Khả năng và chất lượng phục vụ khách hàng của các thành viên. Để
yếu tố sau:
Số lượng nhân viên bán hàng của thành viên kênh liên quan đến dòng sản phẩm của công ty.
Trình độ, kinh nghiệm và những hiẻu biết kỹ thuật về sản phẩm của nhân viên.
Những phản ánh của khách hàng và các thành viên khác về họ.
Số lượng phương tiện kỹ thuật và vận tải mà họ có.
Triển vọng tăng trưởng của các thành viên kênh. Để đánh giá triển vọng tăng trưởng của các thành viên có thể sử dụng các câu hỏi:
Tình hình hoạt động của các thành viên có thể đáp ứng được yêu cầu tiêu thụ của công ty dự tính tiêu thụ cho vùng của thành viên đó không?
Thành viên có khả năng thích ứng và đáp ứng sự mở rộng thị trường có thể xảy ra ở khu vực của nó hay không?
Nhân viên bán hàng có phải không chỉ tăng về số lượng mà còn có nghiệp vụ, trình độ ngày càng tăng hay không?
Thành viên của kênh có chiến lược phát triển dài hạn không?
Thái độ của các thành viên kênh. Thái độ tích cực của các thành viên đối với công ty và các sản phẩm của nó cần được đánh giá đúng mức như là một tiêu chuẩn hoạt động của thành viên kênh. Để đánh giá thái độ của các thành viên công ty cần xem xét các vấn đề sau:
Mức độ hợp tác của họ trong các chương trình khuyến mại, quảng cáo của công ty đối với khách hàng như thế nào?
Chất lượng, số lượng thông tin mà họ cung cấp cho công ty về khách hàng, sản phẩm và đối thủ cạnh tranh của công ty.
Sự hợp tác của họ với các thành viên khác trong việc thực hiện chức năng phân phối.
- Công ty cần xây dựng một phương pháp đánh gía khoa học. Gồm các bước sau:
các tiêu chuẩn như: 1.Mức doanh thu; 2.Khả năng và và chất lượng phục vụ khách hàng; 3. Thái độ của các thành viên kênh 4. Triển vọng của thành viên.
Bước 2: Xác định mức độ quan trọng của các tiêu chuẩn và có thể xây dựng các mức độ quan trọng như sau:
Tiêu chuẩn 1 2 3 4
Mức độ quan trọng 0.5 0.25 0.15 0.1
Bước 3: Điểm số của các tiêu chuẩn đối với các thành viên được đánh giá và xếp hạng theo thang điểm từ 0-10 điểm.
Bước 4: Mức độ quan trọng được nhân với số điểm của các tiêu chuẩn.
Bước 5: Cộng các kết quả bước 4 ta được tổng số điểm đánh giá một thành viên của hệ thống kênh phân phối .
Ví dụ kết quả đánh giá tổng đại lý đặt tại Thái Bình như sau:
TT Các tiêu
chuẩn
Mức độ qt
Điểm số của các tiêu chuẩn Kết quả
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 Doanh số bán 0.5 ∨ 3.5 2 Khả năng và chất lượng phục vụ KH 0.3 ∨ 2.1 3 Thái độ thành viên kênh 0.15 ∨ 1.2 4 Triển vọng tăng trưởng 0.05 ∨ 0.2 Tổng điểm đánh giá 7
Áp dụng các phương pháp này sẽ đảm bảo cho công ty đánh giá các thành viên kênh phân phối một cách chính xác hơn và khoa học hơn. Tuy nhiên, khi áp dụng các biện pháp này công ty cần lưu ý :
Việc áp dụng đánh giá thường xuyên sẽ dẫn đến chi phí lớn, do vậy công ty cần tìm biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí đó.
Tiếp tục nghiên cứu các tiêu chuẩn mới sao cho phù hợp với công ty hơn.
chuẩn vì chúng có ảnh hưởng rất lớn tới kết quả đánh giá.
Việc xây dựng phương pháp đánh giá cần lưu ý đến cấp độ của kênh phân phối, các thành viên có cấp độ bằng bằng nhau được so sánh với nhau.
Thứ sáu là nâng cao trình độ cán bộ quản lý kênh.
