Sau khi tìm hiểu tình hình thị trường, tiếp theo đó cần phải lựa chọn hệ thống tiêu thụ sản phẩm của mình. Trên cơ sở nắm chắc tình hình khách hàng, sự cạnh tranh của thị trường và các kênh lưu thông, bạn cần phải lựa chọn một hệ thống tiêu thụ thích hợp để tiêu thụ sản phẩm của mình. Tuy rằng có rất nhiều con đường tiêu thụ khác nhau nhưng con đường nào có thể đạt được lợi nhuận lớn nhất trong thời gian ngắn hạn,
trung hạn và dài hạn đây?
Trước khi tiến hành và thúc đẩy việc tiêu thụ, cần phải cho nhân viên của mình làm
thật tốt công tác chuẩn bị về mọi mặt.
Trong nội bộ doanh nghiệp, cần phải nói cho người quản lý của mình biết con đường nào cần phải đi, mục tiêu theo đuổi là gì và những biện pháp được lựa chọn để thực hiện được mục tiêu đó; cũng cần phải thông báo cho bộ phận sản xuất biết các tình hình bởi vì một số nhân viên tiêu thụ rất khó giải thích những vấn đề kĩ thuật đơn thuần nhưng rất cần thiết cho người tiêu dùng, điều này cần phải do bộ phận sản xuất giải đáp. Tóm lại, bạn nhất thiết phải nói rõ tình hình của doanh nghiệp cho tất cả mọi người, bao gồm cả các nhân viên "không trực tiếp hoạt động thương mại" Doanh nghiệp cũng cần phải bồi dưỡng những nhân viên tiêu thụ, nhất là những người luôn trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, để cho họ thông hiểu những tình hình mới nhất.
Cần phải khích lệ tính tích cực chiến đấu của họ, bởi sự thành bại trong kế hoạch thương mại của bạn thì tiền tuyến là bộ phận mấu chốt, mang tính quyết định. Ở bên ngoài doanh nghiệp, nhất thiết phải thông báo các tình hình cần thiết cho những người phân phối tiêu thụ, cả người bán lẻ, những đại lý v.v..., với những sản phẩm mang tính kĩ thuật phức tạp còn phải tổ chức bồi dưỡng chuyên môn riêng. Tất cả những cái đó cần phải sắp xếp cho thật tốt, đó chính là công việc để cho bạn tiêu thụ thật tốt sản phẩm của mình. Khi bạn chưa chuẩn bị thật đẩy đủ để trực tiếp đối diện với khách hàng thì một phần vận mệnh của doanh nghiệp nằm chính trong tay bạn. Khi lựa chọn hệ thống tiêu thụ của mình, có rất nhiều vấn đề cần phải suy nghĩ. Có sáu điểm trong cách làm mang tính nguyên tắc mà Hiệp hội tiêu thụ hàng hóa thị
trường quốc tế đề xướng là:
(1) Loại hình sản phẩm. Lựa chọn các con đường tiêu thụ sản phẩm do sự chọn lựa của khách hàng đối với các sản phẩm tiêu thụ hàng ngày, các sản phẩm có độ bền khách hàng, các loại thực phẩm và phi thực phẩm v.v... với các sản phẩm được lựa chọn, khách hàng cũng có những yêu cầu của mình. Ví dụ: những sản phẩm đắt giá, quý hiếm và những sản phẩm quá lớn phải lựa chọn con đường tiêu thụ thật ổn định, thỏa đáng, thậm chí khi cần thiết phải đưa đến tận tay khách hàng; những sản phẩm nhỏ nhưng sản xuất theo quy mô lớn thì cần phải bán theo từng lô một, các sản phẩm là thực phẩm tươi sống cần phải hạn chế tối đa các khâu trung gian. (2) Tình hình khách hàng. Khách mua sản phẩm của bạn là số đông những người tiêu dùng phổ thông hay là một số ít do có nhu cầu đặc biệt; họ là những người thuộc lớp người có thu nhập bình thường hay lớp người có thu nhập cao; các khu vực phân bố khách hàng có rõ rệt hay không? Khách phân tán hay tập trung một chỗ? Tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp của khách hàng có đặc trưng rõ ràng gì không? (3) Cách làm theo thói quen. Các cửa hàng khác nhau có thói quen tiêu thụ khác nhau, với mỗi sản phẩm lại áp dụng một cách khác nhau; có cách tính toán và so sánh về giá cả, chiết khấu, tỉ suất lợi nhuận, hạn trả nợ khác nhau. (4) Thực lực tự thân của doanh nghiệp. Liệu doanh nghiệp có đủ năng lực để chuyên doanh sản phẩm của mình không, nói cách khác doanh nghiệp có thể trực tiếp đưa hàng đến tận cửa hàng bán lẻ hay không, số lượng bao nhiêu. Muốn đạt mục tiêu của mình cần phải đầu tư xây dựng cơ bản (bến bãi; kho tàng, vận tải), khoản này cũng tương đối lớn, những doanh nghiệp mới khó làm được điều này; nếu ai đó làm được và vận dụng nó đúng đắn thì lợi ích thu về thật khó lường. Đây là điều bạn cần suy
nghĩ thấu đáo.
