Trờn cơ sở những điều kiện đó cú và để khẳng định hơn nữa vị trớ của mỡnh trong hoạt động kinh tế đang diờ̃n ra sụi động thỡ việc ứng dụng marketing cú nghĩa hết sức quan trọng. Thực tế địa bàn hoạt động của ngõn hàng là tập trung ở những thành phố lớn, cú nhiều ngõn hàng cùng hoạt động kinh doanh nờn đối thủ cạnh tranh rất nhiều. Điều này đũi hỏi ngõn hàng cần phải nghiờn cứu thị trường xem xét thị hiếu nhằm đưa ra những bước đi hợp lớ để gúp phần khẳng định chỗ đứng của mỡnh, đưa tờn tuổi cũng như uy tớn của ngõn hàng lờn ngang bằng và cao hơn cỏc đối thủ cạnh tranh, tạo ra lũng tin cho người đầu tư.
Cú thể đơn cử một giải phỏp sau: - Thực hiện nghiờn cứu thị trường:
+ Nghiờn cứu tập quỏn, thỏi độ đặc biệt là động cơ của khỏch hàng trong việc lựa chọn ngõn hàng. Trong nghiệp vụ bảo lónh, khi khỏch hàng chọn lựa ngõn hàng bảo lónh cho mỡnh tức là đũi hỏi đỏp ứng nhu cầu của họ như: Mức độ uy tớn của ngõn hàng bảo lónh, mức phớ bảo lónh, cỏc dịch vụ kèm theo thỏi độ phục vụ….Để cú được những thụng tin đầy đủ, chớnh xỏc, cú giỏ trị thỡ cần phải thu thập một cỏch thường xuyờn cú hệ thống.
- Nghiờn cứu sức cung trờn thị trường, khả năng đỏp ứng của ngõn hàng và ưu thế của ngõn hàng với cỏc ngõn hàng khỏc cùng hoạt động trong lĩnh vực bảo lónh, nghiờn cứu tỡnh hỡnh hoạt động bảo lónh của cỏc đối thủ cạnh tranh. Thực hiện tốt việc nghiờn cứu thị trường này, ngõn hàng mới tỡm ra được ưu thế của mỡnh để tận dụng và phỏt huy đụ̀ng thời khắc phục những
điểm yếu nhằm đưa ra những chiến lược phỏt triển lõu dài của hoạt động kinh doanh núi chung và hoạt động bảo lónh núi riờng.
- Tỏc động trực tiếp đến thị trường thụng qua chớnh sỏch Marketing: + Chớnh sỏch sản phẩm:
Sản phẩm ngõn hàng chớnh là cỏc loại hỡnh dịch vụ của ngõn hàng mà cụ thể ở đõy là nghiệp vụ bảo lónh. Ngõn hàng phải đa dạng húa cỏc loại hỡnh bảo lónh, cải tiến và đổi mới nghiệp vụ bảo lónh cho phù hợp với nhu cầu của khỏch hàng cũng như xu thế của nền kinh tế. Muốn vậy ngõn hàng phải nhạy bén, cú những chớnh sỏch và biện phỏp linh hoạt trong thực hiện nghiệp vụ thớch ứng với từng điều kiện và hoàn cảnh cụ thể. Ngoài ra, cũn phải lưu ý đến cỏc nghiệp vụ bổ sung.
Thực hiện chớnh sỏch sản phẩm, ngoài cỏc lĩnh vực bảo lónh truyền thống cần phỏt triển thờm cỏc loại hỡnh bảo lónh mới phục vụ nhu cầu thị trường đặc biệt là thị trường xuất nhập khẩu như bảo lónh hàng xuất khẩu cho cỏc doanh nghiệp mà đặc biệt là đụ̀ng bảo lónh cỏc mún giỏ trị lớn, cú thể nghiờn cứu thờm một số loại hỡnh bảo lónh chứng khoỏn phi thị trường chứng khoỏn Việt Nam phỏt triển….
+ Chớnh sỏch giỏ cả:
Mức phớ mà NHNo&PTNT quy định trong hoạt động bảo lónh là rất cụ thể và khụng cú chờnh lệch so với ngõn hàng khỏc. Nhưng đõy vẫn chưa phải là lợi thế của ngõn hàng. Do vậy, điều quan trọng là quan tõm nghiờn cứu, so sỏnh nhằm đưa ra mức phớ hợp lớ cho từng loại khỏch hàng và từng loại hỡnh bảo lónh.
