5. Bố cục của luận văn
3.3.1. Doanh thu
Tranh thủ thuận lợi, vượt qua những khó khăn và thách thức, bám sát mục tiêu kinh doanh qua từng năm, đến năm 2011 Bảo Việt Phú Thọ đã hoàn thành trước mục tiêu doanh thu trong chiến lược kinh doanh đã đề ra (mục tiêu doanh thu đề ra trong chiến lược kinh doanh đến năm 2011 là 44 tỷ đồng)
Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc.tnu.edu.vn/
Bảng 3.2. Tổng hợp doanh thu giai đoạn 2007-2011
ĐVT: Triệu đồng
STT Năm Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ hoàn thành
kế hoạch (%) So với năm trƣớc Số tuyệt đối Tỷ lệ (%) 1 2007 25.067 25.526 101,83 2.099,48 108,96 2 2008 27.569 32.304 117,18 6.777,74 126,55 3 2009 35.352 46.318 131,02 14.014,26 143,38 4 2010 38.000 39.280 103,37 -7.038,44 84,80 5 2011 44.171 44.216 100,10 4.935,95 112,57
*Ghi chú: Doanh thu năm 2006 là 23.427 triệu đồng
(Nguồn: Báo cáo tổng kết kinh doanh Công ty Bảo Việt Phú Thọ giai đoạn 2007-2011)
Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc.tnu.edu.vn/ Quy mô về doanh thu năm 2011 so với năm 2007 tăng gần gấp hai lần. Tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân trong 5 năm đạt 12% năm. Tỷ lệ này nếu so với tốc độ tăng trưởng chung của toàn thị trường trong cùng giai đoạn trên thì còn thấp (ước bình quân tăng trưởng giai đoạn 2007-2011 là 19,6%- (Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam)
Trong điều kiện thị trường bảo hiểm có sự cạnh tranh quyết liệt, đặc biệt với sự xuất hiện của các công ty bảo hiểm ngành như: các công ty bảo hiểm thuộc hệ thống các ngân hàng thương mại; các công ty bảo hiểm thuộc tập đoàn bưu chính viễn thông, tập đoàn điện lực, tập đoàn than khoáng sản . . .thì việc chia xẻ thị phần, thậm chí là độc quyền nhóm là không thể tránh khỏi. Hơn thế nữa do các sản phẩm bảo hiểm hiện có trên thị trường đều không được đăng ký độc quyền hoặc được bê nguyên xi từ nước ngoài vào nên nhìn chung các sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm khác nhau là na ná giống nhau hoặc có thêm bớt một chút. Khách hàng hầu như không thể nhận biết được tính ưu việt hoặc có sự lựa chọn khi mua sản phẩm. Đây cũng là một khó khăn khách quan trong quá trình kinh doanh của Bảo Việt Phú Thọ. Do đó mặc dù có sự tăng trưởng về doanh thu nhưng tốc độ tăng trưởng bình quân trong 5 năm của Bảo Việt Phú Thọ là thấp hơn tốc độ tăng trưởng chung của toàn thị trường trong giai đoạn trên và mặc dù vẫn dẫn đầu về thị phần, nhưng tỷ lệ thị phần đã giảm từ 50 % năm 2006 xuống còn gần 40% năm 2011. Tuy vậy, tỷ lệ này vẫn cao so với thị phần của Bảo Việt trên toàn thị trường năm 2011 là trên 24% (Nguồn: Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam)
Sự tăng trưởng ổn định qua các năm của Bảo Việt Phú Thọ một phần do Công ty là một doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm lâu năm trên thị trường. Hầu hết các khách hàng lớn như Tổng công ty Giấy Việt Nam, Công ty Supe phốt phát và hoá chất Lâm Thao, khối giáo dục đào tạo, các sở ban ngành trong tỉnh . . . đã và đang là khách hàng truyền thống của Công ty. Bên cạnh đó Công ty còn có nguồn nhân lực chất lượng cao và xây dựng được chiến lược kinh doanh hợp lý và có hiệu quả. Trong giai đoạn này, Công ty cũng đã hoàn thiện thêm 01 phòng phục vụ khách hàng tại huyện Lâm Thao để phục vụ cho nhu cầu bảo hiểm tại 5 huyện phía
Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc.tnu.edu.vn/ tây bắc của tỉnh. Sự phát triển của các phòng phục vụ khách hàng đã giúp công ty tiếp cận sâu hơn với thị trường đồng thời tạo điều kiện thuận lợi hơn trong việc thực hiện các dịch vụ sau bán hàng.
