Chuẩn bị kế hoạch kinh doanh và bảng tóm tắt hành động. Bước đầu tiên để thu hút vốn là phải thiết lập được mối quan hệ với các nhà đầu tư tiềm năng. Khi đã xác định được lĩnh vực đầu tư và biết chắc ai sẽ thích đề nghị đầu tư của doanh nghiệp, hãy liên hệ với họ. Trước khi đến gặp nhà đầu tư cần có một “bảng tóm tắt hành động”. Hãy tập chung vào những điểm mấu chốt của dự án, các cơ hội liên quan đến phân khúc thị trường đang hoạt động, và cho biết tại sao dự án sẽ thành công. Thường thì bảng tóm tắt hành động này dài khoảng 4 trang (hoặc ít hơn), có thể được gửi bằng email và không bao quát các thông tin mang tính nhạy cảm. Bảng tóm tắt hành động nên chiếm một hoặc hai trang đầu trong kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp vì nó mang tính hướng dẫn cho người đọc. Một kế hoạch kinh doanh đúng nghĩa phải trình bày được các chiến lược tăng trưởng của công ty (mô tả được đội ngũ lãnh đạo, chiến lược marketing, định nghĩa về sản phẩm, môi trường cạnh tranh, các khoản đầu tư trước đó, nguồn vốn…). Nó không nhất thiết phải dài tới 100 trang, nhưng phải trình bày một cách rõ ràng và đầy đủ những mặt thuận lợi mang tính cạnh tranh của doanh nghiệp.
Về cơ bản, doanh nghiệp sẽ cố gắng giải thích cơ hội kinh doanh của mình, các giải pháp đưa ra để đưa sản phẩm vào thị trường, sự khác biệt giữa chiến lược của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp trong cùng lĩnh vực. Một trong những yếu tố quan trọng nhất của kế hoạch kinh doanh là kế hoạch
32
tài chính. Các nhà đầu tư luôn tìm kiếm các cơ hội tăng trưởng nhưng không nên thổi phồng các cơ hội tăng trưởng bởi các quỹ đầu tư thường lập các dự án của riêng họ, định lượng các con số mà doanh nghiệp đưa ra. Vì vậy khi trình bày dự án phải thuyết phục họ bằng những con số thực tế.
Có một cách tốt để đảm bảo tính thuyết phục cho dự án là trình bày nó theo chiều hướng tăng dần (từ các khoản chi phí tới doanh thu) và theo chiều hướng giảm dần (từ toàn bộ thị trường đến phân khúc thị trường trong dự án). Động tác này sẽ giúp doanh nghiệp kiểm chứng thực tế rất tốt. Nên luôn luôn nhớ rằng các dự án và kế hoạch kinh doanh sẽ bị đem ra mổ xẻ và đóng vai trò như một kim chỉ nam sau quá trình đầu tư. Thành tựu của doanh nghiệp, cũng như của các nhà quản lý sẽ được đánh giá căn cứ vào kết quả đạt được trên nguồn ngân sách được thiết lập trước đây.
Cũng nên nhớ rằng trước khi nhận được bất cứ thông tin nào liên quan đến bí mật kinh doanh, đối tác thường phải ký một biên bản cam kết không tiết lộ ra bên ngoài. Hãy chuẩn bị những vấn đề sau đây liên quan đến đề nghị đầu tư của doanh nghiệp trước khi nói chuyện với các nhà đầu tư:
Nhân sự: Trình bày cho họ đội ngũ nhân sự của doanh nghiệp, lĩnh vực chuyên môn và kinh nghiệm làm việc liên quan đến dự án đầu tư.
Dự án: Dự báo khoảng thời gian là 5 năm, kết nối một cách hợp lý với tình hình kinh doanh của doanh nghiệp hiện tại.
Khách hàng: Ai là khách hàng hiện tại của doanh nghiệp?
Mô hình kinh doanh: Làm thế nào để bán được hàng và tại mức giá nào? Phân khúc thị trường mà doanh nghiệp đang hướng đến.
Đối thủ cạnh tranh lớn: Ai là những đối thủ cạnh tranh lớn trong phân phúc thị trường mà doanh nghiệp đang hướng tới?
33
Chiến lược: Tại sao doanh nghiệp sẽ thành công? Điều gì làm nên sự khác biệt của doanh nghiệp?
Kế hoạch sử dụng tiền: Giải thích doanh nghiệp sẽ sử dụng tiền đầu tư như thế nào?
Các nhà đầu tư khác: Cho họ biết ai là những nhà đầu tư khác trong dự án của doanh nghiệp.
Xác định rõ giá trị của dự án và ngưỡng đàm phán với đối tác. Các kỹ thuật mà nhà đầu tư sử dụng để xác định giá trị dự án thường không mấy khác biệt. Doanh nghiệp nên tự định lượng và đánh giá dự án của mình một cách hợp lý. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp tránh phải đàm phán nhiều lần vì có quá nhiều chênh lệch giữa mong đợi của doanh nghiệp và của các nhà đầu tư trong nhiều trường hợp các nhà đầu tư sử dụng các công ty tương tự trên cùng phân khúc thị trường với doanh nghiệp để định lượng giá trị doanh nghiệp và chiết khấu các dòng tiền của dự án. Về cơ bản mỗi nhà đầu tư sẽ có một mức rủi ro khác nhau và do đó sẽ sử dụng lãi suất chiết khấu khác nhau, hãy chú ý đến điều này khi hoạch định cho dự án của mình. Hãy xác định rõ đâu là mức chiết khấu mà doanh nghiệp có thể chấp nhận được.
Có một sai lầm thường mắc phải là xác định giá trị dự án của doanh nghiệp rất cao ngay từ đầu và hy vọng nó sẽ giúp doanh nghiệp đạt được một mức thỏa thuận chấp nhận được. Trong nhiều trường hợp điều này có thể làm cho nhà đầu tư xa rời doanh nghiệp, đơn giản là vì họ nghĩ rằng mức chênh lệch này quá lớn để có thể tiếp tục đàm phán. Hãy đưa ra một con số mà doanh nghiệp tin tưởng và bảo vệ nó. Thông thường, việc định giá dự án của doanh nghiệp đã cao hơn hẳn nhà đầu tư, đơn giản bởi vì giữa doanh nghiệp và nhà đầu tư có một nhận thức khác biệt về mức độ rủi ro của dự án.