3. Cho điểm của cỏn bộ hƣớng dẫn (ghi cả số và chữ):
3.2. Cỏc hoạt động marketing của doanh nghiệp năm 2012-2013
3.2.1. Nghiờn cứu thị trƣờng
Để tiếp cận, giữ vững và nõng cao vị thế của doanh nghiệp trờn thị trường là một điều rất khú khăn, nú đũi hỏi doanh nghiệp phải cú cỏc biện phỏp tiếp cận thị trường một cỏch chủ động và sẵn sàng đối phú với mọi nguy cơ, đe doạ, cũng như ỏp lực cạnh tranh từ phớa thị trường. Để làm được điều này doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh hướng theo thị trường, theo khỏch hàng và phải ỏp dụng cỏc hoạt động Marketing vào thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh trờn thị trường, trong đú việc xõy dựng và hoàn thiện một chớnh sỏnh
Marketing-mix với những chiến lược và biện phỏp cụ thể sẽ là cụng cụ cạnh tranh sắc bộn và hiệu quả của doanh nghiệp để đi đến thành cụng.
Song với cụng ty Thỏi Anh tiền thõn là một đơn vị chuyờn sản xuất may gia cụng xuất khẩu, vỡ vậy cỏc hoạt động marketing của cụng ty gần như chưa được chỳ ý đến. Cho đến nay, khi nhận thấy vai trũ quan trọng của marketing đối với hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là từ khi cụng ty chuyển hướng sản xuất thờm cỏc sản phẩm may mặc phục vụ thị trường nội địa, cụng ty đó quan tõm hơn, song do cũn non trẻ, số lượng cũn hạn chế và chưa thực sự được đầu tư bài bản, cụng tỏc marketing của cụng ty vẫn chưa được hoàn thiện và hoạt động hiệu quả, khụng phỏt huy và khai thỏc được hết cỏc vai trũ và lợi ớch của marketing đem lại.
Cụng tỏc nghiờn cứu nhu cầu thị trường là vụ cựng cần thiết, nú xỏc định nhu cầu thị trường về mặt hàng để doanh nghiệp lựa chọn kinh doanh sao cho phự hợp với thị hiếu và nhu cầu thị trường cần sử dụng. Nghiờn cứu nhu cầu thị trường sẽ xỏc định khả năng bỏn một mặt hàng nào đú trờn địa bàn nhất định, trờn cơ sở đú nõng cao khả năng cung ứng để thoả món nhu cầu cuả khỏch hàng.
- Đối với thị trường nước ngoài:
Cụng ty tỡm hiểu thị trường nước ngoài thụng qua:
+ Thụng qua phũng thương mại và cụng nghiệp Việt Nam: Đõy là một tổ chức chuyờn nghiờn cứu tỡnh hỡnh quảng cỏo tại cỏc thị trường nước ngoài và giỳp đỡ cỏc đơn vị kinh doanh thương mại quốc tế. Họ nắm bắt được khỏ nhiều thụng tin về nhu cầu cũng như về cỏc khỏch hàng nước ngoài
+ Thụng qua cỏc bạn hàng của cụng ty: Cỏc cụng ty kinh doanh cựng một mặt hàng trong một nước thường là đối thủ cạnh tranh của nhau hoặc cựng hợp tỏc kinh doanh trong một ngành thường là biết nhau. Do đú cụng ty cú thể tỡm hiểu thụng qua cỏc khỏch hàng quen thuộc của mỡnh.
Tất cả cỏc hoạt động nghiờn cứu nhu cầu thị trường nước ngoài đều do phũng xuất khẩu kiờm nhiệm.
- Đối với thị trường trong nước:
Sản xuất mặt hàng may mặc phục vụ thị trường nội địa là 1 bước ngoặt lớn của doanh nghiệp. Việc thõm nhập và phỏt triển thị trường nội địa của cụng ty mới được diễn ra trong gần đõy. Cụng tỏc Marketing núi chung và cụng tỏc
nghiờn cứu thị trường núi riờng của cụng ty nhỡn chung vẫn cũn khỏ mới mẻ và chưa thực sự được chỳ ý quan tõm.
