Tên sản phẩm Giá cho NBB Giá cho NBL Giá cho NTD
Thuốc lá 555 Gold 20s 19.366 20.000 22.000
Thuốc lá 555 Silver 16.960 17.272 20.000
Thuốc lá 555 Gold Pearl 19.450 20.000 22.000
Thuốc lá 555 Original 19.400 20.000 22.000
(Nguồn: Phòng bán hàng công ty TNHH Sơn Đông)
Theo kết quả phỏng vấn chuyên gia (Câu 5 – Phụ lục) thì trên thực tế Công ty TNHH Sơn Đông là một trung gian Marketing cho các nhà sản xuất và cung ứng sản phẩm thuốc lá. Tương tự như một đại lý nhưng lại hoạt động thành một tổ chức độc lập có cơ cấu hoàn thiện, đầy đủ các phòng ban, bộ phận như một công ty thương mại bình thường. Nên giá cả của sản phẩm không phải do công ty ấn định mà là do nhà sản xuất và nhà cung ứng ấn định và công ty bán hàng theo bảng giá nhà cung ứng đã niêm yết sẵn. Dù vậy thì các sản phẩm bán ra cho các nhà bán buôn sẽ khác thấp hơn so với các nhà bán lẻ, giá bán cho người tiêu dùng cuối cùng cao hơn so với nhà bán lẻ. Nhưng giá các sản phẩm cũng tương đối là linh hoạt theo thị trường nhất là giá nguyên vật liệu đầu vào đối với nhà sản xuất và giá của đối thủ cạnh tranh lớn nhất trên thị trường đó chính là sản phẩm thuốc lá Malboro. Giá của sản phẩm có sự thay đổi nhưng là tương đối nhỏ nhằm mang lại sự hài lòng cho khách hàng.
Theo kết quả điều tra của khách hàng thì 80% khách hàng đánh giá rằng mức giá mỗi sản phẩm họ mua và sử dụng đều rất phù hợp hay họ rất hài lòng về giá của sản phẩm. Và theo phỏng vấn chuyên gia thì công ty còn có sử dụng phương pháp phân biệt và điều chỉnh giá nhằm tạo ra điều kiện tốt nhất cho khách hàng lớn của công ty.
* Điều kiện phân biệt và điều chỉnh giá: Thông thường thì đối với khách hàng
lâu năm hoặc mua với số lượng lớn của công ty thường xuyên sẽ có một chính sách giá nhằm mang lại lợi ích cho cả 2 bên.
* Chiết khấu thanh toán: đối với những giao dịch hàng hóa người mua trả cho hợp đồng trước thời hạn hay trong thời hạn quy định của công ty đưa ra sẽ được chiết khấu trên tổng giá trị các giao dịch quy định hay có sự điều chỉnh giảm 1% giá bán cho khách hàng mua với số lượng từ 100.000 sản phẩm trở lên được tích lũy trong vòng 1 tháng.
Ngoài ra công ty còn cho phép những bạn hàng lâu năm của mình được trả chậm trong vòng một thời gian nhất định nhưng sẽ là dài hơn những khách hàng mới hay những khách hàng mua với số lượng mua lớn khác, tùy thuộc vào khả năng tài chính cũng như là sự cho phép của ban quản giám đốc và thường là từ đầu tháng cho tới cuối tháng hay giữa 2 lần nhập hàng.
Nhưng để thâm nhập sâu hơn vào thị trường thuốc lá hiện tại thì giá chính là một yếu tố rất quan trọng đối với công ty, nhất là hiện tại phân lớn khách hàng của công ty là khách hàng bán buôn, bán lẻ mang lại phần lớn doanh thu, lợi nhuận cho công ty, nên việc điều chỉnh giá chính là công cụ để công ty tạo ra lợi thế cho mình.
3.3.3.3 Thực trạng về phân phối
Công ty vừa khai thác lợi thế nhờ hệ thống phân phối của mình thông qua người mua trung gian lại vừa tổ chức bán trực tiếp tới tận tay người tiêu dùng. Do đó công ty ty có mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rộng rãi thông qua hệ thống đại lý tại các tỉnh thành và các cửa hàng bán lẻ trên địa bàn Hà Nội. Theo kết quả phỏng vấn chuyên gia (Câu 6 – Phụ lục), công ty sử dụng 3 kênh phân phối kênh 0 cấp, kênh 1 cấp và kênh 2 cấp. Trong đó thì vẫn chủ yếu vẫn là kênh 2 cấp, còn đối với kênh 0 cấp và kênh 1 cấp chỉ giành riêng cho khu vực thành phố Hà Nội. Hoạt động quản lý kênh của công ty tương đối tốt và bình đẳng nên ít khi có việc xảy ra mâu thuẫn giữa các thành viên có trong kênh. Các kênh này ngoài nhiệm vụ phân phối sản phẩm thuốc lá còn có nhiệm vụ khách đó là thu thập thông tin trên thị trường nhằm có được thông tin hữu ích cho các chiến lược của công ty, đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ra hiệu quả.
Bảng 05: Tỷ trọng doanh số bán của các kênh phân phối (Đơn vị:%)