Sản phẩm sứ vệ sinh chỉ được tiờu thụ khi cú nhu cầu xõy dựng mới hay sửa chữa cỏc cụng trỡnh xõy dựng. Do đú kết quả của hoạt động tiờu thụ mặt hàng này phụ thuộc rất lớn vào hoạt động xõy dựng. Tuỳ từng thời điểm khỏc nhau mà số lượng hàng húa tiờu thụ cũng khỏc nhau. Thường trong giai đoạn cuối năm, việc lắp đặt và hoàn tất cỏc cụng trỡnh xõy dựng được tiến hành thỡ doanh thu của Cụng ty cao hơn trong giai đoạn đầu năm.
Doanh thu theo thời gian của Cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ Hoàng Đạt
Đơn vị tớnh: nghỡn đồng
S
TT Quý
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Số lượng Tỷ lệ(%) Số lượng Tỷ lệ(%) Số lượng Tỷ lệ(%) 1 I 11.701.45 0 16,62 20.560.420 17,09 21.369.470 18,82 2 II 17.363.02 0 24,67 29.632.102 24,63 26.398.000 23,25 3 III 22.230.12 5 31,58 37.025.601 30,77 32.301.150 28,45 4 IV 19.094.772 27,13 33.106.232 27,51 33.460.398 29,47 5 Tổng doanh thu 70.389.36 7 100 120.324.35 5 100 113.529.01 8 100 Nguồn: Phũng TCKT
Cụ thể, trong quý I doanh thu chỉ khoảng gần 20%, quý II khoảng hơn 20%, quý III và IV chiếm tỷ lệ cao nhất khoảng gần 60%. Điều này là hợp lý vỡ trong giai đoạn cuối năm cỏc cụng trỡnh xõy dựng thường được lắp đặt nội thất để hoàn tất đi vào sử dụng nờn sẽ mua sắm sản phẩm sứ vệ sinh nhiều hơn.
Trong quý I, năm 2008 doanh thu đạt hơn 11,7 tỷ VNĐ; năm 2009 tăng thờm 70% so với năm 2008 đạt gần 20,6 tỷ VNĐ; năm 2010 doanh thu tăng thờm 3,9% so với năm 2009 đạt gần 21,4 tỷ VNĐ. Quý I tuy cầu về sản phẩm thấp nhưng doanh số vẫn liờn tục tăng thể hiện tỡnh hỡnh kinh doanh rất khả quan của Cụng ty.
Trong quý II, năm 2008 doanh thu đạt gần 17,4 tỷ VNĐ chỉ bằng chưa đầy 1/4 so với doanh thu cả năm nhưng cao hơn quý I; năm 2009 là một năm kinh doanh thuận lợi nờn doanh thu tăng 70,66% so với năm 2008 đạt hơn 29,6 tỷ VNĐ; năm 2010 lại giảm xuống 10,91% so với năm 2009 cũn gần 26,4 tỷ VNĐ.
Trong quý III, doanh thu chiếm tỷ trọng cao nhất so với cả năm.Năm 2008 cú doanh thu đạt gần 22,2 tỷ VNĐ; năm 2009 cú doanh thu cao nhất trong 3 năm đạt hơn 37,02 tỷ VNĐ tăng 66,56% so với năm 2008; năm 2006 doanh thu giảm chỉ bằng 87,24% so với năm 2009 cũn hơn 32,3 tỷ VNĐ.
Trong quý IV, doanh thu bỏn hàng chiếm tỷ trọng khỏ cao chỉ sau quý III. Năm 2008 doanh thu quý IV là gần 19,1 tỷ VNĐ; năm 2009 tăng thờm 73,38% so với năm 2008 đạt hơn 33,1 tỷ VNĐ; năm 2010 đạt gần 33,5 tỷ VNĐ chỉ tăng 1,07% so với năm 2009.
