Chiến lược kinh doanh của một Ngân hàng luôn là sự thể hiện các mục tiêu dài
hạn cơ bản của Ngân hàng, sự lựa chọn đường lối hoạt động và phân bổ các nguồn lực cần thiết để đạt được các mục tiêu này. Do đó chiến lược kinh doanh là trước hết cần thiết và mang tính chất quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Ngân hàng. Hơn nữa, trong nền kinh tế thị trường hiện nay thì sự cạnh tranh giữa các Ngân hàng ngày càng gay gắt. Do đó cần phải có một chiến lược kinh doanh phù hợp với thực tế thị trường và khả năng của Ngân hàng.
Để theo đuổi mục tiêu này Ngân hàng nên thực hiện đồng thời các biện pháp sau: Thứ nhất: Củng cố và phát triển khách hàng truyền thống. Khách hàng truyền thống được hiểu theo nghĩa đơn giản nhất trong Ngân hàng là những khách hàng có quan hệ tín dụng thường xuyên từ trước đến nay, giữa Ngân hàng và khách hàng có mối quan hệ khăng khít, gắn bó mật thiết lẫn nhau, hiểu rõ nhau. Hiện nay Ngân hàng TMCP Đông Nam Á chi nhánh Hà Nội đã thực hiện tốt chiến lược phát triển khách hàng truyền thống bằng các biện pháp như ưu đãi lãi suất, tặng quà nhân dịp ngày lễ, sinh nhật khách hàng… tuy nhiên chưa dừng lại tại đó, chi nhánh cần mở rộng khách hàng truyền thống không chỉ ở thành phố Hà Nội mà còn sang các tỉnh thành khác. Do vậy, Ngân hàng TMCP Đông Nam Á chi nhánh Hà Nội cần phải tiếp tục duy trì số khách hàng truyền thống của mình bởi vì những lý do sau:
61
Thông qua mối quan hệ gắn bó giữa Ngân hàng và khách hàng từ trước đến
nay, chi nhánh đã quá am hiểu về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, năng lực tài chính, cũng như năng lực quản lý… của khách hàng. Do vậy, khi phát sinh những món vay mới của khách hàng, Ngân hàng sẽ tiết kiệm được thời gian thẩm định lẫn quy trình cho vay, thời gian xét duyệt giảm xuống thúc đẩy món vay được thực hiện nhanh hơn.
Thông thường những khách hàng truyền thống thường có tài khoản tiền gửi
thanh toán của mình tại Ngân hàng để tiện cho việc giao dịch. Cho nên, đây cũng là một khoản đảm bảo cho một món vay của Ngân hàng, đồng thời thông qua đó Ngân hàng có thể thu hồi hàng tháng số tiền lãi và gốc của khách hàng một cách nhanh chóng, thuận tiện, bớt tốn kém chi phí cho một tài sản có sinh lời. Mở rộng khách hàng truyền thống là những đơn vị thuộc doanh nghiệp vừa và nhỏ. Ngân hàng TMCP Đông Nam Á chi nhánh Hà Nội đang tập trung phát triển khối khách hàng là doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME), năm 2012, số lượng doanh nghiệp vừa và nhỏ vay vốn chi nhánh là hơn 1.500 doanh nghiệp và không dừng lại ở đó, số lượng này sẽ tăng lên trong năm
2013 nếu chi nhánh có những biện pháp phát triển khách hàng. Việc mở rộng cho vay đối với thành phần kinh tế này góp phần nâng cao tỷ trọng dư nợ của thành phần này lên mức cao hơn và thông qua đó sẽ tìm kiếm được các khách hàng mới có quan hệ tốt và lâu dài sau này. Qua đó sẽ góp phần giảm những chi phí không cần thiết khác về thẩm định khách hàng, tìm kiếm thông tin liên quan khác có quan hệ với khách hàng. Cho vay nhiều hơn mức quy định so với giá trị tài sản thế chấp, cầm cố để
thu hút khách hàng. (Cho vay thêm 15% so với tổng dư nợ đối với khách hàng uy tín). Thứ hai: Đối với khách hàng là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh như công ty cổ phần, công ty tư nhân… Ngân hàng TMCP Đông Nam Á chi nhánh Hà Nội cần có những chính sách cụ thể để phát huy tiềm năng của đối tượng khách hàng này. Từ ngày 16/04/2012, Ngân hàng SeABank dành riêng gói tài trợ 1.000 tỷ đồng hỗ trợ các doanh nghiệp XNK với lãi suất cho vay VNĐ giảm đến 2%/năm so với lãi suất hiện hành nhằm khuyến khích hoạt động kinh doanh, mở rộng sản xuất của các doanh nghiệp. Tuy nhiên SeABank không chỉ dừng lại là hỗ trợ các doanh nghiệp xuất nhập khẩu mà nên mở rộng cho vay đối với các doanh nghiệp ngồi quốc doanh khác bởi trên thực tế, số lượng khách hàng là doanh nghiệp ngoài quốc doanh chiếm tỷ lệ lớn trong tổng số lượng khách hàng của Ngân hàng. Mặc dù các doanh nghiệp này tiềm ẩn nhiều rủi ro cao cả từ phía nguyên nhân khách quan và chủ quan nhưng không phải tất cả doanh nghiệp ngoài quốc doanh đều làm ăn như vậy, có rất nhiều doanh nghiệp làm ăn hiệu quả, có lãi hoàn trả đầy đủ các món vay của Ngân hàng. Chính vì vậy, nhiệm vụ 62
trước mắt đặt ra cho Ngân hàng TMCP Đông Nam Á chi nhánh Hà Nội là mở rộng hình thức cho vay ngắn hạn đối với khu vực kinh tế ngoài quốc doanh.
Thứ ba: Mở rộng có chọn lọc đối với khách hàng mới. Ngân hàng cần tích cực bằng mọi biện pháp để thu hút khách hàng thuộc khu vực Nhà nước để cho vay khép kín với chu trình sản xuất. Hiện nay số lượng khách hàng của chi nhánh Hà Nội thuộc doanh nghiệp Nhà nước không nhiều vì vậy chi nhánh cần có biện pháp để thu hút đối tượng khách hàng này hơn nữa.