6. Kết cấu đề tài
2.3.7:Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần nhất
Bảng 2.4: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2012 đến năm 2014
Đơn vị: Đồng
TT Các chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 64.892.023.619 8.176.4915.584 127.615.418.506 2 Các khoản giảm trừ doanh thu
3 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 64.892.023.619 81.764.915.554 127.615.418.506 4 Giá vốn hàng bán 57.604.208.156 72.362.710.585 115.909.995.479 5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 7.287.815.463 840.220.499 11.705.423.027 6 Doanh thu từ hoạt động tài chính 284.509.340 8.967.872.710 338.901.907 7 Chi phí tài chính 3.515.169.240 4.221.923.153 1.960.737.326 8 Chi phí bán hàng 3.043.137.355 3.366.887.700 5.634.864.825 9 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1.969.847.322 2.427.480.300 3.387.541.301 10 Lợi nhuận (lỗ) thuần từ hoạt động kinh doanh 955.829.114 7.353.786.556 1.111.181.482 11 Thu nhập khác 1.479.990.998 1.770.726.628 4.734.386.047 12 Chi phí khác 1.913.033.393 1.190.646.579 1.699.483.214 13 Lợi nhuận (lỗ) khác 433.042.395 580.080.049 3.034.902.833 14 Tổng lợi nhuận (lỗ) kế toán trƣớc thuế 1.388.871.509 7.933.866.605 4.146.084.315 15 Chi phí thuế TNDN hiện hành 1.015.291.532 1.079.460.730 16 Chi phí thuế TNDN hoãn lại
17 Lãi (lỗthuần) trong công ty liên doanh/ liên kết
CHƢƠNG 3:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SX&TM CÁT LỢI. 3.1: MỘT SỐ NGHIÊN CỨU VÀ NHẬN ĐỊNH VỀ THỊ TRƢỜNG THANH HÓA.
Thanh Hóa là một tỉnh đông dân, phần lớn là có thu nhập bình quân đầu ngƣời thấp và khoảng 60 % trong tổng số dân có thu nhập từ các nghành nông, lâm nghiệp. Đời sống ngƣời dân đang còn khó khăn trong khi họ còn phải chịu khá nhiều khoản thuế của nhà nƣớc.
Mật độ dân cƣ không đồng đều, phân bố chủ yếu ở các điểm nhƣ: Thành phố Thanh Hóa, thị xã Sầm Sơn, thị xa Bỉm Sơn, một số khu công nghiệp và ở một số thị trấn của các huyện. Do sự phân bố không đồng đều nhƣ vậy nên tạo ra các phân khúc thị trƣờng có nhu cầu và mức độ thỏa mãn trong tỉnh khác nhau. Nhƣng mức độ phân hóa giàu nghèo trong mấy năm gần đây cũng đƣợc rút ngắn khoảng cách. Trình độ dân trí cũng đƣợc phát triển hơn so với các năm. Nên nhu cầu, cách lựa chọn và cách chi tiêu của ngƣời dân cũng dần đƣợc cải thiện, cụ thể là họ khôn ngoan hơn trong cách lựa chon sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của cá nhân và gia đình. Có lẽ cũng do nền kinh tế suy thoái tác động tới từng cá nhân, cá thể trong xã hội. Chính vì điều đó mà dân cƣ luôn biết cách lựa chọn điều chỉnh mức chi tiêu của mình sao cho phù hợp với mức thu nhập của mình.
Với những ngƣời dân có thu nhập ở mức khá chỉ là một số ít chiếm khoảng 10% trong số tổng dân số của tỉnh, ngƣời có thu nhập trung bình thì chiếm khoảng 25% -30% , còn đa phần là những ngƣời có mức thu nhập thấp.
