2. Phân tích tình hình tổ chức và thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm Miền bắc
2.4.4. Bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là một hoạt động xúc tiến yểm trợ quan trọng. Thông qua bán hàng Công ty nắm bắt được nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của Công ty. Bán hàng trực tiếp là hoạt động cơ bản liên quan mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo hành vi mua hàng của khách.
Trong bán hàng trực tiếp Công ty sử dụng nhiều hình thức bán hàng bao gồm: bán hàng ở cấp Công ty , bán hàng qua sử dụng, bán hàng theo tổ đội.
Bán hàng ở cấp Công ty được thực hiện thông qua phòng kế hoạch, phòng kinh doanh, Ban giám đốc với các hợp đồng, các đơn đặt hàng có khối lượng lớn. Các khách hàng này chủ yếu là các trung gian phân phối, các đại lý.
Bán hàng qua cửa hàng cũng chiếm tỷ trọng khá lớn, Công ty có nhiều trạm kinh doanh, chi nhánh, cửa hàng ở các tỉnh do đó bán hàng qua các đơn vị này được Công ty hết sức quan tâm do việc bán hàng ở cấp Công ty chỉ thực hiện với những hợp đồng, đơn đặt hàng lớn hơn nữa, nhiệm vụ của các phòng ban của Công ty rất lớn không thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm.
Bán hàng theo tổ đội dưới Công ty tổ chức thành đội thị trường gồm hơn 10 người thuộc phòng kế hoạch của Công ty chuyên làm các nhiệm vụ
chào hàng, giới thiệu sản phẩm, thực hiện các nghiệp vụ bán hàng. Thông qua các nghiệp vụ bán hàng của đội, khối lượng hàng hóa được tiêu thụ nhiều hơn, thị trường của Công ty được phát triển.
Bên cạnh đó, để tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn, Công ty luôn khuyến khích đội ngũ cán bộ, nhân viên trong Công ty tạo thêm mối tiêu thụ và Công ty sẽ trích một tỷ lệ chiết khấu cho nhân viên đó nếu Công ty tiêu thụ được sản phẩm. Công việc này đã tạo thêm thu nhập cho cán bộ công nhân viên ngoài nguồn thu nhập chính.
5 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác.
Quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác là hoạt động xúc tiến cũng có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty. Mặc dù với nguồn ngân sách nhỏ bé song công ty dành nguồn quỹ nhất định để ủng hộ các gia đình chính sách trên địa bàn công ty đặt trụ sở giao dịch, sản xuất; ủng hộ đồng bào lũ lụt; ủng hộ các quỹ từ thiện...Đồng thời công ty cũng tham gia các hội nghị khách hàng, hiệp hội kinh doanh do bộ Thương mại, chính phủ tổ chức..
5 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm .
Việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm được công ty thực hiện theo kế hoạch hàng năm của công ty. Công tác này được công ty tổ chức chặt chẽ theo các chỉ tiêu kế hoạch giao cho từng đơn vị cụ thể.
1 Tổ chức mạng lưới bán hàng.
Công ty thực phẩm miền bắc là một doanh nghiệp Nhà nước có quy mô lớn, sản xuất nhiều loại sản phẩm, thị trường của công ty rộng lớn do vậy việc tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn. Để tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty sử dụng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm năm trước kết hợp với mở rộng thêm các mạng lưới, kênh tiêu thụ sản phẩm mới. Tuỳ theo thị trườmg hay sản phẩm công ty sử dụng phương pháp tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm kết hợp gồm hai phương pháp “ vết dầu loang “và phương pháp “điểm hàng “.
2 Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng .
Để mở rộng và phát triển sản xuất kinh doanh hàng năm công ty mở thêm nhiều chi nhánh, cửa hàng, trạm kinh doanh, trung tâm hơn nữa công ty phải thay thế một số cán bộ nhân viên bán hàng do vậy hàng năm công ty phải tuyển thêm cán bộ nhân viên mới để đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong điều kiện cơ chế thị trường cạnh tranh ngày nay, yêu cầu đối với nhân viên bán hàng cũng rất cao. Việc tuyển chọn nhân viên bán hàng mới vaò công ty được tổ chức chặt chẽ nhằm tuyển chọn được những nhânviên đáp ứng được yêu cầu của nhân viên bán hàng hiện nay. Hơn nữa công ty thường xuyên gửi cán bộ nhân viên đi học, tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên đi học hoặc tập huấn, đào tạo kinh nghiệm thực tế tại công ty để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ nhân viên.
3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Công ty thực phẩm miền bắc có quy mô khá lớn, có thị trường rộng lớn,tiêu thụ nhiều loại sản phẩm do đó các hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng rất phong phú, đa dạng song nhìn chung công ty sử dụng một số hình thức tiêu thụ chính như sau:
• Hình thức tiêu thụ theo địa điểm giao hàng bao gồm: hình thức bán tại kho của công ty, tại quầy hàng, cửa hàng, trung tâm, chi nhánh, trạm kinh doanh của công ty.
• Theo khâu lưu chuyển gồm có: hình thức bán buôn và bán lẻ. Trong thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thì hình thức bán buôn của công ty chiếm tỷ trọng doanh thu lớn hơn so với tỷ trọng doanh thu bán lẻ.
• Theo phương thức bán công ty bán sản phẩm theo các phương thức: bán theo hợp đồng, theo đơn đặt hàng cho các khách hàng lớn và đã ký kết hợp đồng từ trước hoặc đã đặt hàng từ trước. Phương thức thuận mua vừa bán được sử dụng đối với những khách hàng mới, những khi hàng hoá khó tiêu thụ trên thị trường ...
• Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các phương thức thanh toán công ty sử dụng phương thức bán trả tiền ngay, bán trả chậm sau một thời hạn nhất định. Phương thức bán trả chậm được sử dụng để bán cho khách hàng truyền thống hoặc đối với khách hàng có tài sản đem đến thế chấp khi giá trị mua bán lớn...
• Ngoài ra công ty còn sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại...
6 Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm .
Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm các dịch vụ trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm. Các dịch vụ này bao gồm dịch vụ giới thiệu sản phẩm, dịch vụ hướng dẫn sử dụng, dịch vụ vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng, các dịch vụ bao gói sản phẩm , hướng dẫn bảo quản sản phẩm ...