Giỏ cả là một cụng cụ cạnh tranh hữu hiệu bờn cạnh cụng cụ về chất lượng và dịch vụ. Đú là tiờu thức rất nhạy cảm ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Do cú nhiều nhà cung ứng trờn thị trường cú cụng nghệ sản xuất gần tương tự nờn chất lượng sản phẩm cú thể chờnh lệch khụng đỏng kể. Khỏch hàng rất dễ so sỏnh yếu tố giỏ cả trước khi ra quyết định mua. Giỏ sản phẩm sứ vệ sinh của Cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ Hoàng Đạttừ khi xuất hiện trờn thị trường đó được biết đến như một sản phẩm cú giỏ phải chăng nhưng chất lượng khụng thua kộm gỡ sản phẩm nhập ngoại. Trong
cạnh tranh để ỏp dụng chớnh sỏch giỏ cả linh hoạt, phự hợp trong mỗi thời kỳ. Với những sản phẩm mới, sản phẩm khú tiờu thụ, Cụng ty luụn cú mức giỏ mềm mỏng hơn sản phẩm thụng thường trong giai đoạn đầu gia nhập thị trường. Khi thị trường đó quen dần với sản phẩm, Cụng ty sẽ điều chỉnh nõng dần mức giỏ lờn. Chẳng hạn, năm 2010 đó chỉnh giỏ những sản phẩm sau:
+ Bệt kột õm KA1: tăng 70.000 đồng/bộ + Bệt kột liền: tăng 55.000 đồng/bộ + Chậu bàn õm: tăng 35.000 đồng/bộ + Bộ cảm ứng tiểu: tăng 42.000 đồng/bộ Bảng 9: So sỏnh giỏ bỏn sản phẩm của cỏc Cụng ty sứ Mức giỏ Sứ Thiờn Thanh Sứ Hoàng Đạt Amercan Standard Thấp nhất ( đ/ bộ) 420.950 550.500 956.000 Cao nhất ( đ/ bộ) 3.587.700 4.011.700 5.152.000
Với chớnh sỏch giỏ hợp lý và cú tớnh cạnh tranh cao như vậy cho nờn sản lượng tiờu thụ của cụng ty khụng ngừng tăng lờn và uy tớn về chất lượng sản phẩm cũng như của cụng ty được nõng cao trờn thị trường trong và ngoài nước.
2.4. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm thiết bị vệ sinh của Công ty trong thời gian qua.
- Đỏnh giỏ tổng quỏt thực trạng phỏt triển thị trường tiờu thụ sản phẩm của cụng ty.
- Những thành quả đạt được
Xột một cỏch tổng quan, tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty trong những năm gần đõy tương đối tốt. Năm 2010 do gặp rất nhiều khú khăn nờn việc kinh doanh khụng được thuận lợi như năm 2009 nhưng cũng được đỏnh giỏ là một năm cú doanh thu và lợi nhuận cao. Trong một vài năm gần đõy, Cụng ty
được đỏnh giỏ là một trong những doanh nghiệp Nhà nước khỏ thành cụng trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh núi chung và sản xuất sứ vệ sinh núi riờng. Hiện nay Cụng ty được xem là doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất sứ vệ sinh cao cấp ở Việt Nam. Sản phẩm của Cụng ty được nhiều người tiờu dựng biết đến và bỡnh chọn danh hiệu “ Hàng Việt Nam chất lượng cao” trong 5 năm liền. Cụng ty liờn tục làm ăn cú lói, thực hiện được cỏc nghĩa vụ đối với Nhà nước và gúp phần nõng cao, cải thiện đời sống cỏn bộ cụng nhõn viờn trong Cụng ty. Bờn cạnh đú Cụng ty cũn đạt được những thành tựu sau:
+ Đạt được kết quả kinh doanh đế ra, duy trỡ và phỏt triển được thị phần của Cụng ty, làm ăn cú lói, thực hiện được nghĩa vụ đối với Nhà nước, nõng cao đời sụng cho cỏn bộ cụng nhõn viờn.
