trờn thị trường nội địa của cụng ty.
3.2.1. Tăng cường đầu tư cho cụng tỏc nghiờn cứu, dự bỏo nhu cầu thịtrường trường
- Nõng cao nhận thức của nhà quản trị đối với cụng tỏc nghiờn cứu thị trường.
Quan điểm của đội ngũ lónh đạo cú ảnh hưởng rất lớn đến việc nghiờn cứu, điều tra thị trường. Kinh phớ giành cho hoạt động này hoàn toàn do ban lónh đạo phờ duyệt. Nếu khụng cú kinh phớ và tõm huyết thỡ hoạt động nghiờn cứu tiờu thụ sẽ gõy lóng phớ do khụng cú hiệu quả. Ban lónh đạo cần cú chớnh sỏch chủ động tiến hành hoạt động nghiờn cứu nhu cầu thị trường một cỏch thường xuyờn mỗi thỏng ớt nhất một lần để cú cỏi nhỡn tổng quan về sự biến động của thị trường và sự thay đổi của cung cầu trờn thị trường. Ngõn sỏch cho hoạt động này nờn được Ban Giỏm đốc trớch ra theo một tỷ lệ nhất định trong doanh thu hàng thỏng ( khoảng 2-3 % doanh thu ). Số tiền này là khỏ lớn, cần được giao cho những người thực sự cú năng lực trong cụng tỏc điều tra nghiờn cứu thị trường để cú thể đem lại lợi ớch cho Cụng ty lớn hơn nhiều so với chi phớ bỏ ra.
- Muốn đẩy mạnh cụng tỏc nghiờn cứu thị trường, bờn cạnh vấn đề về kinh phớ cún cần cú những người hiểu biết về cụng việc này. Vỡ vậy nờn sớm thành lập bộ phận Marketing riờng biệt, chuyờn nghiờn cứu, tham mưu cho ban giỏm đốc trong việc đề ra cỏc chớnh sỏch về sản phẩm và thị trường, nắm bắt nhu cầu và thu hỳt thờm nhiều khỏch hàng mới…để phũng kinh doanh cú thể chuyờn về bỏn hàng, trỏnh ụm đồm khụng hiệu quả.
Phũng Marketing mới thành lập cú thể gồm từ 4- 6 người trong đú cú 1 trưởng phũng phụ trỏch việc quản lý, giỏm sỏt nhõn viờn thi hành việc nghiờn cứu sao cho bài bản và cú hiệu quả nhất, đề ra cỏc chớnh sỏch dựa trờn kết quả thu thập của nhõn viờn. 3-5 nhõn viờn cũn lại sẽ đảm nhiệm cỏc việc như: nghiờn cứu thị trường, thu thập thụng tin, xử lý thụng tin và tiến hành cỏc hoạt động quảng cỏo, đề ra cỏc chớnh sỏch xỳc tiến bỏn…
- Nõng cao chất lượng hoạt động thu thập thụng tin về thị trường
Mụi trường kinh doanh là một yếu tố luụn luụn biến đổi khụng ngừng do đú cần phải thường xuyờn thu thập cỏc thụng tin về mụi trường kinh doanh cung như về thị trường. Hoạt động này phải tiến hành nhanh chúng, chớnh xỏc để phõn tớch và xử lý kịp thời đưa ra cỏc quyết định cho phự hợp với sự thay đổi của mụi trường kinh doanh.
+ Cần cú tài liệu chi tiết theo dừi hoạt động tiờu thụ của cỏc sản phẩm của Cụng ty và đối thủ tại cỏc đại lý, cửa hàng của Cụng ty để phõn tớch tỡnh hỡnh và rất ra nguyờn nhõn để khắc phục.