Việc xây dựng kế hoạch kinh doanh hàng năm được thực hiện theo nguyên tắc căn cứ vào tình hình thực tế tại địa phương nhưng bình quân năm sau cao hơn năm trước 15%. Sở dĩ có việc xây dựng kế hoạch như trên là do thị trường bảo hiểm Việt Nam nói chung và tại địa bàn tỉnh Phú Thọ nói riêng vẫn đang ở trong giai đoạn đầu của sự phát triển. Tỷ lệ huy động phí bảo hiểm phi nhân thọ trên GDP còn rất thấp khoảng 0,88% GDP, so với các nước trong khu vực như Thái Lan 1,6%, Trung Quốc 1,4%, Singapore 1,8% (Nguồn Swiss Re, năm 2009). Hơn nữa về mặt khách quan, khi kinh tế có tăng trưởng tức thu nhập của người dân được cải thiện thì tất yếu nhu cầu được an toàn, nhu cầu được bảo vệ trong đó có nhu cầu về bảo hiểm sẽ ngày một tăng cao theo như lý thuyết về Tháp nhu cầu của con người (Maslow).
Vấn đề tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh hàng năm được Công ty hết sức coi trọng. Trong giai đoạn trên, Bảo Việt Phú Thọ đều hoàn thành kế hoạch kinh doanh được giao. Cá biệt có năm 2010 việc xây dựng kế hoạch thấp hơn thực hiện của năm 2009 là do những nguyên nhân khách quan của thị trường.
Qua Bảng số 3.2 cho ta thấy, trong giai đoạn 2007 - 2011, năm 2009 là năm có tốc độ tăng trưởng doanh thu đột biến lên đến hơn 31% so với năm trước. Nhưng năm tiếp theo, doanh thu lại sụt giảm so với cùng kỳ.Vấn đề này sẽ được phân tích kỹ hơn khi đánh giá doanh thu theo nhóm nghiệp vụ.
Phân tích doanh thu theo cơ cấu các nhóm nghiệp vụ. Doanh thu của Bảo Việt Phú Thọ được chia làm 3 nhóm chính:
- Nhóm 1: Nhóm bảo hiểm con người. - Nhóm 2: Nhóm bảo hiểm xe cơ giới. - Nhóm 3: bảo hiểm hàng, kỹ thuật
Trong đó: Nhóm 1, nhóm 2 thuộc các nghiệp vụ bảo hiểm đối nội. Nhóm 3 thuộc các nghiệp vụ bảo hiểm đối ngoại.
Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc.tnu.edu.vn/
Bảng 3.3. Tổng hợp doanh thu theo nhóm nghiệp vụ
ĐVT: Triệu đồng
Năm BH con ngƣời BH xe cơ giới, tàu sông BH hàng, kỹ thuật, khác Cộng
Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%)
2007 9.414 36,84 9.767 38,22 6.375 24,95 25.556
2008 11.132 34,46 13.083 40,50 8.089 25,04 32.304
2009 13.130 28,35 15.653 33,79 17.535 37,86 46.318
2010 14.200 36,15 16.580 42,21 8.500 21,64 39.280
2011 14.695 33,17 19.199 43,47 10.322 23,37 44.216
(Nguồn: Báo cáo tổng kết kinh doanh Công ty Bảo Việt Phú Thọ giai đoạn 2007-2011)
4
Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc.tnu.edu.vn/ Sở dĩ có sự phân chia thành các nghiệp vụ bảo hiểm đối nội và nghiệp vụ bảo hiểm đối ngoại là liên quan đến yêu cầu quản lý. Thông thường, các nghiệp vụ bảo hiểm đối nội, Bảo Việt giữ lại 100% phí bảo hiểm thu được. Do đó sản phẩm bảo hiểm đưa ra trên thị trường có tính độc lập tương đối so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường bảo hiểm quốc tế. Ngược lại, các nghiệp vụ bảo hiểm đối ngoại liên quan đến vấn đề tái bảo hiểm, Bảo Việt chỉ giữ lại một tỷ lệ nhất định. Yếu tố này quy định đến việc thiết kế các sản phẩm bảo hiểm đối ngoại của Bảo Việt, vừa phù hợp với điều kiện cụ thể của thị trường bảo hiểm Việt Nam, vừa phải tuân thủ những điều kiện cơ bản và thông lệ của thị trường bảo hiểm thế giới.
Đặc điểm của nhóm nghiệp vụ bảo hiểm đối nội chủ yếu là các khách hàng cá nhân do đó việc tổ chức khai thác đòi hỏi phải bố trí một nguồn nhân lực lớn. Tuy nhiên việc tiếp cận khách hàng thường thuận lợi hơn. Việc phân tán khách hàng như vậy giúp giảm thiểu các yếu tố rủi ro trong quá trình khai thác như giảm áp lực cạnh tranh, đảm bảo quy luật số đông ... Ngược lại, đối với nhóm bảo hiểm hàng và kỹ thuật, đầu mối khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp, các ban quản lý dự án ...việc khai thác là rất khó khăn đặc biệt là các dự án có nguồn vốn từ Ngân sách nhà nước chịu ảnh hưởng rất lớn của vấn đề lợi ích nhóm.