+ Quy mụ và địa bàn kinh doanh của Cụng ty ngày càng được mở rộng đặc biệt ở thị trường Miền Bắc. Cỏc cửa hàng, đại lý ngày càng cú xu hướng tăng cả về số lượng và quy mụ vốn. Trờn địa bàn Hà Nội, cỏc cửa hàng, đại lý tập trung ở cỏc tuyến phố bỏn vật liệu xõy dựng chủ yếu như: Giải Phúng, Trường Chinh, Cỏt Linh, Thanh Nhàn, Bớch Cầu, Phỏp Võn, Cầu Giấy...Cỏc cửa hàng, đại lý cũng đó cú mặt ở khắp cỏc tỉnh phớa Bắc như: Hải Phũng, Quảng Ninh, Thỏi Bỡnh, Nam Định, Thỏi Nguyờn, Hà Tõy, Ninh Bỡnh, Hưng Yờn, Hải Dương...và cỏc tỉnh Miền Trung và Miền Nam.
+ Đó sản xuất ra được những sản phẩm cú chất lượng tốt, tương đối ổn định và ngày càng được nõng cao.
+ Chất lượng lao động ngày càng được nõng cao, quan tõm tới cụng tỏc đào tạo đội ngũ cỏn bộ quản lý cũng như cụng nhõn cú tay nghề cao.
+ Đó cú nhiều hỡnh thức thanh toỏn đa dạng để khỏch hàng cú thể lựa chọn Khi giỏ cả và chất lượng hàng hoỏ gần như tương đồng nhau thỡ hỡnh thức
tài chớnh phỏt triển, cỏc doanh nghiệp sẽ khụng giữ nhiều tiền mặt mà chuyển đổi dưới dạng tiền gửi ngõn hàng, sộc…để được hưởng chi phớ cơ hội của vốn. Hơn nữa, doanh nghiệp khụng chỉ giao dịch với doanh nghiệp trong nước mà cũn phải làm ăn cả với đối tỏc nước ngoài chưa cú sự tin cậy lẫn nhau. Do đú doanh nghiệp khi bỏn hàng hoỏ cần phải quan tõm tới phương thức thanh toỏn sao cho thuận tiện cho khỏch hàng nhất.
Hiện nay Cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ Hoàng Đạt đó cú cỏc hỡnh thức thanh toỏn bằng tiền mặt, uỷ nhiệm chi, sộc, ngõn phiếu, thanh toỏn ngay hoặc trả chậm, chuyển khoản qua ngõn hàng… để khỏch hàng lựa chọn. Cỏc hỡnh thức thanh toỏn trờn đều diễn ra nhanh chúng và dễ dàng như nhau đối với tất cả cỏc loại khỏch hàng. Sự linh hoạt trong phương thức thanh toỏn đó giỳp cỏc cửa hàng, đại lý cú doanh thu lớn vẫn cú thể thanh toỏn ngay một cỏch nhanh chúng hoặc trả tiền sau mà vẫn mua được hàng kịp với kế hoạch tiờu thụ.
+ Nõng cao hoạt động quản trị cung ứng nguyờn vật liệu để mua được vật liệu tốt với giỏ phải chăng. Bờn cạnh đú tiến hành khoỏn nguyờn vật liệu cho từng bộ phận sản xuất nhằm tiết kiệm nguyờn vật liệu, trỏnh tỡnh trạng thất thoỏt, lóng phớ dẫn đến giảm giỏ thành sản phẩm nõng cao khả năng cạnh tranh với cỏc sản phẩm cựng loại của Cụng ty khỏc trờn thị trường.
- Nguyờn nhõn
Sở dĩ đạt được kết quả trờn là do một số nguyờn nhõn sau:
+ Cụng ty cú được đội ngũ cỏn bộ lónh đạo trẻ tuổi, năng động, nhiệt tỡnh, sỏng tạo trong quản lý cộng với đội ngũ cụng nhõn lành nghề, cỏc kỹ sư cú trỡnh độ cao, một số được đi đào tạo ở nước ngoài về… Con người luụn là nhõn tố quyết định, đúng vai trũ to lớn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đội ngũ lao động thuận lợi đú đó tạo ra sức mạnh đưa Cụng ty đứng vững và phỏt triển trờn thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt.
