- Các cửa hàng bán lẻ: Là những tổ chức cá nhân nhận hàng của công ty hay qua các đại lý sau đó bán trực tiếp cho người tiêu dùng Họ được hưởng mức chênh
3.2.1.2. Thực hiện các chính sách khuyến khích đại lý
Công ty đã thực hiện khuyến khích các đại lý dưới nhiều hình thức khác nhau, tuy vậy các hình thức khuyến khích này chưa thực sự nổi trội so với đối thủ cạnh tranh. Nhằm tăng cường quan hệ hợp tác, tạo ra những khách hàng trung thành công ty cần thực hiện những chính sách khuyến khích tạo lợi thế cạnh tranh hơn đối thủ. Công ty cần nâng cao phương thức hỗ trợ đại lý, thực hiện lập chương trình phân phối, là một phương thức toàn diện nhất nhằm đạt tới đội ngũ thành viên trong kênh có mối liên kết chặt chẽ với tính năng động cao.
Chương trình phân phối là một tổ hợp các chính sách toàn diện nhằm khuyếch trương sản phẩm qua kênh. Bản chất của phương thức này là phát triển một kênh theo hoạch định được quản lý một cách chuyên nghiệp.
Chương trình được phát triển dưới dạng nỗ lực chung giữa công ty với các đại lý nhằm kết hơp nhu cầu của cả hai bên.
Nội dung kế hoạch lập chương trình phân phối định hướng như sau; - Công ty xác định mục tiêu marketing dựa trên phân tích nhu cầu, nhân tố cạnh tranh, khả năng của đại lý…
- Công ty xác định những yêu cầu của công ty với đại lý và những yêu cầu của đại lý đối với công ty.
- Xác định những khuyến khích với đại lý như hỗ trợ giá, trợ giúp tài chính, thực hiện một số điều khoản bảo vệ. Ký thỏa thuận kinh doanh chương trình phân phối với đại lý.
Sơ đồ 3.1 Quy trình chung của lập chương trình phân phối. Yêu cầu của đại lý với công ty Mong muốn hỗ trợ:
Quản lý, kinh nghiệm thương mại Mục tiêu tài chính: Tổng lợi nhuận, tỷ
lệ thu hồi vốn đầu tư, tỷ lệ doanh thu/ hàng tồn kho
Yêu cầu của công ty với đại lý Doanh số bán
Mức độ dự trữ Phát triển thị trường Thực hiện dịch vụ
Phối hợp thực hiện quảng cáo khuyến mại
Tổ hợp chính sách khuyến khích đại lý Hỗ trợ vận chuyển
Hỗ trợ giảm giá: mua nhiều, thanh toán nhanh Hỗ trợ đồ trưng bày
Hỗ trợ tài chính trong quảng cáo, xúc tiến
Hỗ trợ quản lý và bán hàng, các chương trình đào tạo Bảo vệ giá
Hỗ trợ dự trữ …
Các mục tiêu marketing của công ty Doanh số bán
Tỉ phần thị trường Lợi nhuận/ vốn đầu tư
Sự hợp tác của các thành viên kênh Thái độ, sự ưa chuộng của khách hàng