3.2: GIẢI PHÁP VỀ NGHIÊN CỨU DỰ BÁO THỊ TRƢỜNG
Công ty cần tăng cƣờng công tác nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trƣờng mà cụ thể là xác định rõ cơ cấu mặt hàng kinh doanh trong thời gian tới. Thị trƣờng đối với mỗi doanh nghiệp, vấn đề hết sức quan trọng và có tính chất sống còn. Các doanh nghiệp kinh doanh thƣơng mại hiện ngày nay muốn tồn tại phải gắn quá trình phân phối sản phẩm của mình với thị trƣờng, mà một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp là đòi hỏi các doanh nghiệp nắm đầy đủ thông tin về thị
trƣờng qua đó điều chỉnh quá trình sản xuất kinh doanh,điều chỉnh sản phẩm làm sao mục đích cuối cùng là sản phẩm của doanh nghiệp đƣợc thị trƣờng chấp nhận.
Vì vậy việc đẩy mạnh nghiên cứu thị trƣờng, tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trƣờng là một trong biện pháp rất cần thiết đối với Công ty đặc biệt là trong tình hình hiện nay.
Ngày nay, việc nghiên cứu thị trƣờng đƣợc hỗ trợ bởi nhiều công cụ khoa học khác nhau, là việc làm đầu tiên đối với bất kỳ đơn vị sản xuất kinh doanh nào muốn tham gia hoạt động trên thị trƣờng, nghiên cứu thị trƣờng là thƣờng xuyên liên tục.
Việc thực hiện biện pháp này nhằm mục đích nghiên cứu xác định nhu cầu thị trƣờng, mục tiêu và thị trƣờng tiềm năng của Công ty và thị trƣờng của đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở đó tìm ra các nguyên nhân khách quan và chủ quan làm ảnh hƣởng đến hoạt động tiêu thụ và thị trƣờng của Công ty, rồi từ đó ra các quyết định để giải quyết .
Thiết lập các mối quan hệ với bạn hàng mới, vì trên thực tế công việc này của Công ty chƣa đƣợc chú trọng,và thực tế hoạt động này chƣa mang lại hiệu quả cao cho Công ty. Do vậy mà sản phẩm của Công ty thâm nhập vào thị trƣờng mới rất khó. Còn với những tỉnh mà Công ty đã thâm nhập đƣợc vào thì sản lƣợng tiêu thụ là rất ít.
Tăng thị phần thị trƣờng của Công ty ở một số khách hàng cũ trên cơ sở lợi thế so sánh của Công ty nhƣ về giá, dịch vụ vận chuyển hay dịch vụ thanh toán.
Thu hút đƣợc sự chú ý của khách hàng trong và ngoài tỉnh chƣa có thói quen sử dụng sản phẩm của Công ty mà Công ty có khả năng đáp ứng nhu cầu của họ về chất lƣợng, giá cả và các dịch vụ kèm theo.
Thông qua việc nghiên cứu thị trƣờng Công ty sẽ thu thập thêm đƣợc nhiều thông tin bổ ích giúp cho việc xây dựng các chiến lƣợc tiêu thụ sản phẩm.Nhƣ các thông tin về:
Khách hàng của doanh nghiệp:
+ Số khách hàng cũ, khách hàng mới.
+ Ngoài Công ty ra khách hàng còn mua sản phẩm của Công ty nào, số lƣợng là bao nhiêu (vì sao họ lại mua hàng của Công ty, vì sao họ mua của Công ty khác) .
+ Trong từng tỉnh khách hàng của doanh nghiệp là gì (Công ty kinh doanh tổng hợp, cửa hàng, xƣởng sản xuất, …). Qua đó để đánh giá đƣợc năng lực của mình.
Giá cả sản phẩm :
Giá cả thị trƣờng chịu tác động của rất nhiều các yếu tố do đó luôn biến động. Để kinh doanh có hiệu quả thì Công ty phải bám sát thị trƣờng, theo dõi tình hình biến động giá cả trên thị trƣờng, để nhận biết đƣợc xu thế của nó.
Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp:
Cạnh tranh là tất yếu của kinh tế thị trƣờng và việc nắm bắt thông tin về cạnh tranh có vai trò rất quan trọng trong kinh doanh hiện nay vì nó làm ảnh hƣởng đến hoạt động của doanh nghiệp.
Vì hiện nay Công ty chƣa có một phòng Marketing chuyên về sản phẩm may mặc, chuyên thực hiện điều tra nghiên cứu thị trƣờng để làm cơ sở cho việc ra kế hoạch, mà hiện nay công tác tiêu thụ trong và ngoài tỉnh do bộ phận tiêu thụ và hai nhân viên thị trƣờng của Công ty đảm nhận nên hiệu quả không cao.
Vì Công ty có quy mô vừa, sản lƣợng tiêu thụ thấp nên bộ phận marketing có thể thành lập với quy mô là 3 ngƣời có kiến thức về kinh doanh và chuyên môn về sản phẩm. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nhiệm vụ đặt ra cho bộ phận Marketing:
+ Nghiên cứu cung: Công ty phải điều tra xem xét một cách kỹ lƣỡng về các đối thủ cạnh tranh, quan tâm đến chính sách thay đổi của ngành may mặc, thể thao, phân tích thị trƣờng nào Công ty có lợi thế, thị trƣờng nào bị hạn chế để từ đó điều chỉnh mức tiêu thụ cho phù hợp.
+ Nghiên cứu cầu: Công ty đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu nhu cầu khách hàng. Phân tích điều tra về từng loại khách hàng. Khách hàng là siêu thị, các đại lý, cửa hàng bán lẻ vì việc tiêu dùng của họ sẽ thúc đẩy đƣợc hoạt động tiêu thụ tiến hành nhanh chóng hơn. Công ty cần thu thập thông tịn để đƣa ra đƣợc các đánh giá nhƣ:
+ Cầu về sản phẩm của Công ty là bao nhiêu, khách hàng cũ chiếm bao nhiêu trong năm tới.
+ Trong khách hàng cũ thì khách hàng nào có thể tăng thị phần, khách hàng nào là không thể.
+ Đánh giá xem chủng loại hàng nào Công ty tiêu thụ mạnh nhất, đƣợc nhiều khách hàng ƣa chuộng nhất, loại hàng nào tiêu thụ chậm và phản ứng của ngƣời đã tiêu dùng sản phẩm đó nhƣ thể nào.
+ Thu thập và xử lý thông tin để thấy đƣợc hạn chế của Công ty là gì (giá cả, chất lƣợng, mẫu mã chủng loại.. .).
Các nhân viên trong bộ phận marketing phải hiểu biết về kiến thức kinh doanh và có hiểu biết về sản phẩm hang may mặc, thể thao, thiết bị y tế. Cần phải có sự nhiệt tình, tác phong công nghiệp và làm việc có hiệu quả cao.
Các thông tin thu thập phải đƣợc xử lý toàn diện, khách quan, nhanh chóng nêu bật đƣợc thông tin về thị trƣờng sản phẩm đang kinh doanh.
Cần xử lý thông tin theo cấp độ quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ của Công ty, đặc biệt là những thông tin về khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.
Phải nhận biết đƣợc tiềm lực, xu hƣớng mở rộng hay thu hẹp thị trƣờng của mình và của đối thủ cạnh tranh.
Mọi chi phí cho việc nghiên cức thị trƣờng, tìm kiếm khách hàng, mở rộng thị trƣờng phải nhỏ hơn hoặc bằng lợi nhuận khi thực hiện chính sách đó.
Đối với thị trƣờng tiêu thụ chính: Cần phân loại tập khách hàng thành 2 loại, tập khách hàng tiêu thụ thƣờng xuyên lớn và tập khách hàng tiêu thụ nhỏ lẻ. Trong thời gian tới Công ty cần tập trung vào các khách hàng lớn để giữ thị phần của mình. Đối với các thị trƣờng nhỏ lẻ ở xa thì cần phải có cán bộ nằm vùng để thiết lập mạng lƣới tiêu thụ tại đó.
