Hiện nay đang diễn ra sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường tài chính ngân hàng Việt Nam, trong đó có cả các tổ chức tài chính ngân hàng và phi ngân hàng nước ngoài với thế mạnh về vốn, uy tín, kinh nghiệm, công nghệ. Do đó, để có thể giành được thị phần và đứng vững trong cạnh tranh thì Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam nói chung và Chi nhánh nói riêng cần phải ra sức tăng cường chất lượng hoạt động Marketing của mình.
Thứ nhất, hoàn thiện và nâng cao chất lượng những sản phẩm dịch vụ
TTQT hiện Chi nhánh đang cung cấp cho khách hàng bởi danh mục sản phẩm, dịch vụ TTQT hiện tại của Chi nhánh còn thiếu tính đa dạng. cụ thể như sau:
- Mở rộng hoạt động tài trợ XNK. đây là một mảng dịch vụ quan trọng mà khách hàng rất mong muốn được cung cấp từ ngân hàng. Hiện tại, Chi nhánh vẫn tạo điều kiện cho khách hàng trong sản xuất, kinh doanh(nếu họ có đủ điều kiện) như: bảo lãnh thực hiện hợp đồng, cho vay để sản xuất hàng xuất khẩu, cho vay mở L/C, thanhtoán L/C, chấp nhận B/E. Mặc dù vậy, Chi nhánh vẫn phải phát triển thêm các hình thức tài trợ khác như: tiến hành cung cấp triết khẩu bộ chứng từ hàng xuất và xác nhận L/C khi khách hàng yêu cầu.
Xu thế hiện nay của các ngân hàng hiện đại là dịch chuyển theo hướng: cơ cấu tỉ trọng thu dịch vụ ngoài hoạt động tín dụng ngày càng tăng nên. Cùng với quá trình đó, nghiệp vụ chiết khấu miễn truy đòi bộ chứng từ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng xuất khẩu cần được quan tâm, phát triển bởi những ưu thế đối với cả doanh nghiệp lẫn ngân hàng. Doanh nghiệp được hỗ trợ về vốn, còn ngân hàng chỉ cần xác nhận bộ chứng từ xuất khẩu có hoàn hảo hay không, đến hạn thanh toán hối phiếu của bộ chứng từ đó ngân hàng phục vụ người nhập khẩu sẽ phải chuyển trả tiền bất kể người mua hàng có chấp nhân hay không ( vì bộ chứng từ là hoàn hảo).
Tuy nhiên để nghiệp vụ chiết khấu chứng từ hàng xuất khẩu thực sự có hiệu quả từ góc độ ngân hàng thì cũng cần lưu ý hai vấn đề:
+ Ngoài điều kiện bộ chứng từ hoàn hảo, ngân hàng chỉ chiết khẩu khi chưa co doanh nghiệp vay để sản xuất hoặc thu mua lô hàng xuất khẩu đó. Vấn đề này quan trọng bởi vì nếu đã cho vay để sản xuất hoặc thu mua, đồng thời thực hiện chiết khấu thì tương đương việc ngân hàng cấp tín dụng hai lần đối với cùng một lô hàng hay mét chu kỳ sản xuất.
+ Ngân hàng cần đặc biệt quan tâm đến năng lực của cán bộ làm công tác TTQT trong việc xác định chính xác đâu là bộ chứng từ hoàn hảo để tránh rủi ro, bởi đối với bộ chứng từ không hoàn hảo(bộ chứng từ có lỗi) bên mua có quyền từ chối thanh toán và khi Êy ngân hàng chịu rủi ro mà không thể truy đòi từ bên xuât khẩu khi đã chấp nhận chiết khấu.
- Chi nhánh cũng cần thực hiện việc tăng thêm một số tiện Ých của sản phẩm TTQT: chẳng hạn nếu khách hàng sử dụng dịch vụ TTQT của ngân hàng thì sẽ được hưởng một số tiện Ých khác với giá cả ưu đãi như: mở tài khoản, quản lý tài khoản, tư vấn về thị trường XNK… Có như vậy, danh mục sản phẩm dịch vụ của ngân hàng mới phong phú và có sức hấp dẫn với khách hàng.
