kể đến sản phẩm hoặc giá sản phẩm. Hiện tượng này xảy ra với hầu hết các loại hàng hóa tiêu dùng.
Những thông tin cơ bản về khách hàng mà các Doanh nghiệp cần thu thập là: - Khách hàng mục tiêu của Doanh nghiệp là ai và họ có đặc điểm gì?
- Quy mô đầu tư hiện tại và tiềm năng.
- Khách hàng có mong muốn gì khi mua sản phẩm hay dịch vụ của Doanh nghiệp. - Khả năng thanh toán hay tình trạng kinh tế của khách hàng.
Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng và tiến trình quyết định mua. - Khách hàng có đầy đủ thông tin về sản phẩm hay dịch vụ của Doanh nghiệp chưa?
- Khách hàng có phản ứng như thế nào đối với hoạt động Marketing của các đối thủ chủ yếu?
- Lợi thế trong thương lượng của khách hàng là gì? - Những hoạt động chủ yếu của khách hàng?
Khách hàng đang mua của những nhãn cạnh tranh nào và tại sao họ mua? - Xu hướng mua hàng của khách hàng.
Tuy nhiên, cùng với sự phát triển của nền kinh tế, hàng hóa dịch vụ ngày càng đa dạng, khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn, cuộc chiến cạnh tranh giành khách hàng cũng ngày càng gay gắt hơn. Có rất nhiều lý do khiến khách hàng ra đi, nhưng
một trong những nguyên nhân chính là do họ không nhận được sự quan tâm đúng mức, những nhu cầu hay những phàn nàn của họ không được giải quyết nhanh chóng. Nếu doanh nghiệp đánh mất lòng tin của khách hàng hay tỏ ra lơ là trong chăm sóc khách hàng thì nguy cơ mất khách hàng vào tay đối thủ cạnh tranh là rất lớn.
Có thể thấy giá cả luôn là yếu tố quan trọng trong lựa chọn mua sắm của khách hàng, tuy nhiên nếu chỉ cung cấp sản phẩm với giá cả cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ không thể giữ chân khách hàng lâu dài và cũng không thể có một lợi thế bền vững trước đối thủ. Nhưng nếu doanh nghiệp có lợi thế về mối quan hệ với khách hàng, chắc chắn họ sẽ có được thành công dễ dàng hơn. Chính vì vậy, doanh nghiệp luôn cần chú trọng đến việc phát triển mối quan hệ với khách hàng.
Đối với doanh nghiệp, việc phát triển và quản trị mối quan hệ với khách hàng, đồng thời cung cấp những dịch vụ tốt nhất sẽ giúp doanh nghiệp gia tăng các cơ hội bán hàng và có thêm nhiều khách hàng trung thành. Bên cạnh đó, hiểu rõ thông tin về khách hàng cũng giúp doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận vì có thể cắt giảm một phần không nhỏ chi phí, thời gian trong khâu marketing hay bán hàng.
Nhân viên không chỉ nỗ lực để có được thành công trong lần đầu tiên giao dịch với khách hàng, mà quan trọng hơn là làm cách nào để họ trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp, những khách hàng sẽ đặt niềm tin vào doanh nghiệp, sản phẩm cũng như dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.
Trước thực tế đó, cách tốt nhất là doanh nghiệp phải định hướng vào khách hàng, luôn coi khách hàng là ưu tiên hàng đầu trong mọi hoạt động của mình. Bên cạnh việc cố gắng cung cấp những sản phẩm dịch vụ chất lượng và phù hợp nhu cầu thị trường, các hoạt động chăm sóc khách hàng được các doanh nghiệp đặc biệt chú trọng. Không chỉ giúp giữ chân khách hàng, những hoạt động chăm sóc khách hàng cũ còn góp phần tạo dựng uy tín và niềm tin đối với doanh nghiệp trong việc thu hút khách hàng mới.
d. Sản phẩm thay thế
Sản phẩm và dịch vụ thay thế là những sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu tương đương với các sản phẩm dịch vụ trong ngành.
Sản phẩm thay thế hạn chế tiềm năng lợi nhuận của một ngành bằng cách áp đặt mức giá trần mà các doanh nghiệp trong ngành có thể bán. Sản phẩm thay thế càng hấp dẫn, áp lực lên lợi nhuận của ngành càng lớn.
