Khai thác là khâu đầu tiên của quy trình triển khai một sản phẩm bảo hiểm, đóng vai trò tiền đề và là cơ sở cho toàn bộ quá trình kinh doanh sản phẩm bảo hiểm đó. Với quy tắc hoạt động kinh doanh “lấy số đông bù số ít” nên việc đầu tư khai thác được nhiều hợp đồng sẽ tạo điều kiện thuận lợi lớn cho công ty trong việc tạo lập quỹ tài chính tập trung, đảm bảo cho việc chi trả hay bồi thường nếu như không may rủi ro xảy ra.
Theo sự quản lý của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, BVHN thời gian này được phép ký kết các hợp đồng BHTNNN KTS & KSTV có giá trị không quá lớn. Cụ thể, những đối tượng sau đây không phải là đối tượng tham gia bảo hiểm thuộc phân cấp tại BVHN: doanh nghiệp có tổng doanh thu phí tư vấn, thiết kế một năm trên 10 tỷ đồng; doanh nghiệp hành nghề thiết kế và tư vấn có số lượng cán bộ quản lý, các chuyên gia kỹ thuật trên 40 người; doanh nghiệp hành nghề thiết kế và tư vấn 100% vốn nước ngoài hoặc các dự án 100% vốn nước ngoài muốn tham gia BHTNNN KTS & KSTV nhưng theo mẫu đơn bảo hiểm của nước ngoài hoặc trong trường hợp khách hàng lớn hay công việc yêu cầu được bảo hiểm có tính kỹ thuật phức tạp.
Quy trình khai thác nghiệp vụ BHTNNN KTS & KSTV đối với hợp đồng trong phân cấp tại Bảo Việt Hà Nội được mô tả theo sơ đồ 2 như sau:
Sơ đồ 2- Quy trình khai thác nghiệp vụ BHTNNN KTS & KSTV
Trách nhiệm Tiến trình Mô tả công việc
- Khai thác viên Ghi sổ theo dõi cá
nhân - Khai thác viên Bản điều tra đánh giá rủi ro - Khai thác viên - Lãnh đạo Phòng nghiệp vụ Phân cấp khai thác Hồ sơ, số liệu của
khách hàng
- Khai thác viên - Lãnh đạo
-
+
Điều khoản, Biểu phí bảo hiểm của nghiệp vụ BHTNN
KTS & KSTV
- Lãnh đạo
Khách hàng phải có Giấy yêu cầu bảo hiểm bằng văn bản
- Khai thác viên Quy chế quản lý ấn
chỉ
- Khai thác viên - Kế toán viên
Vào sổ khai thác/thống kê
(Nguồn: Bảo Việt Hà Nội)
Tiến hành đàm phán, chào phí
Chấp nhận Bảo hiểm
Nhận thông tin Thu thập thông tin
Phân tích, tìm hiểu Đánh giá rủi ro
Theo dõi thu phí Tiếp nhận và giải
quyết sự vụ mới
Thông báo Tái bảo hiểm
Cấp đơn BH Thu phí BH Trên phân cấp Tái BH Xem xét đề nghị bảo hiểm
(+): Chấp nhận (-): Từ chối
Công việc cụ thể từng giai đoạn trong quy trình khai thác BHTNNN KTS & KSTV:
Bước 1. Nhận thông tin từ khách hàng
- Khai thác viên có nhiệmvụ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, gửi hoặc trao đổi các thông tin về bảo hiểm nhằm giới thiệu nghiệp vụ bảo hiểm và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng.
- Khai thác viên chủ động khai thác nguồn tin từ khách hàng (hoặc qua các cơ quan quản lý, đại lý, cộng tác viên, môi giới, cơ quan thông tin đại chúng).
- Kiểm tra các thông tin do khách hàng trả lời trong bản câu hỏi.
Bước 2. Phân tích, tìm hiểu và đánh giá rủi ro:
- Thông qua các số liệu thống kê về khách hàng để tư vấn cho lãnh đạo về chính sách khách hàng, về công tác quản lý rủi ro.
- Căn cứ vào các thông tin được cung cấp, khai thác viên tự đánh giá rủi ro để có thể đưa ra một mức chào phí bảo hiểm cho đối tượng được bảo hiểm.
- Đề xuất cho lãnh đạo phòng nghiệp vụ hoặc lãnh đạo đơn vị khi thấy cần thiết có sự tham gia của giám định viên đánh giá rủi ro từ các cơ quan chuyên môn khác hoặc của tổ chức nước ngoài.
Bước 3. Xem xét đề nghị bảo hiểm:
- Trên cơ sở các thông tin nhận được từ khách hàng kết hợp với báo cáo đánh giá rủi ro và các số liệu thống kê cũng như các chính sách khách hàng, khai thác viên phải đề xuất và lập phương án bảo hiểm hoặc tờ trình từ chối
nhận bảo hiểm để lãnh đạo phòng nghiệp vụ hoặc lãnh đạo công ty duyệt cấp Đơn bảo hiểm.
