12 Tổng lợi nhuận trước thuế 10.363.563
3.1.1 Những thành công và nguyên nhân
Từ công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chung của công ty ta có thể đánh giá những thành công, hạn chế trong thời gian qua của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty như sau:
* Thành công:
- Quá trình dự báo bán hàng: công ty đã có sự chú ý nhất định, khi có sản phẩm mới tung ra thị trường công ty đều tiến hành thử sản phẩm bởi các chuyên gia về chất lượng. Có sự dự báo về mức độ tiêu thụ sản phẩm tại mỗi khu vực mà công ty đang kinh doanh, có các nhân viên chuyên tìm hiểu thị trường với những nhận định chủ quan về tình hình bán của công ty.
- Công tác xây dựng mục tiêu:
+ Đối với mục tiêu về chất lượng sản phẩm, vệ sinh an toàn thực phẩm: Do chất lượng của sản phẩm là yếu tố then chốt tạo ra sự khác biệt, cũng nhu uy tín so với đối thủ cạnh tranh nên công ty rất chú trọng đến yếu tố này. Cụ thể là việc sử dụng nguồn hàng có uy tín, đảm bảo chất lượng, chỉ phân phối cho các hãng có uy tín trên thế giới. Các nguồn hàng mà công ty đặt từ các nhà cung cấp luôn có sự tìm hiểu kỹ về chất lượng các sản phẩm.
+ Mục tiêu về thị phần: Nhờ xác định rõ về tập khách hàng mục tiêu đã có những chính sách kinh doanh hợp lý (sự bài trí hiện đại, phong cách phục vụ lễ phép niềm nở...).
- Công tác xây dựng các hoạt động và chương trình bán: Công ty có nhiều chương trình giảm giá lớn, ngoài ra còn có chiết khấu hoa hồng cho các đơn hàng lớn, khách hàng quen, các đơn đặt tiệc, hội nghị...
- Một điểm lợi thế rất lớn của công ty là các nhà hàng, cửa hàng, đại lý đều nằm tại những tuyến phố chính, là địa điểm giao thông rất thuận tiện cho quá trình mua sắm của khách hàng.
* Nguyên nhân thành công: Có được những thành công như vậy là do sự
nỗ lực của toàn thể CBCNV trong công ty. Đồng thời cũng nhờ sự sáng suốt của ban lãnh đạo, sự đầu tư đúng mức về cơ sở vật chất kĩ thuật để thu hút khách hàng và nâng cao chất lượng sản phẩm. Bên cạnh đó công ty cũng đã có sự đầu tư không nhỏ cho các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán và thu hút một lượng khách hàng lớn cho mình.
3.1.2 Những tồn tại và nguyên nhân * Tồn tại
Song song với rất nhiều những thành công vừa nêu trên vẫn còn có khá nhiều những tồn tại trong các hoạt động kinh doanh nói chung và công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nói riêng. Cụ thể:
-Trong công tác dự báo bán hàng: Công ty vẫn chưa thật sự quan tâm tới nhu cầu của khách hàng, các hoạt động về dự báo về năng lực thị trường, doanh số…Những nhận xét, đánh giá của nhân viên kinh doanh vẫn còn mang tính chủ quan. Mặt khác trình độ của nhân viên bán thực sự còn chưa cao nên khả năng dự báo vẫn còn nhiều thiếu xót. Khảo sát thực tế có nhưng còn chưa sâu, chủ yếu dựa vào kinh nghiệm. Có thể thấy công tác dự báo thị trường còn chưa được đầu tư đúng mức cần phải được quan tâm hơn nữa.
-Trong xây dựng mục tiêu: Mục tiêu mà công ty đề ra đôi khi chưa sát thực tế và nằm ngoài khả năng của doanh nghiệp. Trong quá trình thực hiện đôi khi có những mục tiêu trái ngược nhau( chất lượng và lợi nhuận)
-Trong xác định các hoạt động và chương trình bán: Hệ thống giao tiếp khuyếch trương chưa được quan tâm đúng mức không phát huy hết tiềm năng của doanh nghiệp dẫn tới hiệu quả kinh doanh chưa cao( website
có nhưng lượng thông tin không được up date thường xuyên, nội dung sơ sài…)
-Trong xây dựng ngân sách bán: Áp dụng giá còn cứng nhắc, quan tâm nhiều tới lợi nhuận mà chưa thực sự đề cao tợi khả năng tài chính và tâm lý khách hàng nên khả năng cạnh tranh còn chưa cao. Nguồn vốn bị phụ thuộc nên khả năng chi trả cũng bị hạn chế nhất định.
* Nguyên nhân
-Do kinh tế nước ta còn nghèo, CSVCKT còn lạc hậu. Đó cũng là điều kiện khách quan ảnh hưởng chung tới tình hình kinh doanh chung của các doanh nghiệp.
-Cơ chế chính sách của nhà nước còn chưa ổn định, các văn bản về luật còn chưa phù hợp với thực tiễn. ngoài ra vấn đề lạm phát và sự thay đổi của tỷ giá hối đoái cũng ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động của các doanh nghiệp nói chung và công ty nối riêng.
-Thị trường chung ngày càng trở nên sôi động và xuất hiện ngày càng nhiều các đối thủ cạnh tranh gây ảnh hưởng lớn tới hoạt động của công ty
-Trình độ nhận thức của nhân viên còn hạn chế
-Nguồn vốn bị phụ thuộc do công ty kinh doanh đa lĩnh vực nên không có sự chủ động làm mất thời cơ kinh doanh.
-Công tác nghiên cứu thị trường và khách hàng chưa đầy đủ nên khó trong việc xây dựng các kế hoạch cụ thể, chi tiết.
3.2 Các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại CTCP Đại Việt
3.2.1 Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng
Dự báo là một nghệ thuật,là khoa học tiên đoán các sự việc xảy ra trong tương lai. Đối với lĩnh vực sản phẩm của công ty, vì là sản phẩm có hàm lượng kĩ thuật cao nên thường xuyên đổi mới, thay đổi thất thường. Do vậy công tác dự báo gặp không ít khó khăn, nếu không có kinh nghiệm thì công tác dự báo không đưa lại hiệu quả
Do công ty chưa có đội ngũ chuyên viên lành nghề,giàu kinh nghiệm trong nghiên cứu thị trường. Do vậy cần đào tạo nhiều để công tác thu thập thông tin có hiệu quả,làm cơ sở cho công tác dự báo bán hàng tốt nhất. Đồng thời công ty phải có chính sách động viên khích lệ nhân viên tìm hiểu thị trường phù hợp để họ có trách nhiệm và tinh thần làm việc đạt kết quả cao.
+ Nâng cao khả năng xử lý thông tin
Để công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tốt thì các thông tin thu thập được từ thị trường và từ nội bộ công ty là hết sức quan trọng, nó quyết định trực tiếp đến chất lượng của công tác lập kế hoạch bán hàng. Với công ty cần nâng cao khả năng xử lý thông tin chuẩn và chính xác để có thể lập kế hoạch bán hàng phù hợp với từng giai đoạn phát triển của công ty và của thị trường. Ngoài ra công ty thường xuyên hỏi thăm, trao đổi trực tiếp với khách hàng về kế hoạch kinh doanh của họ cũng như có thể biết được những thông tin về đối thủ cạnh tranh hoặc bạn hàng của khách hàng. Từ đó các nhà quản trị phân tích, chọn lọc thông tin một cách khoa học để có được những chuẩn đoán chính xác, làm cơ sở cho xây dựng các mục tiêu, các chính sách, các hoạt động bán hàng phù hợp với công