b) Lý do mua hàng: Chủ yếu thị trường của Công ty đươc phân chia làm hai đoạn.
3.5.3.1.Cấu trúc kênh phân phối của công ty Thông Tin Di Động.
Hơn 15 năm hoạt động trên thị trường viễn thông, là doanh nghiệp tham gia sớm nhất vào ngành công ty đã xây dựng được một mạng lưới kênh phân phối trải rộng khắp các tỉnh thành phố trong cả nước, đủ sức bao phủ thị trường, lựa chọn những thành viên đủ năng lực tham gia vào hệ thống kênh phân phối. Quản lý các dòng chảy trong kênh và giải quyết những mâu thuẫn diễn ra.
Sơ đồ 11: Hệ thống kênh phân phối của VMS-MobiFone.
(Nguồn: phòng Kế hoạch – Bán hàng, VMS)
VMS phát triển mạng lưới kênh phân phối của mình theo hai hướng vừa xây dựng hệ thống cửa hàng trực tiếp thuộc quyền quản lý của công ty, vừa phát triển kênh hợp đồng liên kết dọc.
Cửa hàng ở đây thuộc công ty VMS do các trung tâm TTDĐ khu vực quản lý, các nhân viên bán hàng tại cửa hàng do VMS quản lý. Ngoài chức năng phân phối sản phẩm các cửa hàng còn có chức năng như những đại diện tại địa phương của VMS, thu thập những thông tin từ thị trường, đề xuất và tìm kiếm giải pháp… Các cửa hàng này được tran trí theo một tiêu chuẩn nhất định, tạo một không gian bán hàng riêng không có sự cạnh tranh với các sản phẩm khác
Tổng đại lý là những trung gian bên ngoài do các trung tâm TTDĐ khu vực quản lý, lựa chon theo những tiêu chuẩn của VMS và ký hợp đồng. Đây là những trung gian đảm nhiệm vai trò phân phối thẻ cào của MobiFone, các đại lý không được quyền phân phối bộ trọn gói trả trước hoặc hợp đồng thuê bao trả sau, tức là họ không có vai trò phát triển thuê bao. Các tổng đại lý của VMS đều phải là những
VMS
Trung tâm TTDĐ
khu vực (I, II, III, IV, V) Tổng đại lý Các chi nhánh Điểm bán lẻ Đại lý Bán hàng trực tiếp Cửa hàng của MobiFone KHÁCH HÀNG
công ty hoạt động hợp pháp trên thị trường Viêt Nam, ký hợp đồng theo mẫu của công ty. Mỗi lần mua hàng phải có giá trị trên 2 tỷ đồng và không phân biệt khu vực. Đây là lực lượng phân phối chính của công ty chiếm 80% - 90% doanh số bán thẻ cào của MobiCard. Tổng đại lý được quyền lấy hàng tại trung tâm hoặc tại các cửa hàng của VMS sau đó bán lại cho các đại lý.
Đại lý: Để tham gia vào kênh phân phối phải hội tụ đủ những yếu tố như: Công ty hoạt động hợp pháp tại Việt Nam; có giấy phép phân phối dịch vụ (chức năng làm đại lý); có kinh nghiệm và đội ngũ phân phối dịch vụ; mua hàng với số lượng lớn và thực hiện đúng những chính sách của công ty. VMS cũng có thể đơn phương chấm dứt hợp đồng nếu các đại lý này mua ít hơn số lượng mua tối thiểu trong 3 tháng liền, không tuân theo các chính sách của công ty, bị dừng hoạt động theo pháp luật, bị thu hồi giấy phép phân phối. Họ sẽ phải thực hiện những quyền và nghĩa vụ:
Không được phép phân phối sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong hệ thống cửa hàng của mình.
Đại lý không được có những hoạt động sử dụng tên tuổi, biểu tượng của công ty trái phép.
Phân phối những sản phẩm theo quy định của công ty và của pháp luật. Không được tiết mọi thông tin về hoạt động của công ty của cả khi hợp
đồng chấm dứt.
Được nhận hỗ trợ theo chính sách của công ty (lập đường dây nóng, phát hành bản tin đại ly cung cấp thông tin về thị trường…).
Có quyền yêu cầu công ty hướng dẫn, cung cấp các thông tin, tài liệu cần thiết để thúc đẩy việc bán hàng.
Có quyền sở hữu đối với những hàng hóa họ đã trả tiền.
Nếu hợp đồng chấm dứt công ty không được làm đại lý cho các sản phẩm cạnh tranh trong vòng 1 năm.
Trong kênh có thể sảy ra các mâu thuẫn khi các của hàng của công ty và cửa hàng của đại lý cùng phục vụ những nhu cầu giống nhau của khách hàng trên cùng một khu vực địa lý.