+ Tổ chức cỏc hội nghị khỏch hàng hàng Quý để khuyến khớch cỏc đại lý, cửa hàng hay người tiờu dựng nhận xột cỏc ưu, khuyết điểm của cỏc sản phẩm đó cú mặt trờn thị trường và đỏnh giỏ, nhận xột cho cỏc sản phẩm mới trưng bày mẫu hoặc đó được khỏch hàng dựng thử. Từ những ý kiến đú, Cụng ty cú thể đỏnh giỏ được tỡnh hỡnh thực tế của sản phẩm để cú những điều chỉnh thớch hợp về chất lượng sản phẩm, dịch vụ bỏn hàng hay cụng tỏc bảo hành...
+ Thành lập thờm cỏc cửa hàng trưng bày, giới thiệu sản phẩm – showroom - của Cụng để quảng bỏ rộng rói sản phẩm cũng như hỡnh ảnh của Cụng ty tới người tiờu dựng. Địa điểm cú thể ở cỏc thành phố lớn và cú nhu cầu xõy dựng cao như: Hà Nội, thành phố Hồ Chớ Minh, Hải Phũng, Quảng Ninh...,
Cỏc cửa hàng này ngoài tỏc dụng trưng bày và giới thiệu sản phẩm cún cú nhiệm vụ thu thập thụng tin từ thị trường đặc biệt là thụng tin từ đối thủ cạnh tranh. Từ đú, Cụng ty cú thể nắm bắt được thụng tin về thị hiếu người tiờu dựng để cú những biện phỏp thoả món tối đa nhu cầu khỏch hàng về sản phẩm của Cụng ty cũng như nhận biết được khả năng xõm nhập vào thị trường của cỏc đối thủ cạnh tranh, biết được cỏc sản phẩm mới, cỏc sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh từ đú cú thể định ra cỏc cỏch đối phú kịp thời.
+ Cần chủ động tỡm kiếm thụng tin của đối thủ cạnh tranh bằng cỏch trực tiếp điều tra qua phiếu điều tra, qua website, qua thư từ, phỏng vấn… hay thuờ cỏc cụng ty điều tra chuyờn nghiệp hoặc cũng cú thể mua lại thụng tin của đối thủ cạnh tranh từ nhiều nguồn khỏc nhau như: từ Tổng Cục thống kờ, từ cỏc Cụng ty điều tra chuyờn nghiệp, từ tỡnh bỏo kinh tế…Đõy là những thụng tin cú tớnh chớnh xỏc cao nờn việc ra quyết định dựa vào những thụng tin này sẽ cú ý nghĩa thực tiễn lớn.
nghĩa thực tiễn lớn.
3.2.2. Củng cố và phỏt triển mạng lưới phõn phối
Hệ thống kờnh phõn phối cú ý nghĩa rất quan trọng trong việc lưu thụng hàng hoỏ của Cụng ty từ nhà sản xuất đến tay người tiờu dựng. Cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ Hoàng Đạtđó sử dụng cả kờnh phõn phối trực tiếp và giỏn tiếp để phỏt huy tối đa ưu điểm và hạn chế nhược điểm của từng loại kờnh phõn phối. Kờnh phõn phối trực tiếp cú ưu điểm là đưa sản phẩm của Cụng ty trực tiếp đến tay người tiờu dựng khụng phải chia sẻ lợi nhuận cho khõu trung gian, lại cú thể tạo được mối quan hệ trực tiếp với khỏch hàng nhưng lại cú nhược điểm là khụng thể mở rộng ra cả về quy mụ và địa điểm. Kờnh phõn phối giỏn tiếp cú ưu điểm cú thể mở rộng trờn toàn quốc, số lượng sản phẩm tiờu thụ lớn nhưng cú nhược điểm là cỏc đại lý, cửa hàng cú ộp giỏ làm giảm lợi nhuận của Cụng ty.
