đã xây dựng Website riêng để quảng cáo sản phẩm, tuyển dụng… thông qua web hình ảnh của công ty có thể đến với mọi khách hàng.
** Khuyến mãi: Nhằm kích thích thị trường đáp ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn. Kích thích khách hàng doanh nghiệp dùng rất nhiều biện pháp như: tặng quà, phiếu tặng hàng, kích thích thương mại bằng cách trợ cấp mua, quà miễn phí, trợ cấp bằng hàng, quảng cáo hợp tác, thi đua doanh số các đại lý và kích thích nhân viên bán hàng bằng tiền thưởng, thi đua, so sánh doanh số. Các bước chính khi doanh nghiệp thực hiện khuyến mói:
+ Xác lập các mục tiêu khuyến mãi: Những mục tiêu khuyến mãi được thiết lập từ những mục tiêu truyền thông chủ yếu, mà chúng vốn cũng được xây dựng căn cứ vào những mục tiêu marketing chủ yếu đó được triển khai cho mỗi sản phẩm. Những mục tiêu riêng biệt của khuyến mãi sẽ thay đổi tùy theo loại thị trường mục tiêu đó chọn. Đối với người bán lẻ mục tiêu là khuyến khích họ bán những mặt hàng mới và dự trữ hàng nhiều hơn, thúc đẩy mua hàng vào thời kỳ trái vụ (vào những tháng đầu năm thị trường nhu cầu về vật liệu xây dựng thường thấp hơn nhiều so với những tháng cuối năm),
khuyến khích tồn trữ những mặt hàng có liên quan với nhau và tìm cách thâm nhập các kênh phân phối mới. Với lực lượng bán hàng, mục tiêu là khuyến khích họ ủng hộ những sản phẩm hay mặt hàng mới, cố gắng tìm kiếm khách hàng nhiều hơn và kích thích bán hàng trong mùa vắng khách.
+ Lựa chọn công cụ khuyến mãi: Phụ thuộc vào loại thị trường, mục tiêu khuyến mói, điều kiện của cạnh tranh, hiệu quả của chi phí từng công cụ. Kích thích thương mại bằng cách tài trợ mua hàng, tổ chức hội nghị khách hàng và các buổi triển lãm thương mại, trưng bày mẫu sản phẩm.
+ Xây dựng chương trình khuyến mãi: Xác định quy mô kích thích, đối tượng và điều kiện tham gia việc khuyến mãi, thời gian và chi phí cho chương trình khuyến mãi.
+ Tổ chức thực hiện, kiểm tra và đánh giá kết quả khuyến mãi: So sánh doanh số trước, trong và sau khi áp dụng chương trình khuyến mãi, nghiên cứu về nhóm khách hàng, khảo sát khách hàng.
** Chiết giá và bớt giá: Chính sách này được áp dụng hầu hết ở các mặt hàng của doanh nghiệp nhằm mục đích thay đổi giá cơ bản để thưởng cho khách hàng khi mua với số lượng lớn, thanh toán ngay bằng tiền mặt… Chính sách bao gồm:
+ Chiết khấu khi mua số lượng lớn hàng hóa dịch vụ.
+ Chiết khấu do thanh toán trước (khách hàng trả trước khi mua sản phẩm, dịch vụ)
+ Chiết khấu theo thời vụ (vào những tháng đầu năm thì nhu cầu tiêu thụ vật liệu xây dựng, nội thất thường thấp).
Nhận xét đánh giá từ phân tích môi trường bên trong.
Bảng 2.6 Tổng hợp tình hình nội lực của công ty CPĐT&TMQT Huy Hoàng
Các yếu tố. Điểm mạnh (S) Điểm yếu (W) Ban lãnh
đạo
- Có uy tín và kinh nghiệm lâu năm trên thương trường.
- Khả năng thích nghi với môi trường kinh doanh mới còn gặp nhiều hạn chế.
Tài chính
- Nguồn vốn cổ phần, chủ doanh nghiệp tự quyết định dựa trên biểu quyết của đại hội cổ đông.
- Phụ thuộc vào cổ đông.
- Hàng tồn kho chiếm tỷ trọng lớn. Marketing Nghiên cứu thị trường - Có phòng marketing nghiên cứu thị trường. - Lực lượng còn mỏng và chưa có nhiều kinh nghiệm
- Thị trường liên tục biến đổi Sản phẩm
- Đạt tiêu chuẩn với các chỉ tiêu nhà cung cấp đăng ký. - Chất lượng cao, chất liệu tốt.
- Phụ thuộc nhà cung cấp.
- Thương hiệu của nhà cung cấp. Giá - Giá bán hợp lý.
- Chính sách giá nhiều khi còn mang tính cứng nhắc so với sự biến động của thị trường.
Phân phối - Có hệ thống phân phối riêng.
- Chưa mở rộng được thị trường vào khu vực Miền Trung và Miền Nam
- Chưa có chính sánh hợp lý đối với các nhà trung gian.
Xúc tiến bán
- Tham gia nhiều hội chợ triển lãm.
- Tổ chức hội nghị khách hàng.
- Kinh phí đầu tư hạn chế.
- Chưa đầu tư nhiều vào quảng cáo.