2.2.1.1. Nhóm sản phẩm cho vay có TSĐB
- Nhóm sản phẩm sản xuất kinh doanh
+ Cho vay bổ sung vốn lưu động trả cuối kỳ; + Cho vay bổ sung vốn lưu động trả góp; + Cho vay đầu tư TSCĐ;
+ Cho vay thấu chi sản xuất kinh doanh;
- Nhóm sản phẩm nhà
+ Cho vay mua nhà, nền nhà; + Cho vay xây dựng, sửa chữa. - Nhóm sản phẩm KHCN
+ Cho vay KHCN thế chấp BĐS;
+ Cho vay mua xe ôtô thế chấp bằng xe mua; + Cho vay du học;
+ Cho vay xác minh năng lực tài chính du học/du lịch; + Cho vay thấu chi.
- Nhóm sản phẩm hỗ trợ đầu tư + Cho vay cầm cố thẻ tiết kiệm;
+ Cho vay đầu tư kinh doanh chứng khoán.
2.2.1.2. Nhóm sản phẩm cho vay tín chấp
- Cho vay cán bộ công nhân viên (CBCNV) khác ACB; - Cho vay ưu đãi CBCNV ACB;
- Cho vay tín chấp chủ doanh nghiệp; - Cho vay thấu chi nhân viên ACB;
- Cho vay thấu chi tín chấp (ACB Plus 50).
Như vậy, các nhóm sản phẩm dành cho khách hàng cá nhân của phòng giao dịch khá phong phú, đảm bảo đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách hàng góp phần thu hút nhiều khách hàng đến với ngân hàng hơn cũng như nâng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng trong ngành.
2.2.2. Quy trình cấp tín dụng tại PGD Nguyễn Thị Định
Bước 1: Hướng dẫn thủ tục vay vốn cá nhân và tiếp nhận hồ sơ
Khách hàng có nhu cầu vay vốn đến liên hệ bộ phận tín dụng. Nhân viên PFC, RA/RO/RM tìm hiểu nhu cầu, chọn lọc thông tin và tư vấn, cung cấp sản phẩm phù hợp cho khách hàng. Nếu khách hàng thấy sản phẩm phù hợp và được PFC đánh giá là đủ điều kiện vay vốn thì PFC sẽ hướng dẫn khách hàng làm các thủ tục và hồ sơ cần thiết.
CSR nghiệp vụ tín dụng sẽ hướng dẫn khách hàng các thủ tục và hồ sơ cần thiết khi khách hàng được giải ngân tiền vay. Sau đó, CSR lập tờ trình cấp tín dụng
trong hạn mức và cấp tín dụng đảm bảo bằng sổ tiết kiệm do ACB phát hành và tiếp nhận giải đáp thắc mắc cho khách hàng (nếu có).
Bước 2: Thu thập thông tin khách hàng, thẩm định tín dụng và lập tờ trình
CA, RA/RO/RM thu thập thông tin khách hàng tại văn phòng, nhà xưởng,… nơi khách hàng có hoạt động kinh doanh chính và chọn lọc thông tin cần thiết để cung cấp cho PFC, CSR.
PFC, CSR sẽ là đầu mối tiếp nhận thông tin khách hàng. Thẩm định tín dụng do CA thực hiện theo các bước sau:
CA xem xét hồ sơ, tính chất của ngành nghề kinh doanh để từ đó tham khảo, liên hệ phỏng vấn trực tiếp khách hàng, sau đó tiến hành thẩm định/ phân tích tín dụng và nhận các chứng từ bổ sung nếu cần thiết.
Tờ trình thẩm định khách hàng vay được lập theo biểu mẫu quy định của ACB, và phải có đầy đủ chữ kí hợp pháp, hợp lệ. Trong tờ trình phải thể hiện được thông tin về tình hình tài chính của khách hàng cũng như nhu cầu vay vốn, TSĐB, lịch sử giao dịch với ACB và các TCTD khác một cách rõ ràng, dễ hiểu và có số liệu chứng minh.
