website thành một trang web giao diện bắt mắt, bang thông đường truyền rộng đảm bảo cho tốc độ truy cập nhanh, thông tin được cập nhật liên tục. Kết hợp với việc thuê đặt banner quảng cáo trên các trang web có lượng người truy cập cao như: vatgia.com , chodientu.com , tin247.com …
Đặc biệt trên thị trường nội ngoại thất tại Việt Nam có thương hiệu hiện nay còn non kém, cùng sự cạnh tranh khốc liệt của một loạt các công ty cùng các hộ kinh doanh cá thể phải chia nhau thị phần. DHP sẽ tập trung hơn nữa vào công cụ Marketing trực tiếp, cụ thể là phát triển mạng lưới chào hàng qua e-mail.Công cụ này giúp doanh nghiệp tiết kiệm được thời gian và ngân sách cho việc chào hàng mà vẫn đạt được một hiệu quả nhất định trong thời đại bùng nổ công nghệ thông tin hiện nay.
Truyền thông vẫn được coi là một trong những phương thức tạo nên mối quan hệ nhanh chóng và sâu sắc hướng tới tập khách hàng chưa sử dụng internet.Trong thời buổi suy thoái về kinh tế hiện nay, DHP chắc chắn sẽ vẫn sử dụng công cụ truyền thông này để quảng bá cho thương hiệu của mình.Nó giúp tạo ra những giá trị tốt đẹp, thiện trí từ phía người tiêu dùng dành cho sản phẩm DHP cung cấp.
Tập khách hàng trọng điểm trước kia mà công ty hướng tới là các doanh nghiệp dự án, công ty chưa chú trọng tới khách hàng các nhân. Với sản phẩm mới này, công ty đẩy mạnh hướng tới tập khách hàng cá nhân không chỉ ở Hà Nội mà ở cả các tỉnh lân cận có tốc độ phát triển kinh tế những năm gần đây tăng cao như : Thái Bình, Ninh Bình, Nam Định…
4.3. Các đề xuất và các kiến nghị cho xúc tiến thương mại sản phẩm tấm lợp sinh thái Onduline thái Onduline
4.3.1 Những đề xuất, kiến nghị với công ty DHP trong việc phát triển chính sách XTTM ở công ty cổ phần thương mại và phát triển DHP.
4.3.1.1 Đề xuất về lựa chọn các công cụ XTTM.
Trong 3 năm trở lại đây,số lượng người sử dụng dụng internet ở Việt Nam ngày càng tăng cao. Sự bùng nổ của công nghệ thông tin khiến cho các nhà mạng ngày càng phát triển nở rộ. Tính đến thời điểm hiện tại Việt Nam có khoảng 82% dân số có sử dụng internet, điều này cho thấy internet là một công cụ quảng cáo và kinh doanh đầy
Khoa Marketing 39 SV: Nguyễn Thị Thúy Liên
tiềm năng. Cùng với sự bùng nổ của internet tại Việt Nam là sự phát triển rầm rộ của các website mua bán trực tuyến, là nơi để các doanh nghiệp có thể quảng cáo thương hiệu đồng thời cung câp thông tin cho khách hàng.Do tính ưu việt của hình thức kinh doanh Online, công ty nên hướng đẩy mạnh phát triển XTTM nhờ công cụ này, vừa tiết kiệm được chi phí và thời gian vừa quảng bá được thương hiệu của mình.
Kinh doanh Online có một hình thức khá độc đáo là mở gian hàng đảm bảo trên trang web mua bán, gian hàng của doanh nghiệp có giao diện giống một website riêng, cung cấp tất cả các thông tin cần thiết cho khách hàng: về công ty, về sản phẩm, xuất xứ, giá cả… Khách hàng chỉ với hai cú click chuột đã có thể tới được gian hàng của doanh nghiệp, thậm chí gian hàng còn được tích hợp tính năng thanh toán trực tuyến, giao hàng tận nơi. Khách hàng của công ty không cần trực tiếp đến công ty mà vẫn có thể thực hiện giao dịch thành công.Đây quả thực là một công cụ hữu hiệu cho XTTM của công ty.
4.3.1.2 Đề xuất về xác lập tập khách hàng trọng điểm.
Công ty nên xác định rõ tập khách hàng trọng điểm cần tập trung các hoạt động xúc tiến thương mại để có thể đưa ra những chính sách XTTM phù hợp. Với sản phẩm là tấm lợp sinh thái Onduline thì tập khách hàng trọng điểm mà doanh nghiệp hướng tới là những cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu xây hoặc sửa nhà ở ở địa bàn Hà Nội và một số tỉnh miền Bắc gần Hà Nội. Việc xác định đâu là tập khách hàng trọng điểm sẽ giúp các nhà quản trị cắt giảm bớt chi tiêu cho các hoạt động XTTM không hiệu quả.