+ Chớnh sỏch giao tiếp, khuyếch trương:
Cú nhiều phương phỏp để ngõn hàng cú thể tạo dựng niềm tin trong khỏch hàng đối với nghiệp vụ bảo lónh. Trong cỏc phương phỏp đú thỡ đội ngũ cỏn bộ nghiệp vụ là sự phản ỏnh trực tiếp, điển hỡnh và chớnh xỏc nhất. Vỡ vậy, ngoài sự đũi hỏi về trỡnh độ chuyờn mụn nghiệp vụ cao, đội ngũ cỏn bộ cần phải cú thỏi độ phục vụ và tinh thần phục vụ khỏch hàng nhiệt tỡnh nhằm tạo dựng một hỡnh ảnh đẹp về ngõn hàng trong lũng mọi người, làm cho khỏch hàng hài lũng kể cả khi khụng đạt được mục đớch của mỡnh.
Tuyờn truyền, quảng cỏo trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng khẳng định và nõng cao vị thế của ngõn hàng trờn thị trường.
+ Xõy dựng chiến lược khỏch hàng:
Muốn mở rộng và nõng cao vai trũ của Marketing trong hoạt động kinh doanh của ngõn hàng thỡ ngõn hàng phải cú chớnh sỏch khỏch hàng và bạn hàng dài hạn, phải gắn bú khỏch hàng với ngõn hàng. Việc xõy dựng chiến lược khỏch hàng cần thực hiện cỏc vấn đề sau: đa dạng húa, đa phương húa bạn hàng theo phương hướng duy trỡ, củng cố và phỏt triển khỏch hàng truyền thống đặc biệt là cỏc doanh nghiệp quốc doanh nhằm tạo nguụ̀n thu ổn định và lõu dài trong hoạt động bảo lónh; mở rộng việc thu hỳt khỏch hàng mới; mở rộng và phỏt triển quan hệ hợp tỏc với ngõn hàng bạn trong và ngoài khu vực, cỏc tổ chức tài chớnh…
Thực hiện chớnh sỏch khỏch hàng lụi cuốn và hấp dẫn, đụ̀ng thời vẫn đảm bảo được quyền lợi và nghĩa vụ của khỏch hàng vào ngõn hàng.
+ Ngõn hàng phải tạo được uy tớn với khỏch hàng trong việc đảm bảo an toàn tớn dụng, hấp dẫn về lợi ớch vật chất, ỏp dụng chớnh sỏch phớ bảo lónh linh hoạt và khụng phõn biệt giữa doanh nghiệp quốc doanh và ngoài quốc doanh. Thực hiện chế độ ưu đói về phớ bảo lónh và chế độ thưởng cho đơn vị cú nhu cầu bảo lónh lớn và ổn định, đối với khỏch hàng truyền thống và khỏch hàng cú tớn nhiệm.
+ Ngõn hàng thực hiện phõn loại khỏch hàng để tiện theo doi và ỏp dụng chớnh sỏch hợp lý.
+Trong quan hệ với khỏch hàng: hỗ trợ và tư vấn cho khỏch hàng.
3.2.6. Thiết lập và duy trỡ cỏc mối quan hệ giao dịch với cỏc ngõn hàng khỏc trờn nguyờn tắc bỡnh đẳng, cựng cú lợi thỳc đẩy nghiệp vụ đồng bảo lónh phỏt triển:
Để hạn chế rủi ro cú thể phỏt sinh từ hoạt động bảo lónh NHNN Việt Nam đó quy định hạn mức thực hiện bảo lónh ở cỏc NHTM trong đú cú NHNo&PTNT: mức bảo lónh tối đa là 10% vốn tự cú. Vỡ vậy việc thực hiện cỏc mún bảo lónh cú giỏ trị lớn cho một khỏch hàng vượt quỏ mức ủy quyền cho phép khú khăn. Vấn đề đặt ra là cần phải tăng cường phỏt triển hỡnh thức đụ̀ng bảo lónh để cú thể kết hợp với cỏc ngõn hàng khỏc, khắc phục tỡnh trạng bị giới hạn về hạn mức thực hiện bảo lónh tại mỗi ngõn hàng riờng lẻ.
