Lao động trong công ty có hơn 80% lao động trực tiếp, trong đó nhân lực có trình độ thợ bậc 4 trở lên chiếm gần 70%, lao động có trình độ đại học chiếm hơn 20% lao động toàn công ty. Qua đó ta thấy công ty có đội ngũ lao động có trình độ chuyên môn nghiệp vụ khá. Công ty có đội ngũ cán bộ có khả năng quản lý, công nhân kỹ thuật có đủ trình độ làm chủ thiết bị kỹ thuật và công nghệ, đảm bảo quá trình sản xuất vận hành nhịp nhàng và đáp ứng chủ trương đầu tư của công ty.
Trong lực lượng bán hàng trực tiếp nhân viên do các địa lý tuyển dụng, chủ yếu là lao động phổ thông, 24% có trình độ trung cấp, 2% có trình độ đại học được công ty tuyển dụng giao xuống các cơ sở tham gia trực tiếp hoạt động bán hàng, có nhiệm vụ tiếp cận khách hàng, tìm kiếm khách hàng mới. Các nhân viên tham gia hoạt động bán hàng tại các đại lý , giao hàng cho các điểm bán lẻ mà đại lý đã thiết lập. Do các quy trình bán hàng này không đòi hỏi nhiều kỹ năng nghiệp vụ mà quan trọng là người nhân viên có khả năng giao tiếp, biết tạo lập các mối quan hệ bán hàng, việc tuyển chọn các nhân viên này làm giảm khoản chi phí trả lương theo hệ số cho các nhận viên. Đối với công việc nghiên cứu thị trường, tại các phòng tiêu thụ, phòng thị trường đòi hỏi các nhân viên phải có sự hiểu biết nhất định về chuyên môn nghiệp vụ, có sự am hiểu thị trường. Các nhân viên làm việc tại các bộ phận này được tuyển dung, đào tạo theo quy trình nghiệp vụ của công ty, 70% nhân viên có trình độ đại học, 20% trình độ cao đẳng, 10% trình độ trung cấp. Bộ phận nhân viên này chịu trách nhiệm lên kế hoạch về bán hàng, kiểm tra, giám sát, đánh giá hoạt động của các đại lý, các nhân viên bán hàng của công ty, theo dõi đơn hàng, kiểm tra dự trữ, hàng tồn kho của công ty, ký kết các hợp đồng mua bán với khách hàng. Do có trình độ chuyên môn nghiệp vụ các nhân viên hoàn thành khá tố các nhiệm vụ được giao, giúp cho hoạt động bán hàng diễn ra liên tục, đạt kết quả cao.
Chiến lược của công ty có ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng. Nó ảnh hưởng trực tiếp tới việc tổ chức mạng lưới bán hàng như thế nào để đạt được mục tiêu, chiến lược để ra.
Với phương châm “ lấy thị trường trong nước làm mục tiêu chủ yếu, giữ vững thị trường truyền thống, củng cố mối quan hệ với các đại lý” công ty không ngừng nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng, xu hướng tiêu dùng, nhằm thỏa mãn được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
Với mục tiêu tăng sản lượng tiêu thụ các sản phẩm, để tăng sản lượng tiêu thụ công ty không ngừng củng cố thị trường, tăng cường việc kiểm tra giám sát hoạt động của các đại lý, cung cấp các sản phẩm tới các đại lý nhanh chóng, đáp ứng kịp thời nhu cầu của từng thị trường.
3.2.3.4. Nhà cung ứng
Nhà cung ứng của Công ty là các Công ty, các nguồn cung cấp nguyên vật liệu phục vụ cho quá trình hoạt động kinh doanh. Để hoạt động bán hàng diễn ra ổn định thì cần có lượng sản phẩm ổn định, với giá cả phù hợp. Nếu có sự thay đổi trong chính sách của nhà cung cấp sẽ làm thay đổi sản lượng của công ty, có thể thay đổi mức giá bán như vậy sẽ ảnh hưởng tới lượng hàng cung ứng cho các đại lý, thay đổi mức mua của các khách hàng sẽ làm thay đổi mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
3.2.3.5. Khách hàng
Khách hàng là nhân tố quyết định kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Thuốc lá là sản phẩm ảnh hưởng tới sức khỏe của người tiêu dùng, ngày nay có rất nhiều hoạt động tuyên truyền tác hại của Thuốc lá, vận dụng người dân không hút thuốc lá, tại các cơ quan công sở cấm hút thuốc lá. Ngày càng có nhiều người bỏ thuốc lá, tuy nhiên dân số khá ổn định, mật độ dân cư cao, dân số trẻ chiếm tỉ lệ khá hơn, do đó lượng khách hàng của công ty tương đối ổn định.
Hiện nay thu nhập của người dân tăng, theo tỉ lệ thống kê về tỉ lệ dân số của tổ chức y tế thế giới WHO, mức tiêu dùng thuốc lá trên đầu người tại Việt
Nam năm 2000 là 1050 điếu / người, năm 2004 Việt Nam là một trong những quốc gia có tỉ lệ người hút thuốc lá cao nhất thế giới. Điều tra cho thấy 50% nam giới và 2% nữ giới hút. Còn tỷ lệ hút thuốc lá theo thống kê của Bộ Y Tế Việt Nam năm 2008 có tới hơn một nửa dân số là nam giới 56% hút thuốc. Tỷ lệ này ở nữ giới là 1,8% dân số. Tỷ lệ hút thuốc lá cao nhất lại tập trung vào lứa tuổi thanh niên từ 15-24 tuổi, chiếm 31,6%. Do đó tại các tỉnh có dân số lớn Công ty bố trí khá nhiều đại lý.
Qua số liệu trên ta thấy số lượng khách hàng của công ty tương đối ổn định, lượng khách hàng tiềm năng khá lơn. Đó là điều thuận lợi cho tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
3.2.3.6. Pháp luật của nhà nước
Cơ chế quản lý và chính sách pháp luật của nhà nước tác động trực tiếp hoặc gián tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đối với các ngành thuốc lá, rượu bia là những mặt hàng tiêu thụ có ảnh hưởng tới sức khỏe của người tiêu dùng do đó doanh nghiệp sản xuất kinh doanh cũng như doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh chịu sự quản lý chặt chẽ của nhà nước. Năm 2007 theo Nghị định 119/CP quy định cấp quảng cáo, khuyến mại thuốc lá dưới mọi hình thức, cấm bán hàng tại các hội chợ, triển lãm, bán qua mạng, điện thoại, cấm tài trợ cho các hoạt động văn hóa, thể thao, nghệ thuật và các hoạt động có gắn với hoạt hoạt động quảng cáo mang tính chất thương mại. Nghị định này gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc giới thiệu sản phẩm mới, khuyến khích, động viên các đại lý bán sản phẩm của công ty làm giảm thị trường tiêu thụ thuốc lá gây cản trở cho hoạt động bán hàng của công ty. Hơn nữa, nhà nước quyết định điều chỉnh mức thuế tiêu thụ đặc biệt từ 55% lên 65% ( có hiệu lực từ ngày 1-1-2008). Đó là những khó khăn mà Công ty Thuốc lá Thăng Long phải đương đầu.
3.3.KẾT QUẢ ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆP VÀ TỔNG HỢP GHI CHÉP PHỎNG VẤN
Qua kết quả điều tra tại phòng thị trường, phòng tiêu thụ và của hàng giới thiệu sản phẩm, tổng hợp kết quả ta có các bảng biểu phản ánh tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty trong giai đoạn 2008 – 2010 như sau.