Tóm lại, thực hiện giải pháp này sẽ giúp Công ty đánh giá đƣợc thị trƣờng về sản phẩm đang kinh doanh hiện nay của Công ty, nắm bắt đƣợc nhu cầu về chất lƣợng chủng loại về sản phẩm cho Công ty.
Công ty sẽ đƣa ra đƣợc mức sản luợng mua hàng và dự trữ sát với mức sản lƣợng tiêu thụ, tránh đƣợc tỉnh trạng tồn kho quá lớn vì loại sản phẩm này khi lƣu kho quá lâu, mà điều kiện thời tiết nƣớc ta rất dễ gây ẩm mốc, hỏng hóc, lúc đó sản phẩm khó có thể tiêu thụ đƣợc.
Xây dựng đƣợc mối quan hệ mới, thu hút đƣợc khách hàng mới để đấy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tránh đƣợc phần nào sự thụ động trong kinh doanh,
trong việc tìm kiếm mở rộng thị trƣờng mới, nâng cao sản lƣợng tiêu thụ ở thị trƣờng cũ, để từ đó Công ty có thể thu đƣợc nhiều lợi nhuận hơn.
* Thiết kế chiến lƣợc Marketing.
Khi đã lụa chọn cho mình thị trƣờng mục tiêu Công ty tiếp tục thiết kế những chiến lƣợc marketing riêng cho phân khúc thị trƣờng nhằm tạo ra sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Đồng thời ở gian đoạn này Công ty cũng nên lựa chọn cho mình một vị trí và tao cho mình có một uy tín nhất định trên thị trƣờng sao cho ít phải chống chọi với những đối thủ đã đứng chắc chân trên thị trƣờng.
* Hoạch định chƣơng trình Marketing.
Đây là bƣớc thứ nhất trong quá trình Marketing, tại bƣớc này quá trình Marketing đƣợc thể hiện cụ thể thành các chƣơng trình Marketing. Một chƣơng trình Marketing của Công ty thƣơng mại bao gồm Marketing – Mix, Marketing và chi phí phân bổ Marketing sao cho phù hợp với các điều kiện của doanh nghiệp, điều kiện môi trƣờng và thị trƣờng cạnh tranh. Khách hàng là trọng tâm hoạt động của doanh nghiệp và doanh nghiệp tập trung vào các nỗ lực cung ứng và làm thỏa mãn khách hàng. Doanh nghiệp triển khai một số kế hoạch triển khai đó là mô hình 4p: Sản phẩm, giá cả, kênh phân phối và xúc tiến thƣơng mại.
Để chiến lƣợc Marketing thành công cũng đòi hỏi các chi phí cho hoạt động Marketing. Ngƣời ta thƣờng xác lập ngân sách để cho hoạt động Marketing thu hút đƣợc nhiều khách hàng tiềm năng. Nhƣng Công ty cần phải xác định điểm bảo hòa của chi phí này, nghĩa là điểm mà tại đó chi phí marketing tăng nhƣng doanh số và lợi nhuận không tăng nữa. Chính vì thế mà doanh nghiệp thƣờng đầu tƣ vào marketing theo phần trăm doanh thu.
Hiện nay có 4 cách cho Công ty xác định ngân sách cho hoạt động Marketing. Đó là:
+ Phƣơng pháp tùy khả năng.
+ Phƣơng pháp trăm phần trăm trên mức doanh thu. + Phƣơng pháp ngang bằng cạnh tranh.
+ Phƣơng pháp căn cứ vào mục tiêu nhiệm vụ phải hoàn thành.
Với mỗi phƣơng pháp trên đều có những ƣu điểm và nhƣợc điểm riêng biệt. *Tổ chức thực hiện và kiểm tra hiệu quả của chiến lƣợc đề ra.