3.2.7.Cụng tỏc tổ chức đào tạo cỏn bộ
Cũng giống như cỏc lĩnh vực hoạt động khỏc, để nghiệp vụ bảo lónh đạt hiệu cao thỡ tất yếu đũi hỏi phải cú một cơ cấu tổ chức quản lý một cỏch chặt chẽ, hợp lý và luụn bỏm sỏt tỡnh hỡnh thực tế xõy dựng một tập thể cỏn bộ đoàn kết, trong đú ban lónh đạo và cỏn bộ phụ trỏch là những người năng nổ, sỏng tạo, dỏm nghĩ, dỏm làm, dỏm chịu trỏch nhiệm, cùng với đội ngũ cỏn bộ nghiệp vụ trỡnh độ cao, nhiệt tỡnh thỏo vỏt luụn là mục tiờu phấn đấu của ngõn hàng.
Con người là yếu tố quan trọng quyết định mọi thành cụng của cụng việc. Dưới con mắt của khỏch hàng, cỏc cỏn bộ quản lý và nhõn viờn cùng với cỏc trang thiết bị phục vụ cho hoạt động kinh doanh là hỡnh ảnh của ngõn hàng. Nú phản ỏnh khả năng, năng lực cũng như uy tớn của ngõn hàng đú. Tỏc phong làm việc, năng lực nghiệp vụ, trỡnh độ hiểu biết, thỏi độ phục vụ của nhõn viờn ngõn hàng là một nhõn tố quan trọng trong việc lựa chọn ngõn hàng của khỏch hàng, đặc biệt nú tỏc động đến long tin và sự trung thành của khỏch hàng. Do vậy, nhiệm vụ cấp bỏch của ngành ngõn hàng núi chung và NHNo&PTNT núi riờng là tập trung đào tạo đội ngũ cỏn bộ cú trỡnh độ nghiệp vụ thành thạo mạnh về chuyờn mụn kết hợp với việc trau dụ̀i kiến
thức ngõn hàng phải luụn chỳ trọng vào việc nõng cao thỏi độ, phẩm chất đạo đức của nhõn viờn. Cú thể đơn cử một số giải phỏp cơ bản sau:
- Cụng tỏc đào tạo cần tập trung trọng điểm và đào tạo một cỏch toàn diện để thực sự cú một đội ngũ cỏn bộ cú đầy đủ năng lực và hiểu biết phục vụ yờu cầu cụng tỏc kinh doanh, trỏnh đào tạo tràn lan, lóng phớ, ưu tiờn đào tạo cỏn bộ chủ chốt trước, sau đú đào tạo cỏn bộ kế cận, cú năng lực, phẩm chất đạo đức.
- Việc đào tạo cỏn bộ khụng chỉ thực hiện bằng hỡnh thức cử đi học tập trung dài hạn, mà cũn cần phải quan tõm đến cụng tỏc đào tạo tại chỗ vừa tiết kiệm được thời gian lại đỡ tốn kém. Ngõn hàng nờn tổ chức thường xuyờn việc kiểm tra tay nghề dưới nhiều hỡnh thức khỏc nhau để khuyến khớch cỏn bộ ỏp dụng những kiến thức đó học vào cụng việc thực tế nhất là trong giai đoạn hiện nay khi đội ngũ cỏn bộ cụng tỏc tại ngõn hàng hầu hết tuổi đời cũn rất trẻ chưa cú nhiều kinh nghiệm thực tế.
- Cùng với việc đề ra những tiờu chuẩn và yờu cầu chất lượng cụng tỏc ngõn hàng nờn cú một chớnh sỏch đói ngộ xứng đỏng về lương, thưởng đối với cỏn bộ, tập thể cú thành tớnh, sỏng kiến trong quan hệ kinh doanh và ký kết hợp đụ̀ng. Đõy là những hoạt động cần thiết nhằm khuyến khớch tinh thần làm việc và gúp phần nõng cao hiệu quả cụng việc của cỏn bộ, nhõn viờn. Bờn cạnh đú, cần xử lý nghiờm minh đối với những tập thể và cỏ nhõn vi phạm dưới bất kỳ hỡnh thức nào để khụng làm ảnh hưởng tới uy tớn, chất lượng và kết quả kinh doanh của ngõn hàng.
