PHẦN 3: ĐÁNH GIÁ CHUNG VÀ CÁC ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN
3.1.2. Hạn chế và nguyên nhân
Thứ nhất, hoạt động Marketing của công ty được đánh giá là còn yếu, hiệu quả chưa cao. Nguyên nhân của tình trạng này là do khâu Marketing của công ty từ trước không được đầu tư thoả đáng, thời gian gần đây công ty đã quan tâm hơn đến công tác Marketing cụ thể là việc thành lập phòng Marketing năm 2008, tuy nhiên phòng Marketing của công ty mới được thành lập do đó hoạt động còn nhiều hạn chế.
Thứ hai, nhóm khách hàng là Doanh nghiệp nước ngoài, liên doanh chiếm khoảng 25% doanh thu tiêu thụ sản phẩm, tuy nhiên tỷ lệ của nhóm khách hàng này trong cơ cấu khách hàng của công ty còn khá thấp (khoảng 5%). Đặc điểm của nhóm khách hàng này là có quy mô lớn nên giá trị của mỗi hợp đồng kí kết là rất lớn (trên 100 triệu/ hợp đồng) trong khi giá trị trung bình của một hợp đồng kí kết với nhóm khách hàng là Công ty cổ phần vào khoảng hơn 20 triệu/hợp đồng. Sở dĩ nhóm khách hàng này còn chiếm tỷ lệ nhỏ là do:
- Sự khác biệt trong cách quản lý điều hành: khách hàng là doanh nghiệp nước ngoài quen sử dụng các phần mềm kế toán nước ngoài, do đó đã gây khó khăn cho các doanh nghiệp Việt Nam trong việc tiếp cận và triển khai sản phẩm.
- Quy mô của các công ty này là khá lớn, mỗi hợp đồng có giá trị lớn nên khách hàng thường hết sức cẩn thận khi kí kết, khách hàng đòi hỏi khá cao về sản phẩm, dịch vụ đi kèm do đó đòi hỏi nhân viên phải thực sự có trình độ và hiểu biết sản phẩm mới có thể thuyết phục khách hàng, dẫn đến việc ký kết gặp nhiều khó khăn. - Do trình độ tiếng anh của nhân viên rất kém, khả năng đọc dịch tài liệu bằng tiếng nước ngoài, tìm hiểu các kiến thức về sản phẩm cũng như thị trường của nhân viên còn kém. Trong khi phần lớn các tài liệu liên quan đến công việc lại được viết bằng tiếng nước ngoài. (ví dụ như các tài liệu chuyên ngành, các tài liệu về khách hàng). Đồng thời sự giao tiếp với khách hàng là người nước ngoài cũng gặp nhiều khó khăn, đặc biệt là trong khâu giới thiệu sản phẩm, thuyết phục khách hàng, không truyền tải được hết những nội dung cần thiết. Dẫn tới khả năng triển khai, tiếp xúc khách hàng đạt hiệu quả không cao.
- Mặc dù doanh thu liên tục tăng qua các năm nhưng doanh thu của thị trường miền Bắc còn chưa tương xứng với sự đầu tư, trong khi số lượng nhân viên của chi nhánh miền Bắc chiếm trên 60% (bao gồm cả đội ngũ quản lý toàn công ty), đồng thời tài sản của miền Bắc cũng chiếm gần 60% toàn bộ tài sản của doanh nghiệp song doanh thu của miền Bắc mới chỉ vào khoảng 50% tổng doanh thu của cả 3 miền.