Doanh thu của nhóm bảo hiểm con người và bảo hiểm xe cơ giới bình quân trong 5 năm chiếm tỷ lệ trên 70% tổng doanh thu và có sự phát triển tương đối ổn định. Nhóm bảo hiểm hàng và kỹ thuật có sự phát triển không ổn định. Tốc độ tăng trưởng bình quân trong giai đoạn 2007-2011 của các nhóm bảo hiểm con người, xe cơ giới, bảo hiểm hàng và kỹ thuật lần lượt lần lượt là 10%, 10,5% và 14,5%. Sự ổn định và phát triển của của hai nhóm đầu có tác động rất lớn của yếu tố “tái tục”. Nhờ có yếu tố này, việc tìm kiếm khách hàng không phải là trở ngại lớn. Do đó, cơ hội tăng trưởng doanh thu theo chiều sâu hay “thâm canh” tăng năng suất được thuận lợi hơn.
Tóm lại, các nhóm nghiệp vụ bảo hiểm con người và xe cơ giới là cơ sở để tăng trưởng doanh thu ổn định và bền vững. Nhóm nghiệp vụ bảo hiểm hàng và kỹ thuật phụ thuộc rất nhiều vào các yếu tố bên ngoài như giá cả nguyên vật liệu, tổng mức đầu tư xây dựng cơ bản hàng năm ...
Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc.tnu.edu.vn/ Đóng góp vào doanh thu trong kỳ nghiên cứu trên không thể không tính đến sự phát triển của hệ thống phân phối sản phẩm. Như chúng ta đã biết, sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ là một sản phẩm “vô hình”. Trước đây, sự quan tâm đến bảo hiểm chỉ đến từ một số ít các khách hàng doanh nghiệp hoặc do sự bắt buộc của luật pháp hoặc do tập quán thương mại quốc tế yêu cầu. Quan hệ giữa các công ty bảo hiểm và khách hàng thường là bất bình đẳng và phần thua thiệt luôn thuộc về khách hàng. Phân khúc thị trường khách hàng cá nhân hầu như bị bỏ ngỏ, không có chiến lược rõ ràng. Tình trạng này kèm theo việc chỉ có một vài công ty bảo hiểm tham gia kinh doanh đã làm cho thị trường bảo hiểm hoạt động một cách cầm chừng và chứa đựng yếu tố độc quyền. Một phân đoạn thị trường có tiềm năng rất lớn đó là các khách hàng dân cư bị bỏ qua hoặc xem nhẹ.
Cùng với sự hội nhập kinh tế quốc tế trong đó có sự mở cửa về hoạt động kinh doanh bảo hiểm, số lượng các doanh nghiệp tham gia kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ cũng ngày một gia tăng và đa dạng về thành phần. Tính đến hết năm 2010 đã có 27 doanh nghiệp tham gia kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ trên thị trường bảo hiểm Việt Nam (Nguồn: Bộ Tài Chính). Thị trường bảo hiểm Việt Nam trở nên sôi động hơn và được đánh giá là có nhiều tiềm năng. Áp lực cạnh tranh giữa các công ty trên thị trường bảo hiểm ngày một lớn dần.
Để tồn tại và phát triển buộc các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới. Một trong những vấn đề mà các doanh nghiệp quan tâm đó là đa dạng hoá kênh phân phối sản phẩm để nhắm đến mục tiêu tăng trưởng doanh thu mà đích ngắm là mảng thị phần khách hàng cá nhân thông qua kênh phân phối đại lý.
Kinh nghiệm hoạt động của các thị trường bảo hiểm lâu năm trên thế giới cũng chỉ ra rằng, phân phối sản phẩm bảo hiểm nói chung và bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng qua hệ thống đại lý là một tất yếu khách quan.
Cùng với sự phát triển của thị trường bảo hiểm trong nước, pháp luật về kinh doanh bảo hiểm và các chính sách liên quan đến hoạt động đại lý bảo hiểm cũng ngày một hoàn thiện. Trong Luật kinh doanh bảo hiểm số 24/2000/QH10 (sửa đổi số 61/2010/QH12), cơ sở pháp lý cho hoạt động đại lý bảo hiểm đã được cụ thể hoá.
Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc.tnu.edu.vn/ Đây là tiền đề quan trọng cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh bảo hiểm thiết lập kênh phân phối sản phẩm thông qua hệ thống đại lý.