Trong quá trình lập hồ sơ nếu có vướng mắc về các quy định pháp luật có liên quan đến hợp đồng kinh tế, giấy tờ sở hữu của tài sản thế chấp, cầm cố… thì cán bộ tín dụng có trách nhiệm chuyển đến bộ phận pháp chế nhờ tham vấn, kiểm tra và cho ý kiến.
Thẩm định TSĐB: có thể thực hiện đồng thời với thẩm định tín dụng. Nếu vượt thẩm quyền định giá của đơn vị, hồ sơ TSĐB sẽ phải chuyển cho phòng định giá TSĐB hội sở.
Báo cáo kết quả: Tờ trình thẩm định tín dụng khách hàng cá nhân với các khoản mục được trình bày chi tiết như sau:
I. Thông tin về khách hàng;
II. Hiện trạng - kiến nghị cấp tín dụng; III. Lịch sử/uy tín giao dịch của khách hàng; IV. Mô tả nhận xét phương án sử dụng vốn vay;
VI. Nguồn trả nợ;
VII. Nhận xét chung về hồ sơ tín dụng và các chỉ số rủi ro; VIII. Kiến nghị.
Bước 3: Xét duyệt hồ sơ vay
Đăng ký trình hồ sơ tín dụng: CA trình cho cấp kiểm soát phù hợp sau khi được thông qua bởi kiểm soát viên tín dụng:
Đối với hồ sơ vay nhỏ hơn 200 triệu đồng: trình cho GĐ/PGĐ phòng giao dịch.
Đối với hồ sơ vay từ 200 đến 300 triệu đồng: trình cho ban tín dụng chi nhánh.
Đối với hồ sơ vay trên 300 triệu đồng: trình cho ban tín dụng hội sở.
Phê duyệt hồ sơ tín dụng và thông báo kết quả cho khách hàng sau khi có ý kiến phê duyệt của cấp kiểm soát tương ứng:
Nếu không cho vay: CA ra thông báo từ chối trình lãnh đạo ký, trong đó nêu rõ lý do từ chối cấp tín dụng;
Nếu hồ sơ xin vay được chấp thuận: CA phải thông báo cho khách hàng biết để chuẩn bị các thủ tục cần thiết cho việc công chứng và hoàn tất hồ sơ tín dụng.
Bước 4: Hoàn chỉnh hồ sơ pháp lý, hẹn khách hàng công chứng TSĐB, đăng ký giao dịch đảm bảo và ký kết hợp đồng tín dụng (HĐTD)
Hồ sơ đã được phê duyệt, CA sẽ chuyển cho LDO. LDO thực hiện bước tiếp theo:
- Nếu là hồ sơ bị từ chối: LDO sẽ chuyển cho CSR-VH và CSR-VH sẽ tạo hồ sơ từ chối trên TCBS về giao dịch bị từ chối theo phê duyệt.
- Nếu là hồ sơ được phê duyệt vay:
* LDO sẽ soạn hợp đồng tín dụng, hợp đồng bảo đảm và các cam kết có liên quan theo phê duyệt của hội đồng tín dụng/ban tín dụng;
* Hướng dẫn khách hàng ký các hợp đồng và các cam kết;
* Hướng dẫn khách hàng thủ tục công chứng, đăng ký và thực hiện công chứng đăng ký hồ sơ tài sản bảo đảm cho khách hàng;
* LDO mang hợp đồng tín dụng đã được kí kết và đóng dấu để đi công chứng thế chấp. Việc công chứng, đăng kí TSĐB thực hiện theo quy định của ACB.
* Sau khi công chứng hoàn tất, LDO giao lại hồ sơ gồm các hợp đồng tín dụng, hợp đồng bảo đảm và hồ sơ TSBĐ bản chính cho KSV-TD và CSR-VH kiểm soát.