Xác định các sản phẩm thay thế là việc tìm những sản phẩm khác có thể thực hiện cùng một chức năng như sản phẩm của ngành. Sản phẩm thay thế đáng được chú ý nhất là những sản phẩm đang có xu hướng cải thiện đánh đổi giá - chất lượng với sản phẩm của ngành hoặc được các ngành có lợi nhuận cao sản xuất. Trong trường hợp thứ hai, các sản phẩm thay thế thường nhanh chóng xuất hiện nếu cạnh tranh trong các ngành đó tăng lên gây sức ép cắt giảm giá hoặc cải thiện chất lượng. Phân tích những xu hướng này có vai trò rất quan trọng đối với việc quyết định liệu có ngăn chặn sản phẩm thay thế một cách chiến lược hay hoạch định chiến lược trong đó sản phẩm thay thế là một yếu tố không thể tránh khỏi.
e. Nhà cung cấp
Số lượng và quy mô nhà cung cấp sẽ quyết định đến áp lực cạnh tranh, quyền lực đàm phán của họ đối với ngành, doanh nghiệp. Nếu trên thị trường chỉ có một vài nhà cung cấp có quy mô lớn sẽ tạo áp lực cạnh tranh, ảnh hưởng tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành.
Với tất cả các ngành, nhà cung cấp luôn gây các áp lực nhất định nếu họ có quy mô, sự tập hợp và việc sở hữu các nguồn lực quý hiếm. Chính vì thế những nhà cung cấp các sản phẩm đầu vào nhỏ lẻ (Nông dân, thợ thủ công…. ) sẽ có rất ít quyền lực đàm phán đối với các doanh nghiệp mặc dù họ có số lượng lớn nhưng họ lại thiếu tổ chức.
Một ngành sản xuất đòi hỏi phải có các nguyên liệu thô – bao gồm lao động, các bộ phận cấu thành và các đầu vào khác. Đòi hỏi này dẫn đến mối quan hệ bên mua – bên cung cấp giữa các ngành sản xuất và các hãng cung cấp các nguyên liệu thô để chế tạo sản phẩm. Sức mạnh của nhà cung cấp thể hiện khả năng quyết định các điều kiện giao dịch của họ đối với doanh nghiệp. Những nhà cung cấp yếu thế có thể phải chấp nhận các điều khoản mà doanh nghiệp đưa ra, nhờ đó doanh nghiệp giảm được chi phí và tăng lợi nhuận trong sản xuất, ngược lại, những nhà cung cấp lớn có thể gây sức ép đối với ngành sản xuất bằng nhiều cách, chẳng hạn đặt giá bán nguyên liệu cao hơn để san sẻ phần lợi nhuận của ngành.
Sau đây là một số yếu tố quyết định sức mạnh của nhà cung cấp:
- Mức độ tập trung của các nhà cung cấp. Sức mạnh của nhà cung cấp sẽ rất lớn, nếu mức độ tập trung của họ cao. Nếu nhà cung cấp của một doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhiều nhà cung cấp khác, thì có khả năng là họ sẽ phải chấp nhận những điều khoản bất lợi hơn, vì doanh nghiệp có thể nhanh chóng chuyển sang đặt hàng của nhà cung cấp khác, do đó, nhà cung cấp buộc phải chấp nhận tình trạng bị ép giá.
- Chi phí thay đổi nhà cung cấp. Chi phí này càng cao thì doanh nghiệp sẽ càng phải chịu nhiều điều khoản bất lợi mà nhà cung cấp đặt ra, vì việc chuyển từ nhà cung cấp này sang nhà cung cấp khác sẽ buộc doanh nghiệp sản xuất phải chịu các chi phí khổng lồ.
- Nguy cơ tăng cường hợp nhất giữa nhà cung cấp và đơn vị sản xuất, chẳng hạn như hãng sản xuất đồ uống mua các tiệm rượu, hay hãng Baxter International – nhà sản xuất các thiết bị y tế - mua lại nhà phân phối American Hospital Supply. Khả năng này càng cao thì sức mạnh của nhà cung cấp càng lớn.
- Sức mạnh của doanh nghiệp thu mua. Trong giao dịch thương mại, sức mạnh của khách hàng đương nhiên sẽ làm giảm sức mạnh của nhà cung cấp. Sức mạnh này được thể hiện rõ một khi khách hàng tẩy chay không mua sản phẩm.
1.4. Cơ sở thực tiễn
1.4.1. Tình hình xuất khẩu dăm gỗ tại Việt Nam và trên thế giới
Trong những năm qua dòng thương mại dăm gỗ trong khu vực Thái Bình Dương đã có sự thay đổi đáng kể. Việt Nam, Chile, Thái Lan và Uruguay đã tăng lượng dăm gỗ xuất khẩu, trong khi Úc và Nam Phi đã mất đi thị phần trong việc cung cấp nguyên liệu cho các nhà máy bột giấy tại Nhật Bản, Trung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc.
