B. Các nhân tố ảnh hưởng bên ngoài công ty B1 Nhân tố khách hàng.
3.2.3. Biện pháp 2: Phát triển thị trường bằng mở rộng mạng lưới tiêu thụ qua các đại lý.
thụ qua các đại lý.
* Mục tiêu:
+ Mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty làm tăng thêm doanh thu bán hàng ở khu vực Miền Bắc cho công ty.
+ Thăm dò thị trường, tạo cơ sở cho việc mở cửa hàng của công ty sau này. Thông qua các đại lý bán hàng giúp cho công ty hiểu hơn về thị hiếu khách hàng của từng địa phương. Từ đó công ty có thể đề ra những biện pháp thay đổi để phù hợp với từng địa phương.
+ Giới thiệu, quảng bá sản phẩm của công ty giúp sản phẩm của công ty được nhiều người biết đến. Tăng sự hiểu biết về sản phẩm của công ty.
* Căn cứ đưa ra biện pháp.
+ Thị trường Miền Bắc gần công ty nên có lợi thế về chi phí vận chuyển và kiểm soát các đại lý dễ dàng hơn.
+ Thu nhập của người dân tại các thị xã, thị trấn và các tỉnh đang tăng cao và tiêu dùng cho xây dựng và trang trí nội thất tăng cao.
+ Đây là thị trường có nhiều doanh nghiệp tham gia nên sự cạnh tranh cao do đó công ty phải mở rộng và có các dịch vụ tốt hơn nhằm thu hút khách hàng.
+ Công ty đã có uy tín trên thị trường này nhưng phân khúc thị trường này vẫn còn nhiều ngách thị trường chưa đáp ứng được.
+ Đạt được mục tiêu tăng doanh thu đề ra.
* Nội dung của biện pháp.
Mở thêm các đại lý tại các thị xã, thị trấn nằm trên hoặc gần quốc lộ 1A, quốc lộ 3, quốc lộ 5 có khoảng cách so với công ty là nhỏ nhất. Công ty mở rộng nhằm chiếm lĩnh phần lớn thị trường Miền Bắc đây vốn là thị trường thế mạnh của công ty.
Bảng 3.2: Bảng thống kê vị trí mở thêm đại lý.
Stt Vị trí Dân số Diện tích người/kmMật độ 2
Số lượng đại lý dự định mở 1 Thị Trấn Đông Anh. 327.500 182,3 1.796 1 2 Thành phố Hải Dương. 187.405 71,39 2.620,2 1 3 Thành phố Yên Bái. 147.000 12,04 12.209 1 4 Thành phố Thái Nguyên. 256.346 189,7 1.287,95 1 5 Thị xã Phúc Yên - Tỉnh Vĩnh Phúc. 104.092 148,7 700 1
Như vậy công ty cần phải thuê thêm 5 đại lý với ước tính doanh thu mỗi đại lý đem lại tối thiểu khoảng 20 triệu VND/tháng.
Các đại lý cần phải đảm bảo có khả năng đạt mức doanh thu tối thiểu khoảng 20 triệu đồng/ tháng từ việc bán sản phẩm của công ty.
Các đại lý được chọn nên có đại lý tại vị trí trung tâm của thị trấn, thị xã, thành phố. Các đại lý được ưu tiên ở gần các khu công nghiệp, khu dân cư có doanh thu hàng năm đạt trên 600 triệu đồng.
Các đại lý sẽ được phần trăm hoa hồng theo doanh thu đạt được trong tháng. Tỉ lệ hoa hồng được quy định như sau:
Bảng 3.3 Tỉ lệ hoa hồng đại lý Stt Doanh thu (triệu VND) HồngHoa
1 < 100 5%
2 101 - 200 10%
3 201 - 300 12%
4 301 - 400 15%
5 > 400 20%
Công ty sẽ thực hiện một chương trình quảng cáo khuyến mại khi bắt đầu bán hàng ở các đại lý này nhằm thu hút khách hàng. Các chương trình khuyến mại sẽ được tổ chức hàng tháng 1 đến 2 lần.
Các đại lý sẽ được các nhân viên phòng kinh doanh theo dõi, kiểm tra và vận chuyển hàng hóa.
* Ước tính chi phí và hiệu quả của biện pháp.
- Chi phí hỗ trợ ban đầu: Tiền mua giá để hàng và trang trí gian hàng của công ty 10 triệu đồng.
- Chi phí hoa hồng cho các đại lý 10% doanh thu từ 20 – 30 triệu đồng/ tháng.
- Tiền lương nhân viên phụ trách các đại lý. Một nhân viên có thể phụ trách từ 5 – 7 đại lý. Mức lương 2,5 triệu đồng/tháng.
- Tổng tiền lương một năm phải trả là: 2,5 x 12 = 30 triệu đồng. - Chi phí vận chuyển hàng tới địa điểm:
+ Tiền lương một lái xe và một nhân viên giao hàng 3 triệu đồng/người/tháng.
Vậy tổng tiền lương một năm phải trả là 3 x 2 x 12 = 72 triệu đồng. + Số km từ công ty tới các đại lý là 240 (km) x 2 = 480 km ( cả lượt đi và về). Giả định mỗi tháng vận chuyển một lần. Đối với xe tải chở hàng đi được 100km tiêu hao khoảng 15 lít xăng. Vậy cứ 10 km tiêu hao khoảng 1,5 lít xăng. Giả sử giá xăng hiện tại là 13000 đồng/lít.
Vậy chi phí xăng xe cho một năm là 48 x 1,5 x 13000 x 12 = 11,2 triệu đồng. + Khấu hao xe: 1 xe mua với giá 300 triệu, khấu hao trong 10 năm nên trong một năm khấu hao hết 30 triệu đồng. Chi phi sửa chữa lớn 30 triệu đồng/năm.
Vậy tồng chi phí vận chuyển 1 năm là: 30 + 72 + 11,2 + 30 +30 = 173,2 triệu đồng.
- Chi phí bảo quản: 4 triệu đồng.
- Tổng doanh thu ước tính trong một năm của 5 đại lý là: 20 x 5 x 12 = 1200 triệu đồng.
Bảng 3.4 Kết quả và hiệu quả của biện pháp hai.
Đvt: triệu VND.
STT Chỉ tiêu Giá trị (triệu VND)
1 Doanh thu tăng thêm 1.200
2 Giá vốn hàng bán (70%) 840
3 Lợi nhuận gộp ( 1 – 2) 360
4 Tổng chi phí biện pháp 347,2
Chi phí hoa hồng đại lý 120
Chi phí chi phí bảo quản 4
Chi phí hỗ trợ ban đầu 10
Chi phí nhân viên quản lý 30
Chi phí vận chuyển 173,2
Chi tìm kiếm đại lý 10