Thứ hai: phát triển dịch vụ TTQT mới theo hướng liên kết toàn hệ thống, liên kết với các sản phẩm dịch vụ khác của ngân hàng và có tính ràng buộc với khách hàng. Khi đó, ngân hang phục vụ khách hàng theo mét chu trình khép kín: ngân hàng vừa là thủ quỹ, kế toán, con nợ, chủ nợ, tiến hành thanh toán tiền hàng… Như vậy, khách hàng sẽ luôn phải phụ thuộc vào ngân hàng. Rõ ràng, việc tạo ra sản phẩm này rất thuận lợi, đặc biệt khi ngân hàng đang thực hiện chế độ giao dịch một cửa. Tất cả khách hàng doanh nghiệp sẽ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
được tư vấn và cung cấp dịch vụ ở phòng phục vụ khách hàng doanh nghiệp, trong đó tất cả các dịch vụ khác: tín dụng, huy động, thanh toán XNK… Từ đó, có thể tạo ra những sản phẩm có tính liên kết với hoạt động khác của ngân hàng như: cho vay du học kèm với dịch vụ chuyển tiền nhanh chất lượng cao Western Union.
Thứ ba, xây dựng chiến lược khách hàng hợp lý. Theo thuyết Marketing hiện đại, trong ba yếu tố liên quan đến chiến lược kinh doanh của ngân hàng, khách hàng luôn chiếm vị trí trung tâm bên cạnh kênh phân phối và sản phẩm dịch vụ. Ba yếu tố này có quan hệ chặt chẽ với nhau, bởi vậy, cùng với việc quan tâm phát triển sản phẩm, mở rộng kênh phân phối thì cần phải xây dựng một chiến lược quản lý khách hàng, phát triển quan hệ khách hàng. khách hàng của ngân hàng vừa tham gia trực tiếp vào quá trình cung ứng dịch vụ, vừa trực tiếp sử dụng sản phẩm. Vì vậy, cần phải xác định được nhu cầu, mong muốn và cách thức sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách hàng. Để xác định được điều đó trước hết phải phân loại khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân để tìm hiểu và thu thập đầy đủ thông tin về khách hàng và nhu cầu của họ. đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp, ngân hàng cần quan tâm đến mặt hàng XNK, thị trường, khả năng tài chính, tình hình hoạt động, quy mô hoạt động, cũng như uy tín của họ trên thị trường… Đối với khách hàng cá nhân thì tìm hiểu nhu cầu của họ về dịch vụ chuyển tiền và kiều hối …
Hoạt động Marketing, nhất là hoạt động phát triển quan hệ khách hàng không chỉ là hoạt động riêng của bộ phận Maketing và Ban Giám Đốc, mà của toàn ngân hàng. Vì vậy, cần đẩy mạnh công tác khách hàng trong toàn thể cán bộ nhân viên ngân hàng từ người bảo vệ, nhân viên văn phòng, đến những cán bộ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, trong đó có sự liên lạc, chú ý quan tâm đặc biệt tới nhóm khách hàng truyền thống bằng nhiều hình thức khác nhau và tìm kiếm, tiếp cận khách hàng mới…
Tuy nhiên, tất cả các biện pháp, chiến lược trên sẽ không đạt hiệu quả nếu không có một bộ phận cán bộ chuyên trách về hoạt động Marketing của ngân hàng. Hiện nay, hoạt động Marketing của Chi nhánh còn thiếu tính
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
chuyên nghiệp, vì vậy, việc thành lập một nhóm cán bộ chuyên trách về mảng này là rất cần thiết. Có như vậy, thì Marketing mới đạt hiệu quả của một hoạt động hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của Chi nhánh.
3.2.2. Nâng cao chất lượng công nghệ nhằm hỗ trợ phát triển dịch vụ thanh toán quốc tế