Theo Wood Resource Quarterly (WRQ), so với 6 tháng đầu, 6 tháng cuối năm 2011, xuất khẩu dăm gỗ từ Úc đã giảm 8%, làm cho năm này trở thành năm xuất khẩu dăm gỗ chậm nhất kể từ năm 2000. Nhật Bản là một nước nhập khẩu gỗ dăm lớn từ Úc trong nhiều năm, nhưng lượng hàng nhập đã giảm gần 30% trong năm 2011 so với năm 2010, làm sụt giảm thị phần của Úc.
2010 và hơn gấp ba lần so với năm năm trước đây. Với việc mở rộng công suất bột giấy tại Trung Quốc, dự kiến việc xuất khẩu của Úc sang Trung Quốc sẽ Úc được xem là nhà cung cấp dăm gỗ lớn nhất trên thế giới trong gần 20 năm qua. Tuy nhiên, vào năm 2011, Việt Nam đã vượt qua vị trí này với các lô hàng chiếm khoảng 20%số dăm gỗ buôn bán trên toàn thế giới.
Xuất khẩu dăm gỗ bạch đàn và gỗ keo lai Việt Nam đã tăng gấp hơn 10 lần trong một thập kỷ vừa qua. Năm 2001, cả nước chỉ xuất khẩu 400.000 tấn dăm gỗ nhưng đến năm 2011, đã tăng thêm 5 triệu tấn so với khởi điểm. Lượng xuất khẩu trong năm 2011 cao hơn 36% so với năm 2010 và tăng gấp ba lần kể từ năm 2007. Một kỷ lục mới với 5,4 triệu tấn đạt được trong năm 2011.
Australia là nhà cung cấp găm gỗ lớn nhất trên thế giới trong gần 20 năm qua đã phải nhường vị trí này cho Việt Nam với lượng xuất khẩu chiếm khoảng 20% lượng dăm gỗ trên toàn cầu năm 2010.
Theo nhận định của các chuyên gia, việc mở rộng công suất bột giấy tại Trung Quốc là nguyên nhân dẫn đến việc gia tăng mạnh mẽ số lượng các đồn điền gỗ cứng và các cơ sở chế biến dăm mảnh ở Việt Nam. Mặt hàng này được xuất khẩu chủ yếu qua khu vực cảng Hải Phòng và dọc các cảng miền Trung. Tại rất nhiều cảng ở khu vực miền Trung như Kỳ Hà (Quảng Nam), Dung Quất (Quảng Ngãi), Chân Mây (Thừa Thiên - Huế)... thường xuyên có các tàu hàng rời, cập cảng chỉ để vận chuyển dăm gỗ đi các thị trường Hàn Quốc, Nhật Bản và Trung Quốc. Với nguồn cung trong nước hạn chế, Trung Quốc sẽ tiếp tục dựa vào các nước láng giềng để cung cấp gỗ nguyên liệu trong tương lai.
(Nguồn Agroviet, ngày 11/5/2012)
1.4.2. Chiến lược kinh doanh Tổng công ty Sản xuất - Đầu tư dịch vụ xuất nhập khẩu Bình Định (PISICO) khẩu Bình Định (PISICO)
PISICO là Tổng công ty kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực bao gồm nhiều lĩnh vực: Trồng và khai thác rừng; Kinh doanh nguyên liệu giấy; Khai thác, chế biến và mua bán hàng nông, lâm, thủy sản; Đầu tư tài chính, cơ sở hạ tầng; cho thuê cảng biển....kinh doanh đa lĩnh vực, đa ngành nghề, đơn vị đã phát triển mạnh về quy mô sản xuất, với hơn so với trước.
Được thành lập từ năm 1985 đến nay, PISICO có sự phát triển vượt bậc cả về quy mô lẫn hiệu quả, trở thành một trong những DN Nhà nước hàng đầu của Tỉnh. Ở giai đoạn này, PISICO đã chuyển dịch cơ cấu đầu tư và SXKD bằng một loạt giải pháp hữu hiệu, mở rộng đầu tư sang một số lĩnh vực mới. Trong đó, giai đoạn 2000- 2005, đơn vị đã tiến hành sắp xếp, củng cố các đơn vị trực thuộc, phục hồi và đẩy mạnh phát triển SXKD, với phương châm: “Lấy sản xuất làm gốc, lấy xuất khẩu làm trọng tâm, phát huy ngành nghề truyền thống có lợi thế để kinh doanh”. Từ giữa năm 2006, trước yêu cầu của tình hình mới, PISICO triển khai thực hiện mô hình mới, theo hình thức công ty mẹ - công ty con. Một lần nữa PISICO trở thành đơn vị đầu tiên của tỉnh áp dụng mô hình kinh doanh mới. Đây là thời kỳ mà PISICO phát triển với quy mô lớn nhất, cả về năng lực, ngành nghề kinh doanh và phạm vi hoạt động.
