- Không để người mua tập hợp thành tổ chức.
a. Nghiên cứu thị trường, phân khúc, xác định thị trường mục tiêu (đáp án)
b. Định vị giá trị
c. Xác định marketing mix (4P, 4C) d. Cả a và b
Câu 42 Trong một phân khúc thị trường, thị phần của một nhãn hàng phụ thuộc vào những yếu tố nào ?
Từ bài “thằng Bờm” có thể có những quy luật marketing nào?
Các quy luật Marketing rút ra từ bài Thằng Bờm
THẰNG BỜM
Thằng Bờm có cái quạt mo Phú ông xin đổi ba bò chín trâu. Bờm rằng: Bờm chẳng lấy trâu, Phú ông xin đổi ao sâu cá mè. Bờm rằng: Bờm chằng lấy mè, Phú ông xin đổi ba bè gỗ lim. Bờm rằng: Bờm chẳng lấy lim, Phú ông xin đổi con chim đồi mồi Bờm rằng: Bờm chẳng lấy mồi, Phú ông xin đổi nắm xôi: Bờm cười
Với bài “thằng Bờm”, nếu chỉ đọc thoáng qua thì có lẽ ai cũng cho rằng đây chỉ là một bài thơ vui nho nhỏ nói về cuôc trao đổi giữa một chú bé và một phú ông. Tuy nhiên, nếu chú ý kỹ chúng ta sẽ nhận ra rằng bài ca dao này không chỉ đơn giản là để cho vui mà nó bao gồm rất nhiều bài học được ông bà ta đúc kết từ nhiều năm trong việc trao đổi mua bán. Thật vậy, nếu tiếp cận bài
“thằng bờm” theo khía cạnh Marketing hiện đại chúng ta dễ dàng nhận thấy trong đó ẩn chứa rất nhiều quy luật Martketing.
Nếu chúng ta xem Phú ông như người bán và thằng Bờm là người mua ( Phú ông muốn lấy cây quạt mo của Bờm), ta có thể thấy được các quy luật Marketing trong bài thơ này như sau:
Quy luật cơ hội: ở đâu có nhu cầu, ở đó có cơ hội kinh doanh
Phú ông thì giàu có, thằng Bờm chỉ có cái quạt mo. Phú ông muốn có chiếc quạt mo của Bờm, Phú ông biết Bờm chỉ có quạt mo nên chắc chắn Bờm còn có nhu cầu về nhiều thứ khác nên xin đổi quạt mo của Bờm bằng: ba bò chin trâu, ao sâu cá mè, ba bè gỗ lim, con chim đồi mồi, nắm xôi.
Quy luật hy sinh: Để có được thứ gì đó bạn phải từ bỏ một thứ khác
Phú ông nhận thấy cơ hội có thể có được quạt mo, nhưng Phú ông cũng biết để có được quạt mo của Bờm thì Phú ông phải đánh đổi, hy sinh một thứ gì đó ngược lại cho Bờm.
(Về phía Bờm, Bờm cũng biết có thể Phú ông chỉ thử lòng Bờm thôi, biết rằng “ cái gì cũng có giá của nó” nên Bờm từ chối những thứ quá chênh lệch với quạt mo của Bờm).
Quy luật thất bại: Thất bại là điều cần được dự báo và chấp nhận
Phú ông biết có thể mình không thể thành công ngay lần đầu tiên nên đã chuẩn bị các giải pháp tiếp theo cho đến khi thành công trong cuôc trao đổi với Bờm.
Quy luật giá trị: Không có sản phẩm nào đảm bảo chắc chắn chiến thắng bền vững cho một
công ty, chỉ có giá trị dành cho khách hàng (được cảm nhận) mà công ty cam kết mới đảm bảo chiến thắng lâu bền.
Các đồ vật Phú ông đưa ra để đánh đổi với quạt mo của Bờm là rất nhiều nhưng cuối cùng chỉ có nắm xôi mới là thứ mang lại giá trị cảm nhận cao nhất cho Bờm mặc dù lúc đầu Phú ông đã đưa ra “ ba bò chin trâu” vì nghĩ rằng chắc chắn với “ba bò, chin trâu” Bờm sẽ đồng ý.