4.3.1.3 Đề xuất về xác lập mục tiêu cho các hoạt động XTTM
Tập trung đẩy mạnh quảng bá sản phẩm tấm lợp sinh thái mang thương hiệu DHP, cần tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của công ty.Cụ thể công ty cần cải tiến tính năng, kiểu dáng cho sản phẩm.
Công ty nên đưa ra một mục tiêu XTTM rõ ràng, cụ thể, có tính thẩm định sao cho phù hợp với mục tiêu marketing chung của công ty cụ thể là các mục tiêu về giá, sản phẩm và phân phối. Các mục tiêu phải đảm bảo tính thông tin, tính thuyết phục và tính nhắc nhở trong mối quan hệ giữa doanh nghiệp, sản phẩm và khách hàng.
Bên cạnh đó, công ty nên chú ý đến mục tiêu của từng loại công cụ XTTM khi sử dụng. Ví dụ, bới bán hàng trực tiếp, mục tiêu là thỏa mãn nhu cầu khách hàng
Khoa Marketing 40 SV: Nguyễn Thị Thúy Liên
nhưng với Marketing trực tiếp thì mục tiêu là tìm kiếm những đáp ứng trực tiếp, xây dựng hình ảnh và duy trì sự thỏa mãn của khách hàng.
4.3.1.4 Đề xuất xây dựng ngân quỹ XTTM
Mặc dù việc dự trù ngân sách cho hoạt động XTTM là vô cùng khó khăn do những biến động liên tục của thị trường. Tuy nhiên, các nhà quản trị nên lựa chọn một phương án hợp lý nhất, phù hợp nhất với quy mô và tính chất làm việc của công ty mình để đưa ra một chính sách chi tiêu phù hợp cho các hoạt động XTTM.
Gợi ý mô hình hoàn thiện phối thức xác định ngân sách XTTM từ trên xuống:
H4.1. Mô hình gợi ý phân bổ ngân sách theo từng công cụ XTTM
Khoa Marketing 41 SV: Nguyễn Thị Thúy Liên Ngân sách quảng cáo Ngân sách bán hàng trực tiếp Ngân sách PR Tổng ngân sách XTTM -sản lượng sp bán giá khác biệt -sản lượng tương đương sản phẩm khuyến mại -sản lượng quà tặng Ngân sách xúc tiến bán -sản lượng thư gửi trực tiếp -chi phí cho việc xúc tiến từ xa -Sản xuất lượng mẫu q/c cần đạt -sản lượng mẫu q/c cần sản xuất -các dịch vụ bên ngoài cần thiết -sản lượng quản trị viên bán hàng -sản lượng nhân viên bán hàng -chi phí đi lại tổ chức hệ thống bán hàng -sản lượng bản in cagtalo -sản lượng bài báo cần đăng -sản lượng sự kiện đặc biệt có ý nghĩa XT Ngân sách Marketing trực tiếp
4.3.1.5 Đề xuất trong xây dựng và triển khai các chương trình XTTM
Trong giai đoạn hiện nay, trên thị trường Hà Nội có rất nhiều doanh nghiệp cung cấp sản phẩm tấm lợp sinh thái Onduline nên việc tung ra sản phẩm này sẽ tạo ra một sự cạnh tranh khá lớn.
Việc xác định phối thức XTTM cho công ty là hoàn toàn cần thiết và phụ thuộc vào nhiều yếu tố: mục tiêu, đặc điểm thị trường, tình thế cạnh tranh, nhãn hiệu đang ở giai đoạn nào trong chu kì đời sống sản phẩm.
Trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm, công ty nên dồn phần lớn ngân sách vào các hình thức gửi thư chào hàng trực tiếp, gửi báo giá, gửi cataglo cùng các phiếu mua hàng giá ưu đãi trong các chương trình khuyến mại để kích thích khách hàng dùng thử. Đồng thời tăng cường quảng cáo bằng các hình thức như quảng cáo trên trang web của công ty hoặc thuê đặt banner quảng cáo trên những trang Web khác; thậm chí có thể thuê những kênh truyền hình kỹ thuật số hiện đang rất phát triển ở khu vực Hà Nội. Việc sử dụng các phương tiện quảng cáo giúp phân phối phiếu mua hàng hay công bố những chương trình khuyến mại thực sự là một sự kết hợp rất hiệu quả.
Trong giai đoạn tăng trưởng, ngân sách chi cho khuyến mại có thể dùng để quảng cáo để nhấn mạnh sự khác biệt của nhãn hiệu. Bên cạnh đó, công ty nên tăng cường các hoạt động bán hàng trực tiếp, cụ thể công ty nên cung cấp cho khách hàng những dịch vụ bảo hành chất lượng tốt nhất và liên tục gửi những báo giá mới nhất với những thư chào hàng qua email đến các công ty khách hàng.