Nhờ xác định mục tiêu đúng hướng, kết thúc năm 2007 - năm đầu tiên thực hiện mô hình mới - PISICO đã đạt hiệu quả cao trong SXKD và gặt hái thắng lợi toàn diện trên nhiều lĩnh vực. Đáng nói hơn, từ năm 2008 đến nay, trong bối cảnh kinh tế toàn cầu bị suy thoái, PISICO vẫn hoàn thành nhiệm vụ SXKD trên tất cả các lĩnh vực, với doanh thu và lợi nhuận luôn vượt kế hoạch đề ra. Riêng trong năm 2010 này, dự kiến doanh thu vượt 7% và lợi nhuận vượt 5,2% so với kế hoạch.
Trải qua gần 30 năm xây dựng và phát triển, PISICO luôn hoàn thành nhiệm vụ được giao, tốc độ tăng trưởng bình quân 12-15%/năm, trở thành một trong những DN hàng đầu của tỉnh, đóng góp tích cực vào việc giải quyết việc làm, kim ngạch xuất nhập khẩu, nộp ngân sách, phát triển đầu tư.
1.4.3. Chiến lược kinh doanh của Công ty Liên doanh sản xuất nguyên liệu giấy Việt Nhật Cái Lân (VIJACHIP Cái Lân) Việt Nhật Cái Lân (VIJACHIP Cái Lân)
VIJACHIP Cái Lân có mục tiêu kinh doanh chính là: chế biến, thu mua dăm gỗ để xuất khẩu và trồng rừng nguyên liệu. Với nhà máy chế biến dăm gỗ, quy mô công xuất 140.000 tấn dăm gỗ khô/năm.
Sản lượng gỗ dăm xuất khẩu từ khi thành lập đến nay, năm sau luôn cao hơn năm trước và hiện đạt khoảng 200.000 tấn dăm khô/năm với kim ngạch xuất khẩu khoảng 28 triệu USD/năm, thị trường xuất khẩu chính là Nhật Bản. Trong quá trình
đến công tác trồng rừng để tạo nguồn nguyên liệu phục vụ cho sự phát triển bền vững của đơn vị trong dài hạn.
Bên cạnh việc đầu tư trồng rừng quy mô lớn theo quy trình lâm nghiệp dưới hình thức hợp tác với các tổ chức kinh tế ở các địa phương như Hoà bình, Yên bái , Lạng sơn, trong 5 năm từ năm 2008 đến nay, Công ty đã đầu tư hỗ trợ cho 871 hộ dân các xã Hà Lâu huyện Tiên Yên, Đạp Thanh và Thanh Lâm huyện Ba Chẽ gần 3 triệu cây giống để trồng 1.500 ha rừng nguyên liệu; tổng trị giá lên đến gần 2 tỷ đồng; đây là con số không nhỏ và vô cùng ý nghĩa; bởi hơn bao giờ hết, với người dân nghèo miền núi, được hỗ trợ giống cây để trồng rừng chính là được tiếp thêm nguồn sinh lực dồi dào cho họ phát triển kinh tế, xóa đói, giảm nghèo, vươn lên xây dựng cuộc sống đẩy đủ hơn cả về vật chất và tinh thần. Nguồn cây giống này được công ty cung cấp miễn phí cho các hộ dân với cam kết mua lại toàn bộ sản lượng khi thu hoạch với giá thị trường tại thời điểm khai thác rừng, đảm bảo được nguồn nguyên liệu cho các nhà máy chế biến dăm gỗ xuất khẩu. Hộ dân có toàn quyền khai thác và tiêu thụ sản phẩm như chính họ đầu tư mà không phải gắn với một điều kiện ràng buộc bất lợi nào.
Song song với công tác đầu tư trồng rừng, tạo nguồn nguyên liệu lâu dài; công ty VIJACHIP Cái lân còn tăng cường khuyến khích các hộ dân chú trọng vào kỹ thuật và quy trình trồng rừng để phát triển kinh tế lâm nghiệp; không những đã tạo công ăn việc làm, tăng nguồn thu nhập cho hàng ngàn lao động trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh mà còn tích cực hưởng ứng chương trình trồng rừng của Chính Phủ, góp phần cải tạo môi sinh, phủ xanh đất trống, đồi núi trọc, bảo vệ môi trường trường sinh thái, tăng khả năng sinh thủy, bảo tồn đa dạng sinh học.
CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU VỀ ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1. Đặc điểm cơ bản của Công ty Cổ phần PISICO Huế
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần chế biến lâm sản xuất khẩu PISICO Huế được thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3101.000.086 do Sở Kế hoạch & Đầu tư Tỉnh Thừa Thiên Huế cấp ngày 06/9/2004. Công ty là đơn vị hạch toán kinh