Đối với Bảo Việt Phú Thọ, trước năm 2002 việc phân phối sản phẩm qua hệ thống đại lý, cộng tác viên mới chỉ dừng lại ở các pháp nhân. Đó là hệ thống các Chi cục thuế, Phòng cảnh sát giao thông, Trung tâm đăng kiểm xe cơ giới. Tuy nhiên việc khai thác qua kênh này vẫn chủ đích nhắm đến lợi thế của cơ quan “công quyền”, sản phẩm phân phối đơn điệu.
Nhận thức được vai trò quan trọng của kênh phân phối đại lý, Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt đã xây dựng chiến lược và có những bước đi hợp lý, tiên phong trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ mà kết quả đầu tiên là việc thành lập Phòng phát triển và quản lý đại lý tại Tổng công ty.
Sản phẩm bảo hiểm được xác định phân phối qua kênh đại lý là các sản phẩm nhắm đến phục vụ nhóm đối tượng khách hàng cá nhân, cụ thể là các sản phẩm bảo hiểm ôtô và xe máy. Như chúng ta đã biết, xuất phát từ sự cần thiết nhằm mục đích bảo vệ lợi ích cộng đồng và an toàn xã hội, Chính phủ quy định một số loại hình bảo hiểm bắt buộc. Nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới được quy định là bắt buộc theo Nghị định số 115/1997/NĐ-CP ngày 17/12/2007 (thay thế bằng Nghị định số 103/2008/NĐ-CP ngày 16/09/2008). Ngày 15/12/2005, Nghị định số 152/2005/NĐ-CP của Chính phủ, quy định về xử phạt hành chính trong lĩnh vực giao thông đường bộ (thay thế bằng Nghị định số 34/2010/NĐ-CP, ngày 07/04/2010) trong đó có quy định về xử phạt đối với hành vi chủ xe cơ giới (ô tô, mô tô) không có hoặc không mang Giấy chứng nhận bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự còn hiệu lực. Đây là điều kiện thuận lợi cho các công ty bảo hiểm nói chung và Bảo Việt Phú Thọ nói riêng trong việc khai thác nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc của chủ xe cơ giới trên địa bàn tỉnh Phú Thọ.
Đối với nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc của chủ xe ô tô, việc khai thác tái tục và khai thác mới sẽ thuận lợi hơn nếu có sự phối hợp tốt với Trung tâm đăng kiểm xe cơ giới hoặc Phòng cảnh sát giao thông tại tỉnh. Ngược lại, đối với các chủ xe mô tô, mặc dù đã có chế tài, nhưng do đặc thù không có cơ chế
Số hóa bởi trung tâm học liệu http://www.lrc.tnu.edu.vn/ kiểm soát định kỳ, tập trung, nên việc khai thác tái tục nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với chủ xe mô tô gặp rất nhiều khó khăn. Thêm nữa, việc khai thác này đòi hỏi phải tập trung nguồn nhân lực lớn nên xét về mặt hiệu quả, không thể tăng quy mô nguồn nhân lực trực tiếp lên tương ứng. Sử dụng kênh phân phối đại lý là một giải pháp tối ưu trong trường hợp này.
Đặc điểm của thị trường bảo hiểm tại Phú Thọ cũng chỉ ra rằng, muốn tăng quy mô về doanh thu, cần phải tập trung khai thác phân khúc thị phần khách hàng cá nhân. Thật vậy, khi mà các nghiệp vụ truyền thống như bảo hiểm học sinh, bảo hiểm con người trong các cơ quan, doanh nghiệp, bảo hiểm hàng hoá, tài sản, đã tăng đến sát đường biên khai thác (tính về số lượng hay chỉ tiêu kinh tế) thì hướng phát triển doanh thu theo chiều rộng buộc phải nhắm đến nhóm đối tượng khách hàng trên.
Từ năm 2002 trên cơ sở định hướng phát triển của Bảo hiểm Bảo Việt, Bảo Việt Phú Thọ đã chú trọng đến việc phát triển kênh phân phối đại lý. Ở đây cũng cần nói thêm rằng, kinh nghiệm phân phối sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống đại lý đã được Bảo Việt nói chung và Bảo Việt Phú Thọ nói riêng tích luỹ từ việc khai thác các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ từ cuối năm 1996 (thời điểm từ 1996 đến năm 2000 Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam khi đó là đơn vị kinh doanh cả bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ). Đây là điều thuận lợi cho Bảo Việt Phú Thọ trong việc triển khai hệ thống đại lý phi nhân thọ mặc dù tính chất hoạt động của hai hệ thống này có những điểm khác nhau cơ bản. Kết quả là hệ thống đại lý phi nhân thọ của