Nhúm thực hiện nhiệm vụ Marketing trong cụng ty đó tiến hành cụng tỏc nghiờn cứu thị trường nội địa như sau:
- Nghiờn cứu về xu hướng thời trang thế giới núi chung và xu hướng thời trang
Việt Nam núi riờng thụng qua mạng internet, do 1 nhõn viờn làm Marketing nghiờn cứu rồi sau đú thống kờ đúng gúp ý kiến tới bộ phận thiết kế. Do cụng việc này chỉ do 1 nhõn viờn văn phũng kiờm Marketing thu thập và tỡm hiểu nờn khụng thể trỏnh khỏi những ý kiến chủ quan cỏ nhõn.
- Nghiờn cứu về chiến lược giỏ cả, chiến lược khuyến mói, tiếp thị của đối thủ cạnh tranh thụng qua việc cử nhõn viờn đi thăm dũ tại cỏc cửa hàng của đối thủ cạnh tranh và tỡm hiểu qua mạng internet. Với tần suất 1 năm 1 lần.
3.2.2. Sử dụng cụng cụ Marketing Mix
a, Chớnh sỏch sản phẩm
Trong marketing, điều quan trọng đầu tiờn mang tớnh quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp là phải nghiờn cứu cung cầu, mong muốn cũng như hành vi mua của khỏch hàng, sau đú tiến hành sản xuất sản phẩm, dịch vụ phự hợp trước khi đem ra tiờu thụ trờn thị trường thụng qua cỏc hoạt động trao đổi và giao dịch.
Cỏc mặt hàng gia cụng chủ yếu của Thỏi Anh bao gồm: ỏo sơ mi, quần Âu, vỏy thời trang, đồ trẻ em,… Trong đú, ỏo sơ mi thu hỳt nhiều đơn hàng nhất, một phần bởi vỡ nhu cầu của thị trường nước ngoài về mặt hàng này tương đối lớn, mặt khỏc ỏo sơ mi cũng là mặt hàng mà Thỏi Anh làm rất cú hiệu quả.
Nguyờn phụ liệu: Do đó hoạt động sản xuất kinh doanh nhiều năm trong ngành may mặc vỡ vậy cụng ty cú khỏ nhiều bạn hàng cũng như xõy dựng được khỏ nhiều mối quan hệ với cỏc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cựng ngành. Chớnh nhờ những mối quan hệ này mà cụng ty đó tỡm kiếm đươc một nguồn cung ứng nguyờn vật liệu với giỏ cả cạnh tranh, hợp lý, chất lượng đảm bảo yờu cầu.
- Nguồn nhõn cụng dồi dào, khỏ trẻ, khỏe, và rất lành nghề đó được cụng ty đào tạo và tuyển chọn rất tốt. Cụng tỏc tuyển dụng nhõn cụng đối với cụng ty đó
cú một bề dày kinh nghiệm do hoạt động sản xuất mặt hàng may mặc đũi hỏi một lượng lớn cụng nhõn lao động trực tiếp (cụng nhõn may).
- Cụng nghệ sản xuất: Cụng ty luụn trang bị mỏy múc thiết bị tiờn tiến hiện đại. Tất cả cỏc khõu từ cắt- may cho đến khõu hoàn thiện đều được kiểm tra kỹ lưỡng theo đỳng tiờu chuẩn chất lượng của ngành.
Hiện nay, Thỏi Anh đó và đang đa dạng hoỏ cỏc loại mặt hàng, với khẩu hiệu “Khi khỏch hàng cú nhu cầu, Thỏi Anh cú thể đỏp ứng”. Khụng chỉ sản xuất, gia cụng những mặt hàng truyền thống và đơn giản, Thỏi Anh đó thử nghiệm và đưa vào chuyền những sản phẩm cầu kỡ hơn và phự hợp với thị hiếu cũng như nhu cầu của cỏc khỏch hàng.
Khụng chỉ đối với Thỏi Anh, đa dạng hoỏ mẫu mó chủng loại sản phẩm cũn là yờu cầu sống cũn đối với cỏc doanh nghiệp dệt may núi riờng và cỏc doanh nghiệp núi chung trong thời kỡ khú khăn.
b, Chớnh sỏch giỏ.
