Các giải pháp thực hiện chiến lƣợc của Công ty Bảo Minh Bắc Ninh

. đến năm 2015

3.2 Các giải pháp thực hiện chiến lƣợc của Công ty Bảo Minh Bắc Ninh

MINH BẮC NINH ĐẾN NĂM 2015

3.2.1 Giải pháp về sản phẩm, dịch vụ và thị trƣờng

Về sản phẩm, dịch vụ:

- Xây dựng và tăng cƣờng đội ngũ cán bộ về nghiên cứu thị trƣờng, tăng cƣờng đầu tƣ cho công tác nghiên cứu thị trƣờng, sản phẩm, phát triển sản phẩm, định phí chuyên nghiệp. Không ngừng nâng cao tay nghề, trình độ nghiệp vụ chuyên môn cho các khai thác viên, giám định viên, bồi thƣờng viên. Cần phải gắn quyền lợi và trách nhiệm cá nhân để nâng cao chất lƣợng phục vụ tạo sự khác biệt về dịch vụ và chất lƣợng sản phẩm.

- Xây dựng các giải pháp cung cấp dịch vụ khách hàng liên hoàn và đồng bộ suốt thời hạn bảo hiểm, từ khâu khai thác, giám định, bồi thƣờng tới các dịch vụ giá trị

tăng thêm sau bán hàng.

- Hoàn thiện hệ thống đo lƣờng sự thõa mãn của khách hàng. Sự hài lòng của khách hàng mang tính chủ quan của khách hàng vì vậy việc đo lƣờng và đánh giá chỉ tiêu này gặp rất nhiều khó khăn. Nhƣng chỉ tiêu này rất quan trọng vì các doanh nghiệp cạnh tranh mục đích cuối cùng là làm sao thu hút đƣợc nhiều khách hàng thông qua việc thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu của họ. Vì vậy Công ty nên thƣờng xuyên thông qua các cuộc họp sơ kết, tổng hợp nhận định của nội bộ, qua xử lý và tiếp xúc với khách hàng, đánh giá sự nhìn nhận của khách hàng về hình ảnh dịch vụ của Công ty, qua việc tiến hành các cuộc nghiên cứu thị trƣờng nhƣ phỏng vấn khách hàng, chuyên gia trong ngành, thuê các Công ty nghiên cứu thị trƣờng.

- Xây dựng, củng cố mạng lƣới tiếp nhận khai báo tai nạn, giải quyết bồi thƣờng. Triển khai hệ thống tiếp nhận khai báo tai nạn thƣờng trực 24/24 giờ. Thiết lập đƣờng dây nóng hoặc trung tâm dịch vụ khách hàng qua điện thoại nhằm giải đáp mọi thắc mắc và đƣa ra ý kiến tƣ vấn cho khách hàng một cách kịp thời đối với mọi vấn đề liên quan tới sản phẩm bảo hiểm của Công ty.

- Nhanh chóng, chính xác trong việc giải quyết bồi thƣờng, khiếu nại. Không ngừng hoàn thiện các quy trình khai thác và bồi thƣờng cho từng nghiệp vụ bảo hiểm. Trong đó quy định áp dụng mức phí và giảm phí cho từng đối tƣợng cụ thể.

- Nghiên cứu thiết kế các sản phẩm bảo hiểm mới, thực hiện chính sách khuyến khích, hỗ trợ đi kèm trong việc triển khai các sản phẩm mới để đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trƣờng nhƣ: bảo hiểm nông nghiệp, chăm sóc sức khỏe, sản phẩm…Thực hiện chính sách khuyến khích, hỗ trợ đi kèm trong việc triển khai sản phẩm mới.... Cùng với việc phát triển sản phẩm mới cũng cần phải đánh giá xem xét những sản phẩm không còn hiệu quả để loại bỏ khỏi danh mục sản phẩm kinh doanh.

- Rà soát lại toàn bộ danh mục sản phẩm bảo hiểm hiện nay của Công ty để có những cải tiến, kết cấu lại sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trƣờng và đặc thù của Công ty.

- Đƣa các ý tƣởng sáng tạo vào khâu thiết kế sản phẩm bảo hiểm nhằm khác biệt hoá sản phẩm của Bảo Minh với sản phẩm của các đối thủ canh tranh.

- Hoàn thiện các quy tắc bảo hiểm của từng nghiệp vụ bảo hiểm, đồng thời bổ sung thêm các điều khỏan mở rộng để phù hợp với nhu cầu thực tế của khách hàng. Đặc biệt đối với nghiệp vụ bảo hiểm kỹ thuật,bảo hiểm tài sản, bảo hiểm cháy nổ và

bảo hiểm hàng hải.

