STT Chỉ tiêu ĐVT (Người) ĐVT (%) 1 LĐ trình độ trên ĐH 10 2.0 2 LĐ trình độ ĐH 198 39.6 3 LĐ trình độ CĐ 78 15.6 4 LĐ trình độ trung cấp 112 22.4 5 LĐ khác 102 20.4 Tổng 500 100
(Nguồn: Phòng nhân sự công ty TNHH Sơn Đông)
Tổng số cán bộ công nhân viên toàn công ty tính tới thời điểm hiện tại là 500 người. Trong đó số lao động trực tiếp cho việc bán hàng của công ty chiếm khoảng 62% với trình độ học vấn từ trung học phổ thông trở lên. Còn lại 38% là lao động gián tiếp với các công việc thuộc về văn phòng đều có trình độ từ đại học trở lên. Đối với tính chất công việc là thường xuyên phải đi lại băng phương tiện xe máy tìm kiếm và phân phối sản phẩm, các công việc khác như bảo vệ, khuân vác thì lao động trực tiếp là nam. Còn đối với lao động trực tiếp bán hàng cá nhân và mang tính chất quảng bá hình ảnh thì lại là đội ngũ nữ trẻ năng động, nhiệt tình. Lượng lao động gián tiếp chủ yếu là nhân viên văn phòng thì nữ chiếm tới 80%. Nguồn nhân lực đa số là làm toàn thời gian, ít nhận nhân viên làm bán thời gian. Thu nhập bình quân khoảng 10.000.000
VNĐ/người/tháng. Đây là mức thu nhập khá cao so với mặt bằng chung của nền kinh tế. Cùng với đó là 1 năm nhân lực trong công ty được đi đào tạo từ 3-4 lần về nghề nghiệp hay những đợt công ty đưa ra sản phẩm mới.
-Tài chính:
+ Nguồn vốn: 649.725.000.000 đồng + Tài sản cố định: 201.747.000.000 đồng Tài sản lưu động: 447.978.000.000 đồng
- Cơ sở vật chất kỹ thuật: Với chức năng như một trung gian thương mại, với năng lực hiện tại của mình, công ty đã tạo ra được một lượng cơ sở vật chất tương đối đầy đủ và phù hợp với ngành nghề và đặc điểm kinh doanh của mình gồm trụ sở chính, 02 cửa hàng cùng với kho, lực lượng chuyên chở gồm 190 xe máy cho bán hàng trực tiếp, 06 xe tải, 06 xe ô tô cho việc đi lại của cán bộ công nhân viên cùng với đó là các trang thiết bị cần thiết như máy tính, máy in, …
- Văn hóa doanh nghiệp: Văn hóa của công ty trước tiên phải nói tới đó chính là tinh thần ứng xử chung trong công ty, các thành viên trong công ty phải có sự tôn trọng lẫn nhau, giúp đỡ khi cần thiết, cần phải nâng cao ý thức tinh thần tập thể, đồng đội. Người lãnh đạo phải gương mẫu, sáng suốt, công bằng. Ban giám đốc hết sức quan tâm tới cán bộ nhân viên trong công ty nên cố gắng nâng cao đời sống vật chất cũng như tinh thần của người lao động giúp họ tạo được sự an tâm, phấn khởi cũng như đạt hiệu quả cao trong công việc thông qua chế độ đãi ngộ cho nhân viên: thưởng khi có thành tích tốt, động viên khích lệ nhân viên, cho nhân viên công ty đi du lịch định kỳ mỗi năm hay tham gia các hoạt động tập thể ăn uống, vui chơi, giải trí.
3.3 Kết quả nghiên cứu về thực trạng marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm thuốc lá 555 của công ty TNHH Sơn Đông trên thị trường miền Bắc. 3.3.1 Thực trạng thị trường sản phẩm thuốc lá 555 của công ty TNHH Sơn Đông
Hiện tại công ty đang sử dụng 2 tiêu thức phân loại thị trường song song là phân loại khách hàng theo cá nhân và khách hàng tổ chức cùng với tiêu thức địa lý trong địa bàn Hà Nội và ngoài địa bàn Hà Nội. Trên thực tế khách hàng ngoài địa bàn Hà Nội đều là khách hàng tổ chức và cửa hàng bán lẻ.
Thị trường của công ty rất rộng lớn và nhiều tiềm năng kinh tế. Mật độ tiêu thụ thuốc lá cũng là tương đối dày. Trên thực tế hiện nay thì thuốc lá có thể coi là mặt hàng tiêu dùng thông thường, và số người sử dụng thuốc lá thì trải rộng trong địa bàn dân cư.