(5) Thực lực của một số của hàng tiêu thụ. Đây là một lựa chọn rất khó khăn, nếu thực lực của họ quá yếu, tất sẽ ảnh hưởng tới tiêu thụ và lợi nhuận. Nhưng cũng có những cửa hàng thực lực rất mạnh thì điều kiện của họ lại quá khắt khe, thường bắt phía doanh nghiệp phải nhượng bộ, trường hợp này cũng không phải là ít. (6) Hạn chế của pháp luật. Một số sản phẩm bắt buộc phải tiêu thụ theo một đường đã được quy định, một số cửa hàng chỉ được bán một số hàng nhất định. Lựa chọn hệ thống tiêu thụ đương nhiên là mục tiêu số một của việc tiêu thụ sản
phẩm, nhưng việc tiết kiệm tối đa trong vấn đề này cũng rất cần thiết. Trong tình trạng không thể giảm khả năng tiêu thụ thì phải cố gắng giảm chi phí tiêu thụ, chỉ có vận dụng các biện pháp thích hợp, nói cách khác là phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và thị trường thì khoản chi phí này mới có thể giảm đi. Với mỗi nhân viên tiêu thụ hàng hoá, vì không thể làm tổn thất giá cuối cùng của sản phẩm nên phải cố gắng hết sức để giảm chi phí lưu thông phân phối. Về vấn đề này, xin có vài gợi ý để cùng suy nghĩ
sau đây:
- Sức lao động là một trong những hạng mục phải chi phí lớn nhất trong khâu tiêu thụ, chiếm 50% - 65% tổng chi phí cho khoản này. Do vậy, việc nâng cao tố chất của nhân viên và năng lực của họ và điều vô cùng quan trọng, thêm nữa, nếu có máy móc cũng
sẽ giảm được rất nhiều sức lao động.
- Phí vận chuyển cũng là một khoản chi lớn, chiếm 10%. Ở nước ngoài, một số doanh nghiệp có ưu thế hoặc những cửa hiệu lớn thường áp dụng biện pháp "trả tiền lấy hàng, vận chuyển tự do", để các cửa hàng nhỏ tự chọn hàng, trả tiền rồi tự lo vận chuyển. Nhưng nếu sản phẩm của bạn không chiếm ưu thế tuyệt đối thì cần phải xem xét lại, bạn cần phải xây dựng lực lượng vận tải của riêng mình, trong tình trạng chưa đủ điều kiện thì cần ký hợp đồng lâu dài với một công ty vận tải nào đó như vậy có
thể tạo ra được nhiều ưu thế hơn.
- Nếu khâu lưu thông bị trì trệ thì cái giá phải trả cũng khá đắt. Phải làm sao cho tất cả sản phẩm của mình được lưu thông. Bạn cần phải luôn giữ mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng của mình, phải cố gắng nghiên cứu các biện pháp để giải quyết từ khâu cung cấp hàng, lưu giữ và vận chuyển, tìm ra được một tỉ lệ chi phí thật hợp lý ở các khâu. Trong quá trình đó, phải nắm chắc được các đơn đặt hàng dài hạn, ngắn hạn để lựa chọn các biện pháp thật hợp lý từ khâu đưa hàng, tập kết hàng, chuyển hàng tới các điểm tiêu thụ cùng các khoản chi phí kèm theo. Điều này đáng để bạn nghiên cứu thật sâu và kỹ lưỡng nhằm đặt ra những chính sách thật đúng đắn cho doanh nghiệp.