+ Cú sự quan tõm đầu tư mỏy múc thiết bị, cụng nghệ hiện đại và cú quy mụ vốn đủ lớn để nhập ngoại dõy chuyền cụng nghệ của nước ngoài để sản xuất ra những sản phẩm cú năng lực cạnh tranh cao cả về giỏ cả và chất lượng.
+ Cụng ty đó kinh doanh trong ngành sứ vệ sinh lõu năm nờn đó tạo dựng được uy tớn vững mạnh cựng với thương hiệu do Tổng cụng ty Thuỷ Tinh và Gốm xõy dựng dày cụng xõy dựng đó đem lại lũng tin cho khỏch hàng đối với sản phẩm của Cụng ty.
+ Cụng ty cú quan hệ bạn hàng lõu dài đối với nhà cung cấp nguyờn vật liệu nờn mua sắm được khối lượng nguyờn vật liệu cú chất lượng tốt, giỏ cả phải chăng, vận chuyển thuận lợi trỏnh hỏng húc trong quỏ trỡnh vận chuyển.
Những hạn chế cũn tồn tại và nguyờn nhõn
+ Hoạt động Marketing, nghiờn cứu thị trường của Cụng ty chưa được đầu tư thoả đỏng
Cụng ty đó quan tõm đến việc đầu tư nghiờn cứu cung cầu nhưng với một kinh phớ hết sức hạn hẹp (0,03 % doanh thu/năm) lại do phũng kinh doanh ụm đồm đảm nhiệm nờn chất lượng hoạt động nghiờn cứu sẽ khụng cao. Nghiờn cứu khụng chớnh xỏc sẽ dẫn đến tỡnh trạng dự bỏo sai nhu cầu thị trường do đú sẽ cú sự sai lệch giữa sản xuất và tiờu thụ, cú mặt hàng thỡ bị thiếu hụt, cú mặt hàng lại dư thừa dẫn đến tỡnh trạng vừa khụng cú hàng bỏn lại vừa phải tốn chi phớ lưu kho đối với những sản phẩm chưa bỏn được.
Cụng ty đó dành cho ngõn sỏch xỳc tiến hỗn hợp đặc biệt là ngõn sỏch dành cho quảng cỏo một khoản đỏng kể ( bỡnh quõn khoảng 500 triệu/ năm ). Tuy nhiờn hoạt động quảng cỏo đó khụng mang lại kết quả cao cho hoạt động tiờu thụ. Nguyờn nhõn là do quảng cỏo quỏ dàn trải trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng, chưa tập trung và nội dung quảng cỏo thỡ quỏ nhàm chỏn, đơn
giản, khụng thu hỳt được người xem do khụng được thiết kế bởi những chuyờn gia.
Nguyờn nhõn chớnh của sự yếu kộm trong hoạt động Marketing và nghiờn cứu thị trường là do thiếu bộ phận chuyờn về làm Marketing để nắm bắt, nghiờn cứu phõn tớch và dự bỏo thị trường thật chớnh xỏc và hiệu quả.
+ Do cú khối lượng đại lý, cửa hàng khỏ lớn lại tập trung rải rỏc trờn địa bàn cả nước nờn Cụng ty chỉ quan tõm quản lý kờnh phõn phối cấp I tức là cỏc cửa hàng, đại lý và để tự cỏc cửa hàng, đại lý đú kiểm soỏt khỏch hàng của họ với mục đớch giảm bớt khối lượng cụng việc trong cụng tỏc mở rộng mạng lưới tiờu thụ. Nhưng khú khăn gặp phải là Cụng ty phụ thuộc quỏ nhiều vào thành phần trung gian này trong việc phõn phối sản phẩm của mỡnh đến tay người tiờu dựng. Do đú, hoạt động tiờu thụ của Cụng ty bị ảnh hưởng nhiều vào cỏc đại lý dẫn đến tỡnh trạng cỏc đại lý cú thể ộp giỏ nhà sản xuất hoặc dần chuyển sang chỳ trọng kinh doanh mặt hàng của cỏc Cụng ty khỏc mà đem lại lợi nhuận cao hơn cho họ.