- Trong trường hợp không thuộc phân cấp khai thác của công ty, các bước sẽ được tiến hành theo sơ đồ khai thác trên phân cấp (sơ đồ 3).
Bước 4. Chào phí:
Sau khi được lãnh đạo phê duyệt phương án bảo hiểm, cán bộ khai thác tiến hành chào phí và điều kiện bảo hiểm cho khách hàng.
Bước 5. Ký kết hợp đồng:
Khách hàng đồng ý mức phí, điều kiện bảo hiểm và gửi Giấy yêu cầu bảo hiểm.
Bước 6: Cấp Đơn bảo hiểm:
Khi được khách hàng đồng ý, cán bộ khai thác tiến hành cấp Đơn bảo hiểm cho khách hàng và thu phí bảo hiểm.
Bước 7. Theo dõi thu phí và giải quyết sự vụ mới:
- Phòng khai thác lưu Đơn và theo dõi các phát sinh mới. - Phòng kế toán lưu Đơn để theo dõi thu phí.
- Chuyển Đơn về Tổng công ty để thống kê và tái bảo hiểm. - Hồ sơ thuê giám định viên đánh giá rủi ro bên ngoài (nếu có).
Bảo Việt Hà Nội chỉ thực hiện các hợp đồng trong phân cấp, còn đối với các hợp đồng bảo hiểm có giá trị lớn hoặc phức tạp như đã đề cập ở trên thì công ty có thể chuyển lên trên để khai thác theo quy trình xử lý khai thác trên phân cấp như sơ đồ 3 dưới đây:
Sơ đồ 3- Quy trình khai thác BHTNNN KTS & KSTV trên phân cấp
Trách nhiệm Tiến trình Mô tả công việc
- Khai thác viên
I
Nhận thông tin từ Đơn vị cơ sở
- Ghi sổ theo dõi cá nhân
- Khai thác viên - Lãnh đạo phòng nghiệp vụ
Xem xét đề xuất của Đơn vị
- Tình hình thị trường, thống kê tổn thất của đối tượng bảo hiểm
- Khai thác viên - Lãnh đạo Phòng Nghiệp vụ - Xem xét + Chào phí - Phân cấp khai thác - Hồ sơ, số liệu của khách hàng - Các bộ phận liên quan ý kiến các bộ phận liên quan (nếu cần) - Lãnh đạo Tổng Công ty (nếu cần) - Chấp nhận + - Khai thác viên phòng nghiệp vụ Thông báo cho
Đơn vị
- Khai thác viên - Lãnh đạo đơn vị
(Nguồn: Bảo Việt Hà Nội)
(+): Chấp nhận (-): Từ chối
Theo sơ đồ này, quy trình xử lý khai thác trên phân cấp được thực hiện lần lượt như sau:
- Trường hợp trên phân cấp, công ty phải có công văn thông báo về Văn phòng Tổng công ty xin ý kiến chỉ đạo.
- Nội dung của công văn do lãnh đạo công ty ký, gồm những quan điểm chính về: số liệu khách hàng, ý kiến phân tích, đề xuất hướng giải quyết nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Khai thác viên nghiên cứu, đề xuất phương án giải quyết. Lãnh đạo Phòng quản lý nghiệp vụ xem xét, nếu thuộc phân cấp của Lãnh đạo phòng có thể có ý kiến thông báo cho địa phương ngay.
- Trường hợp vượt mức được phân cấp của Lãnh đạo phòng thì phòng nghiệp vụ tiếp tục làm tờ trình phương án giải quyết gửi các phòng có liên quan (Tái bảo hiểm…) và báo cáo Lãnh đạo Tổng công ty xin ý kiến chỉ đạo. Nếu cần có thể tiến hành đàm phán với Lãnh đạo đơn vị khách hàng.
- Lãnh đạo Tổng công ty đồng ý với phương án của Phòng nghiệp vụ, Phòng nghiệp vụ thông báo cho Công ty để tiến hành cấp đơn bảo hiểm.
- Trường hợp không chấp nhận bảo hiểm, gửi thông báo cho công ty và kết thúc vụ việc.
Trên đây là quy trình khai thác BHTNNN KTS & KSTV theo tiêu chuẩn ISO đã được Bảo Việt thông qua.
