IV. Phân tích thực trạng tác động của các giải pháp Marketing của Công ty dịch vụ thơng mại Traserco tớ
2.Về Marketing Mix tác động đến khả năng cạnh tranh:
Nh chúng ta đã biết chiến lợc Marketing phải đợc thực hiện bằng các chơng trình Marketing. Việc này đợc thực hiện bằng cách thông qua những quyết định cơ bản về chi phí cho công tác Marketing. Phân bổ kinh phí cho những công cụ Marketing mà Công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu của mình trên thị trờng đó là 4 yếu tố của Marketing - mix ( 4P ): Giá cả, Chất l- ợng sản phẩm, Phân phối, Khuyến mãi. Có thể nói đây là 4 công cụ trực tiếp mà Công ty sử dụng nhằm theo đuổi mục tiêu của mình trên thị trờng. Để sử dụng một cách có hiệu quả các công cụ này đòi hỏi nhà quản trị phải có một kiến thức sâu rộng, toàn diện về lĩnh vực Marketing vận dụng linh hoạt kịp thời vào từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm.
Với chức năng và nhiệm vụ chính là tổ chức và thực hiện hoạt động kinh doanh, thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng các nhân và tập thể. Là một mắt xích quan trọng trong mạng lới thơng mại, Công ty dịch vụ cũng đã có những bớc đi thích hợp trong việc sử dụng các công cụ của Marketing - Mix.
2.1. Về chính sách sản phẩm:
Đây là công cụ cơ bản nhất trong Marketing - Mix với nghĩa là hàng hóa hữu hình trong của Công ty đợc tung ra thị trờng bao gồm chiến lợc về sản phẩm, mẫu mã, tính năng, nhãn hiệu và bao bì. Đây là các yếu tố quan trọng chi phối trực tiếp đến quyết định mua của ngời tiêu dùng. Năm bắt đợc tầm quan trọng của chính sách này, Công ty dịch vụ thơng mại đã tổ chức tốt công tác nhập khẩu, đề cao tầm quan trọng của chất lợng sản phẩm nhập khẩu. Do sản phẩm hàng hóa của Công ty phần lớn là nguyên vật liệu, hóa chất, hàng điện máy dân dụng và công nghệ phẩm cung cấp cho các nhà máy sản xuất vì vậy càng đòi hỏi phải bảo đảm về mặt chất lợng, bảo đảm yêu cầu về kỹ thuật cũng nh về mặt bao bì mẫu mã. Công ty đã chủ động liên doanh liên kết hợp tác với công ty sản xuất bao bì của CHLB Đức với xí nghiệp sản xuất bao bì Yên Viên tận dụng khai thác kỹ thuật về công nghệ, dây chuyền sản xuất bao bì hiện đại cung nh học hỏi những kiến thức, kinh nghiệm quý báu trong quá trình sản xuất nhằm nâng cao tối đa chất lợng sản phẩm của Công ty. Mặt khác, do hơn 70% tổng sản phẩm bán ra của công ty là do nhập khẩu từ nớc ngoài vì vậy công ty cũng rất trú trọng vào công tác nhập khẩu. Một hoạt động khó khăn, phức tạp đòi hỏi ngời kinh doanh phải có một trình độ chuyên môn nhất định, thành thạo, nhanh nhẹn và cần phải có sức khoẻ tốt. Nắm đợc tầm quan trọng của khâu nhập khẩu này Ban giám đốc của công ty đã giao trách nhiệm hoàn toàn cho phòng kinh doanh của công ty. Chịu trách nhiệm toàn bộ về các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu và kinh doanh nội địa. Đồng thời nghiên cứu thị trờng, tìm đối tác, bạn hàng, xác định nhu cầu thị trờng để đề ra các phơng án chiến lợc cho công ty.