Trong giai đoạn trưởng thành, quảng cáo dùng để nhắc nhở người tiêu dùng chú ý nhãn hiệu, khuyến mại nhằm duy trì sự trung thành nhãn hiệu, lôi kéo khách hàng mới, chống lại các hoạt động cạnh tranh. Bán hàng trực tiếp và Marketing trực tiếp vẫn được duy trì, kết hợp với những hoạt động truyền thông như tài trợ, họp báo… để củng cố hình ảnh thương hiệu công ty.
Có một số gợi ý sau đây cho chính sách XTTM của công ty DHP. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
• Đẩy mạnh quảng cáo trên Internet, mà cụ thể là trên các trang web mua bán như: vatgia.com, muachung.vn , cucre.vn … báo điện tử: dantri.com, baomoi.com… là những website có lượng truy cập cao mỗi ngày. Quảng cáo trên đó cũng đồng thời là dẫn khách hàng đến mới website riêng của doanh
Khoa Marketing 42 SV: Nguyễn Thị Thúy Liên
nghiệp. Do đó cùng với đó, doanh nghiệp cần nâng cấp trang Web, tăng chất lượng đường truyền và thiết kế giao diện đẹp mắt, khoa học nahwfm tăng tính tiện dụng cho những người truy cập.
• Mở thêm các gian hàng điện tử để thực hiện mua bán qua internet, thanh toán trực tuyến như vậy rất tiện lợi cho khách hàng. Chỉ cần một cú click chuột là khách hàng có thể biết toàn bộ thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm, mà không cần phải đến tận nơi mua hàng.
• Tăng ngân sách đào tạo cho đội ngũ nhân viên phục vụ sau bán tạo phong cách làm việc đồng bộ chuyên nghiệp.
• Ký gửi hàng tại các đại lý bán lẻ ở nhiều nơi trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh thành.
• Tung ra nhiều chương trình giảm giá, triết khấu đánh vào tâm lý người tiêu dùng miền Bắc thích bớt giá khi mua hàng.
4.3.1.6 Đề xuất các hoạt động kiểm tra, đánh giá chương trình XTTM
Thường xuyên theo dõi phản ứng của tập khách hàng trọng điểm để đánh giá hiệu quả của việc sử dụng các công cụ XTTM. Từ đó rút ra những hạn chế tồn tại trong chính sách XTTM để phát triển, sửa đổi cho phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp.
Thường xuyên theo dõi báo cáo về doanh thu, lợi nhuận để đánh giá mức độ ảnh hưởng của những chính sách XTTM đối với toàn công ty, từ đó có chính sách phân phối ngân sách phù hợp hơn.
4.3.2 Một số đề xuất khác
- Nhà nước cần hoàn thiện cơ sở vật chất cho các chính sách xúc tiến thương mại quy mô toàn quốc và cả những địa phương, hoàn thiện hệ thống đồng bộ các giải pháp xúc tiến thương mại quốc gia phù hợp bối cảnh đang hoàn thiện cơ chế vận hành nền kinh tế theo cơ chế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa.
- Nhà nước cần đổi mới cơ chế chính sách, trước hết về tài chính, vừa huy động được nhiều nguồn tài lực cho XTTM, vừa động viên những người tâm huyết với sự nghiệp XTTM.
- Nhà nước nên chú trọng hơn nữa tới côn tác quản lý xúc tiến thương mại – bộ thương mại và sở thương mại tại các địa phương.
Khoa Marketing 43 SV: Nguyễn Thị Thúy Liên
- Nhà nước phải hoàn thiện hệ thống XTTM, tạo ra sự liên kết, phối hợp giữa các tổ chức XTTM của các địa phương, các ngành hàng, vừa bảo đảm hài hòa lợi ích của mỗi tổ chức, vừa phát huy sức mạnh tổng hợp của cả hệ thống. Ban ngành văn bản pháp lý quy định chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn, bộ máy của tổ chức XTTM địa phương.
- Trên cơ sở khảo sát tổng thế hiện trạng về cơ sở hạ tầng cho XTTM, bộ thương mại và các sở thương mại địa phương nên tiến hành điều tra, khảo sát và xây dựng các dự án hài hòa trong quy hoạch phát triển kinh tế - xã hội của toàn quốc cũng như của địa phương. Trên cơ sở đó tập trung tài lực xây dựng các Trung tâm hội chợ triển lãm, Trung tâm tổ chức hội nghị và sự kiện, sàn giao dịch,..ngang tầm khu vực và thế giới. - Tăng cường việc đào tạo với nhiều hình thức, bằng nhiều nguồn vốn nhằm nâng cao năng lực xúc tiến thương mại cho cán bộ cơ quan xúc tiến thương mại địa phương, các hiệp hội ngành hàng; tăng cường kỹ năng tiếp thị, bán hàng của DN.