Bƣớc cuối cùng trong quá trình Marketing là tổ chức thực hiện và kiểm tra nỗ lực Marketing. Trong này Công ty phải xây dựng một tổ chức Marketing có đủ khả năng thực hiện kế hoạch Marketing đồng thời thực hiện các nhiệm vụ nghiên cứu Marketing, bán hàng, quảng cáo, phục vụ khách hàng …Đối với một Công ty nhƣ Cát Lợi thì nên có một đội ngũ nhân viên chuyên chịu trách nhiệm và quản lý tiêu thụ, nghiên cứu Marketing, nhân viên bán hàng..Trong quá trình
3.3: MỘT SỐ KIỆN NGHỊ VỀ TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG TY. MARKETING CHO CÔNG TY.
3.3.1: Cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần SX&TM Cát Lợi tại phòng kinh doanh của công ty em đã biết về cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của phòng kinh doanh trong công ty, đã cho thấy sự hoạt đông chƣa đạt hiệu quả cao nhất, chƣa có những năm bắt theo sát thị trƣờng cụ thể. Bởi Công ty CP SX&TM Cát Lợi là một Công ty chuyên kinh doanh dịch vụ, thƣơng mại là chủ yếu nên các vấn đề về Marketing là yếu tố vô cùng quan trọng để có thể tồn tại và thành công. Nhƣng trong cơ cấu tổ chức của phòng kinh doanh chƣa cho thấy rõ nhiệm vụ, vai trò chủ đạo của mình. Vậy nên em có ý đề nghị Công ty nên tổ chức cơ cấu lại phòng kinh doanh, tuyển nhân viên marketing, đề ra các chiến lƣợc cụ thể rõ ràng với những điều tra nghiên cứu thị trƣờng chính xác cho từng loại sản phẩm, mặt hàng. Là một công ty CP thƣơng mại chuyên nhận phân phối cho các thƣơng hiệu lớn, nhƣng điều đó không có nghĩa là không cần chú trọng tới quảng cáo hay Marketing nhiều. Công ty cũng nên thúc đẩy bán hàng qua mạng ( thƣơng mại điện tử) đó là một trong những lĩnh vực mà công ty chƣa khai thác hết tiềm năng.
3.3.2: Một số giả pháp để Công ty nhận biết cơ hội của mình trên thi trƣờng
Đối với một Công ty thƣơng mại nhƣ Công ty CP SX&TM Cát Lợi để phân tích tốt, chính xác các cơ hội của kinh doanh Công ty cần phải tổ chức tốt các hệ thống thông tin, hệ thống báo cáo nội bộ, hệ thống thu thập thông tin thƣờng xuyên bên ngoài và để tìm ra thông tin có ích Công ty cần phải thông qua một loạt các biện phát, phƣơng pháp phân tích của hệ thống phân tích thông tin marketing.
3.3.3: Một số kiến nghị về các chính sách của Công ty.
Công ty cần có sự so sánh về mức độ thỏa mãn, hài lòng của khách hàng với 2 dòng sản phẩm cùng loại và khác nhà cung cấp. Từ đó đƣa ra những kết luận chính xác để có phƣơng an kịp thời sử lí. Luôn đặt ra câu hỏi tai sao khách hàng lại mua sản phẩm của công ty đó nhiều nhƣ vậy? sản phẩm đó có điểm gì hơn chúng ta? Tại sao chúng ta chƣa làm đƣợc …..
Từ những thực trạng của Công ty nhƣ đã nêu ở trên có thể thấy Công ty có rất nhiều mặt thuận lợi trong phân khúc thị trƣờng Thanh Hóa đó là: Công ty đƣợc sự ủy quyền của một số nhà cung cấp nhƣ Tập đoàn Hòa Phát ủy quyền cho công ty có một đại lý chính thức tại Thanh Hóa phân phối đồ nội thất, hay nhãn hiệu xi măng Hocement của Công độc quyền tại thị trƣờng Thanh Hóa…Phần lớn các mặt hàng