Để khẳng định vị trí hiện tại và tương lai trên thị trường công ty cần có các biện pháp tăng cường đào tạo nâng cao trình độ nghiêp vụ của cán bộ công nhân viên, coi việc phát triển con người là mục tiêu quan trọng trong chiến lược phát triển của công ty. Một đội ngũ lao động giỏi luôn gắn bó với công ty được xem là nền tảng phát triển trong tương lai.
Cần có sự đánh giá đầy đủ và sát thực hơn thực trạng về nhu cầu phát triển đội ngũ lao động kỹ thuật và cán bộ quản lý. Hiện nay trình độ lao động trong công ty vẫn chưa thực sự đáp ứng được nhu cầu đặt ra.
Công việc bồi dưỡng và đào tạo cán bộ công nhân viên trong công ty nên được tổ chức thực hiện như sau:
Đối với đội ngũ quản lý thì hàng năm công ty sẽ cử những người có năng lực tham gia học tập và bồi dưỡng, nâng cao kiến thức ở các trường đại học, chi phí học do công ty thanh toán với điều kiện học xong sẽ về công tác tại công ty.
Mở các lớp học tại công ty mời các chuyên gia giỏi ở các trường đại học về giảng dạy
Cử các nhân viên trẻ đi đào tạo, nâng cao trình độ quản lý kênh.
Có chính sách tốt với người đi học, đặc biệt là cơ hội thăng tiến sau này. Đối với lực lượng tiếp thị và bán hàng của công ty cần phải đào tạo tốt bởi vì đây là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nơi thu thập những thông tin phản ánh từ khách hàng. Do vậy trong công tác tuyển dụng hay đào tạo, công ty cần chú ý và đặt ra những yêu cầu cần thiết đối với lực lượng này như:
Hiểu biết cặn kẽ về công ty, sản phẩm, đặc tính kỹ thuật của sản phẩm.
Phải biết khai thác, gợi mở nhu cầu của khách hàng, biết thu thập thông tin từ phía khách hàng .
hiểu biết tâm lý khách hàng, nắm bắt được những sở thích của họ.
Phải có nghệ thuật bán hàng, khéo léo quảng cáo cho sản phẩm của công ty, nhấn mạnh vào ưu thế sản phẩm của công ty so với các đối thủ cạnh tranh.
Xây dựng các chính sách thăng tiến: để làm được điều này công ty cần đặt ra những quy chế rõ ràng sau:
Thưởng cho những hợp đồng, dự án mang lại lợi nhuận cho công ty
Những trường hợp không nỗ lực trong công việc, không tự học học hỏi nâng cao tay nghề sẽ bị chuyển sang vị trí khác.
Phạt và kỷ luật những người vi phạm qui chế của công ty, nếu vi phạm nặng có thể bị sa thải.
Trên đây là một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Công ty CNN qua thời gian thực tập tại Công ty. Em hy vọng nhận được sự quan tâm của Công ty về các vấn đề nêu trong chuyên đề thực tập này. Em xin chân thành cảm ơn.
KẾT LUẬN
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay của thị trường thì mọi doanh nghiệp, mọi doanh nghiệp đều đang đứng trước các đối thủ cạnh tranh và sự biến động của thị trường. Mỗi doanh nghiệp đều phải có cho mình một chiến lược và hướng đi đúng đắn bởi cùng với sự phát triển kinh tế xã hội, thu nhập người lao động tăng lên, nhu cầu người tiêu dùng thay đổi từng ngày.
Là một cá thể trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt thì hoạt động phân phối sản phẩm trở thành một trong những chiến lược cạnh tranh hiệu quả của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải làm thế nào để tiêu thụ sản phẩm tốt nhất nhằm đạt hiệu quả kinh tế phải cao nhất. Đây là một vấn đề hết sức phức tạp cả về lý luận và áp dụng trong thực tiễn. Công ty CNN đi vào hoạt động đã gặt hái nhiều thành tựu, tuy nhiên cũng còn rất nhiều hạn chế mà thời gian tới công ty cần khắc phục mà vấn đề: “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối “ là một vấn đề sống còn với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Qua thời gian thực tập tại công ty CNN, với sự nỗ lực nghiên cứu của bản thân và sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo cùng tập thể cán bộ nhân viên công ty, em hi vọng với đề tài “ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ CNN” sẽ đóng góp một phần nào đấy vào công tác phân phối sản phẩm của công ty.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy giáo và toàn thể cán bộ nhân viên công ty đã giúp đỡ em trong việc hoàn thành chuyên đề thực tập này.