2. Phân tích tình hình tổ chức và thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm Miền bắc
2.3. Phân tích công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ
Công ty Thực phẩm Miền bắc hoạt động trên một thị trường rộng lớn do có sự khác biệt rất lớn giữa các khu vực thị trường. Hơn nữa thị trường các khu vực này gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc vận chuyển các sản phẩm do điều kiện tự nhiên đồng thời sự phân bố dân cư ảnh hưởng rất lớn đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
Trên thị trường các tỉnh phía Bắc nước ta, hiện Công ty 20 xí nghiệp nhà máy, trung tâm, trạm kinh doanh, cửa hàng nằm rải rác ở các tỉnh. Song trên địa bàn Hà Nội đã tập trung tới hơn một nửa là xí nghiệp, nhà máy,, trung tâm và cửa hàng của Công ty. Còn lại ở các tỉnh phía Bắc được phân bố một trung tâm, cửa hàng, xí nghiệp trong số còn lại. Một số tỉnh Công ty không đặt trung tâm, trạm hay cửa hàng nào.
Công ty cũng chỉ có một chi nhánh ở Thành phố Hồ Chí Minh. Từ đặc điểm trên việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã có những thuận lợi và khó khăn nhất định.
2.3.1. Lựa chọn kênh phân phối.
Với đặc điểm như trên Công ty thực phẩm Miền Bắc đã vận dụng và sử dụng cả hai loại kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Kênh phân phối trực tiếp, Công ty bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng qua hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm bao gồm các cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 1, 2, 3; các trung tâm kinh doanh khác của
Công ty. Song hầu hết các cửa hàng và trung tâm này nằm trên địa bàn Hà Nội.
Sơ đồ 4 : Dòng vận động sản phẩm trong hệ thống các kênh phân
Trong kênh phân phối gián tiếp, sản phẩm của Công ty có thể vận động theo các con đường sau:
*Từ xí nghiệp sản xuất qua kho của Công ty -> các trạm, chi nhánh trung tâm, cửa hàng -> nhà bán buôn -> nhà bán lẻ -> người tiêu dùng.
*Từ Xí nghiệp -> công ty -> Đại lý ( người môi giới ) ->nhà bán buôn -> nhà bán lẻ -> người tiêu dùng.
*Từ Xí nghiệp -> Đại lý (người môi giới) -> nhà bán lẻ -> người tiêu dùng. Như vậy Công ty đã vận dụng tổng hợp các loại kênh phân phối và hoạt động tiêu thụ trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng đồng bộ kịp thời thuận tiện với chi phí thấp nhất.
2.3.2. Lựa chọn các phần tử trong kênh tiêu thụ
Với việc lựa chọn tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm như trên Công ty Thực phẩm Miền Bắc đã lựa chọn các phần tử trong kênh tiêu thụ sản phẩm bao gồm: Lực lượng làm bán hàng của Công ty, người mua trung gian.
Lực lượng bán hàng của Công ty bao gồm.
- Lực lượng bán hàng cơ hữu của Công ty gồm có lực lượng bán hàng tại văn phòng và lực lượng bán hàng ngoài doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng tại văn phòng của Công ty mà trực tiếp thực hiện nhiệm vụ này bao gồm cán bộ, nhân viên phòng kế hoạch và phòng kinh doanh là chủ yếu. Trong đó phòng kế hoạch có đội thị trường chuyên trách đảm nhiệm nhiệm vụ này. Lực lượng bán hàng ngoài Công ty bao gồm các chi nhánh, các trạm kinh doanh, trung tâm cửa hàng của Công ty ở các tỉnh.
Các đại lý bán hàng có hợp đồng bao gồm các cá nhân, tổ chức doanh nghiệp khác nhận bán hàng cho Công ty họ không buộc lực lượng cơ hữu của Công ty để hưởng hoa hồng đại lý theo hợp đồng ký kết với Công ty. Đây là lực lượng bán hàng cho Công ty bởi họ bán hàng cho Công ty trong điều kiện họ không mua hàng của Công ty sản phẩm hàng hóa không chuyển quyền sở hữu, họ không đủ yếu tố để xếp vào nhóm
người mua trung gian. Họ là những người làm thuận lợi cho quá trình phân phối sản phẩm bán hàng của Công ty.
Do Công ty có thị trường phân phối trên diện rộng, khả năng của Công ty không thể xây dựng được hầu hết các cửa hàng trạm, chi nhánh ở các tỉnh do sẽ phải đầu tư rất lớn tiền của và nguồn nhân lực. Hơn nữa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong các quý, tháng đặc biệt khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong các giáp tết rất lớn, thời gian còn lại, mức độ tiêu thụ lại thấp do đó khi thành lập quá nhiều trạm, cửa hàng chi nhánh sẽ gây lãng phí nguồn vốn và nhân lực hàng năm, số lượng đại lý có hợp đồng cho Công ty không ngừng tăng lên. Trong các tháng giáp tết hàng năm Công ty đều tuyển thêm các đại lý bán hàng cho Công ty và trích cho hoa hồng nhất định theo từng mức giá trị doanh thu mà họ tiêu thụ cho Công ty. Đây là một loại đại lý có hợp đồng tạm thời của Công ty.
Người mua trung gian: Bao gồm các nhà buôn lớn nhỏ, đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ, người môi giới được Công ty lựa chọn và sử dụng hợp lý trong các kênh.
2.3.3. Lựa chọn phương tiện vận chuyển
Để đảm bảo vận chuyển hàng hóa sản phẩm trong các kênh kịp thời, Công ty có đội xe gồm nhiều loại trọng tải để vận chuyển do đó đã giảm được chi phí trong vận chuyển. Hơn nữa Công ty kết hợp vận chuyển hàng hóa sản phẩm cho nhiều địa điểm gần nhau trong một khu vực. Đối với nhu cầu có khối lượng sản phẩm nhỏ, lẻ, Công ty sử dụng phương tiện xe máy của cán bộ nhân viên tiêu thụ và trả cho họ một khoản chi phí nhất định. Nhưng đây là trường hợp cần thiết. Bên cạnh đó Công ty còn thuê các phương tiện vận tải đường sắt, đường thủy trong những điều kiện nhất định.
2.3.4. Lựa chọn dự trữ trong hệ thống kênh của Công ty
Công ty có hệ thống kho gồm 12 kho trong đó có 6 kho trên địa bàn Hà Nội còn lại là 6 kho ở các địa phương khác là điều kiện thuận lợi cho Công ty trong việc dự trữ, tập trung. Song do thị trường của Công ty có
địa bàn rộng, giao thông nhiều nơi còn không thuận tiện, do đó Công ty đầu tư dự trữ một tỷ lệ nhất định sản phẩm ở các đầu mối trạm, chi nhánh, cửa hàng, trung tâm của Công ty ở các tỉnh đảm bảo đáp ứng nhu cầu kịp thời, thị trường các khu vực trên.