Bước 5: Giải ngân theo hợp đồng tín dụng
Khi nhận lại hồ sơ đã được kí kết và công chứng từ LDO, CSR-VH tiến hành soạn khế ước nhận nợ, tạo tài khoản cấp hạn mức Masterline của khách hàng trên TCBS, kết nối tài khoản cấp tín dụng với tài khoản ngoại bảng tài sản.
Nhân viên quản lý tài sản (CC) sau khi nhận TSBĐ từ LDO sẽ tiến hành nhập kho TSBĐ, tạo tài khoản ngoại bảng cho TSBĐ, cung cấp mã số TSBĐ trên TCBS cho CSR để CSR kết nối tài khoản cấp cấp tín dụng với tài khoản ngoại bảng.
CSR-VH kiểm tra lại các điều kiện giải ngân trong phê duyệt, khi đầy đủ sẽ chuyển cho bộ phận giao dịch thực hiện thủ tục chi tiền.
Cuối cùng, CSR-VH sẽ thông báo và hẹn khách hàng lịch giải ngân. Bộ phận giao dịch giải ngân cho khách hàng và chuyển lại các chứng từ lưu cho CSR-L.
Sau khi giải ngân, khoản vay được chuyển cho trung tâm quản lý và thu nợ theo dõi.
Bước 6: Giám sát kiểm tra sử dụng vốn vay
CA, CSR-VH phụ trách hồ sơ tiến hành theo dõi, nhắc nhở và đôn đốc khách hàng bổ sung đầy đủ các chứng từ chứng minh mục đích sử dụng vốn vay. Định kì theo dõi danh sách khách hàng đến kì hạn trả nợ trên TCBS và nhắc nhở khách hàng trả nợ đúng hạn.
CA, PFC còn phải kiểm tra định kỳ tại cơ sở kinh doanh của khách hàng. Qua việc kiểm tra cán bộ tín dụng có thể đánh giá được tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và việc sử dụng vốn vay đúng mục đích hay không để có những biện pháp xử lý thích hợp.
Bước 7: Quản lý và lưu trữ hồ sơ vay
Hồ sơ vay do CSR-VH chịu trách nhiệm quản lý và lưu trữ.
Cung cấp hồ sơ tín dụng khi được yêu cầu và phê duyệt của cấp thẩm quyền: cung cấp hồ sơ cho kiểm toán, thanh tra, kiểm toán nội bộ …
Cho mượn hồ sơ để xử lý nghiệp vụ của CSR, RA/RO/RM, LDO.
Lưu kho đối với các hồ sơ thanh lý, hồ sơ hết hiệu lực.
Hồ sơ vay KHCN gồm: hồ sơ nhân thân, hồ sơ vay, hồ sơ TSĐB, hồ sơ tài chính, hồ sơ pháp lý được sắp xếp, phân loại theo đúng quy định.
Bước 8: Thanh lý hợp đồng tín dụng
Hồ sơ vay được thanh lý khi khách hàng thanh toán đầy đủ vốn vay, lãi vay và các chi phí khác có liên quan. Teller thu vốn, lãi, phí, phạt, … lần cuối trên tài khoản vay của khách hàng.
CSR kiểm tra lại quá trình thanh toán của khách hàng trên tất cả các số dư (vốn, lãi, phí, phạt …) cũng như các khoản phải thu trên tài khoản vay này để xác định xử lý tất toán khoản vay.
CSR kiểm tra TCBS về TSĐB và tiến hành giải chấp TSĐB theo các bước sau:
CBTD thông báo cho bộ phận kế toán tín dụng biết khách hàng tất toán hợp đồng để thu nợ và lãi còn lại của khách hàng;
Nhận hồ sơ từ phòng Ngân Quỹ, trả hồ sơ cho khách hàng;
Lập giải chấp gửi phòng công chứng, Uỷ ban nhân dân (UBND) xã, phường;
Xóa đăng ký giao dịch đảm bảo (UBND quận, huyện hoặc Sở tài nguyên môi trường);
Trường hợp khách hàng không trả lãi, gốc thì CBTD phải tích cực đòi nợ. Nếu không thể đòi được thì xin ý kiến của Trưởng phòng và Ban giám đốc để gửi hồ sơ Tòa án phát mãi tài sản.