2.2.1.2. Thu n l i v khó kh n trong quá trình khai thác b o hi m TNNN ậ ợ à ă ả ể KTS & KSTV t i B o Vi t H N iạ ả ệ à ộ
Khi tiến hành triển khai nghiệp vụ BHTNNN KTS & KSTV, Bảo Việt Hà Nội có những thuận lợi nhất định đó là:
+ Năm 2003 với sự ra đời của Nghị định sửa đổi của Chính phủ số 07/2003 ngày 30/01/2003 và Thông tư số 76/2003 của Bộ Tài chính ngày 04/8/2003 hướng dẫn về bảo hiểm trong đầu tư và xây dựng đã quy định về việc bắt buộc các doanh nghiệp hành nghề thiết kế, tư vấn phải mua bảo hiểm TNNN cho KTS & KSTV khi tham gia vào các công trình, dự án không phân biệt nguồn vốn đầu tư tạo điều kiện thuận lợi cho việc khai thác. Và dự kiến sửa đổi bổ sung luật xây dưng trong năm 2014 có nhắc đến việc nhấn mạnh bắt buộc về bảo hiểm công trình, đây là điểm thuận lợi để các nhà đầu tư xây dựng chú trọng đến việc mua BHTNNN.
+ Năm 2014 với nhiều tiềm năng cho ngành xây dựng sản xuất. Mặc dù những năm gần đây tình hình ngành xây dựng đang gặp khó khăn lớn nhưng những công trình xây dựng về cầu đường, hay các khu đô thị mới vẫn đã và đang được đầu tư và tiếp tục xây dựng. Với quy mô của các công trình ngày càng lớn kèm theo giá trị cao thì yêu cầu đảm bảo điều kiện tài chính để bồi thường khi phát sinh rủi ro đối với doanh nghiệp càng lớn.
+ Công ty Bảo Việt Hà Nội đã triển khai nghiệp vụ BHTNNN được hơn 10 năm có bề dày kinh nghiệm cũng như có được uy tín lâu dài khi được các doanh nghiệp lựa chọn. Ngoài ra, công ty còn có lợi thế nữa so với các công ty khác cùng triển khai nghiệp vụ này, đó là BảoViệt Hà Nội là một thành viên của Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam. Đối với mỗi người dân Việt Nam, từ lâu Bảo Việt đã trở thành một thương hiệu mạnh. Thậm chí đối với cả nhiều người, khi nói đến bảo hiểm người ta nghĩ ngay đến Bảo Việt-với uy tín, chất lượng và khả năng tài chính lớn mạnh – những yếu tố làm nên sức mạnh cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp. Bởi vậy, việc xâm nhập thị trường, tiếp xúc với khách hàng của cán bộ công ty cũng trở nên dễ dàng hơn rất
nhiều.
- Khó khăn
+ Nghiệp vụ BHTNNN cũng đã được nhiều công ty bảo hiểm khác khai thác tạo nên sự cạnh tranh không nhỏ về số lượng hợp đồng ký kết hang năm của công ty. Hiện nay, nghiệp vụ BHTNNN KTS & KSTV chịu sự cạnh tranh khốc liệt của các công ty trong nước như PJICO, PVIC… với ưu thế vượt trội về chi phí giành dịch vụ. Hơn nữa, BHTNNN KTS & KSTV không cần sử dụng nhiều lao động doanh thu lại cao, chính vì vậy nghiệp vụ này càng chịu sự cạnh tranh mạnh nhất trên thị trường. Đối với đối tượng là khách hàng nước ngoài, Bảo Việt Hà Nội chịu sự cạnh tranh là các công ty bảo hiểm nước ngoài, công ty liên doanh mới thành lập-điều này ảnh hưởng không nhỏ đến việc khai thác qua môi giới của Công ty.
+ Mặt khác, việc khủng hoảng trong nền kinh tế hiện nay là một vấn đề đáng báo động khi khiến cho tình hình xây dựng bị đình trệ, ảnh hưởng đến chất lượng và quy mô của các công trình xây dựng kỹ thuật. Kinh tế không tăng trưởng kéo theo như cầu cũng như chi phí cho các hoạt động kinh doanh bị giảm bớt, doanh nghiệp sẽ cắt giảm chi phí tối đa, có thể kèm theo hạn chế một số hợp đồng bảo hiểm, Công ty sẽ phải tốn nhiều chi phí để tìm kiếm khách hàng cũng như tạo mối quan hệ để xây dựng hợp đồng. Hơn thế nữa, số lượng khách hàng còn rất ít cho nên khó có thể thực hiện được việc giảm phí, phí cao lại ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh, ảnh hưởng đến sức mua của sản phẩm, từ đó ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh nghiệp vụ.