Để phỏt triển mạng lưới tiờu thụ của mỡnh trong thời gian tới, Cụng ty cần tập trung vào một số hướng sau:
- Củng cố, sắp xếp lại cỏc đại lý, cửa hàng hiện cú, sàng lọc và nõng cấp cỏc đại lý và cửa hàng làm ăn tốt, chấm dứt hợp đồng với những đại lý, cửa hàng làm ăn khụng hiệu quả thụng qua việc xỏc định doanh thu hàng thỏng. Đối với cỏc đại lý, cửa hàng kinh doanh hiệu quả, cú doanh thu cao ( khoảng > 500 triệu VNĐ/ thỏng) và liờn tục tăng nờn cú chớnh sỏch khuyến khớch hợp lý như lấy hàng trước, trả tiền sau trong thời gian nhất định hoặc cú cỏc hỡnh thức khuyến mại bằng tiền hay hiện vật hợp lý. Ngược lại, cỏc cửa hàng, đại lý đạt doanh thu quỏ thấp ( < 200 triệu VNĐ ) nờn mạnh dạn chấm dứt hợp đồng tiờu thụ.
- Tỡm kiếm và ký kết thờm hợp đồng đại lý với cỏc đối tỏc cú năng lực, cú vốn lớn và nhiệt tỡnh, tõm huyết với việc tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty. Cú thể tỡm kiếm đối tỏc kiểu này nhờ vào mối quan hệ với cỏc đại lý, cửa hàng hoặc khỏch hàng của Cụng ty. Cú như vậy mới mở rộng được địa bàn kinh doanh khiến sản phẩm của Cụng ty được bày bỏn trờn mọi vựng, Tổ quốc.
- Thụng qua cỏc hội chợ, triễn lóm, hội thảo,... Cụng ty tổ chức cố gắng tỡm kiếm trung gian tiờu thụ sản phẩm cho Cụng ty.
- Cần cú cỏc chớnh sỏch khuyến khớch lợi ớch vật chất và chịu trỏch nhiệm vật chất rừ ràng đối với cỏc thành viờn trong kờnh phõn phối. Căn cứ vào doanh thu của cỏc cửa hàng, đại lý để cú chớnh sỏch thưởng vật chất hợp lý. Chế độ thưởng phải luụn thay đổi bằng cỏch cú thể thưởng bằng tiền ( chiết khấu trực tiếp trờn hoỏ đơn ), thưởng bằng hiện vật khỏc hay thưởng bằng sản phẩm trỏnh tỡnh trạng cỏc đại lý, cửa hàng coi việc thưởng là điều hiển nhiờn phải cú. Cũng khụng nờn sử dụng cụng cụ chiết khấu thường xuyờn dẫn đến tỡnh trạng cỏc đại
3.2.3. Thực hiện cú hiệu quả cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn hàng
- Cần tập trung xõy dựng chiến lược quảng cỏo hợp lý qua cỏc thời kỳ khỏc nhau thỡ khỏc nhau. Kế hoạch và nội dung quảng cỏo phải do phũng kinh doanh mới thành lập xõy dựng. Hoặc cũng cú thể thuờ cỏc chuyờn gia chuyờn làm trong lĩnh vực quảng cỏo xõy dựng đảm bảo tớnh khoa học, xỳc tớch trong nội dung quang cỏo để đạt được hiệu quả cao nhất đối với người xem.
- Tăng cường cỏc hoạt động: quảng cỏo, khuyến mại, quan hệ cụng chỳng …khụng chỉ đi vào chiều rộng mà cũn đầu tư cả vào chiều sõu. Đối với hoạt động quảng cỏo nờn tập trung ở những phương tiện cú thể tiếp cận được với cỏc chủ thầu xõy dựng vỡ đõy là lượng khỏch hàng chiếm tỷ lệ lớn nhất của Cụng ty. Cú thể quảng cỏo trờn cỏc phương tiện như: truyền hỡnh, cỏc website, dỏn panụ, aphich và bày mẫu sản phẩm tại cỏc khu vực bỏn vật liệu xõy dựng. Quảng cỏo khụng chỉ để núi lờn cỏi tờn HOÀNG ĐẠT mà cũn phải lồng ghộp cả hỡnh ảnh sản phẩm để người tiờu dựng cảm nhận được về mẫu mó, kiểu dỏng và chất lượng của sản phẩm. Cụng cụ khuyến mói nờn được sử dụng rộng rói hơn, khụng chỉ bú hẹp trong cỏc dịp lễ Tết. Cỏc chớnh sỏch khuyến mại phải được đề ra trờn cở sở nghiờn cứu cung cầu đặc biệt là so sỏnh với chớnh sỏch của đối thủ cạnh tranh vỡ đõy là cụng cụ ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiờu thụ. Cần phải cú nhiều hoạt động quan hệ cụng chỳng hơn nữa như: tài trợ cho cỏc giải búng đỏ, thường xuyờn tổ chức cỏc cuộc hội thảo về Cụng ty và sản phẩm của Cụng ty nhất là khi cú sản phẩm mới. Cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ Hoàng Đạt nờn chủ động cú kế hoạch và ngõn quỹ dành cho quảng cỏo chứ khụng chỉ trụng chờ vào hoạt động quảng cỏo của Tổng Cụng ty.