+ Chất lượng của phụ kiện sứ chưa tương xứng với chất lượng sứ gõy ra sự hỏng húc phụ kiện trong quỏ trỡnh sử dụng trong khi phần sứ vẫn cũn bền, đẹp. Điều này gõy ra tõm lý hoang mang, nghi ngờ của khỏch hàng về chất lượng sản phẩm của Cụng ty.
+ Một số dũng sản phẩm của sứ của cụng ty vẫn chưa cạnh tranh được với sản phẩm của nước ngoài như Trung Quốc; Cotto, Champion, Star của Thỏi Lan; American Standard của Mỹ; Toto của Nhật…do tõm lý ưa chuộng hàng ngoại của người tiờu dựng dự sản phẩm của cụng ty khụng thua kộm gỡ hàng ngoại mà giỏ lại rẻ hơn.
+ Tốc độ cung ứng hàng hoỏ là một yếu tố quan trọng để nõng cao năng lực cạnh tranh nhưng Cụng ty vẫn cũn tỡnh trạng chậm chễ cho việc vận chuyển
thụng tin, chuyển thụng tin kịp thời, điều độ bốc xếp, chuẩn bị hàng cửa hàng cho khỏch gõy ra hiện tượng hàng sản xuất thiếu so với yờu cầu hoặc cú trong kho nhưng chưa vận chuyển kịp làm khỏch hàng phải đợi quỏ lõu khiến khỏch hàng chưa thực sự hài lũng. Nguyờn nhõn của tỡnh trạng này là do thiếu bộ phận điều độ bỏn hàng. Chỉ cú 2 nhõn viờn thuộc phũng kinh doanh phụ trỏch điều xe, 1 nhõn viờn phụ trỏch ở thị trường Miền Bắc và 1 nhõn viờn phụ trỏch thị trường Miền Trung và Miền Nam.
+ Việc bảo hành sản phẩm của Cụng ty vẫn cũn nhiều bất cập do số nhõn viờn bảo hành làm việc tại Cụng ty quỏ ớt (chỉ 2 người), cựng với chớnh sỏch bảo hành sản phẩm khụng rừ ràng khiến khỏch hàng chưa thực sự hài lũng. Với 2 nhõn viờn bảo hành, Cụng ty chỉ cú thể đến sửa chữa khi khỏch hàng bỏo hỏng, lỗi sản phẩm mà khụng cú thời gian đến tận cụng trỡnh để hướng dẫn, lắp đặt mẫu cho khỏch hàng những sản phẩm mới do đú mức độ chăm súc khỏch hàng được đỏnh giỏ chưa cao. Chớnh sỏch bảo hành khụng rừ ràng, chỉ núi chung chung phần sứ được bảo hành vĩnh viễn, phần phụ kiện được bảo hành tối đa 2 năm nhưng khụng núi rừ chế độ bảo hành cụ thể như thế nào.
+ Cụng tỏc lập kế hoạch sản xuất của Cụng ty chưa sỏt với thực tế khiến sản phẩm sản xuất ra khụng tiờu thụ hết làm tăng chi phớ lưu kho. Bờn cạnh đú việc nhập nguyờn vật liệu về kho chưa cú sự tớnh toỏn sỏt sao dẫn đến tỡnh trạng cú loại nguyờn vật liệu thừa làm tăng chi phớ lưu kho cú loại nguyờn vật liệu lại thiếu, bộ phận sản xuất phải chờ nhập về gõy mất thời gian. Chi phớ tăng sẽ đẩy giỏ thành lờn cao hơn làm giảm năng lực cạnh tranh về sản phẩm của Cụng ty.
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM THIẾT BỊ VỆ SINH TRấN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CễNG TY TNHH THƯỢNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG ĐẠT.