- Thường xuyờn tổ chức cỏc lớp học nghiệp vụ như học về chế độ kế toỏn mới, phương phỏp thẩm định dự ỏn đầu tư, phõn tớch hoạt động kinh tế, cỏc kiến thức phỏp lý trong quan hệ với khỏch hành và đặc biệt là cỏc võn đề liờn quan đến sở hữu….Nhằm nõng cao nghiệp vụ.
- Sử dụng đỳng năng lực và phẩm cấp, quản lý đỳng chức năng, mạnh dạn sử dụng cỏn bộ trẻ cú trỡnh độ.
- Liờn tục tổ chức cỏc cuộc tuyển chọn cỏn bộ giỏi về nghiệp vụ, vững vàng về chuyờn mụn.
- Nõng cao thỏi độ phục vụ khỏch hành của cỏc cỏn bộ ngõn hàng sao cho khỏch hàng tỡm đến với ngõn hàng để giao dịch luụn cú cảm giỏc thoải mỏi và tin tưởng.
3.2.8. Hiện đại húa cụng nghệ ngõn hàng:
Để đạt được những thành tựu trong hoạt động của ngõn hàng núi chung và hoạt động bảo lónh núi riờng thỡ việc nắm bắt thụng tin nhanh chúng, kịp thời chớnh xỏc là một yếu tố rất quan trọng. Vỡ thế mà ngõn hàng phải phỏt triển cụng nghệ ngõn hàng để từng bước tiền tới hiện đại húa thụng tin ngõn hàng. Mở rộng ỏp dụng cỏc chương trỡnh điện toỏn trong giao dịch, trang bị thờm mỏy tớnh, xõy dựng chương trỡnh theo doi quản lớ nghiệp vụ bảo lónh
trờn mạng gúp phần đảm bảo cho cụng tỏc chỉ đạo điều hàng tại hội sở chớnh và cỏc chi nhỏnh trực thuộc.
Trờn đõy là một số giải phỏp cơ bản cho hoạt động của NHNo&PTNT. Tuy nhiờn, để thực hiện tốt và cú hiệu quả chiến lược hoàn thiện và phỏt triển nghiệp vụ bảo lónh cần phải cú sự hỗ trợ của cỏc cấp cao hơn.
3.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN NGHIỆP VỤ BẢO LÃNH:
3.3.1. Kiến nghị đối với cơ quan quản lớ nhà nước:
3.3.1.1. Vờ̀ mụi trường phỏp lớ:
Chớnh phủ cần ban hành luật sở hữu tài sản, cỏc văn bản dưới luật liờn quan đến quyền sở hữu tài sản (như cấp chứng từ sở hữu, chuyển nhượng, đăng kớ, xỏc nhận thế chấp,…).
Tiếp tục bổ sung và hoàn thiện trong khuụn khổ phỏp luật về: - Thị trường vốn, thị trường chứng khoỏn.
- Đầu tư nước ngoài tại Việt Nam.
Chớnh phủ cỏc bộ, ngành cú liờn quan cần thực hiện nghiờm chỉnh quy chế đấu thầu, thực hiện hợp đụ̀ng theo thụng lệ quốc tế đảm bảo chắc chắn cho những cụng trỡnh được gọi thầu đó cú vốn đầu tư nhằm ngăn ngừa rủi ro về phớa ngõn hàng do ngõn sỏch thiếu vốn vay hay chậm thanh toỏn.
Sửa đổi bổ sung một số điểm trong luật cụng ty, luật đất đai, luật phỏ sản doanh nghiệp, luật dõn sự, luật doanh nghiệp tư nhõn và doanh nghiệp Nhà nước…đặc biệt là thế chấp, cầm cố, bảo lónh vay vốn ngõn hàng. Cụ thể như sau:
- Chớnh phủ cần bổ sung sửa đổi luật doanh nghiệp Nhà nước quy định doanh mục tài sản cầm cố, quy định xử lớ doanh mục tài sản thế chấp, cầm cố khi doanh nghiệp khụng trả nợ được ngõn hàng. Ban hành cỏc văn bản dưới luật hướng dẫn xử lớ, phỏt mại tài sản thế chấp, cầm cố, bảo lónh khi doanh nghiệp khụng trả nợ được ngõn hàng.