+ Với cùng mục tiêu đặt ra là khai thác dự án lớn, việc tại cùng một địa bàn có hai đơn vị của Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam là Phòng bảo hiểm dự án của Tổng công ty và Bảo Việt Hà Nội khiến cho việc khai thác gặp nhiều bất lợi.
lực. Bảo Việt Hà Nội không phải là một doanh nghiệp nhỏ, tuy nhiên số lượng cán bộ thực sự am hiểu, có kiến thức chuyên môn sâu về nghiệp vụ này lại không phải là nhiều, đặc biệt ở các phòng bảo hiểm quận, huyện thì lại càng hiếm. Thiếu những cán bộ giỏi về lý luận, kinh nghiệm giải quyết các tình huống phát sinh cũng gần như chưa có, cũng như chưa có nhiều kinh nghiệm khai thác loại hình bảo hiểm này. Điều đó đã, đang và sẽ là thách thức lớn đối với Bảo Việt Hà Nội.
+ Môi trường pháp lý ở Việt Nam chưa được chặt chẽ như ở các nước phát triển, như đã dẫn ở trên, tuy đã có các văn bản pháp luật quy định việc triển khai BHTNNN KTS & KSTV và coi đó là loại hình bảo hiểm bắt buộc nhưng còn rất chung chung, chưa có chế tài cưỡng chế đối với trường hợp vi phạm. Các hợp đồng được ký kết hầu như là chưa đánh giá được hết mức độ quan trọng và cần thiết của BHTNNN KTS & KSTV. Vì thế, ý thức tham gia BHTNNN KTS & KSTV của những người hoạt động trong lĩnh vực này còn rất hạn chế.
+ Ngoài ra, trong giai đoạn đầu, khi doanh nghiệp chưa thể tập hợp được một lượng khách hàng đủ lớn để đảm bảo “nguyên tắc số đông” trong bảo hiểm. Bất cứ rủi ro nào xảy ra cũng có thể đe dọa tới sự tồn tại của sản phẩm, khi mà phí thu về không đủ để chi trả cho rủi ro tổn thất phát sinh. Hơn hết tình trạng trục lợi bảo hiểm đang là vấn nạn đối với các công ty bảo hiểm không riêng gì Bảo Việt Hà Nội, với nhiều thủ đoạn tinh vi lách luật nhằm giảm phí, hay trục lợi số tiền bồi thường cũng là khó khăn mà Công ty cần phải lưu ý.
2.2.1.3 K t qu khai thácế ả
Theo số liệu tổng hợp của những năm gần đây, số đơn và số phí thu được của nghiệp vụ BHTNNN KTS & KSTV còn rất khiêm tốn so với các nghiệp vụ đang triển khai khác. Điều này có thể thấy qua bảng sau:
Bảng 2.3: Kết quả khai thác nghiệp vụ BHTNNN KTS & KSTV tại Bảo Việt Hà Nội (2010-2013)
Chỉ tiêu Đơn vị 2010 2011 2012 2013 Tổng cộng Số đơn BH Đơn 95 119 133 144 491 DT phí BH Triệu đồng 3.079,658 4.311,980 5.108,622 5.764,040 18.264,30 Phí bảo hiểm bình quân/ đơn Triệu đồng/ đơn 32,417 36,235 38,411 40,028 37,198
(Nguồn: Bảo Việt Hà Nội)
Qua bảng số liệu trên ta thấy, số hợp đồng bảo hiểm ký được và doanh thu phí bảo hiểm thu được của nghiệp vụ bảo hiểm này đều có xu hướng ngày càng tăng qua các năm triển khai, nhưng mức độ tăng trưởng không cao cho thấy chưa đầu tư khai thác hiệu quả, tuy nhiên không thể phủ nhận rằng kết quả đó cũng đưa ra một dấu hiệu khả quan cho thấy rằng đây là một nghiệp vụ giàu tiềm năng phát triển trên thị trường Việt Nam nói chung và thị trường Hà Nội nói riêng.
Nhận xét về số đơn bảo hiểm khai thác được:
Năm 2010, Bảo Việt Hà Nội nhận bảo hiểm cho 95 doanh nghiệp, đến năm 2011 số doanh nghiệp tham gia bảo hiểm đã tăng lên 119, tỷ lệ tăng là 25,26% .
Năm 2012 số đơn bảo hiểm khai thác được đã tăng lên 133 đơn, tăng 11,76% so với năm 2011.
Năm 2013 số đơn bảo hiểm là 144, tỷ lệ tăng so với năm 2012 là 8,27% có xu hướng giảm tỷ lệ tăng trưởng.
Có thể thấy, số đơn bảo hiểm tăng lên hàng năm nhưng tỷ lệ tăng trưởng này lại có xu hướng giảm cho thấy BVHN vẫn cần phải tập trung lâu dài tiếp tục phát triển nhóm nghiệp vụ này để đảm bảo mức doanh thu ổn định sau này.
Nhận xét về doanh thu phí bảo hiểm
Doanh thu phí bảo hiểm năm 2011 tăng 40% so với doanh thu phí thu