- Ứng dụng công nghệ điện tử, tăng cường năng lực khai thác, tiếp nhận, phân tích, xử lý, dự báo thông tin trong lĩnh vực sản xuất, lưu thông, nhất là ở các Sở Công thương, các tổ chức XTTM địa phương, các hiệp hội ngành hàng.
- Xúc tiến đầu tư phát triển công nghiệp nhằm góp phần nâng cao năng lực sản xuất hàng hóa chất lượng tốt, hợp thị hiếu, giá cả hợp lý làm phong phú quỹ hàng hóa, kích thích tiêu dùng.
- Tuyên truyền, nâng cao khả năng của người tiêu dùng nhận biết về chất lượng, công năng hàng hóa để thúc đẩy các nhà sản xuất cải tiến mẫu mã, bảo đảm vế sinh an toàn, nâng cao chất lượng, khả năng cạnh tranh.
Khoa Marketing 44 SV: Nguyễn Thị Thúy Liên
Tài liệu tham khảo
1.Giáo trình Marketing thương mại. Tác giả GS.TS. Nguyễn Bách Khoa. Nhà xuất bản thống kê – 2005
2.Quản trị Marketing. Tác giả Philip – kotler. Nhà xuất bản thống kê. Người dich: PTS. Vũ Trọng Hùng.
3.Marketing căn bản. Tác giả Philip – kotler. Nhà xuất bản lao động – xã hội. Lược dich: TS. Phan Thăng, TS. Vũ Thị Phượng, Giang Văn Chiến.
4.Giáo trình Marketing căn bản. Tác giả GS.TS. Trần Minh Đạo. Nhà xuất bản đại học kinh tế quốc dân Hà Nội – 2006
5.Các website http://www.achau.vn http://www.buildviet.info http://www.xaydungdanang.vn http://www.shopbuild.vn
Phụ lục Phụ lục 1
BẢNG CÂU HỎI DANH CHO KHÁCH HÀNG
Kính chào quý ông (bà) ! Để có thông tin nhằm phục vụ quá trình nghiên cứu thực trạng và đưa ra các giải pháp nhằm phát triển hoạt động XTTM tại công ty cổ phần thương mại và phát triển Hà Nội Mới DHP. Chúng tôi cần một số thông tin từ quý ông ( bà ) , rất mong quý ông ( bà ) bớt chút thời gian.Xin ông bà vui lòng cho biết : (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1. Hiện nay ông ( bà) đã sử dụng tấm lợp sinh thái chưa: A. Chưa
B. Rồi
2. Ông ( bà) quan tâm đến yếu tố nào khi lựa chọn sử dụng tấm lợp sinh thái cho ngôi nhà của mình:
A. Xu hướng chung
B. Tính hữu ích của sản phẩm C. Sự mới lạ
3. Ông (bà) đã sử dụng sản phẩm tấm lợp sinh thái Onduline của công ty DHP chưa:
A. Đã từng B. Chưa
4. Yếu tố nào sau đây thu hút sự chú ý của ông (bà) đến sản phẩm mà DHP cung cấp:
A. Thương hiệu của DHP
B. Sản phẩm DHP có chất lượng tốt C. Sản phẩm DHP có giá hợp lý
D. Các chương trình khuyến mại, chiết giá
5. Ông (bà) biết đến sản phẩm tấm lợp sinh thái Onduline qua nguồn nào A. Quảng cáo trên Internet
B. Các chương trình khuyến mại
C. Các triển lãm, hội chợ công nghệ mới vật liệu xây dựng D. Qua các chương trình tài trợ
E. Qua các công ty bạn
6. Ông bà có thường xuyên truy cập vào website của công ty để tìm hiểu thông tin sản phẩm mới không?
A. Thường xuyên theo dõi B. Chỉ khi có nhu cầu
C. Không bao giờ
7. Ông bà có thường xuyên nhận được thông tin về các chương trình quảng cáo, khuyến mại của công ty DHP không?
A. Chương trình nào cũng nhận được
B. Có chương trình nhận được, có chương trình không C. Không bao giờ
8. Ông ( bà) đánh giá thế nào về thái độ phục vụ của nhân viên từ công ty? Đánh giá Mức độ Nhân viên bán hàng Nhân viên chăm sóc khách hàng Nhân viên vận chuyển, lắp đặt Nhân viên bảo hành Rất hài lòng Hài lòng Không hài lòng Rất không hài lòng
9. Theo ông ( bà ), DHP nên phát triển công cụ nào sau đây để phát triển