- Bảo Minh Bắc Ninh kết hợp năng lực sẵn có với những điều kiện kinh tế và môi trƣờng bên ngòai để từng bƣớc hoàn thiện và phát triển các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với từng giai đoạn cụ thể:

+ Giai đoạn 2011-2013: Tiếp tục tập trung phát triển nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới và bảo hiểm tai nạn con ngƣời. Xây dựng những chính sách về giá và những dịch vụ chăm sóc khách hàng tạo sự khác biệt với các Công ty bảo hiểm phi nhân thọ khác. Đặc biệt là những nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, bảo hiểm kỹ thuật, bảo hiểm cháy nổ và bảo hiểm hàng hải. Nghiên cứu và triển khai rộng rãi nghiệp vụ bảo hiểm du lịch, bảo hiểm tai nạn con ngƣời, bảo hiểm xe cơ giới cho tất cả các đối tƣợng khách hàng trong và ngoài nƣớc. triển khai sản phẩm mới là nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm.

+ Giai đoàn 2014-2015: Giữ vững thị phần các nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới và bảo hiểm tai nạn con ngƣời. Bảo Minh Bắc Ninh có những chính sách về tài chính phù hợp để tạo mối quan hệ bền vững với nhà môi giới và nhà tái nhằm tập trung phát triển các nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, bảo hiểm kỹ thuật, bảo hiểm cháy nổ và bảo hiểm hàng hải, bảo hiểm du lịch. Triển khai rộng rãi nghiệp vụ bảo hiểm cháy nổ cho tất cả đối tƣợng khách hàng là tổ chức hay cá nhân. Thực hiện nghiên cứu thị trƣờng để có những giải pháp hữu hiệu về chính sách giá cả, chất lƣợng sản phẩm và dịch vụ khách hàng, nghiên cứu và phát triển thêm sản phẩm mới đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.

- Về thị trường: Thực hiện việc phân đoạn thị trƣờng, xác định khách hàng mục

tiêu của từng phân đoạn thị trƣờng; xây dựng thị trƣờng cho từng đoạn cụ thể nhằm tập trung nguồn lực ở mức cao nhất để phát triển thị trƣờng. Xác định, đánh giá các địa bàn trọng điểm để phát triển. Thâm nhập, mở rộng và phát triển thị trƣờng, từng bƣớc mở rộng thị trƣờng ra nƣớc ngoài.

3.2.2 Giải pháp nguồn nhân lực và công tác nhân sự

Bảo Minh Bắc Ninh luôn xác định yếu tố con ngƣời là quan trọng nhất đối với hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này rất thuận lợi cho việc thực hiện chiến lƣợc kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian tới . Công ty cần có một đội ngũ cán bộ, nhân viên có trình độ chuyên môn cao, có tác phong làm việc chuyên nghiệp có khả năng thích ứng khi môi trƣờng kinh

doanh thay đổi. Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm trừu tƣợng, vì vậy hoạt động kinh doanh bảo hiểm gặp nhiều khó khăn, đặc biệt trong giai đoạn giới thiệu và tung sản phẩm mới vào thị trƣờng. Vì vậy đội ngũ nhân viên có năng lực chuyên môn có thể tiếp cận đƣợc khách hàng. Việc giới thiệu sản phẩm mới có thành công hay không là nhờ vào khả năng lựa chọn đúng ngƣời và giao đúng việc của nhà quản trị. Giải pháp đối với nguồn nhân lực tập trung vào các vấn đề sau:

- Tuyển dụng cán bộ theo hình thức thi tuyển để lựa chọn đƣợc những ngƣời có năng lực và phẩm chất đạo đức tốt. Việc tuyển dụng phải căn cứ theo yêu cầu công việc. Trong những trƣờng hợp đặc biệt có thể sử dụng hình thức xét tuyển để thu nhận những cán bộ phù hợp với yêu cầu công việc.

- Có chính sách đãi ngộ thỏa đáng, công bằng cho cán bộ công nhân viên của Công ty. Xây dựng chính sách tiền lƣơng và các ƣu đãi khác phù hợp mang tính cạnh tranh, đặc biệt đối với đội ngũ cán bộ nhân viên trẻ. Chế độ lƣơng bổng hợp lý giúp cho nhân viên làm việc có năng suất hơn và tỷ lệ ngƣời bỏ việc qua làm cho Công ty khác sẽ thấp hơn. Tiêu thức chính để đánh giá năng lực cán bộ để trả lƣơng, thƣởng phụ cấp là hiệu quả và chất lƣợng công việc. Cần phải xây dựng quy chế tiền lƣơng gắn với các tiêu chuẩn đánh giá chất lƣợng công việc; muốn đánh giá chính xác chất lƣợng công việc thì phải xây dựng đƣợc một hệ thống chỉ tiêu đánh giá theo hƣớng lƣợng hóa. Dùng chính sách tiền lƣơng để nâng cao năng suất lao động từ đó làm cơ sở để tăng thu nhập bình quân cho cán bộ nhân viên khoảng 10%/năm; nâng cao các chế độ phúc lợi và củng cố văn hóa doanh nghiệp.