Thị trường của công ty được chia thành các khu vực sau: • Theo tiêu thức địa lý:
- Thị trường trọng điểm Hà Nội
- Thị trường miền Bắc: bao gồm 28 tỉnh thành miền Bắc như Lào Cai, Yên Bái, Hải Phòng, Quảng Ninh, Bắc Ninh, Bắc Giang, Nam Định, Ninh Bình, Thanh Hóa, Phú Thọ, Hải Dương, Hưng Yên…
- Và một số tỉnh thành phía Nam như Ninh Thuận, Bình Phước…
Doanh thu từ khu vực chính của công ty khu vực Hà Nội đối với sản phẩm thuốc lá 555 là 17%, khu vực Hải Phòng là 12% và còn lại là các địa bàn khác.
• Theo tiêu thức khách hàng:
Theo mô tả thị trường phòng bán hàng và phòng thương hiệu, hiện tại công ty đang sử dụng tiêu thức phân loại thị trường là khách hàng bán buôn chiếm tới 75%, còn lại 25% là nhà bán lẻ và khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Trong đó với khu vực địa bàn Hà Nội tập trung một số khách hàng tổ chức lớn còn lại toàn bộ khách hàng là các nhà bán lẻ và khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Còn lại phân bố trên toàn bộ trên 28 tỉnh thành miền Bắc và một số tỉnh thành phía Nam là các nhà bán buôn của công ty trong đó có một trụ sở lớn của công ty ở Hải Phòng.
- Khách hàng của công ty bao gồm khách hàng là những khách hàng bán buôn: Đây là tập khách hàng mang lại nguồn doanh thu chính cho công ty tới gần 75%. Với số lượng khách hàng ít, số lần mua ít nhưng lại mua với số lượng sản phẩm lớn trong mỗi lần giao dịch, có tính tập trung về mặt địa lý, nhu cầu của tập khách hàng này lại bắt nguồn từ nhu cầu của các điểm bán lại khác cũng như người tiêu dùng cuối cùng. Đối với khách hàng là tổ chức thì hành vi mua mang tính chuyên nghiệp hơn, quyết định mua thường phức tạp và lâu hơn bởi số lượng và chủng loại mua thường là ít hơn. - Tập khách hàng thứ hai của công ty là các cửa hàng bán lẻ, các điểm bán lẻ như quán nước, khách sạn, nhà hàng, những người tiêu dùng sản phẩm cuối cùng chiếm khoảng 25% . Khách hàng hút thuốc hiện nay chủ yếu là nam giới, đặc biệt là ở các nước mà có tư tưởng nam giới là người chủ gia đình thì tỉ lệ này là ở tất cả các lứa tuổi
và ngành nghề. Trong đó có cả những khách hàng có sự hiểu biết rõ ràng về tác hại lớn do thuốc lá gây ra. Tuy nhiên một thực trạng cũng không khó nhận ra là tỉ lệ sử dụng thuốc lá ở phụ nữ cũng ngày càng tăng, đặc biệt là ở các nước phát triển về kinh tế, nơi mả người phụ nữ có quyền tự quyết tự chủ về kinh tế cũng như bình đẳng về quyền lợi.
Khách hàng ở các khu vực thị trường khác nhau thì việc sử dụng thuốc lá trong cuộc sống hàng ngày là khác nhau nhưng vẫn thường tập trung trong độ tuổi từ 18-40. Đây là lứa tuổi có tương đối đủ về nhận thức, chủ động về hành vi cũng như là thu nhập. So với các sản phẩm thuốc lá khác trên thị trường thì giá trị các sản phẩm của công ty ở mức khá, tương ứng với nó là mức thu nhập của người sử dụng cũng phải là từ khá trở lên. Số lượng mua ít, nhưng lại mang tính thường xuyên và tiên tục và chủng loại mua là phong phú.
Qua nghiên cứu thị trường thông qua các tài liệu công ty đã thấy được thị trường miền Bắc mặc dù ngày càng có nhiều đối thủ nhưng đây là một thị trường tiềm năng và vẫn có thể tiếp tục khai thác và phát triển trong thời gian tới.
3.3.2 Thực trạng mục tiêu và hướng thâm nhập thị trường
Mục tiêu của công ty khi triển khai chiến lược thâm nhập thị trường trong dài hạn là trở thành nhà phân phối thuốc lá lớn và có uy tín cao trên thị trường miền Bắc nói riêng và thị trường cả nước nói chung với hệ thống kênh phân phối hiện đại, phù hợp với sản phẩm và thị trường công ty hướng tới.