Trong những năm qua có thể nói chính sách sản phẩm đó của công ty đã phát huy đợc tác dụng đã phần nào mang lại hiệu quả cho công ty. Sản phẩm hàng hóa do Công ty bán ra đã chiếm đợc cảm tình của nhiều nhà máy sản xuất lớn thu hút đợc nhiều đại lý bán hàng, mở rộng mạng lới phân phối. Nhiều nhà máy sản xuất nhựa, hóa chất đã trở thành bàn hàng thờng xuyên mua với khối lợng lớn, thời gian đều đặn mang tính mùa vụ. Có thể nói đó là
những bớc vững chắc của công ty trong việc mở rộng thị trờng.Nhng phát triển quy mô, số lợng khách hàng thờng xuyên là một công việc hết sức khó khăn, có thể thất bại bất cứ lúc nào nếu Công ty không có những bớc đi đúng đắn trong tơng lai.
2.2. Về chính sách Giá:
Một công cụ cực kỳ quan trọng trong Marketing - mix là giá cả, tức là số tiền mà khách hàng phải thanh toán cho sản phẩm, nó quyết định thị phần của công ty và khả năng sinh lời của nó. Giá cả là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của Marketing - mix, trong đó nó có thể thay đổi nhanh chóng, không giống nh các tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh. Các Công ty quản lý định giá theo nhiều cách khác nhau. ở các công ty giá cả th- ờng do ban lãnh đạo tối cao chứ không phải do những ngời làm công tác Marketing hay tiêu thụ ấn định. Công ty thơng mại và Dịch vụ - Bộ thơng mại một công ty hoạt động kinh doanh độc lập về kinh tế, lời ăn lỗ chịu cho nên từng bớc công ty phải hoàn thiện phơng thức kinh doanh và trong đó đặc biệt coi trọng vị trí của công tác thanh toán, hệ thống giá cả.
Hình thức thanh toán trong các hoạt động mua của công ty thì rất đa dạng phù hợp với từng điều kiện, hoàn cảnh cụ thể của từng bạn hàng, tạo cho bạn hàng một cảm giác thoải mái tự tin, hình thức thanh toán thì có thể bằng tiền mặt, ngoại tệ, có thể thanh toán trực tiếp với nhau hoặc thông qua dịch vụ ngân hàng. Để thu hút đợc nhiều khách hàng trên thị trờng tới mua hàng của công ty cũng đồng nghĩa với việc tăng thị phần của công ty trên thị trờng và đảm bảo đợc nhiều hàng hóa nhất. Công ty đã có rất nhiều những chính sách về giá cả, khuyến mãi, chào hàng, quảng cáo nh: Giá cả phải chăng có chiết khấu giảm giá cho những khách hàng mua lần đầu, mua với số lợng lớn..Với những khách hàng quen thờng xuyên mua với số lợng lớn thì Công ty áp dụng chính sách bớt giá, chiết giá..tuỳ theo từng thời điểm mùa vụ và điều kiện tài chính của công ty mà áp dụng linh hoạt cho từng khách hàng những u đãi nhất định. Do quy mô của công ty còn nhỏ, và là một công ty dịch vụ thơng mại với phơng thức kinh doanh là mua đi bán lại do đó chiến lợc định giá của công ty đợc xác định tính toán trên chi phí mua hàng và chi phí vận chuyển. Vì vậy lợi nhuận của công ty tuỳ thuộc vào hiệu quả của công tác nhập khẩu cũng nh chiến lợc kinh doanh của công ty trong từng giai đoạn, trong từng chu kỳ kinh doanh.
2.3 Chính sách phân phối:
Phân phối là một công cụ then chốt nữa trong Marketing - Mix, nó bao gồm những hoạt động khác nhau mà Công ty tiến hành nhằm đa sản phẩm đến những nơi mà khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận để mua chúng. Công ty phải tìm kiếm liên kết chiêu mộ những ngời trung gian và những ngời hỗ trợ marketing khác nhau làm sao để cho các sản phẩm của mình đợc cung ứng cho thị trờng mục tiêu một cách có hiệu quả. Họ phải am tờng các kiểu ngời bán lẻ, bán buôn và các công ty phân phối khác nhau để sử dụng một cách có hiệu quả phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công ty trong từng giai đoạn, đó là kênh phân phối. Vì là một doanh nghiệp kinh doanh theo chiều rộng vừa kinh doanh xuất nhập khẩu vừa sản xuất, mua bán hàng hóa cung cấp cho mọi đối tợng khách hàng có nhu cầu. Tuy nhiên, Công ty lấy họat động kinh doanh xuất nhập khẩu là chính nên có thể xem nh Công ty dịch vụ thơng mại - Bộ thơng mại là một trung gian Marketing. Với việc tổ chức bán buôn, bán lẻ các mặt hàng: thiết bị, phơng tiện vận chuyển và dụng cụ chuyên dùng trong thơng nghiệp ăn uống và dịch vụ khách sạn, hóa chất nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất, các chất tẩy rửa, phụ gia cho nghành nhựa và một số mặt hàng về nghành nhựa thì Công ty dịch vụ thơng mại đã đóng vai trò là một nhà trung gian Marketing với các công việc tổ chức phân phối tiêu thụ sản phẩm.