- Chú trọng công tác đào tạo, cập nhật kiến thức cho cán bộ công nhân viên thông qua các hình thức cử cán bộ tham gia các khoá học tập trung tại các cơ sở đào tạo trong và ngoài nƣớc hoặc tại Trung tâm đào tạo của Tổng Công ty Cổ phần Bảo Minh, đào tạo từ xa, đào tạo tại chỗ, gửi đi nƣớc ngoài đào tạo… Có thể xây dựng một kế hoạch đào tạo độc lập cho giai đoạn 2011-2015 trên cơ sở hợp tác với các tổ chức đào tạo trong và ngoài nƣớc để đào tạo nhân viên, nên chú ý hình thức mời chuyên gia nƣớc ngoài đào tạo.

Xu hƣớng quốc tế hóa và hội nhập ngày càng mạnh, ngày càng nhiều Công ty nƣớc ngoài tham gia vào thị trƣờng Việt Nam, hoạt động bảo hiểm giao tiếp với nƣớc ngoài ngày càng đòi hỏi nhu cầu giao tiếp bằng ngoại ngữ sẽ là tất yếu. Do đó công tác đào tạo cần quan tâm đến việc đào tạo nâng cao trình độ ngoại ngữ cho cán bộ

công nhân viên.

- Cần xây dựng và thực hiện quy trình quy hoạch và bổ nhiệm cán bộ lãnh đạo theo hƣớng: lựa chọn ngƣời có trình độ chuyên môn, khả năng làm việc độc lập, mang lại hiệu quả kinh doanh cao, khả năng đoàn kết và làm việc theo nhóm. Thực hiện việc luân chuyển cán bộ lãnh đạo để tạo điều kiện cho những ngƣời thực sự có khả năng phát huy đƣợc năng lực của mình. Ngƣời đƣợc bổ nhiệm phải là những ngƣời đã đƣợc quy hoạch, bồi dƣỡng. Cần mạnh dạn thay thế bổ sung lãnh đạo đối với những cán bộ không phát huy năng lực, hiệu quả kinh doanh của đơn vị yếu kém.

3.2.3 Giải pháp về cơ cấu tổ chức phòng ban

- Chuyên môn hoá và phân cấp rõ ràng trong bộ máy tổ chức, từ trụ sở chính của Công ty tới các chi nhánh tại các địa bản trong toàn tỉnh. Phân định rõ trách nhiệm, quyền hạn và nghĩa vụ của từng bộ phận nhằm nâng cao tính chủ động sáng tạo và ý thức trách nhiệm của cán bộ các cấp, tránh tình trạng chồng chéo, đùn đẩy, ùn tắc công việc.

- Tập trung phát triển bộ phận kinh doanh, coi kinh doanh là trung tâm của mọi hoạt động, các bộ phận khác có chức năng bổ trợ và giúp đỡ cho bộ phận kinh doanh hoàn thành mục tiêu.

- Phòng kế toán tổng hợp cần phải chú trọng hơn nữa đến công tác thống kê, thƣờng xuyên kiểm tra giám sát việc nhập liệu số liệu khai thác và bồi thƣờng để cung cấp số liệu tƣơng đối chính xác giúp Ban Lãnh đạo Công ty đƣa ra những chính sách về giá hợp lý và có tính cạnh tranh, điều chỉnh kịp thời những sai sót trong việc cấp đơn bảo hiểm và giải quyết bồi thƣờng. Đặc biệt số liệu thống kê chính xác và kịp thời giúp Ban Lãnh đạo Công ty có kế hoạch về việc trích lập các quỹ dự phòng nghiệp vụ và dự phòng bồi thƣờng tƣơng đối hợp lý và an toàn,Công ty sẽ có kế hoạch cụ thể về nguồn vốn nhàn rỗi để lên kế hoạch đầu tƣ vốn hiệu quả hơn.

- Tại trụ sở chính của Công ty cần thành lập thêm các phòng mới:

+ Phòng nghiên cứu phát triển sản phẩm:

Tổ chức nghiên cứu nhu cầu của thị trƣờng để đƣa ra những sản phẩm mới phù hợp; xây dựng quy trình phát triển sản phẩm mới; xây dựng kế hoạch phát triển sản phẩm trong năm.