Mục tiêu hiện tại của công ty là giữ vững thị phần trên thị trường hiện tại và tập trung vào hướng xâm nhập thị trường bằng cách tăng số lượng khách hàng hiện tại, gia tăng tần số mua hàng của khách hàng hiện tại, cố gắng lôi kéo thêm khách hàng của đối thủ cạnh tranh, mở rộng tìm kiếm thêm khách hàng mới. Đối với khách hàng tổ chức công ty đang có hướng mở rộng thêm tập khách hàng này theo phạm vi địa lý bằng tăng cường chiến dịch xúc tiến bán, tạo lập thêm tập khách hàng mới, đưa nhân viên đi chào hàng, cố gắng gia tăng số lượng chất lượng đơn hàng của khách hàng hơn nữa. Song hiện tại trến thị trường luôn có những rủi ro và cạnh tranh khốc liệt, với việc mở rộng thị trường thì giữ vững thị phần là yếu tố quan trọng để duy trì hoạt động kinh doanh và sự phát triển bền vững của công ty.
Song song với mục tiêu về mở rộng thị phần tăng doanh thu, tăng lợi nhuận công ty cũng đang thực hiện những mục tiêu rất quan trọng đồng hành với việc phát
triển của công ty đó là quan tâm đến đời sóng của nhân viên, giúp nhân viên có thể ổn định được cuộc sống và yên tâm làm việc. Nâng cao trình độ nhân viên, đào tạo kỹ năng cần thiết để đáp ứng yêu cầu kinh doanh, hoàn thiện chiến lược marketing, thị trường kinh doanh, duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối hiện tại.
Nên hướng thâm nhập thị trường mà công ty lựa chọn chính là gia tăng sức mua sản phẩm của khách hàng hiện tại và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Theo kết quả điều tra bằng phỏng vấn chuyên sau cho thấy mục tiêu của công có 3 người cho rằng công ty theo đuổi mục tiêu chính là tăng doanh thu, thị phần và 1 người cho rằng công ty theo đuổi mục tiêu chính là nâng cao năng lực cạnh tranh. Đây vừa là những mục tiêu cơ bản của công ty để tạo chiến lược theo đuổi trong dài han và cũng là mục tiêu cụ thể ngắn hạn chính là doanh thu và thị phần, mục tiêu quan trọng nhất để công ty có thể đứng vững và phát triển trên thị trường ngày càng có nhiều sự cạnh tranh khốc liệt.
Tình hình thực hiện mục tiêu ra hằng năm của công ty được đánh giá là khá tốt. Theo kết quả điều tra dựa trên bản phỏng vấn thì 100% ý kiến đánh giá là công ty đã vượt được mục tiêu đề ra. Điều này như minh chứng rằng công ty vẫn trên đà phát triển mặc dù nền kinh tế vẫn trong tình trạng đang dần phục hồi, mọi nhân viên đều thấy được sự đãi ngộ quan tâm của nhà quản trị tới nhân viên xứng đáng với công sức họ bỏ ra. Tuy nhiên công ty vẫn cần phải nắm bắt chủ động tình hình biến đổi của thị trường, các động tĩnh của đối thủ cạnh tranh để có biện pháp đối phó kịp thời tránh được các nguy cơ rủi ro từ bên ngoại và tận dụng các cơ hội để công ty ngày càng phát triển hơn.
3.3.3 Thực trạng giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm thuốc lá 555 của công ty TNHH Sơn Đông trên địa bàn miền Bắc.
3.3.3.1 Thực trạng về sản phẩm
Hiện tại theo kết quả phỏng vấn chuyên gia (câu 4, phụ lục 1). Cơ cấu sản phẩm thuốc lá của công ty bao gồm 555, Craven, Kent là chính và một số ít thương hiệu khác của Dunhill, Seven Diamonds, Virginia Gold, tổng số có tất cả 17 nhãn hiệu khác nhau. Trong đó 2 loại chính tạo nên doanh thu chủ đạo của công ty và đi cùng với sự phát triển của công ty từ những ngày đầu là 555 và Craven và sau đó là Kent, Seven Dimonds, Dunhill, Virginia. Vào ngày 03/03/2014 công ty đã triển khai chương trình
giới thiệu sản phẩm mới là thuốc lá Virginia Gold International và đến cuối tháng 3 đã đạt được doanh số là 9.47 tỉ đồng. Công ty có sự đa dạng hóa sản phẩm làm tăng sự lựa chọn cho khách hàng và đa dạng hóa sản phẩm của công ty.
Bảng 03: BẢNG DOANH SỐ BÁN HÀNG SẢN PHẨM THUỐC LÁ