2.4. Chính sách khuyến mãi:
Khuyến mãi là một công cụ thứ t của Marketing - Mix bao gồm những hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành để thông tin và cổ động cho sản phẩm của mình đối với thị trờng mục tiêu. Để công việc đó đợc tiến hành một cách có hiệu quả đỏi hỏi công ty phải có sự đầu t không nhở nhằm huấn luyện, thuê và động viên các nhân viên bán hàng. Họ phải xây dựng các chơng trình truyền thông và khuyến mãi bao gồm quảng cáo, marketing trực tiếp, kích thích tiêu thụ và quan hệ với quần chúng. Có thể nói đây là công cụ quan trọng thiết thực đối với các Công ty dịch vụ thơng mại, nó quyết định trực tiếp đến doanh thu bán hàng của công ty. Nhận thức đợc tầm quan trọng của công cụ này nên ban giám đốc công ty dịch vụ thơng mại đã chuẩn bị chu đáo cẩn thận những kế hoạch bớc đi chiến lợc trong chính sách khuyến
mại nhằm thu hút khách hàng một cách cao nhất. Với 2 hình thức chủ yếu của hệ thống khuyến mãi là kích thích tiêu thụ và bán hàng trực tiếp thì Công ty dịch vụ thơng mại đã phần nào phát huy đợc hiệu quả của chính sách này. Do các mặt hàng của công ty là các mặt hàng t liệu sản xuất nên bán hàng trực tiếp là một công cụ quan trọng và hữu hiệu nhất. Với đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, nhanh nhẹn và tâm huyết đã phát huy đợc năng lực cá nhân cùng với nghệ thuật trong giao tiếp đã thu hút đợc nhiều khách hàng lớn, mua hàng với khối lợng lớn và thờng xuyên nh nhà máy nhà máy thuốc lá thăng long, công ty cao su sao vàng.v.v.đã mang lại doanh thu không nhỏ hàng năm cho công ty. Có thể nói lực lợng bán hàng thuộc phòng kinh doanh đã làm tơng đối tốt công việc chào hàng và bán hàng trực tiếp, Với một số l- ợng khiêm tốn là 9 nhân viên nhng làm việc một cách hiệu quả công việc khó khăn, quan trọng nhất là bán đợc hàng, giải quyết đợc đầu ra cho sản phẩm là mối lo lắng của bất kỳ một doanh nghiệp thơng mại nào.
Song song với việc bán hàng cá nhân đó còn phải kể đến công cụ kích thích tiêu thụ, đã góp phần tạo ra phản ứng đáp lại mạnh mẽ hơn và nhanh hơn trong hành vi ngời tiêu dùng. Với việc giảm giá đối với những khách hàng thờng xuyên và mua với khối lợng lớn, hay việc thanh toán chậm theo hợp đồng đã có một sự u đãi nào đó về mặt giá trị đối với ngời tiêu dùng, khích lệ đợc tâm lý khách hàng tạo mối quan hệ thân thiện rút gần khoảng cách giữa ngời bán và ngời mua. Đây là một công việc hết sức khó khăn phức tạp mà không phải ngời kinh doanh nào cũng làm đợc, nó đòi hỏi ở nhà kinh doanh một khối kiến thức sâu rộng, toàn diện và nắm bắt đợc tâm lý của từng khách hàng cũng nh nghệ thuật giao tiếp.