+ Phòng chăm sóc khách hàng

qua đó sẽ nhắc nhở và hƣớng dẫn các đơn vị thành viên tổ chức thăm hỏi, tặng quà trong những dịp lễ tết, sinh nhật, trong tƣ vấn đề phòng và hạn chế tổn thất; tổ chức nghiên cứu sự thoả mãn của khách hàng; nhân viên có trình độ chuyên môn cao và có nhiều kinh nghiệm thực tế để giải đáp những thắc mắc và khiếu nại của khách hàng; tổ chức hội nghị khách hàng để tiếp thu ý kiến phản hồi về các loại sản phẩm bảo hiểm và nhu cầu của họ, hƣớng dẫn và giải đáp thắc mắc của khách hàng.

+ Phòng đề phòng hạn chế tổn thất:

Có nhiệm vụ: Xây dựng chƣơng trình đề phòng hạn chế tổn thất cho khách hàng mục tiêu; thƣờng xuyên tổ chức kiểm tra công tác đề phòng hạn chế tổn thất của khách hàng; tổng kết đƣa ra các bài học về đề phòng hạn chế tổn thất.

+ Phòng quản lý đại lý.

Có nhiệm vụ: Thống kê theo dõi sự tăng giảm số lƣợng và loại hình đại lý, doanh thu của từng loại hình đại lý mang lại để từ đó xây dựng chƣơng trình phát triển đại lý và đào tạo đại lý cho từng đơn vị thành viên; tổ chức điều tra nghiên cứu nhu cầu của đại lý để từ đó đƣa ra những chính sách hổ trợ đại lý hợp lý và mang lại hiệu quả kinh doanh cao.

3.2.4 Giải pháp về mở rộng hệ thống kênh phân phối

- Đối với kênh đại lý

+ Đại lý bảo hiểm là kênh phân phối rất hiệu quả. Bảo Minh Bắc Ninh đang phát triển mạng lƣới đại lý rộng khắp địa bàn của tỉnh Bắc Ninh, nhƣng công tác quản lý mạng lƣới đại lý chƣa thực hiện tốt. Công ty chƣa có phòng quản lý đại lý riêng biệt vì thế công tác quản lý đại lý còn đơn giản, sơ sài. Do đó để phát triển mạng lƣới đại lý có hiệu quả cần phải tiến hành những công tác quản lý đại lý: Lập kế hoạch quản lý đại lý, trƣớc tiên phải tiến hành cuộc điều tra khảo sát thị trƣờng để xem xét khả năng thiết lập mạng lƣới đại lý, tiến hành lập kế hoạch quản lý. Việc lập kế hoạch quản lý phải sát thực để tránh lãng phí và giảm bớt tính bất ổn của Công ty, đồng thời giúp công tác kiểm tra, giám sát đƣợc dễ dàng, phải lên kế hoạch xác định nguồn nhân lực cần có để đạt đƣợc doanh thu bảo hiểm kế hoạch trong thời gian tới, xem xét mô hình tổ chức mạng lƣới đại lý, kế hoạch đánh giá, hình thức thƣởng phạt đối với đại lý.

+ Tổ chức quản lý đại lý:

tuyển dụng đại lý với những tiêu chuẩn cơ bản sau: - Tuổi : 22 tuổi trở lên

- Trình độ: Tốt nghiệp phổ thông trung học trở lên. - Phẩm chất đạo đức tốt

- Sức khoẻ tốt

- Có khả năng giao tiếp

- Tuỳ theo yêu cầu cụ thể của từng đơn vị thành viên mà các tiêu chuẩn trên có thể thay đổi nhƣng phải đạt mức yêu cầu tối thiểu.

Sau khi tuyển dụng đại lý, Công ty sẽ xây dựng kế hoạch và tổ chức đào tạo và cấp chứng chỉ đào tạo đại lý. Yêu cầu của công tác quản lý đại lý là phải phân tích công việc bằng cách liệt kê tất cả các công việc mà các đại lý cần thực hiện, đồng thời phải “phân công công việc” qua việc thiết lập cơ cấu và giao cho các đại lý. Tổ chức đội ngũ bán bảo hiểm theo khu vực địa lý.

+ Điều hành hoạt động mạng lƣới đại lý: Công tác điều hành cần tạo ra bầu không khí thuận lợi, tạo cho đại lý những cơ hội và khả năng để họ có thu nhập thỏa đáng và thăng tiến trong nghề nghiệp.

+ Kiểm tra và đánh giá hoạt động của đại lý thông qua các chỉ tiêu cụ thể sau: doanh thu phí bảo hiểm, số lƣợng khách hàng mới, năng suất khai thác….

+ Xây dựng chính sách tài chính phù hợp cho đại lý và cán bộ quản lý đại lý và các cộng tác viên.

- Đối với kênh phân phối trực tiếp-khai thác viên:

+ Nâng cao năng lực bán hàng, quản lý bán hàng, tuyển chọn, đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng và khả năng quản lý tổ đội, nhóm.

+ Xây dựng chính sách đãi ngộ mang tính khuyến khích và gắn kết lâu dài giữa