- Đề nghị Bộ tư phỏp, Bộ tài chớnh sửa đổi cỏc nghị định về việc cụng chứng. Nờn cú thụng tư hướng dẫn mức thu lệ phớ cụng chứng theo hướng giảm đi so với mức 0,5% trờn số tiền thế chấp đõy là mức phớ quỏ cao khụng khuyến khớch cỏc doanh nghiệp ngoài quốc doanh và cỏc thành phần kinh tế khỏc khi tài sản thế chấp khụng được sự bảo trợ của nhà nước.
- Hiện nay, Bộ tài chớnh đó chấp thuận cho cỏc doanh nghiệp Nhà nước được sử dụng cỏc tài sản thuộc sở hữu Nhà nước để thế chấp vay vốn ngõn hàng. Nếu doanh nghiệp nhà nước bị phỏ sản thỡ phần tài sản thế chấp cũng được xử lớ theo luật phỏ sản doanh nghiệp Nhà nước hiện hành. Thế nhưng,
việc thế chấp tài sản của cỏc doanh nghiệp nhà nước chỉ là danh nghĩa, thực tế ngõn hàng khụng phỏt mại tài sản này được vỡ tổng cục quản lớ vốn và tài sản khụng xỏc nhận “chấp nhận cho cỏc doanh nghiệp dùng tài sản này để thế chấp” mà chỉ xỏc nhận “tài sản này thuộc quyền quản lớ và sử dụng”. Chớnh vỡ vậy, nếu rủi ro xảy ra doanh nghiệp khụng trả được nợ thỡ ngõn hàng cũng khụng thể thu hụ̀i được nợ thụng qua việc phỏt mại tài sản trờn, dẫn đến hậu quả là ngõn hàng phải tự mỡnh gỏnh chịu. Trước tỡnh hỡnh đú, cỏc cơ quan hữu quan cú thể xem xét một trong những giải phỏp sau:
+ Tiếp tục duy trỡ chế độ thế chấp, cầm cố tài sản đối với doanh nghiệp Nhà nước nhưng trong đú tổng cục quản lớ vốn và tài sản Nhà nước phải đụ̀ng ý cho phép ngõn hàng cú thể phỏt mại tài sản trờn để thu nợ. Nếu khụng cỏc cơ quan chủ quản này phải chịu trỏch nhiệm đền bù hoặc trả nợ thay cho cỏc doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp này bị phỏ sản.
+ Tiếp tục tiến hành cổ phần húa doanh nghiệp Nhà nước theo đỳng tinh thần của nghị định 28/CP (7/5/96) của Chớnhh phủ về “ Chuyển một số doanh nghiệp của Nhà nước thành cụng ty cổ phần”, chỉ thị 20/CP-TTG (21/4/98) của thủ tướng Chớnh phủ về “đẩy mạnh sắp xếp cỏc doanh nghiệp nhà nước theo ngành và địa phương” nhằm nõng cao vai trũ làm chủ thực sự của cỏc doanh nghiệp mà đặc biệt khẳng định quyền sở hữu hợp phỏp của cỏc doanh nghiệp này đối với tài sản đem thế chấp làm căn cứ đảm bảo quyền lợi của ngõn hàng khi thực hiện bảo lónh.
- Chớnh phủ ban hành nghị định 85/CP (7/5/96) “ Quy định việc thi hành phỏp lệnh về quyền và nghĩa vụ của cỏc tổ chức trong nước được Nhà nước giao đất và cho thuờ đất. Nhưng hiện tại cỏc bộ ngành chưa cú hướng dẫn cụ thể nờn cỏc doanh nghiệp và ngõn hàng rất khú khăn trong việc vận dụng thực hiện. Để tạo điều kiện cho ngõn hàng và doanh nghiệp trong việc thế chấp, nhận tài sản thế chấp khi vay vốn hoặc bảo lónh, đề nghi cỏc bộ ngành sớm đưa ra những văn bản hướng dẫn thi hành cụ thể nghị định trờn.
Sửa đổi luật đất đai nhằm thỏo gỡ những cản trở về phỏp lớ, làm cho đất đai được giải phúng trở thành loại hàng húa đặc biệt cú khả năng chuyển húa dờ̃ dàng từ hỡnh thỏi hiện vật thành hỡnh thỏi nguụ̀n vốn, cú khả năng luõn chuyển linh hoạt và cú hiệu quả như mọi hàng húa khỏc trờn thị trường. Ban