3.3. Một số kiến nghị
- Quan tõm và ban hành luật về vấn đề vi phạm bản quyền trong kinh doanh
Trờn thị trường hiện nay cú rất nhiều doanh nghiệp do sơ suất hoặc thiếu hiểu biết khi phỏt minh ra một sản phẩm mới chưa kịp đi đăng ký kinh doanh đó bị cỏc hóng khỏc đỏnh cắp rồi mang đi đăng ký bản quyền trước. Như vậy doanh nghiệp ban đầu sẽ khụng luật phỏp bảo vệ. Đú là lỗi chủ quan của doanh nghiệp. Tuy nhiờn cú một số doanh nghiệp đó đăng ký bản quyền vẫn bị làm nhỏi sản phẩm nhưng chưa được phỏp luật bảo vệ đỳng mức. Nhà nước ban hành cỏc chớnh sỏch, luật phỏp về luật sở hữu trớ tuệ để bảo vệ tài sản vụ hỡnh này của doanh nghiệp.
- Bảo vệ thương hiệu cho cỏc Cụng ty đó đăng ký
Thương hiệu hiện nay thực sự là một yờu cầu tất yếu mà tất cả cỏc doanh nghiệp hoạt động kinh doanh đều phải quan tõm. Thương hiệu được coi là linh hồn của doanh nghiệp, một doanh nghiệp cú thương hiệu mạnh sẽ làm khỏch hàng tin tưởng và hài lũng hơn khi tiờu dựng sản phẩm của doanh nghiệp đú. Vấn đề thương hiệu hiện đang là vấn đề nhức nhối đối với cỏc doanh nghiệp vỡ hiện nay cú rất nhiều doanh nghiệp đó xõy dựng và phỏt triển được thương hiệu mạnh bị cỏc doanh nghiệp khỏc làm giả, làm nhỏi sản phẩm rồi gắn bao bỡ, nhón mỏc của doanh nghiệp gõy ra sự nhầm lẫn cho khỏch hàng. Nhà nước cần cú chớnh sỏch cụ thể, xử phạt rừ ràng trong những trường hợp như vậy.
- Đơn giản hoỏ thủ tục vay vốn, gia tăng thời hạn vay, giảm mức lói suất khi vay khi biết rừ tỡnh hỡnh tài chớnh và khả năng thanh toỏn của doanh nghiệp
Một khú khăn khụng nhỏ đối với cỏc doanh nghiệp Việt Nam hiện nay là vấn đề thiếu vốn cho sản xuất kinh doanh. Do nguồn vốn cũn hạn hẹp và nguồn đầu tư từ cấp trờn cũn nhiều hạn chế nờn trong quỏ trỡnh sản xuất Cụng ty gặp rất
nhiều cửa khiến cỏc doanh nghiệp đụi khi vay được vốn thỡ cơ hội kinh doanh đó mất. Vỡ vậy Nhà nước cần phải điều chỉnh để tạo điền kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tiến hành kinh doanh khụng phải lo lắng nhiều đến vấn đề vốn đặc biệt với những doanh nghiệp cú tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh khả quan như Cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ Hoàng Đạt.
