b, Nguyên nhân chủ quan
4.3.1.3xuất về chính sách phối thức XTT Mở công ty
Do công ty hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực CNTT, vì vậy phối thức XTTM công ty nên thiên về:
BH 11 Phối thức XTTM đề xuất
Như hình vẽ có thể thấy bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp chiếm tỷ lệ lớn nhất. Bởi vì, nguồn vốn dành cho hoạt động XTTM là hạn chế vì thế phải sử dụng phối thức hiệu quả nhất, mà ít tốn kém hơn. Mặc dù bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp khá tốn kém, nhưng sản phẩm của công ty là sản phẩm công nghệ. Vì vậy, phải sử dụng đội ngũ bán hàng cá nhân ở công ty họ là những cử nhân, kỹ sư, nên họ hiểu biết tốt nhất về sản phẩm của mình, để có thể giải thích và làm cho khách hàng hiểu rõ hơn tính năng đặc biệt của sản phẩm. Vì vậy em đưa ra đề xuất hoàn thiện phối thức này:
a, Marketing trực tiếp
Đây là công cụ có tính thuyết phục khá cao, bằng việc sử dụng các công cụ như điện thoại, fax, thư ngỏ, thư điện tử… Doanh nghiệp có thể giữ mối quan hệ tốt hơn với
khách hàng hiện tại, nhân viên kinh doanh có thể thường xuyên gọi điện và hỏi thăm tình hình thực hiện công trình của đối tác, từ đó có thể nắm bắt tình hình để có thể cung ứng cho khách hàng, hay có những chương trình khuyến mại… có thể cho khách hàng được biết. Điều này góp phần giữ chân được khách hàng bằng sự quan tâm của công ty.
Công ty có thể gửi những quảng cáo chào hàng cho những khách hàng tiềm năng để có thể thu hút thêm sự chú ý của khách hàng tiềm năng.. việc này có thể hỗ trợ cho việc bán hàng cá nhân thuận lợi và hiệu quả hơn.
b, Bán hàng cá nhân
Đây là công cụ nên được sử dụng nhiều nhất, và nó cũng đem lại hiệu quả cao nhất, nhưng chi phí của nó thì khá lớn. Công ty có đội ngũ bán hàng cá nhân được đánh giá khá cao nên hoạt động này sẽ có hiệu quả hơn nữa. Do mục tiêu của công ty là không ngừng mở rộng thị trường ra nhiều khu vực nên công ty cần sử dụng đội ngũ bán hàng cá nhân này có hiệu quả. Để phát huy được hiệu quả công ty cần đào tạo đội ngũ bán hàng về phẩm chất của người bán hàng. Nhất là nghệ thuật ứng sử, nghệ thuật giao tiếp và thuyết trình, thuyết phục.
c, Xúc tiến bán
Hình thức mà công ty áp dụng chủ yếu là hình thức chiết khấu giá và khuyến mại vận chuyển…đây là hình thức khuyến mại khá phù hợp với tập khách hàng tổ chức mà công ty hướng tới. Vì vậy, công ty cần áp dụng và đẩy mạnh các chương trình này để nó phát huy được hiệu quả hơn nữa.
Công ty có thể sử dụng công cụ này để đẩy mạnh doanh số trong một khoảng thời gian ngắn. Hoạt động xúc tiến bán cần phải được phòng kinh doanh chỉ đạo một cách chặt chẽ. Đưa ra chương trình khuyến mại tổng quát, rồi cử nhân viên thị trường tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tiếp xúc và giới thiệu với họ về chương trình khuyến mại của công ty, nghe ý kiến và xử lý ý kiến phản hồi để có thể có những sửa đổi cho phù hợp, đưa ra chương trình khuyến mại cụ thể ra thị trường, và cuối cùng phải kiểm tra và đánh giá kết quả đạt được.
d, Quảng cáo
Ngày nay phương tiện quảng cáo đã trở thành phương tiện không thể thiếu với bất kỳ công ty nào. Để quảng cáo có hiệu quả công ty phải xác định khách hàng mục tiêu của
quảng cáo đó là khách hàng tổ chức, đồng thời phải lựa chọn kênh quảng cáo, chủ thể quảng cáo, phương thức quảng cáo một cách rõ nhất. Có như vậy mới tạo ra một chương trình quảng cáo có hiệu quả
- Xác định mục tiêu quảng cáo
Tuỳ từng giai đoạn mà có những mục tiêu như: thuyết phục, nhắc nhở khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty, đồng thời với mục đích phát triển thị trường của công ty.
- Xác định nội dung và ngân sách quảng cáo:
Nội dung của quảng cáo nên nêu bật đặc tính nổi trội của sản phẩm của công ty so với đối thủ cạnh tranh đó là: độ bền, tính ưu việt của sản phẩm.
Công ty nên trú trọng vào việc quảng cáo trên website của công ty. Bởi vì trong thời đại ngày nay thì Internet trở nên phổ biến, người ta có nhu cầu về một sản phẩm nào đó họ có thể tìm thấy ngay khi truy nhập internet. Mặc dù công ty có website riêng nhưng lại không trú trọng vào xây dựng website của mình, trang website của công ty quá sơ sài, và không được cập nhật thông tin một cách thường xuyên, hay có thể nói từ khi lập website đến nay chưa có lần nào bổ sung hoặc cải tiến. Công ty nên cập nhật trang website cho phù hợp với tình hình hiện tại của công ty.
Vì vậy em đề xuất, công ty nên cập nhật thông tin về XTTM trên mạng, vì chi phí ít lại đem lại hiệu quả khá cao.
- Lựa chọn kênh truyền và các hình thức quảng cáo Như đã nói ở trên công ty nên chọn:
Kênh truyền thông có tính chất đại chúng: Bên cạnh quảng cáo trên website của mình, công ty có thể quảng cáo trên trang website có tính chuyên môn hơn.
- Thiết kế và triển khai quảng cáo
Công ty nên quảng cáo, trong từng giai đoạn, với từng công cụ.
e, Quan hệ công chúng (PR)
Hoạt động này công ty vẫn thực hiện khi tham gia các hội chợ triển lãm, hoạt động xã hội. Vì vậy, công ty nên tiếp tục phát huy các hoạt động này.