bán buôn Bán cho khách hàng bán lẻ Bán cho khách hàng NTD cuối cùng
Tỉ trọng (%) 79 20 1
Sơ đồ 03: Mô hình kênh Phân phối của công ty TNHH Sơn Đông
( Nguồn: Phòng Quản lý thương hiệu)
Tỉ trọng doanh số bán sản phẩm hàng hóa của công TNHH Sơn Đông hiện tại qua các kênh phân phối của công ty (Câu 6 - phụ lục phỏng vấn chuyên gia) :
- Công ty thành lập một đội nữ nhân viên – sale girls, đi tới tất cả các quán café, khách sạn, bar, nhà hàng bán hàng trực tiếp cho công ty tới tận tay khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, trên toàn thành phố Hà Nội, với tổng số thành viên là 30 người, doanh thu sản phẩm bán ra mỗi ngày chỉ chiếm khoảng 1% tổng số lượng bán ra hàng ngày là rất thấp và công ty phải chịu chi phí khá lớn về thuê và quản lý đội ngũ nhân viên này nhưng nhiệm vụ chính của đội này là quảng bá hình ảnh cho sản phẩm của công ty, tăng cường hình ảnh thương hiệu, sự hiện diện của công ty trên thị trường. Đây chính là kênh 0 cấp hay kênh bán hàng trực tiếp.
- Kênh 1 cấp là công ty có đội bán hàng cho các nhà bán lẻ như các cửa hàng tạp hóa, siêu thị, khách sạn, nhà nghỉ, quán nước, café… trên toàn địa bàn thành phố Hà Nội. Đội có số lượng khoảng 300 người di chuyển hàng ngày bằng phương tiện xe máy để tiếp xúc các điểm bán lẻ trên. Doanh thu do đội thu về chiếm 20% trên tổng doanh thu. Mật độ các điểm bán lẻ trên địa bàn Hà Nội bao phủ dày từ đó người tiêu dùng có thể mua được các sản phẩm của công ty một cách dễ dàng, thuận lợi. Hệ thống kênh này tạo ra nguồn thu nhập ổn định, ít bị phụ thuộc vào khách hàng tổ chức. Ngoài ra công ty còn có phân phối cho các điểm bán lẻ ở thành phố Hải Phòng
- Kênh thứ 3 – kênh 2 cấp công ty có 30 điểm bán buôn trên toàn miền Bắc, mỗi một điểm này được gọi là một ED (khách hàng bán buôn ở tỉnh) được phân phối
NTD NTD NBB NBL NTD NBL Công ty Công ty Công ty
tất cả các sản phẩm của công ty hiện có. Ngoài ra công ty còn bán buôn cho một số tỉnh thành phía Nam như Sóc Trăng, Ninh Thuận, Bình Phước, Bình Thuận, Cà Mau. Nhưng chỉ là sản phẩm thuốc lá Seven Dimonds còn các sản phẩm khác thì không. Kênh này mang lại phần lớn doanh thu cho lĩnh vực thuốc lá với gần 79%. Từ mỗi nhà bán buôn này lại phân phối cho các nhà bán lẻ thuộc tỉnh đó và tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Ngoài một trụ sở chính ở Hà Nội công ty còn có chi nhánh ở Đà Nẵng và Hải Phòng.
Dựa trên đánh giá của khách hàng về sự hài lòng (Câu 8 – Phụ lục) về việc thuận tiện khi mua sản phẩm của công ty thì hầu hết khách hàng hiện đang sử dụng sản phẩm thuốc lá 555 của công ty thì chỉ có 60% là hài lòng hoặc rất hài lòng, 20% là cảm thấy bình thường còn lại 20% là thấy không hài lòng. Đối với khách hàng là nhà bán lẻ thì có 90% đánh giá hài lòng về việc phân phối của công ty. Điều này đã chứng tỏ rằng hệ thống phân phối sản phẩm thuốc lá 555 trên địa bàn Hà Nội hiện tại là có hiệu quả, và cũng được coi là một thế mạnh của công ty. Nhưng trên thực tế thì hầu hết các công ty đối thủ của công ty TNHH Sơn Đông đều có sử dụng những kênh phân phối này và cùng một tập khách hàng nên về về việc khi mở rộng sâu thêm thị trường đòi hỏi công ty có những giải pháp để công ty giữ được thị phần hiện tại và mở rộng hơn trong tương lai.
3.3.3.4 Thực trạng về xúc tiến
Dựa vào kết quả phỏng vấn chuyên sâu (Câu 8 – Phụ lục) và báo cáo tổng kết của phòng tài chính kết toán ta có được:
Mục tiêu: Do ngành kinh doanh đặc thù chịu sự hạn chế của nhà nước và hoạt
động cấm quảng cáo tuyên truyền rộng rãi, nhưng công ty cũng có những hoạt động xúc tiến riêng của mình trong thời gian qua nhằm mục đích tạo, gia tăng, sự nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm mới và sản phẩm hiện tại. Củng cố và tăng cường vị thế, hình ảnh của công ty trong mắt người tiêu dùng. Cùng với đó quan trọng nhất đó là tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần.
Công ty đã sử dụng phương pháp chính là căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ phải hoàn thành để xác định ngân sách xúc tiến và phân bổ cho từng chương trình cụ thể, theo từng giai đoạn thời điểm và hoàn cảnh mà có sự thay đổi sao cho phù hợp. Ngoài ra công ty cũng có kết hợp với những phương pháp khác như tùy thuộc vào khả năng
của mình hay xác định theo % doanh số bán để có thể hoàn thành tốt nhất mục tiêu và tiến độ kinh doanh của công ty.
Bảng 06: Bảng Ngân sách xúc tiến của công ty