Quy luật đòn then chốt: Trong mỗi tình huống chỉ cần duy nhất một hành động cũng sẽ mang
lại nhiều kết quả đáng kể
Việc lấy nắm xôi ra để trao đổi với Bờm chính là đòn then chốt của Phú ông. Mặc dù đã thực hiện rất nhiều biện pháp, giải pháp nhưng tất cả đều không có hiệu quả, nhưng với đòn then chốt “ nắm xôi” Phú ông đã thành công trong việc trao đổi với Bờm.
Quy luật nguồn lực: Một ý tưởng sẽ không trở thành hiện thực nếu không nhận được sự hỗ trợ
đầy đủ về mặt tài chính
Nếu không có đầy đủ nguồn lực Phú ông không thể thực hiện việc trao đổi với Bờm, nếu Bờm không cần nắm xôi mà trở nên tham làm, cần nhiều hơn cả những thứ Phú ông có hoặc những thứ đơn giản nhưng Phú ông không có thì làm sao Phú ông có thể đổi được quạt mo của Bờm?
Câu 43 Vai trò của nghiên cứu hành vi khách hàng với quản trị marketing ?
Nghiên cứu hành vi của khách hàng sẽ một cách nghiêm túc có thể đưa ra được “ cẩm nang” về hành vi mua sắm của khách hàng: vì sao họ mua món hàng này và vì sao không?
Sự hiểu biết sâu sắc về hành vi khách hàng là chìa khóa thành công cho một chiến lược marketing
Muốn xác định thị trường mục tiêu, tìm ra những đoạn thị trường mới, kiểm tra tính thích ứng của sản phẩm, tính hợp lí của việc định giá, phân phối cũng như đánh giá hiệu quả của một chương trình quảng cáo, khuyến mãi đề dựa trên kết quả nghiên cứu hành vi khách hàng.
Phân khúc thị trường là cơ sở của hầu hết các chiến lược marketing, để phát triển những chiến lược marketing thành công ta phải hiểu được thị trường được phân khúc như thế nào, và hành vi khách hàng khác nhau như thế nào ở những phân khúc khác nhau.
Một sự hiểu biết vững vàng về hành vi khách hàng là cần thiết để có thể cấu trúc một một chiến lược marketing phù hợp.
Đối với chiến lược sản phẩm việc nghiên cứu khách hàng giúp nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, đưa ra những sản phẩm có nhiều tiện ích phù hợp với ước muốn của khách hàng.
Đối với việc định giá: Nghiên cứu hành vi khách hàng giúp công ty định giá phù hợp và đặc biệt là tìm ra những mức giá tâm lý mà khách hàng sẵn sàng chi trả.
Đối với hoạt động phân phối: Nghiên cứu khách hàng có thói quen mua sắm như thế nào để từ đó xác định địa điểm, thời gian, cách thức cung ứng hàng đến tay họ.
Đối với hoạt động chiêu thị: nghiên cứu hành vi khách hàng giúp xác định xem chương trình quảng cáo nào, khuyến mãi nào có thể thuyết phục, thu hút khách hàng và biết được nên chọn phương tiện truyền thông nào để đến được thị trường mục tiêu.
Câu 44 Định vị giá trị của thương hiệu phụ thuộc vào những yếu tố nào?
Định vị giá trị là cách thức mà nhà sản xuất thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trong mối quan hệ giữa giá trị nhận được và chi phí của khách hàng.
Cách định vị: dựa vào các thành phần cấu thành nên giá trị dành cho khách hàng để định vị Giá trị dành cho khách hàng được hình thành trên cơ sở
Tổng giá trị khách hàng, bao gồm: - Giá trị hình ảnh - Giá trị cá nhân - Giá trị dịch vụ - Giá trị sản phẩm - Tổng giá vốn khách hàng, bao gồm: - Chi phí bằng tiền
- Chi phí thời gian - Chi phí năng lượng - Chi phí tinh thần
Câu 45: Định vị thương hiệu là gì ? cho Ví dụ
Định vị thương hiệu (Aaker) là phần nhận diện thương hiệu (brand identity) và định đề giá trị (value proposition) được chủ động truyền đạt đến công chúng mục tiêu và chứng minh lợi thế vượt qua những thương hiệu cạnh tranh.
Ví dụ: