- Về tài chính
3.2.6. Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng lưới tiêu thụ
Do sản phẩm của Công ty chủ yếu là sử dụng trực tiếp, khách hàng của Công ty thường là các cơ quan xí nghiệp, hộ kinh doanh nên kênh phân phối chủ yếu là kênh phân phối tực tiếp.
Khi nền kinh tế ngày càng phát triển thì mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt. Loại trừ những yếu tố may rủi ngẫu nhiên sự tồn tại và thành công của doanh nghiệp phụ thuộc vào tính đúng đắn của chiến lược kinh doanh nói chung và chiến lược thị trường nói riêng. Xây dựng chiến lược thị trường là việc doanh nghiệp xác định đâu là thị trường trọng điểm, đâu là thị trường tiềm năng của mình để dồn công sức đáp ứng tốt nhất nhu cầu ở những thị trường ấy. Qua đó giữ vững được thị trường truyền thống và mở rộng sang những thị trường tiềm năng, thị trường mới.
Muốn tồn tại và phát triển, công ty CP Phong Cách Mới cũng cần phải xây dựng chiến lược thị trường cho mình. Sản phẩm mang nhãn hiệu “Phong Cách Mới” của công ty đã chiếm được cảm tình của người tiêu dùng. Do đó công ty cần chú ý khai thác và sử dụng tiềm lực vô hình này.
Khách hàng liên hệ trực tiếp với Công ty để đặt hàng, nếu khách hàng ở xa có thể thông qua điện thoại. Theo cách này Công ty có thể nắm được những yêu cầu của khách hàng một cách chuẩn xác về số lượng, chất lượng, tiêu chuẩn kỹ thuật...Từ đó có thể đáp ứng một cách tốt nhất các yêu cầu của khách hàng. Tuy
nhiên cách này thường gây bất lợi cho những khách hàng ở xa. Khoảng cách về không gian đã làm tiến độ giao hàng chậm lại nếu trong quá trình luân chuyển gặp trở ngại. Tiến độ giao hàng chậm có thể làm lỡ dở, gián đoạn tiến độ của hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng gây nên sự chuyển mối mua hàng. Như vậy có thể gây thiệt hại về lợi ích rất lớn đối với Công ty. Như vậy có thể phát triển kênh phân phối gián tiếp bằng cách gia tăng đại lý ở các nước nhập khẩu và các đại lý trên các tỉnh thành phố ở xa để khắc phục nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp. Các đại lý này được đặt tại những nơi có số lượng khách hàng lớn và trực tiếp làm đại diện cho Công ty. Làm như vậy có thể rút ngắn khoảng cách giữa Công ty và các khách hàng ở xa, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng về mọi mặt. Công ty nên mở rộng đại lý trong kênh phân phối. Hoạt động này có thể làm tăng khả năng tiêu thụ của, nâng cao được khả năng cạnh tranh của Công ty.
Như vậy, để tăng cường khả năng cạnh tranh thì bên cạnh việc giữ vững, vừa ổn định kênh phân phối trực tiếp đồng thời hình thành, tham gia kênh phân phối gián tiếp, tạo điều kiện thuận lợi trong việc nhận đơn đặt hàng, giao hàng đúng tiến độ.
Trong tiêu thụ sản phẩm, một vấn đề quan trọng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng là hệ thống kênh phân phối và mạng lưới bán hàng phải được xây dựng hợp lý và thuận tiện. Bộ máy tiêu thụ sản phẩm gọn nhẹ, đơn giản vừa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mà vẫn phát huy được hiệu quả góp phần tăng thêm lợi nhuận cho quá trình sản xuất kinh doanh của công ty.
Nhận thấy điều đó, công ty tổ chức mạng lưới bán hàng của mình theo hướng bao phủ cả thị trường trong nước. Tuy nhiên cơ cấu phát triển thị trường chưa đồng đều, tập trung chủ yếu ở Hà Nội (70%). Hơn nữa hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty phân bổ chưa hợp lý. Để khắc phục được những hạn chế đó, theo tôi công ty nên thực hiện một số biện pháp sau:
•Đối với khu vực thị trường miền Trung và miền Nam, công ty nên lựa chọn thêm các nhà bán buôn bằng cách thu thập các thông tin từ hội chợ triển lãm, các báo chí thương mại …có liên quan tới các công ty bán sản phẩm có liên quan hoặc tương tự để tìm những trung gian bán hàng mà công ty mong muốn. Đồng thời công
ty nên mở thêm các đại lý ở khu vực này nhất là các vùng nông thôn, miền núi. •Tập trung vốn, nguồn hàng cho những chi nhánh, những cửa hàng… hoạt động tốt, có chính sách hỗ trợ những cửa hàng thua lỗ, trong trường hợp cần thiết có thể giải thể các cửa hàng thường xuyên thua lỗ, làm ăn không có hiệu quả. Công ty cần phải căn cứ vào tình hình thực tế của mỗi khu vực mà có những chính sách thích hợp tạo điều kiện cho các chi nhánh hoạt động có hiệu quả hơn.
•Cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty lại nằm ngay công ty. Trong thời gian tới cần tăng thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở Hà Nội và các thành phố lớn như Hải Phòng, Quảng Ninh, …để khuyếch trương thế mạnh, uy tín, hình ảnh của công ty. Về quy mô các cửa hàng cần quy hoạch lại để tạo điều kiện thuận lợi, tâm lý an toàn cho khách hàng. Phong cách phục vụ của nhân viên đảm bảo lịch sự, có trình độ học vấn… Không dừng lại ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở thành phố lớn mà công ty phải đặt văn phòng đại diện xa hơn nữa để có được nhiều mối quan hệ.
•Đối với những khách hàng lớn như công ty in ấn, công ty TNHH GOSHI Thăng Long,…lấy trực tiếp hàng của công ty, công ty cần phải có kế hoạch tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng ký kết hợp đồng. Đồng thời sản phẩm của công ty phải có chất lượng và giá cả hợp lý. Từ đó không những công ty có thể giữ vững được khách hàng mà còn tăng thêm uy tín của công ty và nhận được các hợp đồng lớn khác.
Song song với việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, công ty cần có các biện pháp để quản lý mạng lưới một cách có hiệu quả.
Đối với công ty CP Phong Cách Mới việc quản lý kênh sẽ có ý nghĩa hết sức quan trọng cho mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh. Những nỗ lực trong quản lý kênh có vai trò quyết định cho việc thay đổi cấu trúc kênh từ truyền thống sang cấu trúc kênh dọc. Để thực hiện được công việc này theo tôi cần có một số giải pháp sau:
•Huấn luyện về nghiệp vụ quản lý kênh cho nhân viên quản lý thị trường của công ty và đội ngũ quản lý chi nhánh tại thị trường khu vực ngoài Hà Nội, đặc biệt
là khả năng nắm bắt cung cầu thị trường, tình hình cạnh tranh và những tình huống có thể xảy ra để đưa ra hướng hoạt động hợp lý. Mỗi năm công ty có thể tổ chức một đợt huấn luyện bằng cách thuê các chuyên gia giảng dạy tại công ty.
•Phát triển mối quan hệ chặt chẽ với các nhà bán buôn đặc biệt là các bạn hàng truyền thống có năng lực bán tốt nhất để thống nhất mức giá và các mối quan hệ khác. Thông qua đó công ty cũng có thể tác động tới các cấp khác của kênh một cách gián tiếp, vấn đề này phụ thuộc vào người quản lý thị trường của công ty.
•Khuyến khích các thành viên kênh để họ ưu tiên tăng cường nỗ lực bán sản phẩm của công ty bằng cách: cung cấp cho họ những sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, sẵn sàng đổi sản phẩm nếu có những sự cố về chất lượng. Công ty nên sử dụng hình thức khuyến khích bán hàng theo khối lượng và tặng quà nhân dịp lễ hội trong năm…
Ngoài ra công ty nên tổ chức điều tra phỏng vấn người tiêu dùng tại khu vực chọn mẫu, tại cửa hàng bán lẻ để xem xét năng lực thực hiện các mục tiêu phân phối của các trung gian. Đây là cơ sở đánh giá một cách khách quan nhất.
Có thể nói sau khi tổ chức kênh phân phối hợp lý và chặt chẽ sẽ tránh được những xung đột trong kênh, khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động một cách tích cực có hiệu quả nhằm xâm nhập thị trường, đồng thời công ty có thể kiểm soát các hoạt động diễn ra trên thị trường tiêu thụ của mình. Đây có thể là công cụ tốt nhất để công ty mở rộng thị trường tiêu thụ của mình, từ đó chiếm lĩnh được khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường cả trong và ngoài nước.