Chỳng ta đó biết giỏ thành sản phẩm là biểu hiện bằng tiền của toàn bộ cỏc khoản hao phớ về lao động sống và lao động vật húa cú liờn quan đến khối lượng sản phẩm, lao vụ, dịch vụ, dịch vụ hoàn thành trong kỳ. Giỏ thành sản phẩm giữ vai trũ hết sức quan trọng nú vừa làm chức năng thước đo bự đắp chi phớ, vừa làm chức năng định giỏ sản phẩm.
Cụng ty chủ yếu sử dụng phương phỏp định mức (Từ bộ phận thiết kế tớnh ra định mức cho mỗi đơn vị sản phẩm , nhiều khi Cụng ty sản xuất thử mỗi loại 1 chiếc để tớnh ra giỏ thành (cú quyết định phờ duyệt định mức của Giỏm đốc)).
Bƣớc 1:Tớnh giỏ thành định mức của sản phẩm:
Căn cứ vào cỏc định mức kinh tế kỹ thuật hiện hành về cỏc chi phớ trực tiếp và cỏc dự toỏn chi phớ chung để tớnh.
+ Nếu sản phẩm do nhiều chi tiết tạo thành thỡ phải tớnh giỏ thành định mức của từng chi tiết sau đú tổng cộng lại thành giỏ thành định mức của thành phẩm. + Nếu sản phẩm do nhiều giai đoạn chế biến liờn tục tạo thành thỡ phải tớnh giỏ thành định mức của nữa thành phẩm ở giai đoạn sau đú tổng cộng lại thành giỏ thành của sản phẩm.
Vỡ giỏ thành định mức theo cỏc định mức hiện hành do vậy khi cú sự thay đổi định mức cần phải tớnh toỏn lại theo định mức mới. Đú là sự thay đổi (tăng, giảm) định mức chi phớ sản xuất để sản xuất ra 1 đơn vị sản phẩm do việc ỏp dụng định mức mới tiờn tiến hơn, tiết kiệm hơn thay thế định mức đó lỗi thời. Việc thay đổi thường tiến hành vào đầu thỏng, do vậy tớnh định mức thay đổi chủ yếu là thay đổi sản phẩm dở dang. Số chờnh lệch đú là định mức mới trừ (-) định mức cũ.
Nguyờn nhõn thay đổi thƣũng là:
Thay thế nguyờn vật liệu bằng nguyờn vật liệu khỏc. Xuất bổ sung vật liệu để sữa chữa sản phẩm hỏng. Giỏ thị trường biến động.
Trả lương cho cụng nhõn do cụng cụ làm việc khụng phự hợp. Trả lương cụng nhõn do khụng theo quy trỡnh cụng nghệ. Thay đổi dự toỏn chi phớ quản lý chung.
Bƣớc 3:Xỏc định số chờnh lệch do thoỏt ly đinh mức:
Đú là số chờnh lệch do sử dụng tiết kiệm hay lóng phớ (vượt chi) của từng khoản mục chi phớ.
Chờnh lệch thoỏt Chi phớ thực tế và Chi phớ định mức.
Bƣớc 4: Tớnh giỏ thành thực tế của sản phẩm, cụng việc hoàn thành.
