3. Phân tích mức độ ảnh hưởng của Nhóm tham khảo tới việc lựa chọn hàng hóa thiết yếu trong những tình huống cụ thể.
3.5. Tình huống 5– Biến số khả năng độc lập về tài chính, giá trị của hàng hóa và chu kỳ sống của sản phẩm là 3 biến số quyết định
chu kỳ sống của sản phẩm là 3 biến số quyết định
Đặc điểm tình huống:
Bảng 13 – Tình huống 5 – Biến số khả năng độc lập về tài chính, giá trị của hàng hóa và chu kỳ sống của sản phẩm
Hai trường hợp Mức độ ảnh hưởng của Nhóm tham khảo 1. Khả năng độc lập tài chính cao, giá trị
hàng hóa cao, trong giai đoạn 1 của chu kỳ sống sản phẩm.
Ít, cá nhân đó thường tự quyết định, tính hãnh diện trong trường hợp này sẽ thể hiện rõ
2. Khả năng độc lập tài chính thấp, giá trị hàng hóa cao, trong giai đoạn 1 của chu kỳ sống sản phẩm
Ảnh hưởng mạnh, cá nhân đó thường chịu ảnh hưởng bởi tính thông tin, tính thiết thực và cả tính hãnh diện
Xét trường hợp: những người có khả năng độc lập về tài chính thấp, thường mua các hàng hóa với giá hớt váng trong giai đoạn 1 của chu kỳ sống sản phẩm.
Phân tích ảnh hưởng của Nhóm tham khảo
Đối lập với chiến lược giá bám chắc thị trường là chiến lược hớt váng. Đây là chiến lược đặt giá bán sản phẩm ở mức cao nhất có thể và thường được áp dụng cho những sản phẩm mới có chất lượng cao, tính độc đáo. Nhưng những người có khả năng độc lập về tài chính thấp thường không tự quyết định được có mua nó hay không? Và đây là loại hàng hóa mới, được bán với giá cao. Vậy, tại sao cá nhân đó vẫn mua chúng? Quần “Ngố” đã xuất hiện ở Việt Nam khá lâu. Tuy nhiên, cho đến nay nó vẫn là một xu hướng thời trang, “mốt” thời trang được giới
trẻ khá ưa chuộng khi mùa hè đến. Quần “ngố” thường tạo ra cảm giác thoải mái, mát mẻ, sự trẻ trung và năng động. Khi cá nhân tiếp nhận được thông tin: có một loại quần “ngố” với kiểu dáng mới, hay chất liệu mới vừa mới được tung ra thị trường thì họ thường có ý định mua chúng với mục đích thể hiện, nâng cao hình ảnh. Cá nhân đó muốn chứng minh mình là người có con mắt thẩm mỹ và họ sẽ tự tin vào bản thân hơn khi mặc những bộ quần áo đó trước mặt mọi người. Tuy vậy, do khả năng về tài chính thấp nên
việc quyết định mua nó hay không sẽ chịu ảnh hưởng rất lớn từ phía gia đình, đặc biệt từ người nắm vai trò là “người chi tiền”. Trong trường hợp này, thấy rõ 3 khía cạnh của sự ảnh hưởng: tính thông tin, tính thiết thực và tính hãnh diện.
Giải pháp Marketing
Trong tình huống này, người làm Marketing nên xác định xem trong 3 nhân tố này, nhân tố này đóng vai trò quyết định các nhân tố còn lại. Từ việc phân tích thói quen, sở thích, hành vi, lối sống của họ, người làm Marketing có thể phân đoạn được các nhóm người, nhóm khách hàng mục tiêu – những nhóm chịu những tác động, ảnh hưởng giống nhau hay tương tự nhau từ phía 4 nhóm nói trên. Từ đó có những biện pháp Marketing phù hợp.