Lưu hồ sơ thanh lý.
2.2.3. Thực trạng về hoạt động cho vay KHCN tại PGD Nguyễn Thị Định
Muốn mở rộng và phát triển nhanh mạng lưới khách hàng tiềm năng cho mảng tín dụng KHCN nói riêng và tín dụng nói chung, PGD đòi hỏi nhân viên tín dụng phải rất năng động, có kỹ năng cũng như khả năng làm việc độc lập cao, có sự hiểu biết và nghiên cứu kỹ nền kinh tế của khu vực nhằm tìm hiểu đúng nhu cầu của dân cư trên địa bàn. Khi đã xác định được các đối tượng cần hỗ trợ tín dụng, đó cũng là lúc nhân viên tín dụng cần phải cho họ thấy được các chính sách, lợi ích của
Ngân hàng mình so với các Ngân hàng khác nhằm thu hút được khách hàng. Từ đó, cung cấp và tiếp thị các sản phẩm của ngân hàng mình nhằm tạo điều kiện cho tầng lớp dân cư tiếp cận sản phẩm nhanh, cũng là góp phần mở rộng quy mô hoạt động làm cho PGD ngày một phát triển hơn.
Để đánh giá được hiệu quả của hoạt động cho vay KHCN thế chấp BĐS của PGD ta tiến hành phân tích một số chỉ tiêu như doanh số cho vay, doanh số thu nợ và dư nợ, dư nợ quá hạn từ hoạt động cho vay KHCN.
2.2.3.1. Doanh số cho vay KHCN
Doanh số cho vay KHCN là chỉ tiêu phản ánh tất cả các khoản tín dụng mà ngân hàng đã dùng để cấp tín dụng cho khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định, không kể món vay đó đã thu hồi về hay chưa. Doanh số cho vay thường được xác định theo tháng, theo quí hoặc theo năm.
Bảng 2.2: Doanh số cho vay KHCN năm 2010-2012
(Đơn vị: tỷ đồng)
Chỉ tiêu
Năm Tăng trưởng(%)
2010 2011 2012 2011/2010 2012/2011 DS TT DS TT DS TT DSCV KHCN 35,95 44,6% 75,77 52,8% 121,61 58,3% 110,8% 60,5% Tổng DSCV 80,6 100% 143,5 100% 208,6 100% 78% 45,4%
(Nguồn: Báo cáo kết quả HĐKD của PGD Nguyễn Thị Định 2010-2012)
Dựa trên bảng tổng kết doanh số cho vay KHCN của PGD Nguyễn Thị Định ta có thể thấy doanh số cho vay KHCN chưa được cao, chỉ đạt 35,95 tỷ đồng và chiếm tỷ trọng 44,6% trên tổng doanh số cho vay của PGD, có thể lý giải là do năm đầu hoạt động, PGD đang trên đà phát triển khách hàng nên chưa đạt được hiệu quả như mong đợi. Sang năm 2011, doanh số cho vay KHCN đạt 75,77 tỷ đồng chiếm 52,8 % trên tổng doanh số cho vay cả năm, có thể nói sau một năm đi vào hoạt động, PGD Nguyễn Thị Định đã có sự tăng trưởng tốt về khách hàng, đặc biệt là khách hàng cá nhân, làm cho tốc độ tăng trưởng về doanh số cho vay KHCN của PGD tăng so với năm 2010 là 110,8%; tăng cao hơn cả tốc độ tăng trưởng của tổng doanh số cho vay là 78%. Điều đáng nói ở đây là năm 2012 tuy doanh số cho vay
chỉ được mở rộng 45,4% tức là tăng từ 143,5 lên 208,6 tỷ đồng nhưng riêng doanh số cho vay KHCN đã tăng đáng kể từ 75,77 tỷ đồng (năm 2011) lên 121,6 tỷ đồng (năm 2012) tương đương với tăng trưởng 60,5%
Để đạt dược kết quả nêu trên là do tính chất các khoản vay KHCN thường là ngắn hạn nên vòng quay vốn của ngân hàng được rút ngắn giúp nguồn vốn đáp ứng cho hoạt động tín dụng luôn dồi dào, tạo điều kiện cho quá trình mở rộng mạng lưới khách hàng cũng như phát triển sản phầm tín dụng KHCN của PGD. Ngoài ra, doanh số cho vay liên tục tăng cùng kỳ qua các năm còn chứng tỏ sự tín nhiệm cao của khách hàng dành cho PGD. Sự tăng trưởng này ngoài những lý do đã nêu ở trên thì còn do nền kinh tế tuy vẫn còn chưa khởi sắc song đang dần phục hồi và tăng trường trở lại sau khủng hoảng kinh tế; mặt khác là nhờ vào khả năng tiếp thị cũng như sự cố gắng phục vụ tận tình của nhân viên PGD Nguyễn Thị Định tạo cho khách hàng cảm giác thân thiện; thủ tục vay vốn nhanh gọn giúp rút ngắn thời gian chờ đợi, sự đa dạng của sản phẩm nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng; lãi suất cạnh tranh,... chính những điều này đã góp phần làm cho lượng khách hàng đến vay tiền tại PGD ngày càng đông. Hơn nữa, trong thời gian đó NHNN đã kiểm soát khá chặt chẽ lãi suất cho vay của NHTM. Hiện nay, lãi suất huy động và lãi suất cho vay vẫn tiếp tục giảm tạo điều kiện thuận lợi cho người dân dễ dàng tiếp cận với nguồn vốn ngân hàng hơn. Đây là những dấu hiệu hết sức tích cực và cũng là một tín hiệu đáng mừng cho tín dụng KHCN phát triển mạnh góp phần gia tăng thu nhập cho ngân hàng vì tín dụng KHCN là một sản phẩm sinh ra rất nhiều lợi nhuận. Điều này tạo điều kiện cho ngân hàng kinh doanh có hiệu quả đồng thời nâng cao đời sống vật chất của nhân dân.
Như vậy, nhìn chung qua kết quả đạt được có thể thấy trong những năm qua ngân hàng đã rất quan tâm và chú trọng tới việc phát triển các sản phẩm dành cho khách hàng cá nhân với những tiện ích và ưu đãi đi kèm, tạo ra sự hấp dẫn, tính cạnh tranh cao cho sản phẩm so với các sản phẩm có tính tương đồng của ngân hàng khác nhằm thu hút lượng lớn khách hàng.
Doanh số thu nợ là toàn bộ các khoản nợ mà ngân hàng đã thu về từ các khoản cho vay KHCN của ngân hàng bao gồm những khoản tín dụng phát sinh trong năm và những năm trước đó.
Bảng 2.3: Doanh số thu nợ vay khách hàng cá nhân giai đoạn 2010-2012
(Đơn vị: tỷ đồng) Chỉ tiêu Năm 2010 2011 2012 Doanh số Tỷ trọng Doanh số Tỷ trọng % tăng trưởng Doanh số Tỷ trọng % tăng trưởng Cho vay mua
nhà 9,58 46,3% 26,01 48,2% 171,5% 47,55 43,4% 82,8% Cho vay tiêu
dung 4,68 22,6% 14,65 23,2% 213,0% 20,92 19,1% 42,8% Cho vay
SXKD 6,44 31,1% 22,48 35,6% 249,0% 41,08 37,5% 82,7%