Sau khi xỏc đinh được giỏ thành định mức, số chờnh lệch do thay đổi định mức, số chờnh lệch do thoỏt ly định mức => Tớnh giỏ thành thực tế như sau:
Giỏ thành thực tế sản phẩm = Giỏ thành định mức + Chờnh lệch do thay đổi + Chờnh lệch do thoỏt ly cụng việc của sản phẩm định mức:
Bảng số 4: So sỏnh giỏ với đối thủ cạnh tranh trờn thị trƣờng
Đơn vị tớnh: 1000VNĐ
Sản phẩm May 10 May Hai Thỏi Anh
Áo sơ mi loại 1 150-175-190-250 155-159-160-180- 185-200
135-150-165-175- 185-198
Áo sơ mi loại 2 250-315-325-450- 513
210-250-270-320- 345
205-235-279-320- 320
Nguồn: Phũng kinh doanh
Ta thấy mức giỏ mà cụng ty xỏc định là khỏ cạnh tranh. Cụ thể là với mặt hàng ỏo sơ mi, mặt hàng chủ đạo của cụng ty, cụng ty đó xõy dựng rất nhiều mức giỏ khỏc nhau cho sản phẩm của mỡnh. Đa dạng và cú nhiều mức giỏ, song giỏ trị giao động vẫn chỉ nằm trong khung từ 135.000VNĐ - 198.000VNĐ đối với dũng ỏo sơ mi loại 1, và từ 205.000VNĐ - 345.000VNĐ đối với dũng ỏo sơ mi loại 2. Trong khi đú khung giỏ đối với ỏo sơmi loại 1 của cụng ty May 10 là từ 150.000VNĐ - 250.000VNĐ và cụng ty May Hai là từ 155.000VNĐ - 200.000VNĐ. Qua đõy ta thấy khung giỏ đối với sản phẩm ỏo sơmi loại 1 của cụng ty tuy mức giỏ thấp nhất cú cao hơn đối thủ cạnh tranh đụi chỳt nhưng mức giỏ cao nhất trong khung vẫn thấp hơn mặt bằng chung của thị trường.
Đối với mặt hàng ỏo sơ mi loại 2 ta thấy rừ được mức giỏ cạnh tranh của cụng ty. Khung giỏ giành cho loại sản phẩm này là từ 205.000VNĐ - 320.000VNĐ. Nằm trong khung cũng cú rất nhiều cỏc mức giỏ. Trong khi đú khung giỏ giành cho cỏc sản phẩm cựng loại của cụng ty May 10 là từ 250.000VNĐ-513.000VNĐ, cụng ty May Hai là từ 210.000VNĐ - 345.000VNĐ. Khung giỏ của cụng ty đối với sản phẩm cựng loại trờn thị trường luụn nhỏ hơn đối thủ cạnh tranh ở cả mức giỏ thấp nhất và cao nhất. Ngoài ra ta thấy cụng ty cũng đó cú chiến lược sử dụng phương phỏp định giỏ lẻ. Cụ thể như đối với mức giỏ cao nhất của dũng sản phẩm ỏo sơ mi loại 1 là 198.000 VNĐ. Điều này cú tỏc dụng rất tớch cực đến tõm lý mua hàng của khỏch hàng.
c, Chớnh sỏch kờnh phõn phối:
Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường là hoạt động mà cỏc doanh nghiệp gia cụng xuất khẩu hàng dệt may khụng đặt sự quan tõm lờn hàng đầu như cỏc ngành nghề kinh doanh khỏc; nhưng trong năm qua, cỏc cỏn bộ thị trường của Thỏi
Anh rất chỳ trọng và thực hiện nghiờm tỳc cụng tỏc này. Vốn đó cú những thị trường quen thuộc, nhưng Thỏi Anh vẫn muốn tỡm hiểu kỹ những thay đổi của cỏc khỏch hàng trong điều kiện mới, hoàn cảnh mới, nhằm đưa ra được những chiến lược quảng bỏ và sản xuất phự hợp. Nhờ cụng tỏc thị trường tốt, Thỏi Anh đó khụng những hiểu thị trường, hiểu khỏch hàng, mà cũn mở rộng được thị trường và tỡm được thờm cỏc đối tỏc mới.
Trong năm 2013, mặc dự bị ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu nhưng Thỏi Anh vẫn duy trỡ được số lượng đơn hàng. Đơn đặt hàng của cỏc khỏch hàng truyền thống cú giảm nhưng lượng giảm khụng đỏng kể. Fishman & Tobin và Itochu vẫn là hai khỏch hàng truyền thống lớn nhất của Thỏi Anh. Mặt khỏc, cụng tỏc tỡm kiếm thị trường tiờu thụ được thực hiện khỏ tốt nờn nhà mỏy khụng những cú thờm nhiều đơn hàng từ cỏc đối tỏc khỏc, mà cũn thử sức với mặt hàng quần ỏo thời trang vốn khụng phải sở trường của Thỏi Anh, và được khỏch hàng hết sức ủng hộ.