3.3.2. Kiến nghị vớiTNHH thương mại và dịch vụ Hoàng Đạt
Bờn cạnh việc cấp vốn, tổ chức hội chợ, tiến hành quảng cỏo, xõy dựng thương hiệu cho Cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ Hoàng Đạt, Cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ Hoàng Đạt cũn cú cỏc chớnh sỏch kiểm soỏt cả trong sản xuất và kinh doanh. Cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ Hoàng Đạt đó được hưởng rất nhiều lợi ớch, tuy nhiờn cũng khụng trỏnh khỏi những khú khăn với cỏc cụng ty khỏc. Em xin mạnh dạn đưa ra một số kiến nghị sau:
- Do chất lượng phụ kiện khụng đảm bảo nờn sản phẩm của cụng ty tuy cú kiểu dỏng và mẫu mó tương tự, chất lượng thấp hơn nhưng giỏ cả rẻ hơn hấp dẫn người tiờu dựng khi mua nhưng khi dựng thử khỏch hàng sẽ khụng hài lũng do chất lượng thấp. Điều này phần nào ảnh hưởng đến uy tớn của sản phẩm. Cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ Hoàng Đạt chuyờn sản xuất sứ cao cấp phục vụ cỏc cụng trỡnh cao cấp cho người cú thu nhập cao, cũn sản xuất sản phẩm trung bỡnh cho thị trường nụng thụn, người cú thu nhập vừa phải.
- Vấn đề vốn luụn là vấn đề cấp thiết với cỏc doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh. Cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ Hoàng Đạt đặc biệt mỗi khi cú nhu cầu mua sắm dõy chuyền cụng nghệ mới phục vụ cho sản xuất.
KẾT LUẬN
Lĩnh vực sản xuất sứ vệ sinh là lĩnh vực được rất nhiều nhà đầu tư quan tõm do cú tỷ suất lợi nhuận tương đối lớn và cú triển vọng phỏt triển trong tương lai. Cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ Hoàng Đạt là doanh nghiệp chuyờn sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực sứ vệ sinh sẽ gặp rất nhiều khú khăn đặc biệt là trong khõu tiờu thụ sản phẩm do phải cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp trong ngành. Tuy nhiờn nếu biết phỏt huy những điểm mạnh và khắc phục những tồn tại, hạn chế Cụng ty sẽ đạt được những thành cụng đỏng kể trong tương lai, doanh thu và lợi nhuận ngày càng được nõng cao.
Trong 4 thỏng thực tập tại Cụng ty em đó học hỏi được rất nhiều kiến thức thực tế về doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực sứ vệ sinh. Đặc biệt việc thực tập tại phũng kinh doanh của Cụng ty và trong quỏ trỡnh tỡm tũi tài liệu để hoàn thành bản chuyờn đề tốt nghiệp này em đó thu thập được nhiều kiến thức lý thuyết và thực tế bổ ớch về hoạt động tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ Hoàng Đạt núi riờng và của một doanh nghiệp núi chung.
Một lần nữa, em xin chõn thành cảm ơn cụ giỏo Nguyễn Thị Liờn Hương cựng tập thể cỏn bộ cụng nhõn viờn trong Cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ Hoàng Đạt đó nhiệt tỡnh giỳp đỡ em trong thời gian thực tập để hoàn thành bản chuyờn đề tốt nghiệp này một cỏch tốt nhất cú thể
MỤC LỤC
Lời mở đầu………... 2
CHƯƠNG I: Một số vấn đề cơ bản về hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và khỏi quỏt về cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ Hoàng Đạt. ………... 4
1.2 Khỏi quỏt về cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ Hoàng Đạt... 4
1.1.1. Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển... 4
1.1.2. Cơ cấu tổ chức... 7
1.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của cụng ty thời gian gần đõy... 13
CHƯƠNG II: Thực trạng hoạt động tiờu thụ sản phẩm thiết bị vệ sinh của cụng ty TNHH thương mại và dịch vụ Hoàng Đạt... 14