Hàng may mặc xuất khẩu của Thỏi Anh phần lớn được xuất đi cỏc thị trường tầm cỡ như EU, Mỹ và Nhật Bản. Khỏch hàng truyền thống của Thỏi Anh như Itochu, Fishman & Tobin, Seident Sticker, Acent,… đều là những tập đoàn lớn trong ngành hàng may mặc. Đú là một lợi thế rất lớn tạo điều kiện cho Thỏi Anh đa dạng húa chủng loại hàng húa phự hợp với xu hướng chung của thị trường. Ngoài mặt hàng gia cụng xuất khẩu, Thỏi Anh cũn đảm nhận cỏc đơn hàng kinh doanh cũng như mặt hàng thời trang. Đặc biệt, trong tỡnh hỡnh khú khăn từ năm ngoỏi trở lại đõy, nhà mỏy cũng thực hiện thờm nhiều đơn hàng nội địa và gia cụng lại cho cỏc doanh nghiệp khỏc.
Do mới thõm nhập vào thị trường nội địa gần đõy nờn cỏc sản phẩm của cụng tyThỏi Anh chưa thực sự được người tiờu dựng biết đến. Cụng ty mới chỉ dừng lại ở việc tiờu thụ sản phẩm tại hai thị trường đú là Hà Nội và Hải Phũng thụng qua cỏc kờnh phõn phối trực tiếp của cụng ty, đú là cỏc cửa hàng giới thiệu và bỏn cỏc sản phẩm May Thỏi Anh thuộc sự quản lý trực tiếp của cụng ty.
Hiện nay cụng ty cú 3 cửa hàng phõn phối sản phẩm chớnh: Cửa hàng 1 _ Tại Hà Nội: 34-36 Tụn Đức Thắng 04.38489343.
Cửa hàng 2,3 _ Tại Hải Phũng: Km 34 đường 10 thị trấn An Lóo và 183 Lờ Lợi.
Song vấn đề trưng bày sản phẩm cũn đơn điệu, mẫu mó ở cỏc cửa hàng này cũn chưa thực sự cú sức lụi cuốn và thu hỳt được khỏch hàng.
d, Chớnh sỏch xỳc tiến bỏn hàng
Dưới sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, cỏc doanh nghiệp muốn tồn tại và phỏt triển phải nỗ lực hết sức trong xõy dựng thương hiệu và củng cố thương hiệu đối với khỏch hàng nhất là trong giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế như hiện nay. Để thỏa món nhu cầu của khỏch hàng và đảm bảo cho hợp đồng của cụng ty đó ký được thực hiện tốt, Cụng ty đó thực hiện những biện phỏp marketing như:
Ban lónh đạo cụng đó cú nhiều chuyến cụng tỏc đi trong và ngoài nước để tỡm kiếm bạn hàng, đỏnh giỏ và ký kết được nhiều hợp đồng gia cụng.
Quảng cỏo giới thiệu năng lực của Cụng ty trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng.
Ngoài ra Cụng ty gửi cỏc tờ rơi, thư ngỏ, bản chào giỏ, bản tin… trực tiếp đến khỏch hàng bằng Email, bằng bưu điện.
Mở cỏc hội nghị khỏch hàng theo nhúm chủ hàng hoặc gặp trực tiếp cỏc chủ hàng, tỡm hiểu nhu cầu của họ và tiếp thu ý kiến phản hồi, ý kiến của khỏch hàng.
Cải thiện cỏc thủ tục hành chớnh rườm rà, phức tạp, cắt bỏ cỏc khõu trung gian trong quỏ trỡnh làm thủ tục.
Bảo đảm lợi ớch của người bỏn cũng như người mua, cỏc phương thức thanh toỏn hợp lý theo thỏa thuận của 2 bờn.
Mở cỏc gian hàng gới thiệu sản phẩm tại cỏc hội chợ, triển lóm.
Cụng ty ỏp dụng thưởng hoa hồng cho cỏ nhõn kộo được hợp đồng đặt hàng về cho doanh nghiệp.
Thực hiện tốt cỏc chớnh sỏch sau bỏn hàng làm hài lũng khỏch hàng, tạo mối quan hệ lõu dài với khỏch hàng.